Mese: Novembre 2021

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Gestione centro estetico

Impara a lavorare in team nel centro estetico, o preferisci passare 10 ore al giorno in cabina?

lavorare in team nel centro estetico

Nei miei oltre 20 anni di lavoro nel settore dell’estetica e del benessere – in cui mi sono mi occupato di formare, affiancare e gestire centri estetici, titolari, imprenditrici ed operatrici – credo d’aver capito una cosa: esistono due categorie di titolari di centro estetico.

Nello specifico:

  1. quelle che sostengono: “ho fondato il mio istituto perché voglio essere la numero uno. Vorrei aprirne altri magari e dimostrare a me stessa ed a gli altri, quanto valgo come professionista e come persona“.
  2. le seconde, invece, dicono: “ho fondato il mio istituto perché voglio avere i miei spazi ed il mio tempo libero senza dover rendere conto a nessuno. Poter dedicare spazio alla mia famiglia e dare un opportunità di lavoro importante a chi desidera crescere con me”.

Ti rispecchi in uno dei due profili? 

Grande!

C’è solo un problema:

il mercato è in continua evoluzione e i metodi di marketing “fai-da-te”, i vari corsi a 4/500€ delle case cosmetiche o dei vari formatori improvvisati non bastano più.

Oggi è sempre più difficile trovare collaboratrici brave che vogliano spendersi per il tuo progetto e per tenersi strette il posto di lavoro.

È vero, magari i clienti entrano e lavori bene.

Ma c’è un “qualcosa” che ti manca per il fare il grande salto.

Come ti vedi tra 2 anni?

Questa è la domanda che questa mattina mi ha dato grandi spunti.

Vuoi continuare a stare in cabina a lavorare 10 ore al giorno?

Vuoi continuare ad essere, la più brava dell’operatrici, la responsabile amministrativa, la responsabile del personale, il direttore marketing e commerciale della tua azienda – portando a casa uno stipendio simile a quello di una dipendente?

Se vuoi continuare così, vai pure, la cabina ti aspetta.

Vai, fa 100 corsi di massaggi, studiati il trucco australiano e, perché no, comprati un bel laser di ultima generazione indebitandoti per 30mila euro!

MA SE VUOI ANDARE UN MESE ALLE MALDIVE, IL TUO ISTITUTO CHE FINE FA?

Sai qual é un altro grande problema?

Se tu non sei fisicamente presente nel tuo centro … tutto va all’aria! Gli incassi crollano. Tante clienti si perdono.

Diverse mie clienti mi hanno detto: “Marco, da quando ho avuto la prima bambina il centro non va. Le ragazze sono brave, ma non prendono iniziativa”.

Sai cosa manca?

Te lo spiego subito.

Prova a rispondere a queste domande:

  1. Esiste un protocollo scritto di gestione economica del centro? Hai programmato gli investimenti del prossimo anno?
  2. Esiste un sistema di marketing – passo passo – che le tue ragazze possono applicare per avere la certezza di fidelizzare e sviluppare la spesa della cliente?
  3. Esiste un sistema di vendita per i prodotti ed i servizi? Le tue ragazze sanno:
    • Cosa proporre?
    • A chi?
    • Quando farlo?
    • Come?
    • A che prezzi?
  4. A chi è affidata la formazione del tuo personale sul rapporto con il cliente? La sistemazione della cabina e l’esecuzione dei trattamenti? Esiste una guida scritta e OGGETTIVA o tutto è affidato alla tradizione orale e alle sensazioni?
  5. Ti capita mai di investire e formare una persona e poi questa si apre il suo centro? O peggio va a lavorare di fronte a te? Cosa hai fatto per tenerla nel tuo istituto?

Bene, questi spunti che trovi qui – GRATIS – sono le prime cose da fare subito per poter gestire lo staff del tuo centro estetico.

Il mio lavoro è quello di insegnarti a lavorare in team nel tuo centro estetico, portando avanti la mia personale rivoluzione

  • BASTA CORSI MOTIVAZIONALI E PNL! Basta con i corsi il cui effetto dura due giorni, fatti di belle promesse e pochi strumenti.

  • BASTA CORSI CON AZIENDE COSMETICHE! No ai corsi con impianti di prodotti organizzati solo con il fine d’appiopparti qualche nuova linea o riempirti il magazzino. Il mio unico interesse è il tuo successo attraverso strumenti pratici e veloci, da applicare SUBITO per alzare il fatturato!

  • BASTA A CHI PROMETTE MIRACOLI E NON CONOSCE L’ESTETICA! Basta con “il corso che ti risolve la vita”. Prometto solo duro lavoro e assistenza continua. Voglio essere al tuo fianco ogni settimana per ottenere il massimo risultato!

Sostanzialmente? 

ADDIO VENDITORI DI FUMO! 

Basta case cosmetiche che ti riempiono di roba e se non vendi, fatti tuoi.

Andate a casa formatori tutta teoria piennellistica e zero pratica.

Ma quanti di questi presunti guru hanno mai gestito un centro estetico?

Te lo dico io: NEMMENO UNO.

Per il momento inizia a riflettere sui punti che abbiamo visto oggi e inizia a lavorare in team nel tuo centro estetico.

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Marketing

Piano marketing centro estetico: come usarlo per motivare lo staff

piano marketing centro estetico

L’errore comune di molte tue colleghe è quello di pensare che la motivazione delle collaboratrici derivi da soli 3 fattori:

  • buono stipendio
  • rispetto delle pause e delle ferie
  • lavoro in un ambiente pulito e con disponibilità di ottimo prodotti

Eppure potresti avere o mettere in atto tutte queste cose e non avere uno staff motivato che ti segue e che ti porta ad aumentare gli incassi!

Per quale motivo?

Il segreto è il coinvolgimento continuo nei tuoi obiettivi e nei tuoi sogni!

