Quando si parla di inaugurazione di un centro estetico, alla maggioranza delle titolari vengono in mente le solite idee come organizzare un aperitivo, un open day o un’estrazione di trattamenti omaggio.
Bene, sappi che questi sono i modi più veloci per chiudere bottega nel giro di pochi mesi.
Per tua fortuna, adesso stai leggendo questo articolo e stai per scoprire come evitarlo, applicando una strategia in 4 punti che riempirà la tua agenda e il tuo cassetto fin dal giorno 1.
Vedi, ultimamente mi sono trovato spesso a dover mettere sul “chi va là” parecchie allieve per quanto riguarda le strategie da seguire durante l’inaugurazione o la re-inaugurazione di un centro.
Mi è sempre piaciuta la filosofia del “chi ben comincia è a metà dell’opera”.
E il fatto che prima di lanciare un nuovo business o una nuova collaborazione (o un nuovo istituto) devo preparare ogni cosa nei minimi dettagli, ne è la conferma.
Negli anni ho assistito ad ogni tipo di inaugurazione per quanto riguarda i centri estetici.
I lanci in grande stile, quelli che sono finiti in televisione, quelli pomposi a cui hanno partecipato VIP e soubrette ma anche i lanci anonimi, quelli fatti con patatine, bicchieri di carta e tuo cugggino alla console a suonare musica neomelodica.
Posso dire non solo di essermi fatto un idea, ma di aver nella pratica capito quali sono i punti deboli di un evento importante come un inaugurazione, da quelli grossolani che sono sotto agli occhi di tutti a quelli meno evidenti.
Il fatto è questo.
Io ho una cosa che tu NON hai ed è per questo che ogni mia inaugurazione studiata nei minimi dettagli si trasforma in una giornata stampa-soldi e strappa-appuntamenti.
Sto parlando della mia esperienza.
Indubbiamente sei una bravissima estetista con 5-10-20 magari anche 30 anni di lavoro alle spalle ma quello che io ho in questo momento in più di te sono centinaia e centinata di casistiche rispetto a nuove aperture.
Casistiche che insieme al mio staff ho studiato per poter ideare la formula perfetta da applicare ad un qualsiasi evento di inaugurazione. (Centri estetici ovviamente, se sei qui e stai aprendo un bar hai sbagliato posto)
Una delle tante cosa che faccio durante i miei corsi è spiegare alle mie allieve quali siano i fattori più importanti su cui lavorare prima e durante l’inaugurazione guidandole passo passo nella costruzione di una strategia vincente per il centro e la sua inaugurazione.
Faccio questo perché negli anni mi sono reso conto che ci sono tutta una serie di “false credenze” che girano intorno a questa giornata, credenze che sono riconducibili al carattere della tito che sta avviando l’attività.
Posso riassumertele così:
– La tito snob: la tito snob solitamente inaugura il suo centro cercando di fare le cose in maniera vistosa e per l’appunto “snob”
Catering, fiocchetti rosa, regali per i presenti e lei che si aggira come una diva cercando le attenzioni di tutti.
– La tito minimal: la tito minimal solitamente inaugura il suo centro cercando di fare le cose all’opposto della tito snob.
Patatine e aperol spritz acquistati al discount perché tanto ci saranno solo amici e parenti quindi meglio risparmiare.
– La tito megalomane: la tito megalomane fa le stesse cose della tito snob ma in maniera molto più plateale.
Invita qualche “vip del paese” a partecipare all’evento, la tv locale per farsi fare un intervista, il catering del miglior ristorante in zona, regali, trattamenti omaggio e chi può ne ha più ne metta.
– La tito “ne carne ne pesce”: questa tipologia di tito è una via di mezzo tra la snob e la minimal.
Nessuna inaugurazione eclatante ma nemmeno una cosa triste da sotterrarsi 1 metro sotto terra. Diciamo che ha un idea più o meno precisa di cosa dovrà fare e cerca di farlo al meglio.
