Non ce l’ho fatta: ho visto così tante promozioni e gift card di centro estetico senza senso fatte da titolari totalmente inconsapevoli di ciò che significa fare marketing in questo settore, che mi sono sentito in dovere di intervenire e di salvarti dal disastro.
“L’insegnante che è in me” si ribella a vedere cose talmente orribili in giro.
Titolari che cercano di promuovere il proprio centro estetico per tirare su un po’ di soldi nel periodo estivo, sponsorizzando una promozione tramite messaggi FB scritti TOTALMENTE a caso.
Post improbabili con “se ti interessa scrivi SI nei commenti”.
Prezzi stracciati e multi promozioni che comunicano solo “ho bisogno che mi dai un po’ di soldi perché ho da pagare le tasse”.
Sono azioni SBAGLIATE fatte da titolari INCONSAPEVOLI.
Il problema è che quando sbagli a comunicare una promozione ciò che succede è che perdi tempo e soldi nello sponsorizzare un messaggio che a tutti gli effetti non genererà nessun guadagno.
Praticamente ti precludi un sacco di vendite, presenti e future.
No good.
Ho deciso allora di insegnarti GRATUITAMENTE (eh lo so che fai fatica a crederci) una strategia di incasso e di fidelizzazione che può farti riempire il cassetto in qualsiasi momento dell'anno
Per farlo, ti farò sfruttare una strategia apparentemente “vecchia” come la promozione della raccolta punti, trasformandola in uno strumento potentissimo per far ripartire le. tue vendite con il turbo.
Pronti? Via!
Prima di entrare nel pratico ho bisogno però di darti qualche premessa fondamentale per farti capire di cosa stiamo parlando e di quali regole ci sono dietro.
Partiamo da un chiarimento: quando parlo di “programmi fedeltà”, “raccolte punti” e “gift card” intendo quelle strategia di incentivazione della spesa che prevedono un bonus/regalo/importo a fronte di una somma di acquisti.
La tessera del Mulino Bianco, della Coop, dell’AGIP, dell’Esselunga è -per intenderci- una raccolta punti dove ogni euro che spendi e ogni prodotto che acquisti ti da un punteggio.
A fronte di un determinata somma raggiunta, scatta il premio.
Funziona?
Beh, se consideri che da più di 50 anni continua ad essere utilizzata da decine di multinazionali, direi proprio di sì.
Il punto è come far funzionare la gift card nel centro estetico.
So benissimo che ci sono centinaia di tue colleghe (forse sei fai parte anche tu del club) che hanno solo sprecato tempo a stare dietro a raccolte punti inutili o che addirittura hanno avuto un vero e proprio effetto boomerang dall’utilizzo dei programmi fedeltà.
Perché?
Semplicemente perché non conoscevano le regole base che stanno dietro una strategia Fidelity (fedeltà).
La tessera fedeltà che ti suggerisce il tuo agente dei prodotti, il programma a punti che trovi nel tuo software gestionale o la “brillante idea” che ti è venuta di fare un “programma fedeltà” se non segue delle regole precise ti creerà solo un sacco di problemi in più.
• Abbassa i margini dei servizi
• Crea clienti “sconto – dipendenti”
• Fa perdere un sacco di tempo e ti distrae i collaboratori
• Semplicemente, non ti da quello per cui hai investito…
Quello che farò oggi è lasciarti “rubare” alcune dritte riservate alle nostre allieve del Master BIUTOP per trasformare la promozione della raccolta punti in una miniera di incasso e fornirti una strategia pronta all’uso da usare SUBITO nel tuo centro.
Partiamo dalle 5 regole principali di programmi come le gift card nel centro estetico, e poi andiamo nella pratica.
Le 5 Regole per una strategia Fidelity che ti riempie il cassetto del tuo centro estetico.
1) Crea una raccolta punti con un obiettivo specifico e misurabile.
Prima di distribuire tessere ai tuoi clienti devi chiederti: qual è l’obiettivo economico specifico del programma?
Non investi in programmi fidelity perché è bello.
Lo fai perché deve renderti soldi.
E per far sì che questo avvenga devi stabilire in modo preciso l’incasso e/o il vantaggio che deve procurarti.
Per renderti l’idea ti faccio qualche esempio di obiettivi efficaci:
- Smaltire 1.500 € di magazzino “prodotti xy”
- Portare 30 clienti “estetica base” (ceretta, ad es.) ad acquistare almeno 2 scrub corpo in cabina
- Portare il 40% di clienti “pulizia viso” ad acquistare con regolarità prodotti viso domiciliari base (latte, tonico, peeling) ecc.
Ho reso l’idea? Se non parti da un obiettivo chiaro, non riuscirai a creare la strategia più efficace.
Ricorda: ogni programma fidelity deve lavorare con un obiettivo specifico! Il tuo centro estetico non può funzionare senza una precisa programmazione degli obiettivi (anche e sopratutto quando si parla di promozioni)
Parti da qui.
2) Dai un premio tangibile e motivante al cliente
Il concetto che sta dietro le fidelity come sai bene è sostanzialmente questo: “Se fai (ciò che stabilisci tu nel regolamento del programma)…allora ottieni…”
Giusto?
Tutti i programmi fedeltà funzionano con la stessa logica: dal supermercato al carburante.