I tuoi collaboratori, soprattutto in una piccola realtà come quella del centro estetico, vogliono sentirsi parte del sogno.

Il tuo compito come titolare è trasmettere a queste persone la tua passione, le tue mete, anche economiche.

Devi farle sentire parte di un progetto grande che stanno creando insieme a te.

È qui che entra in campo il piano marketing del centro estetico

Si tratta infatti dell’unico strumento che ti consente di avere un flusso continuo di nuovi clienti.

Ti permette di capire come portarli da mani piedi e cere ad acquistare trattamenti viso/corpo specifici.

Inoltre ti dà la possibilità di avere persone in istituto tutto l’anno!

Allo stesso tempo, per quanto dettagliato, un piano di marketing del centro estetico non può però fare tutto da solo.

Prima di partire, quindi, ti voglio lasciare con 3 consigli che ti aiuteranno ad alzare la motivazione del tuo staff.

1. Fai formazione interna: fornisci metodo e strumenti

Devi essere la prima formatrice del tuo gruppo.

Non lasciarti sostituire dai vari coach o tecnici delle case cosmetiche.

Formati e studia i modi per comunicare in modo eccellente alla tua squadra.

Io stesso come novello imprenditore ho fatto grandi errori in questo senso.

Ho perso collaboratori validi perché non ho saputo coinvolgerli e alcuni di loro adesso mi fanno concorrenza.

Ti sembra un film già visto?

2. Crea un piano di incentivi: stimola e premia

Finalmente ora hai un piano di marketing.

Hai deciso di condividere i tuoi obiettivi con le tue ragazze e state raggiungendo mete importanti.

Non ti scordare di premiare te e le tue ragazze con cene, weekend benessere e incentivi economici.

Anche solo l’idea di raggiungere certi benefit aiuterà chi ti sta intorno a mantenere la carica e la grinta!

3. Affianca le persone e portale a risultato: aiuta il tuo staff

Iniziando un percorso di formazione dove sei tu il coach del tuo staff, devi sempre ascoltare ed aiutare le persone.

Dedica 2 ore del tuo tempo, durante la settimana, a fare incontri e riunioni, in cui ripasserete insieme il sistema di vendita.

Questi sono i principi base che insegno alle tue colleghe che stanno ottenendo risultati incredibili, solo tu puoi fare la differenza!

Ed adesso corri a perfezionare il piano marketing del tuo centro estetico.

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Gestione centro estetico

Definire gli obiettivi del centro estetico: questa tecnica ti permetterà di realizzare i tuoi sogni

obiettivi centro estetico

Nelle prossime righe ti voglio spiegare come definire e lavorare per obiettivi del centro estetico ti aiuterà a realizzare i tuoi sogni.

Vedi, ogni volta che mi contatta qualche tua collega la conversazione inizia più o meno così:

“Fammi capire bene, quali sono i tuoi obiettivi?”

“Eh, Marco bella domanda, vorrei gestire meglio il centro e guadagnare di più…”

Adesso è arrivato il momento di capire come raggiungere questo obiettivo che – dimmi se sbaglio – gira in loop anche nella tua testa da diverso tempo, ovvero: guadagnare di più.

Ora scoprirai perché se formulato nella maniera scorretta “voglio-guadagnare-di-più”, questo obiettivo NON si realizzerà mai.

Da oggi in poi dovrai infatti definire obiettivi SMART, una formula rapida ed efficace ti permette di formulare un obiettivo affinché sia realizzabile.

Come formulare degli obiettivi del centro estetico in maniera efficace

SMART.

È questa la sigla da utilizzare, per verificare se il tuo è un obiettivo valido.

In inglese smart significa “intelligente, acuto”.

Ma in questo caso è anche l’acronimo delle 5 caratteristiche a cui sottoporrai – a partire da oggi – tutti i tuoi obiettivi futuri.

S = Specifico

Se in questo momento avessi la possibilità di esprimere questo desiderio al genio della lampada – lui ahimé non saprebbe come esaudirlo.

Ti chiederebbe di essere più precisa: “Vuoi guadagnare più fama? Più fascino? Più soldi?” .

Quindi devi specificare l’oggetto del tuo obiettivo.

Vuoi guadagnare più … soldi, giusto?

Il tuo obiettivo quindi non è “guadagnare di più”, ma “guadagnare più euro”.

Inizia a scrivere su un bel foglio bianco cosa vuoi esattamente.

Dai, prendi la penna e fallo, ORA.

M = Misurabile

È fondamentale che l’obiettivo sia specifico, ma anche misurabile.

Altrimenti il genio della lampada, dopo aver capito che ciò che vuoi guadagnare sono soldi — potrebbe limitarsi a darti una moneta da 1 euro.

Ai suoi occhi ha pienamente realizzato il tuo desiderio:

Tuo Obiettivo = Voglio Più Euro

1€ =  Hai più Euro di prima

Quindi, il tuo obiettivo NON è semplicemente “guadagnare più euro” —  ma è guadagnare un certo numero di euro.

Ma quanti?

Capisci quanto è importante essere il più precisa possibile?

Di quanto vuoi incrementare gli utili? Del 10% o del 20%?

Quanto vuoi guadagnare il prossimo anno?

Vuoi raddoppiare le tue vendite?

Devi quantificarlo.

Ti consiglio di non andare avanti fino a che non lo hai individuato.

Riprendi il foglio con il tuo obiettivo e verifica che quello che hai scritto sia misurabile (immagina davvero di parlare al genio della lampada, lì pronto a esaudire un tuo desiderio. Non vorrai mica sprecare l’occasione formulandolo male, vero?).

A = Attuabile

L’obiettivo deve essere fattibile.

Se vuoi triplicare gli incassi e il tuo staff è poco preparato o l’arredamento trascurato — è come voler essere tra 2 ore a New York.

