Se hai già letto qualche mio articolo o studiato i miei video sai che uno dei punti su cui batto costantemente è l’urgenza – per te come titolare – di fare UTILI con il tuo centro, ancora prima di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico.
Lo ribadisco da oltre 20 anni, in ogni articolo, evento, libro, corso di cui sono autore o
relatore.
Il motivo per cui sono così concentrato su questo aspetto non è solo per il motivo
scontato per cui un’attività – a meno che non sia una ONLUS – DEVE produrre utili.
Il motivo è più profondo e deriva dai primi anni in cui ho iniziato a lavorare nel settore
dell’estetica (negli ultimi mesi del 2000) e a conoscere i dettagli della vita “di cabina”
e della vita “gestionale” del titolare di istituto.
Nel 2002, conobbi Cristina che sarebbe poi diventata mia moglie e… mia socia.
Quando ci siamo conosciuti io avevo da poco avviato a tempo pieno la mia attività di
consulenza per centri estetici in Italia e studiando il mercato dell’estetica ero rimasto
assolutamente scioccato da un aspetto comune a tantissimi titolari, e di cui Cristina
al tempo NON faceva eccezione.
Di cosa si tratta?
Rispetto a:
- la passione,
- lo studio
- l’impegno
- la devozione nei confronti del cliente
- le ore di lavoro
I guadagni VERI e NETTI della titolare erano (e sono) davvero TROPPO POCHI.
Una delle cose che più mi ha spinto ad approfondire i modi in cui tirare fuori il massimo
del guadagno dal centro estetico è la sofferenza (non so chiamarla diversamente) nel
vedere professioniste eccellenti, vere artiste, persone speciali, titolari sempre “sul pezzo”…
…pagate in alcuni casi meno di un impiegata comunale o di una commessa di un negozio
di abbigliamento.
La sofferenza nel vedere grandi abilità pagate in modo assolutamente non proporzionato.
E’ per me tuttora inconcepibile conoscere titolari che hanno dedicato gli ultimi 15 anni (è più) della loro vita a prendersi cura dei propri clienti con passione ed impegno decisamente sopra la media, fare poi fatica ad arrivare a fine mese e a fare investimenti,
Per non parlare del prendere uno stipendio “a singhiozzi”, o vedere il conto corrente prosciugarsi a causa delle rate delle tasse che accompagnano l’attività da luglio a settembre.
La cosa più triste è che per alcuni la mancanza di guadagno è una condizione quasi normale.
Titolari che non fanno utili con il proprio centro e continuano a ripetersi:
- è la crisi
- sono le tasse
- è troppo caldo
- è troppo freddo
- troppa concorrenza
- le collaboratrici valide non ci sono più.
Il punto però è che, al di là della scuse, la cruda realtà dei fatti è che sei titolare di un’attività che:
- non ti da i guadagni che meriti
- ti prosciuga le energie
- ti occupa tutte le ore che potresti dedicare a te stessa/o, ai tuoi figli, ai tuoi interessi
E vivi questa condizione con la rassegnazione di chi è disarmata di fronte agli eventi o di chi aspetta qualcosa di “esterno” che forse in futuro cambierà questa triste condizione.
Non funziona così.
Non è normale lavorare senza fare utili e con il cassetto semi-vuoto.
Non è questo il vero destino di un centro estetico.
Non è questo quello che meriti.
La promessa che devi fare a te stessa è questa:
Devo trasformare la mia attività in una macchina da soldi, imparando come attirare clienti in un centro estetico
Fa brutto? Fa troppo Ammerigano? È un pensiero troppo capitalista?
Sticaxxi!
È questo quello su cui ti devi concentrare!
Metti da parte un po’ la Crocerossina che c’è in te e inizia a concentrarti su questo aspetto: la tua attività deve farti guadagnare!!!
Se non guadagni (quello che ti serve e ti soddisfa), NON ne vale la pena.
Piuttosto fai la dipendente oppure segui il consiglio di quel sant’uomo di tuo marito e stai a casa a fare la mamma a tempo pieno, che ne guadagni in salute e tranquillità familiare.
Se non fosse abbastanza chiaro, volevo dirti che il tuo centro deve farti guadagnare, ok?
