No, non ti parlerò delle solite promozioni estive per centro estetico che già conosci e hai testato nel corso degli anni.
Oggi ti voglio rivelare una strategia -inedita- che ti permetterà di riempire il tuo cassetto fino ad un 30% in più e che ti farà entrare nel centro clienti nuove pronte a spendere tutto l’anno (in barba alla Crisi).
Prima di fiondarti su questa vera e propria “delizia di marketing” voglio farti una premessa fondamentale per ottenere risultati non solo dalla strategia che ti rivelerò oggi, ma dal tuo centro in generale.
Questa premessa affronta un’argomento quasi tabù per alcuni, addirittura paralizzante per altri.
Ebbene si…sto parlando della “Crisi”!
Questa parola è entrata a far parte del linguaggio comune ormai da diversi anni.
Quando qualcuno mi chiede: “Marco, ma cosa pensi della crisi in estetica?” (e quel “qualcuno” non è una mia allieva che -guarda caso- la crisi non la sente minimamente), l’unica risposta sensata e spontanea che mi esce è:
“Scusa ma…di quale crisi stai parlando?
Ci sono persone che spendono migliaia di euro l’anno in estetica e lo fanno con grande entusiasmo.
Il fatto che non spendono DA TE, non significa che non spendono.
Ti prego quindi di non parlare di “crisi dell’estetica”.
Dì piuttosto: il MIO centro è in crisi!
Dopodiché, chiediti perché TU sei in crisi mentre altre tue colleghe stanno incassando (e pure parecchio).”
Sì perché diffondere un’idea generale di crisi, non è solo falso e fuorviante ma è addirittura dannoso.
Se non stai ottenendo i risultati che desideri, non devi cercare conferme negative che “è normale che non arrivo a pagare le spese, tutti i centri sono in questa situazione”.
Questo non farà altro che rafforzare ciò che NON stai ottenendo.
Concentrati piuttosto su chi sta ottenendo più risultati di te e cerca di capire cosa fanno LORO.
Io non ho nessuna “opinione” sulla crisi. Perché per me contano solo una cosa, sempre: I FATTI.
Si perché la fuori di “Mr. secondo me..” c’è pieno il mondo, mentre di persone che parlano portando prove a supporto di ciò che stanno dicendo ce ne sono veramente poche.
È avvilente dover parlare con persone che: “2+2 non fa 4, SECONDO ME fa 5 perché mia madre/ mio padre/ le voci nella testa mi hanno sempre detto che fa 5”
Nel momento in cui ho sotto mano OGNI mese, i dati di centinaia di centri estetici, mie allieve che:
- incrementano gli incassi
- fanno utili
- hanno lo staff che cresce
- concludono vendite altissime di trattamenti e prodotti
- aprono nuove sedi
È ovvio che la mia visione di “crisi” è relativa.
E dovrebbe esserlo anche per te.
Non sto dicendo che oggi non sia più difficile o che le persone spendono tutte con la stessa facilità di qualche anno fa.
Tutto il mercato è molto cambiato MA se conosci le chiavi giuste per aprirne le porte…Beh, la crisi non ti sfiorerà neppure.
Il concetto fondamentale che devi avere in testa è questo:
La crisi toccherà te e il tuo centro nella misura in cui glielo permetterai TU.
Se poi vogliamo parlare in maniera specifica del nostro settore, dati alla mano, negli ultimi anni l’estetica ha avuto una costante crescita di consumi sia per quanto riguarda i trattamenti che per quanto riguarda i prodotti (al netto della battuta d’arresto dovuta alla pandemia del 2020).
Devi convincerti di questo: le persone spendono, e spendono tanto!
E la tendenza generale è che la spesa aumenta anche e soprattutto in quello che io chiamo “mercato dei beni di terza necessità”
Dove
- il mercato dei beni di prima necessità è quello degli alimenti: pane, acqua ecc..
- quello dei beni di seconda necessità è quello degli indumenti, dei farmici ecc..
- mentre il mercato dei beni di terza necessità è quello legato ai viaggi, le vacanze, la tecnologia, il benessere, la bellezza ecc..
Ecco.. Noi siamo qui: nei beni di terza necessità.
Eppure nonostante le persone prima di entrare in un centro estetico devono:
- fare la spesa
- comprare i vestiti
- curarsi
I consumi negli istituti di bellezza sono in forte aumento.
Sei tu che devi emergere: è vero che le persone spendono ma non spendono nello stesso modo ovunque.
È proprio qui che si inserisce la strategia di cui ti parlerò oggi.
Ti ho voluto fare questa premessa chilometrica perché, anche questo strumento che ti darò, se sei di quelle di “oddio povera me, la crisi”…
Non lo applicherai e…non funzionerà.