O vivi nel New Jersey o stai perdendo solo tempo.

R = Riscrivibile

Quindi riprendi il tuo foglio e butta giù nel dettaglio l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Fissalo, osservalo e rileggilo almeno una volta al giorno.

Sarà utile per farti rimanere concentrata su ciò che vuoi davvero.

T = Temporale

Stabilisci dei tempi.

Entro quanto vuoi raggiungere il tuo obiettivo?

Quando farai il primo passo per renderlo possibile?

Apri l’agenda e – come se fosse un ciclo di trattamenti – prendi degli appuntamenti per fare delle verifiche e rispettare delle scadenze.

Questa è una potente tecnica, che ora è a tua disposizione per passare all’azione.

Perché il tuo obiettivo non è solo guadagnare un tot di euro in più, bensì è molto più ambizioso, perché fa parte di un sogno.

Lo stesso che ti ha spinto anni fa a intraprendere questa professione.

Sei d’accordo? Se lo sei davvero, dovresti avere davanti a te un foglio con degli obiettivi del centro estetico very SMART!

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Gestione centro estetico Marketing

Quanto guadagna un’estetista in proprio: ecco perché non hai lo stipendio che desideri

quanto guadagna estetista in proprio

Se lavori tanto, non riesci a prendere lo stipendio che desideri e ti chiedi quindi quanto guadagna un’estetista in proprio, questo è l’articolo che stavi aspettando.

Iniziamo dicendo che chi apre un centro estetico, lo fa per tre motivi principali:

  1. Il piacere e la soddisfazione personale nello svolgere questa attività.
  2. Il piacere e la soddisfazione di fare qualcosa per gli altri. Far stare bene il prossimo.
  3. La motivazione pratica: il guadagno economico.

Non è importante quale sia per un estetista la scala di importanza di queste tre motivazioni, ma il punto 3 (il guadagno economico) nella società moderna è l’elemento essenziale, per poter poi coltivare i punti 1 e 2.

Brutto?

Ingiusto?

Sbagliato?

Può darsi.

Ma in ogni caso è così e prima ne prendi atto, meglio è.

Se la tua azienda non va bene perché:

  • hai pochi clienti
  • i clienti che hai spendono poco
  • i clienti che ha non parlano bene di te
  • i clienti dopo la prima volta non tornano

…purtroppo presto o tardi dovrai chiudere. 

È inevitabile che succeda.

Mi dispiace metterla giù in maniera così brusca, ma è così. Quanto guadagna un'estetista in proprio diventa l'ultimo dei tuoi problemi

Non fa parte del mio carattere girare intorno alle questioni!

La comunicazione del centro estetico, per essere REALMENTE efficace, non può basarsi sulle chiacchiere.

Deve essere pratica al 100%.

Facciamo un esempio:

Ricevi la telefonata da un cliente che prenota un trattamento di “estetica base”.

Diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe, ad esempio).

Il tuo cliente arriva puntuale.

Mezz’ora dopo ha finito il trattamento.

Arriva alla cassa e paga, diciamo 15-20 € .

Dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 giorni dopo.

Tutto regolare.

Sappi però una cosa: nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato a malapena le spese di quella mezz’ora di lavoro!

“Come – ti chiederai – non ci guadagno? Ma se la cera costa talmente poco!”.

Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco (neanche tanto poco oggi, direi) ma tutto il resto NO.

Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere.

Ecco perché è assolutamente necessario che tu sia consapevole di quali sono questi costi:

  • è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista).
  • è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie).
  • è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti, ecc..) .

Quindi se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure, stai lavorando come una matta per pagare a stento le spese!

Seguimi in questo ragionamento, perché si adatta alla perfezione anche alla tua attività:

1. Il caffè fa guadagnare il bar? Non più!

Il bar guadagna dalla pasticceria e dagli accessori (caramelle, gomme, scatole di cioccolatini, ecc..)

2. Le auto fanno guadagnare le concessionarie? Non più!

Le concessionarie guadagnano dall’assistenza, dall’autofficina, da servizi aggiuntivi come le assicurazioni.

3. I farmaci fanno guadagnare le farmacie? Non più!

Le farmacie guadagnano dal parafarmaco (vitamine, garze..), dagli accessori (strumenti per la pressione, per l’igiene dentale…) e dai COSMETICI.

E il centro estetico, il salone di acconciatura e la spa da cosa guadagnano?

Oggi il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che proporrai durante quella “mezza-cera” e che venderai a quello stesso cliente!

Il primo prodotto che vendi ti serve semplicemente per pagare il costo di acquisizione di quel cliente.

Già, devi iniziare a entrare nell’ordine di idee che – prima che lui compri da te – devi essere tu a comprarti quel cliente!

Fantascienza?

La faccio troppo difficile?

Spero veramente di no, perché è indispensabile che tu capisca questi concetti, se vuoi ambire al successo col tuo centro estetico.

Come iniziare quindi ad aumentare fin da subito i guadagni del tuo centro estetico?

  1. Lavora per obiettivi chiari! Quanto dobbiamo incassare questo mese?
  2. Crea un piano di marketing “step-by-step” con il quale accompagnare la cliente dai baffetti e sopracciglia a trattamenti viso/corpo in maniera da far crescere la loro spesa e quindi il valore medio per cliente.
  3. Studia un metodo per capire quali sono le domande giuste e gli esatti passaggi da fare per portare la cliente a passare da A a B nel percorso di Marketing!
  4. Coinvolgi lo staff nel tuo successo. Rivoluziona il piano incentivi. Fai vincere le persone che sono al tuo fianco e loro faranno vincere te!

Come diceva Califano, tutto il resto è noia…

Se ti è piaciuto questo articolo e credi che possa essere utile anche a qualche collega (sono sicuro che la domanda “quanto guadagna un’estetista in proprio?” è venuta in mente anche a loro), sentiti libera di condividerlo.