Vai tranquilla, me lo sentirai ripetere un altro paio di centinaia di volte!
Detto questo, i guadagni o “il cassetto pieno” – come lo chiamo io – vengono prodotti nel centro in più modi:
- gestire efficacemente l’area finanziaria è uno di questi
- saper rendere produttivo al massimo il proprio staff rientra tra le cose da fare
- lavorare con clienti target sapendoli attirare, sviluppare e fidelizzare è fondamentale
- saper gestire acquisti, fornitori, commercialista e banche…sicuramente ti aiuta.
Oggi però voglio farti concentrare su un’azione primaria da mettere in campo nel tuo centro per riempire il tuo cassetto e il tuo conto corrente. Un passo che puoi applicare subito e che ti da risultati nell’immediato.
Per farti capire come applicare questa strategia, voglio renderti chiaro il concetto che c’è dietro partendo da un esempio di vita commerciale “reale”:
Immaginiamo di essere nel tuo centro alle ore 10.15 di un giovedì di luglio.
Ricevi una telefonata da una cliente che prenota un trattamento di “estetica base” diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe ad esempio).
La cliente arriva puntuale, mezz’ora dopo ha finito il trattamento, arriva alla cassa e paga – diciamo 15/20 € – dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 gg. dopo.
Tutto regolare, penserai.
Anzi, ottimo il fatto che mi ha già ripreso l’appuntamento per il mese prossimo!
NOOOOOOO! Non va bene! NON devi essere contenta!
Sappi che, nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato -a malapena- le spese di quella mezz’ora di lavoro.
“Come non ci guadagno? Ma se per la cera utilizzo così poco prodotto! A
me costa talmente poco…”
Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco ma tutto il resto NO.
Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere:
- è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista)
- è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie)
- è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti…)
Quindi?
Quindi… se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure stai lavorando come
una matta per pagare –a stento – le spese!
= NO UTILI, NO GUADAGNO
= CASSETTO VUOTO!
L’UTILE, il cassetto PIENO lo costruisci ogni giorno lavorando sulla tua agenda appuntamenti.
OGGI il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che dovrai proporre e far acquistare durante quella “mezza-cera”. Solo dopo arriva il momento di concentrarsi su come attirare clienti in un centro estetico.
Se vuoi creare basi solide per creare Ricchezza per il tuo centro, devi cambiare definitivamente prospettiva.
Cosa accadrebbe alla tua azienda se per ogni pedicure il tuo cliente acquistasse 1 (un)
prodotto di cura podologica al mese?
E se per ogni cera ci fosse l’acquisto di 1 (uno) scrub (domiciliare o in cabina)? E se per ogni pulizia del viso acquistasse 1 (un) latte detergente o un tonico viso?
Te lo dico io:
50 pedicure al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 15 € (prodotto pedicure) =
+ 750,00 €
———
50 cerette al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 30 € (scrub domiciliare) =
+ 1.500,00 €
———
10 pulizie del viso (meno di 3 alla settimana) x 25 € ( un latte o un tonico) =
+ 250,00 €
———-
TOT. =
+ 2.500,00 € in 1 (un) mese
e + 30.000,00 € in un anno
Non male eh? E tutto questo per un singolo operatore…
MORALE DELLA FAVOLA
Il primo passo da fare per riempire il cassetto del tuo centro e fare guadagni veri è
concentrarti sugli ACQUISTI ATTIVI (memorizza bene questo termine), ossia ciò che
proponi e fai acquistare IN PIÙ rispetto ai normali appuntamenti.
Il tuo vero lavoro non è più solo eseguire i trattamenti fissati bensì sviluppare la spesa del cliente portandolo ad acquistare prodotti e trattamenti in più rispetto al servizio per cui era entrato nel tuo negozio.
COSA FARE IN PRATICA
In conclusione, prima ancora di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico, prendi l’agenda con gli appuntamenti della prossima settimana (se hai collaboratori, fallo con loro) e accanto ad ogni cliente scrivi a matita quello che potrebbe comprare IN PIÙ rispetto al trattamento fissato.
Poi, ogni giorno, concentrati su proporre quello che ti eri appuntata: sarai sorpresa dai
risultati di incasso ed il tuo cassetto… ti ringrazierà.