Cos’è quello? Un sorriso…aahhhh beccata… scherzi a parte adesso arrivo al punto.
Ognuno di questi profili è accomunato da una caratteristica. Un punto debole che indipendentemente da quanto budget decidi di dedicare a questa giornata porterà al suo totale fallimento.
Sto parlando del marketing.
Torniamo seri un attimo.
Negli anni ho visto alcune inaugurazioni di centro estetico così disastrose da non poterci credere.
Centri estetici che per aprire preventivavano budget di 70-80mila o 150-200 ti sembrerà una follia, ma ho visto anche da 400 mila euro.
Gli stessi centri che dopo qualche mese venivano a piangere alla mia porta perché (nonostante la spesa titanica) non avevano clienti e la banca se li stava mangiando.
La mia domanda era sempre la stessa:
“Si ma scusa, ok hai speso 150.000€ per inaugurare il centro e dimmi un po’.. Quanto hai messo a budget per il marketing??”
<<.. Il cosa? emmm chi?>>
Il problema, cara la mia tito, è questo. Devi ficcarti bene in testa che:
L’inaugurazione del centro estetico è un momento fondamentale per la vita della tua attività.
Stai per comunicare al mondo CHI SEI e sopratutto COSA FAI (in cosa sei specializzata) senza contare che farai i primi importanti incassi che dovrai poi in maniera molto saggia reinvestire.
Quindi se ti è passata nel cervello anche solo per un nanosecondo l’idea malsana che “no vabbè io l’inaugurazione non la faccio, è uno spreco di soldi” levatela subito dalla testa.
Ora come ogni cosa, anche e soprattutto l’inaugurazione del centro estetico va fatta con un senso.
Nel 90% dei casi quello che manca a tutti i centri che stanno per aprire è proprio una strategia di marketing.
Solitamente le domande che ti fai mentre prepari il tuo “giorno speciale” sono:
- cosa regalare?
- catering sì? Catering no
- lotteria sì? Lotteria no?
Ecco, queste sono le domande sbagliate!!!
Devi chiederti:
- quanto voglio guadagnare da questa giornata?
- come farò a raccogliere i dati dei presenti?
- gli omaggi che regalerò durante la giornata mi permettono di sviluppare il cliente su un percorso di vendita futura?
- sto comunicando la mia differenziazione nella maniera corretta?
- ho preparato un offerta speciale da fare ai presenti proprio durante l’inaugurazione del centro estetico?
- come posso fare ad attirare più clienti target possibili all’interno della mia attività quel giorno?
Adesso lo puoi vedere coi tuoi occhi.
Quando ti fai le domande giuste.. la lotteria, il catering, i regali, i vip, lo spritz, le patatine, i bicchieri di carta e tuo cugggino, tutto perde di importanza e cominci a riflettere sulle cose VERAMENTE importanti.
La strategia che dovrai applicare per poter inaugurare al meglio il tuo centro e spiegata in maniera esaustiva all’interno del mio libro “Vendere in Estetica”.
Essendo che ho dedicato un intero capitolo a questo evento ti riassumo qui brevemente i 4 punti principali della strategia che dovrai applicare per l’inaugurazione del tuo centro estetico.
1) Definizione di un obiettivo di incasso di giornata
Definisci un obiettivo realistico di incasso di giornata, non devi fermarti a pensare “mi bastano i soldi per recuperare le spese” cerca sempre di puntare un po’ più su.
In concreto prendi l’ipotetico incasso di una giornata di un centro estetico e moltiplicalo x5.
Se non hai nessuna idea di quanto incassa un centro estetico in una zona come può essere la tua vuol dire che non hai fatto i compiti a casa quindi cerca di scoprirlo il prima possibile.
2) Definizione di una strategia per vendere sia sul lungo periodo che il giorno stesso (per incassare immediatamente) dei pacchetti legati all’inaugurazione
Sarà fondamentale strutturare un insieme di buoni omaggio e offerte che ti permettano di incassare:
- subito;
- nella settimana successiva all’inaugurazione del centro;
- nelle 3 settimane successive all’inaugurazione.