Inoltre, puoi anche utilizzarlo per trasferire questi concetti ai tuoi collaboratori.

Al successo del tuo Centro Estetico.

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Marketing

Corsi marketing delle case cosmetiche: tutto quello che devi sapere

corsi marketing case cosmetiche

Come titolare di centro estetico, molto probabilmente ti è capitato di frequentare dei corsi di marketing organizzati dalle cosmetiche da cui ti rifornisci.

Oggi voglio però sento sia mio dovere svelarti alcuni lati poco trasparenti di quel mondo.

Devi sapere, infatti, che ti scrivo quest’articolo in qualità di formatore pentito.

Ora che conosco dei retroscena dei corsi di marketing promossi dalle case cosmetiche – ho infatti interrotto ogni collaborazione con esse, se non con i singoli professionisti che sono SUL CAMPO e conoscono la realtà degli istituti.

È sempre stata abitudine di molte case cosmetiche organizzare i cosiddetti corsi di marketing per le estetiste: incontri di formazione non tecnica (ossia non sui cosmetici) rivolta prevalentemente ad incentivare il sell out – la rivendita dei prodotti di autocura – del centro estetico.

Questi corsi sono talvolta organizzati con docenti esterni (c’ero anche io fino ad alcuni anni fa), talvolta tenuti da personale interno all’azienda stessa (ad esempio il direttore vendite, il responsabile commerciale, una beauty specialist o addirittura il proprietario stesso).

Con il passare degli anni anche le case cosmetiche – almeno quelle più attente agli sviluppi del mercato – si sono rese conto che il singolo corso di formazione difficilmente garantisce risultati continuativi nel tempo.

Per questo motivo, alcune offrono al centro estetico (o almeno ci provano) un servizio di consulenza e affiancamento.

“Che bello” penserà la tua collega poco accorta, “dalla stessa azienda posso avere sia i prodotti che mi servono per lavorare, sia indicazioni su come promuovere la mia attività, gestire lo staff e incrementare le mie vendite!”

Peccato che non sia tutto rose e fiori come sembra

Il marketing, infatti, è una disciplina che richiede delle competenze ben precise, acquisite in anni ed anni di studio.

Che tu ci creda o no — ha molto poco a che fare con la creatività.

Il marketing è una scienza, NON è qualcosa che si può improvvisare dalla sera alla mattina.

Non fare l’errore di cascare nella trappola di chi ti fa credere che l’esperto di marketing sia quel tizio estroverso con la “vena artistica” che sforna un sacco di idee creative …

Quindi, nel momento in cui ti affidi ad un sedicente esperto di marketing che in realtà non lo è, per il semplice motivo che lui è in realtà un esperto di cosmetici, stai commettendo un gravissimo errore.

Questo perché stai affidando la parte più IMPORTANTE  della tua attività, quella da cui dipende il tuo successo o il tuo fallimento…a una persona fondamentalmente INCOMPETENTE in materia!

Capisci il disastro nel quale ti vai a cacciare con una scelta del genere?

Esistono tre ottime ragioni per non affidarsi ai corsi di marketing delle case cosmetiche per avere indicazioni sul marketing e sulla gestione del centro estetico.

1. Per quanto possa coinvolgere professionisti preparati (anche se, a dirla tutta, spesso sono gli stessi agenti di commercio a travestirsi da consulenti) una casa cosmetica avrà sempre – come core business, come attività principale – la produzione e la commercializzazione di prodotti cosmetici.

Garantire un servizio di consulenza manageriale, richiede forti investimenti in formazione, ricerca e sviluppo di nuovi strumenti.

E solitamente la casa cosmetica dedica ad ALTRO le proprie risorse.

2. La casa cosmetica guadagna – lecitamente – dalla vendita dei cosmetici. 

La consulenza PER LORO è un veicolo per raggiungere e fidelizzare più clienti possibili.

Per vendere più prodotti possibile.

Si tratta quindi di un servizio che viene fornito con un secondo fine – che non è quello di far andar bene il centro estetico – ma è quello di vendere più cosmetici.

Non c’è nulla di sbagliato o scorretto in questo.

Tuttavia devi sapere che – con queste premesse – le promozioni, la programmazione economica e tutti gli aspetti di gestione NON avranno MAI, come priorità assoluta, il tuo benessere economico.

Per fare un esempio macroscopico: NESSUNA casa cosmetica ti suggerirà mai di rivolgerti ad un altro fornitore – suo concorrente – anche se questa dovesse essere la scelta migliore per raggiungere i tuoi obiettivi.

È ovvio che non potrebbe farlo, andrebbe contro i suoi interessi.

Ma è un bel limite per un consulente non poter essere obiettivo, non credi?

Capisci ora l’importanza di affidarsi ad un consulente ESTERNO e imparziale — il cui interesse COINCIDE con il tuo?

3. Attenta, perché qui ti svelo il motivo per cui ho smesso di collaborare con le case cosmetiche.

La casa cosmetica spinge il formatore – se è esterno – a fare promozioni e azioni di marketing solo collegate a linee di prodotti o macchinari che in questo momento loro hanno bisogno di vendere.

Senza pensare minimamente che molti istituti hanno un magazzino pieno di merce e magari, prima di acquistare nuovamente, dovrebbero svuotarlo…

Ancora una volta, come vedi…

L'interesse delle case cosmetiche va in netto conflitto con il tuo! Come puoi affidarti a un consulente che ha come obiettivo quello di svuotare il suo magazzino nel tuo?

Un consiglio finale: se devi cambiare casa cosmetica, scegli quella con i prodotti che più ti piacciono e più si adattano alla tua fascia di clientela.

Scegli aziende in grado di fornirti un buon servizio di assistenza (consegne, resi, ecc. ecc.).