Se spendi una certa cifra o se spendi maggiormente in determinati prodotti, tu cliente ottieni un premio.
Ecco perché devi creare premi motivanti e “circoscritti” legati ad un’azione specifica che vuoi che compia il tuo cliente.
NO: tessera che ti da il 20% di sconto sui trattamenti corpo tutto l’anno.
OK: se spendi tot. € in pulizie viso dal mese X al mese Y avrai un buono del 50% da spendere in trattamenti anti-age viso oppure avrai un buono da € 50 da spendere in….
3) Devi dare SEMPRE una scadenza nel breve periodo.
Alle nostre allieve che seguono il metodo BIUTOP insegniamo che i programmi fidelity devono avere una scadenza di massimo 3-4 mesi per lo stesso.
Avere una scadenza “breve periodo” aiuta il cliente (ed il tuo staff) ad essere maggiormente concentrato.
Avere una scadenza “breve periodo” ti permette di aggiustare velocemente il tiro se il programma non ti sta rendendo come ti aspettavi.
4) Controlla e comunica costantemente.
Uno dei motivi principali per cui i programmi fedeltà non funzionano è perché tu ed il tuo staff non ne parlate!
Se hai in atto una strategia fidelity, prima dell’appuntamento con il cliente devi controllare la sua scheda e verificare a che punto è.
Nel tuo centro estetico devono essere ben visibili cartelli che richiamano alla promozione. Tu ed il tuo staff ne dovete parlare costantemente.
Se non fai accuratamente ognuna di queste cose, le tue fidelity NON funzioneranno.
5) Prepara il tuo staff
Prima di far partire il tutto, accertati che il tuo staff abbia chiaro:
• l’obiettivo del programma fidelity
• come spiegarlo al cliente “parola per parola”
• come gestirlo (software o cartaceo)
Il tuo staff è il vero strumento di successo per i programmi fidelity: dai loro tutti gli strumenti necessari.
Chiaro?
Controlla sempre che la tua strategia “Fidelity” segua queste regole chiave.
Ora entriamo nella pratica con un esempio dedicato al periodo estivo.
Ti darò un’applicazione pratica delle 5 regole attraverso una strategia di “incasso e fidelizzazione” da usare nell’arco di quattro mesi (in questo esempio, tra Luglio e Ottobre).
La “Raccolta Punti del Metodo BIUTOP” in 6 step.
STEP 1) Quando: Luglio- Agosto- Settembre
STEP 2) Obiettivi
A) Incentiva la spesa delle clienti negli ultimi momenti estivi. Più la cliente spende, più bonus può accumulare.
B) Fa tornare le clienti quando decidi tu: i bonus possono essere utilizzati in un periodo specifico e limitato (cioè quando solitamente hai meno clienti).
Ad es. Dal 1 al 20 Ottobre.
C) Guida i comportamenti di acquisto: anche chi tende a fare solo servizi di estetica base, per utilizzare i bonus proverà i tuoi trattamenti
STEP 3) Dai un nome alla promozione.
Devi promuovere qualcosa ed è bene chiamarla in un modo specifico.
“La Bellezza ti Premia” “Estate in Bellezza” “Programma Fidelity di Estetica xy” ecc ecc
(Sono nomi stupidi, ma solo per darti spunto)
STEP 4) Come funziona la promozione?
Ecco un esempio pratico di come funziona:
“Questa estate NOMECENTRO premia la tua bellezza:
a partire dal 10 LUGLIO fino al 30 settembre 2021 ogni €100 spesi ottieni
un buono del valore di €20 che potrai scalare dai tuoi trattamenti*
dal 1° Ottobre al 30 Novembre 2021”
Capito?
- Per un tempo specifico e limitato (dal 10 Luglio al 30 Settembre)
- A fronte di una spesa specifica (€ 100)
- Ottieni un premio (20€)
- Che dovrai usare in un periodo specifico (dal 1° Ottobre al 30 Novembre)
Chiaro?
Ad Ottobre avrai poi un’altra occasione in più per vendere come se non ci fosse un domani a chi viene ad usufruire dei bonus :-)
STEP 5) Personalizza!
- Le date
- L’importo di spesa: ogni quale importo darai il bonus (100-150-200?)
- Le regole: questo importo (100-150-200?) deve essere speso SOLO in trattamenti?
SOLO in prodotti?
Oppure per tutto?
- Decidi il Bonus (10-20-30€) proporzionato alla spesa e decidi in cosa lo possono usare (trattamenti in genere, solo viso, solo corpo, servizi, prodotti ecc..)
STEP 6) Agisci!
Fai riunione con il tuo staff, pianifica la tua strategia Fidelity ed entra in azione!
Al posto di aspettare, FAI.
Piuttosto che lamentarti, AGISCI.
Invece di essere passiva, SII ATTIVA!
Ho voluto condividere con te questo piano di azione non per darti teoria ma per farti riempire il cassetto NELLA PRATICA.
Questa strategia può essere utilizzate in tutti quei periodi dell’anno in cui sai di avere poco lavoro, proprio per “movimentare” il cassetto del tuo centro estetico.
Ora non hai più scuse.
Il cassetto però non si riempirà da solo.
Ora hai gli strumenti: alza il didietro e vai a vendere, grazie a questa nuova strategia di gift card per il tuo centro estetico.