Mentre tu ti lamenti le tue colleghe ti superano. Fai tu. Detto ciò…avanti, diamoci dentro con queste promozioni estive per centro estetico!
Forse anche tu ti sei chiesta almeno una volta se avrebbe senso chiudere il centro di Sabato dato che molti vanno via per il weekend e di conseguenza la città si svuota (spesso insieme all’agenda).
Se questo dubbio ti ha sfiorato, sappi che hai a tua disposizione un informazione che puoi utilizzare come arma per attirare in negozio più clienti che puoi, proprio nel Weekend!
Forse non lo sai ma il fatto che la maggior parte delle persone della tua zona nel weekend prende e va farsi il viaggetto da qualche parte è indice di due aspetti:
1) hanno il portafogli pieno e si divertono a svuotarlo ogni fine settimana in zone più o meno vicine a casa.
2) hanno bisogno di rilassarsi e staccare la spina.
È importante che tu tenga bene a mente il fatto che se scelgono di andare a farsi un weekend al lago, al mare o su marte stanno scegliendo un tuo “concorrente indiretto” al posto che venire a spendere i loro bei dindini nel tuo istituto.
Ehhhh già!
Pensa che fortuna, tu credevi che i tuoi unici concorrenti fossero i centri estetici della tua zona e invece devi fare i conti anche con le agenzie di viaggio o tutti quei servizi che fanno parte del mercato dei beni di terza necessità.
Meglio 400€ nel cassetto dell’agenzia di viaggi pincopallo o 400€ nel tuo cassetto? Direi nel tuo cassetto!
Per fare in modo che questo succeda devi però prima fare i conti con il fatto che nella testa dei tuoi clienti (o possibili tali) tu non sei un alternativa.
In questo momento per loro sarebbe come paragonare le mele con le pere.
Quindi il lavoro che dovrai fare è quello di fargli capire non solo che sei un alternativa valida ma che sei anche decisamente meglio di qualsiasi altra attività che possono trovare nel mercato dei beni terziari.
Dovrai fargli vedere quanto è brutto e noioso andare a farsi un viaggio e quanto è bello e rilassante venire a farsi una giornata in istituto da te.
Detto questo se vorrai provare a percorrere questa strada ti lascio una strategia
1) Prepara dei protocolli ad hoc che erogherai solo ed esclusivamente il sabato.
2) Prepara il centro per far vivere un esperienza sensoriale al pari di quella del viaggio (massaggi, profumi, candele… sbizzarrisciti).
3) Fallo a porte chiuse!!
Inizialmente potresti dedicare il Sabato ad un trattamento speciale per le tue migliori clienti, le clienti VIP, proponendo ogni settimana un tema diverso e strutturando la card su 4/8/12 settimane.
4)Non avere paura di tenere il prezzo alto le tue migliori clienti sanno come lavori, si fidano di te e l’idea di partecipare ad un programma esclusivo le entusiasmerà!
In alternativa, puoi farlo coinvolgendo clienti NUOVI proprio per contrastare tutte quelle attività che fanno spendendo denaro (che dovrebbe finire nel tuo cassetto) ai possibili clienti target della zona.
In questo caso segui tutti i punti che ti ho scritto qui sopra ma al posto di farlo a porte chiuse per delle clienti particolari, fallo a NUMERO CHIUSO facendo conoscere il nuovo “servizio” all’esterno.
Aggiungi però anche il punto…
5) …ossia comunicalo! Via mail, attraverso FB, con una campagna cartacea.
Comunica la novità online e offline come preferisci, ricordati sempre che in base alle abitudini del tuo cliente target ci sono canali che funzionano meglio di altri.
Il messaggio che darai all’esterno deve essere molto chiaro e contenere questo significato:
“L’esperienza che vivrai da me è decisamente migliore di quella che ogni weekend provi andando via (provare per credere).”
PS: Valuta anche la possibilità di attuare questa strategia ciclicamente, solo in determinate stagioni dell’anno
Devi fare in modo che il budget che le persone destinano e spendono per rilassarsi finisca nel tuo cassetto.
Poi è ovvio che non è che dall’oggi al domani tutti quelli che partono decideranno magicamente di andare nel suo istituto.
Però avere una strategia e farsi conoscere come “prima alternativa”, è un ottimo modo per cominciare a spostare anche solo una parte di queste persone nel tuo centro.
Inizia un passo per volta e diventa sempre più un punto di riferimento nella tua zona.
Ricordati che nessuno meglio di te può offrire una fetta di paradiso ai tuoi clienti.
Sfrutta questa debolezza a tuo vantaggio e comincia da subito a riempire il tuo cassetto, grazie a queste promozioni estive per centro estetico!