Ma NON accettare consigli su come gestire la tua azienda da un tuo fornitore di prodotti (soprattutto sei hai il magazzino pieno!).

In definitiva, corsi di marketing delle case cosmetiche? No, grazie.

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Marketing Vendita

Perché vendere trattamenti estetici per dare più risultati alle tue clienti

vendere trattamenti estetici

Credimi: imparare a vendere trattamenti estetici e prodotti è l’unico modo per dare più risultati alle tue clienti.

Dimmi la verità: ti capita mai di avere la sensazione di aver fatto uno splendido lavoro con un cliente durante un trattamento all’interno del tuo centro?

Certo che ti capita!

Anzi, probabilmente ti capita la maggior parte delle volte, visto che sei una professionista.

Purtroppo però un altra cosa che probabilmente ti accade è che, nonostante tu abbia fatto un ottimo lavoro, quel cliente finisca per NON essere completamente soddisfatto del risultato ottenuto.

A dirla tutta rimane proprio deluso, si aspettava molto di più.

E visto che le persone hanno la brutta abitudine di scaricare la colpa dei propri insuccessi verso gli altri, invece di fare autoanalisi e capire cosa effettivamente non ha funzionato e cosa possono migliorare… indovina in questo caso su chi ricadrà la colpa?

Esatto, la colpa degli insuccessi dei clienti ricadrà proprio su di te

Il tuo cliente ti dirà (ma soprattutto dirà agli altri): “Accidenti, ho pagato un sacco di soldi (per loro sono sempre un sacco di soldi) e guarda qua che risultato … sinceramente per quella cifra (non importa anche se sono 20 euro) mi sarei aspettato molto di più!”

Frustrante eh?

Ma soprattutto DANNOSO!

Dannoso per i tuoi affari, visto che questo può generare velocemente un passaparola negativo in grado di affossare letteralmente la tua attività in men che non si dica.

E far si che tu rimanga nel tuo centro sconsolata a maledire la crisi e i politici ladroni o i clienti che non capiscono un *****

Ma è proprio per far si che questo NON accada che tu devi evitare di commettere il loro stesso errore.

Tu non devi dare la colpa agli altri.

Sii più intelligente. Fai autoanalisi e cerca di capire dove sta il VERO problema!

Tranquilla, perché ci sono qui io a suggerirti e darti una mano a questo proposito.

Spesso un cliente non ottiene i risultati che vorrebbe perché non ha acquistato i prodotti di autocura domiciliare indispensabili per la sua pelle.

Non ottiene i risultati che vorrebbe nel viso o nel corpo perché non ha acquistato il programma di “mantenimento” indispensabile per avere risultati nel lungo termine.

Oppure, semplicemente perché non ha acquistato un numero sufficiente di sedute di trattamento.

Spesso per mancanza di comunicazione efficace non permettiamo al nostro cliente di cogliere opportunità che per lui sarebbero di vitale importanza.

Per mancanza di comunicazione efficace permettiamo al nostro cliente di pronunciare la frase incubo: “Ci penso …” che quasi mai porta ad una conclusione positiva della proposta.

Spesso l’effetto della mancanza di incisività e di comunicazione IMPEDISCE al cliente di ottenere i risultati che vorrebbe – e questo lo porta a rivolgersi alla concorrenza.

Qual è il tuo (…ed anche il mio) lavoro come consulente? Fare bei trattamenti? Dare un ambiente pulito ed accogliente?

NO!

IL NOSTRO LAVORO È DARE RISULTATI AI NOSTRI CLIENTI!

Che il risultato sia relax totale, modellamento, pelle liscia o gamba perfettamente depilata … in ogni caso il risultato è alla base della soddisfazione del cliente e della sua fedeltà.

Il risultato è sicuramente frutto di tecnica e di manualità. Ma non solo.

Il risultato è fatto almeno al 50% da comunicazione efficace.

Potrei sintetizzare questo concetto anche in altro modo: se vuoi dare risultati al tuo cliente, devi saper comunicare in maniera efficace.

“Marco però io non so vendere. Non mi piace vendere!”

È vero, esiste una cultura malsana della vendita in Italia, soprattutto nel nostro settore dove agenti senza scrupoli e senza lungimiranza, hanno fatto chiudere centri estetici affossandoli con leasing altissimi e magazzini strapieni!

Il venditore nella mente comune è “quello con la parlantina” o lo scappato di casa che vuole in tutti i modi piazzare i suoi prodotti a discapito di chi acquista.

ANCHE IO NON VOGLIO VENDERE!

È una frase un po’ forte detta da parte mia, ma voglio farti passare un concetto importante…

Oggi non devi vendere trattamenti estetici, bensì imparare a farti acquistare

Tutti i corsi di vendita basati sui concetti di PNL, persuasione e vendita ipnotica che trovi ora sul mercato (…o meglio al supermercato, diciamolo pure) puntano su un concetto: vendere significa proporre, spingere, cercare di convincere.

Io voglio insegnarti a farti acquistare: desiderare, essere convinti, entusiasti, volerlo ORA!

Capisci la differenza?

Se anche tu vuoi imparare a farti preferire dai tuoi clienti in maniera spontanea e naturale, senza bisogno di utilizzare tecniche invadenti per vendere trattamenti estetici mettendo a disagio sia te che i tuoi clienti … allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

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Staff

Ecco il segreto per selezionare la giusta collaboratrice estetista per il tuo centro e prendere a bordo solo i migliori

collaboratrice estetista

Assumere una collaboratrice estetista, per certi aspetti, è un po’ come sposarla.

Mi spiego meglio.

ll tempo passato in ambiente lavorativo è spesso molto maggiore rispetto a quello speso altrove, inclusa la propria casa.