Quindi prenditi del tempo, piuttosto ritarda il giorno che avevi fissato, ma studiati una strategia che porti soldi in maniera continua nel tuo cassetto da subito.
I primi incassi sono fondamentali per non affondare!!
3) Condividere con lo staff gli obbiettivi e formare adeguatamente lo staff
Spendo due parole in più su questo punto perché è uno di quelli che viene troppo spesso preso sotto gamba.
Formare il tuo staff adeguatamente non vuol dire: fare una riunione in cerchio come se foste un gruppo spiritico in cui vi caricate a vicenda dicendovi l’un l’altro
“NOI SIAMO I MIGLIORI NOI! Oggi dobbiamo spaccare!!”
Sicuramente lo staff va motivato ma quando parlo di FORMARE intendo che ogni persona del tuo staff dovrà essere perfettamente allineata alle altre.
Protocolli standard. Comportarsi tutti nello stesso modo con i clienti, fare a tutti le stesse domande, proporre pacchetti diversi con un protocollo ben definito
– Il pacchetto A si vende così
– Il pacchetto B si vende così
E così via.
MI RACCOMANDO!! Questi eventi solitamente finiscono “in merda” proprio perché ognuno fa quello che gli pare o a modo suo!!
4) Definire come pubblicizzerai l’evento
I canali sono tanti e puoi anche usarli tutti.
- Via Web: Facebook – Google e compagnia varia;
- Per comarketing: ovvero collaborare con altre attività della zona per promuoversi reciprocamente, alla grezza “io faccio un favore a te tu lo fai a me”;
- Tramite cartelloni pubblicitari o annunci sul giornale;
Non sto dicendo che devi finire sul corriere della sera.
L’ideale sarebbe poter avere un piccolo spazio su un editoriale locale o addirittura invitare all’evento uno dei giornalisti per la rubrica “cosa succede in città”
Ricorda..ogni cosa deve essere concatenata.
Es1: Non puoi pensare di definire un obiettivo di incasso e poi non preparare delle offerte ad oc da proporre durante la giornata e con scadenza IN GIORNATA.
E’ fondamentale che tutto ciò che proporrai (a delle condizioni esclusive) abbia come termine ultimo di acquisto la fine dell’evento. NIENTE SCONTI con nessuno.
Se non acquistano subito potranno acquistare a prezzo pieno.
Ne va della tua serietà e della tua credibilità verso chi acquisterà proprio quel giorno.
Es2: Non puoi proporre dei trattamenti in omaggio o in sconto senza aver prima riflettuto attentamente su quali possono essere quelli che porteranno il cliente a tornare per spendere continuamente nel tuo centro.
NB
Ricordati che ci sarà sempre (anche se avrai fatto un super lavoro di comunicazione verso i clienti target) chi:
- viene al tuo evento
- si prende l’omaggio
- consuma l’omaggio
- non torna più da te
Nonostante tu abbia fatto tutto nella maniera più perfetta.
Quindi non preoccuparti. Se avrai organizzato alla perfezione la giornata quelli saranno solo un piccolo danno collaterale di cui nemmeno ti accorgerai.
Una volta dicevo che “il mantra” delle imprenditrici che si rifiutano di organizzarsi e spendere soldi per la propria formazione è
“Apri, spera, prega e…chiudi”
Ecco se seguirai la strategia che ti ho appena indicato puoi star certa che il tuo mantra sarà
“Preparati, apri, incassa e… continua ad incassare sempre più”
Ti garantisco che quando il cassetto è pieno il mondo sembrerà molto più bello 
E adesso vai e fai un inaugurazione del tuo centro estetico che i tuoi ospiti possano ricordare per tutta la vita, un inaugurazione di cui potranno vantarsi insieme ai loro amici.