Di conseguenza, succede che passi più tempo con le tue collaboratrici piuttosto che con tu marito, soprattutto in alcuni periodi dell’anno!

Inoltre, stando alle forme contrattuali disponibili, quando assumi una collaboratrice a tempo indeterminato, sarà molto difficile, lungo e oneroso risolvere il contratto qualora le cose non andassero come ti eri immaginata.

Senza dimenticare che alcune collaboratrici si trasformano, quasi fossero delle moderne versioni del Dr Jekyll e Mr Hide, da attente e premurose aiutanti a esigenti e rigide stipendiate!

Solitamente la trasformazione avviene immediatamente dopo la fatidica firma per il tempo indeterminato.

Molti degli errori fatti con il proprio staff potevano tuttavia essere evitati a monte non inserendo quella collaboratrice estetista nel proprio organico.

Peccato che – almeno all’inizio – si presentino tutte bene!

E allora, come fare?

Se vuoi assicurarti un rapporto lungo, sereno e profittevole (per entrambi) con ogni tua risorsa, è necessario ricorrere ad alcuni accorgimenti che sono alla base della creazione di uno staff coeso e produttivo.

Accorgimento N°1: inserisci un filtro nell’annuncio

Ogni tanto mi trovo a seguire istituti che, solo per aver messo un annuncio sui vari portarli lavoro.org o subito.it, si trovano quasi 100/150 curricula da visionare.

Ti svelo un piccolo trucco del mestiere: scrivi annunci lunghi con un piccolo esercizio all’interno.

Ma qualcosa di facile, del tipo: “nella mail di risposta descrivere la differenza tra epilazione e depilazione“.

Questo a cosa serve?

Ti aiuterà a capire sin da subito quanto questa persona sia interessata a te ed escluderai a monte tutte le “inviatrici di CV seriali”.

Ti fideresti d’assumere una persona che non legge nemmeno gli annunci? Con che passione si dedicherà alla cliente?

Accorgimento N°2: pretendi un periodo di prova lungo

Non conosci veramente una persona se non ci vivi (o lavori) insieme per un periodo abbastanza lungo da poterla vedere all’opera in tutte le situazioni possibili.

Ciascuno di noi è più simpatico, solare e bello, quando la nostra convivenza avviene in vacanza…magari al mare, quando siamo tutti rilassati …

Ma la vita quotidiana è tutto un altro paio di maniche…

Vivi con una persona per un paio di stagioni.

Scopri come reagisce quando è sotto pressione.

Mettila alla prova e testate reciprocamente i vostri “limiti di sopportazione” prima di poter affermare con certezza che: “è la persona giusta per me“.

Un periodo di prova – per essere utile – deve durare da 3 a 6 mesi e deve essere rappresentativo di un periodo ancora più lungo (ma non posso spiegarti i dettagli in poche righe).

Accorgimento N°3: sfrutta la statistica

È come per la vendita: se vuoi ottenere risultati importanti, devi vedere tante persone!

Non puoi fare solo due colloqui di selezione all’anno e sperare di trovare la persona giusta per te.

Una ricerca mirata, un annuncio scritto bene e un buon sistema di scrematura ti permetteranno di selezionare le candidature.

Ma se vuoi permetterti il lusso di scegliere (e puoi farlo), metti in conto di vedere più persone.

È un lavoro continuo che richiede motivazione, pazienza e soprattutto nuove abilità che ogni imprenditrice dovrebbe sviluppare.

Se anche tu vuoi sviluppare queste capacità ed essere in grado di selezionare a colpo sicuro la collaboratrice estetista che farà la fortuna della tua azienda – evitando di incappare in personaggi che rischiano di sabotare dall’interno il futuro del tuo centro estetico…

…allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

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Marketing

Come diventare una titolare di centro estetico che conquista il mercato

titolare di centro estetico

Ricevo ogni giorno mail e messaggi da parte di titolari di centro estetico che mi chiedono consigli e consulenze su come risolvere una situazione problematica che stanno vivendo all’interno del proprio centro.

Il ritornello è sempre lo stesso.

Pochi incassi.

Pochi appuntamenti.

Clienti che spendono poco.

Collaboratrici poco motivate…

Mi chiedete strategie e soluzioni.

Chi non vorrebbe guadagnare di più?

C’è un piccolo problema però, ed io mi sento in dovere di dirtelo.

Per cui oggi non voglio parlarti di marketing o di vendite.

Ma ti consiglio di leggere attentamente perché si tratta di una cosa ugualmente importante…

Voglio parlarti dell’ESSERE.

Non hai ancora quello che vuoi perché NON SEI ancora la persona che può ottenerlo.

Vuoi ottenere di più? 

Devi “diventare di più“.

Perché la maggior parte delle titolari di centro estetico non “diventa di più“?

Perché per diventare di più devi investire su te stessa.

Non esiste la formula magica.

Non esiste il macchinario che “va di moda e si vende da se”, oppure il prodotto che vogliono tutti.

Devi innanzitutto metterti in testa che queste cose NON ESISTONO!

È la bella storia che ti raccontano i rappresentanti: compra qui che guadagni di più perché questa è la macchina del secolo.

E tu la compri.

Magari i primi mesi va anche bene.

Anzi, viene la bella tecnica dall’azienda e “ti fa vedere quant’è facile chiudere pacchetti”.

Ma ti rendi conto di questa pazzia o no?

Viene una persona che nessuno conosce e, SULLE TUE CLIENTI STORICHE, in una giornata chiude anche 10mila euro di pacchetti.

Eh lo so, lei è brava…lei conosce il macchinario…

Ma una volta che se ne va?

Che succede?

Tu sarai in grado di replicare le sue performance?

Come mai quello che lei sembrava fare con tanta naturalezza…ora che lei non c’è più sembra d’un tratto cosi difficile?

Ehi, ma stiamo scherzando?

Il centro è TUO!

Quelle sono le tue clienti!

Smetti di cercare soluzioni all’esterno. Investi su te stessa: devi meritarti di essere la titolare del tuo centro estetico

Vorresti diventare come quella tecnica che vende e chiude pacchetti?

Lo puoi fare!

Ogni giorno le mie allieve chiudono pacchetti da 400, da 800 o da 1.200 euro con la facilità della tua fantomatica tecnica. 

Sostanzialmente, chi ora ottenendo questi risultati di vendita sono tutte persone che hanno capito e stanno applicando una semplice regola:

“Devo formarmi, investire su me stessa, non esiste la fuori nessun macchinario, nessun prodotto miracoloso, ci sono io e la mia esperienza.”

E anche che:

“Il mercato cambia e cambia ogni anno. Non posso pretendere che con un corso abbia risolto tutto — o che semplicemente usando qualche trucchetto di PNL la cliente comprerà.”

Questo è il tipo di dialogo interno che devi stimolare con te stessa.

È un meccanismo di autosalvataggio che ti rimetterà sempre all’interno dei giusti binari.

Anche quelle volte che come capita a tutti ti capiterà di deragliare un minimo. Non importa.

L’importante è rimettersi sempre nella giusta strada.

Hai creato un piano di marketing? Sai esattamente cosa vendere, a chi e quando farlo?

Ti prego, se mi contatti perché vuoi incassare 10.000 € in più al mese senza metterti DAVVERO in discussione…risparmia tempo e non sprecare il mio.

Le mie allieve sono persone che hanno capito che se vuoi risultati veri devi farti il culo.

Ogni giorno.

Se non sei disposta a farlo, non ti posso aiutare a diventare una titolare di centro estetico che domina il mercato.

E in verità, nessuno potrà farlo.

Se invece anche tu vuoi essere dei nostri e salire a bordo alla volta del successo col tuo centro estetico … allora BIUTOP è il posto giusto per te!  

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I 7 errori che affossano il fatturato del centro estetico e non ti permettono di riempire l’agenda

fatturato centro estetico

Ogni giorno mi arrivano richieste d’aiuto in privato da parte di allieve che vedono cadere a picco il fatturato del proprio centro estetico.

Sono quasi tutte di questo tipo:

“Ho l’agenda vuota” o ” il telefono muto”… cosa devo fare?

È un po’ come dire: “Mi puoi dire in due parole come avere clienti nuovi nel mio istituto?”

Oppure: “Mi spieghi un attimo come eseguire un’operazione cardiaco bypass?”

Sono domande che presuppongono dati ed informazioni più approfondite, che a loro volta necessiterebbero di una consulenza “one to one” individuale.

Ma oggi voglio accompagnarti nel fare un ragionamento basilare, per capire bene qual è la VERA CAUSA di questo problema che tante titolari hanno.

Voglio quindi svelarti…

I 7 errori ammazza-fatturato del centro estetico che stai commettendo e dei quali sta approfittando la tua concorrenza

Il fatto che tu oggi abbia l’agenda vuota dipende, infatti, da uno di questi fattori (ma probabilmente più di uno).

Errore N°1: branding errato

Cosa si intende per Brand?

Brand è una parola inglese che significa marca.

Vedo in tanti istituti locandine delle case cosmetiche o stupendi cartelloni sui macchinari.

È però molto difficile trovare un centro estetico che punta la sua comunicazione sul suo nome.

Una brand – e questo le case cosmetiche lo sanno molto bene – racchiude tutti i valori e dovrebbe suscitare subito delle emozioni nel cliente.

Come ad esempio il logo della mela di Apple.

Le tue clienti quali emozioni provano nel vedere il logo del tuo istituto?

Errore N°2: scarsa qualità nei risultati dati al cliente

Come ti ho spiegato in un altro articolo, avere una scarsa comunicazione porta la cliente ad acquistare da te “il minimo indispensabile”.

Senza ricorrere all’uso intensivo di prodotti di autocura domiciliare e il giusto programma di mantenimento, è veramente impossibile poter dare risultati di qualità alla cliente, che durino nel tempo.

Inconsciamente, questo porterà l’80% delle tue clienti a chiederti solo trattamenti d’estetica di base: mani, piedi e cera.

Errore N°3: mancanza di visibilità web

Hai un sito internet?

Gestisci con un piano editoriale la tua pagina Facebook o hai un profilo con il quale chiedi l’amicizia ai clienti?

Internet è un mezzo fantastico con il quale avere clienti in modo semi-automatico, senza fare gli investimenti stratosferici di radio/giornali e manifesti.

Errore N°4: proposte sbagliate fatte a clienti che si sentono “risentiti” nei confronti del centro.

Sempre riguardo il concetto di vendita, se una cliente sente che vuoi “vendergli qualcosa” naturalmente si sentirà a disagio a venire nel tuo centro.

Lo so che magari hai fatto qualche corso di PNL dove ti hanno detto che per vendere devi essere carica, convinta e spiegare bene il prodotto.

Sfortunatamente non funziona così.

Errore N°5: apparecchiature assenti o prodotti di generalisti

La cliente è sempre più informata e, se non abbiamo l’apparecchiatura all’ultimo grido, probabilmente questo la porterà al centro vicino a noi che ha appena preso un fantastico laser per far scomparire le rughe in 10 millisecondi!

Conosci tutte le apparecchiature sul mercato?

I loro punti deboli?

Trasmetti alla cliente il motivo per cui hai scelto di non avere quel macchinario nel tuo centro?

Errore N°6: scarsa organizzazione

Magari lavori da sola, oppure tutte le operatrici sono in cabina e non riesci a stare dietro al telefono, alla porta e alla cliente.

Spesso – mentre fai una cera magari – lasci la cliente sola in cabina.

Oppure quando sta facendo una maschera, sfrutti quei 10 minuti per fare la tua pausa pranzo.

Questo non è scarsa organizzazione — è una “patologia” legata ad una mancanza di guadagno dai servizi.

Quante volte hai pensato: “Mi servirebbe una receptionist ma non posso pagarla”?

Errore N°7: ambiente non idoneo

Quando è stata l’ultima volta che hai ristrutturato il tuo istituto?

Hai le cabine aperte e si sente rumore mentre fai un trattamento?

Hai difficoltà a mettere tutto perfettamente in ordine perché il centro è piccolo e c’è poco spazio?

Anche questo problema è naturalmente legato ai margini di guadagno sui trattamenti.

Se il 70% della tua clientela fa mani, piedi e cere, è veramente difficile fare interventi strutturali.

Di conseguenza non esiste una “soluzione” rapida, economica ed efficace ad un problema complesso come questo.

Ma voglio darti l’indicazione verso la strada giusta!

Scegli di specializzarti!

Cosa ti rende unica rispetto alla tua concorrenza?

Stai focalizzando tutta la tua comunicazione nel far sapere alle persone perché sei unica?

Stai concentrando il passaparola sul servizio o sul trattamento che ti rende unica?

Inizia subito a lavorare in questo senso, vedrai immediatamente il fatturato del tuo centro estetico schizzare verso l’alto!

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Nuovi clienti nel tuo centro estetico: ti servono davvero?

nuovi clienti centro estetico

Non devi avere dubbi in merito: avere nuovi clienti nel tuo centro estetico non è mai la soluzione per aumentare gli incassi della tua attività.

So che è un’affermazione forte, ma leggi questo articolo e capirai perché non devi mai fare clienti nuovi se vuoi aumentare gli incassi.

Per spiegarti il concetto al meglio, facciamo finta che, con una bacchetta magica, il prossimo mese ti faccia arrivare 100 (CENTO!) clienti nuovi nel tuo centro, ognuno dei quali spende 100,00€ (mica servizietti di estetica base!).

Ti sei fatta il conto?

Sono 10.000 cucuzze in più. 

So che ne hai bisogno come l’aria.

Peccato che questi 10.000 € di incasso sono solo un miraggio, che sconterai a caro prezzo dopo.

Per quale ragione?

Ecco i 3+1 motivi per i quali avere nuovi clienti nel tuo centro estetico non è la prima priorità

MOTIVO 1: non sei organizzata e non riesci a dare il servizio in tempi giusti.

I 100 clienti nuovi che ti entrano e che spendono 100€, è probabile che vogliono un trattamento nella fascia oraria della pausa pranzo oppure la sera dopo le 18.00 o le 19.00.

Hai spazio per 100 clienti nuovi nei prossimi 15 giorni, in queste fasce orarie?

Se sei organizzata come la maggior parte dei centri estetici italioti, la risposta è NO.

Hai già l’agenda piena, non sei preparata con i turni dello staff…

Probabilmente darai disponibilità al cliente tra 7-10 giorni e…semplicemente lo perderai.

Siamo nell’epoca di Tripadvisor, Booking e Trivago!

Le persone non hanno voglia di aspettare giorni…vogliono subito la disponibilità e, se non la trovano, si rivolgono altrove.

Risultato?

Hai speso soldi per catturare l’attenzione di quel cliente e…li avrai persi entrambi (soldi e cliente).

MOTIVO 2: non sai gestire la parte finanziaria.

Incassi 10.000€…che figata!

E ora? Che fine faranno? Come li spenderai?

Se non hai fatto una corretta pianificazione delle tasse, forse non hai pensato che…

10.000€ = 8.196€ + iva (1.800,00 € sono dello Stato)

E il resto? Quanto andranno in tasse? In acconti e in saldi?

Se hai un incasso aggiuntivo e lo spendi senza sapere come gestirlo…dopo qualche mese sarai più incartata di prima.

E parliamo solo delle tasse.

Senza aggiungere che se non hai correttamente pianificato tutte le tue uscite (anche quelle impreviste), rischi di spendere di più solo perché vedi “un incasso in più”.

MOTIVO 3: non sai vendere di più al cliente e perdi tutto lo sviluppo.

È entrato il cliente nuovo.

Sai come portarlo da quel primo trattamento a un’altra serie di trattamenti?

Portarlo a riprendere l’appuntamento?

Il vero lavoro è quello di farlo tornare!

Altrimenti lavorerai come una pazza per 2 mesi e poi… piangerai di nuovo per l’agenda vuota.

È inutile acquisire il cliente se -dopo averlo attirato- non riesci a renderlo fedele e a portarlo ad acquistare di più.

Devi imparare PRIMA un sistema di sviluppo della spesa scientifico e, soprattutto, condiviso con il tuo staff al 100%.

MOTIVO + 1 (collegato al terzo): è inutile avere clienti nuovi se non sai far spendere di più quelli attuali.

È come versare acqua in un recipiente bucato. 

Voglio dirti che continuare a concentrarti sul nuovo cliente, quando hai decine e decine di clienti che già frequentano il tuo centro e non stanno spendendo quello che potrebbero…ti fa perdere un casino di energie e di tempo per un risultato che potrebbe essere 3 volte tanto.

Concentrati PRIMA sulla tua clientela!

Portala a frequentare più spesso il tuo centro.

Aumenta la sua spesa.

Falle acquistare prodotti.

PRIMA di accogliere nuovi clienti nel tuo centro estetico, hai davvero sviluppato i tuoi?

Parti anche tu da qui: prima lo sviluppo dei tuoi clienti, poi pensi ad acquisire clienti nuovi.

Non cadere nelle trappole dei “deal” e delle offerte per riempire l’agenda.

Non sprecare risorse, quando non valorizzi ciò che già hai.

Il valore più grande è già nel tuo centro.

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