Voglio prendere però spunto da una delle tante analisi che facciamo sull’andamento dei nostri clienti del Master per farti dare una “sbirciatina” alle strategie gestionali per centri estetici che le tue colleghe stanno applicando e che rendono possibili incassi straordinari (diverse decine di migliaia di euro ogni singolo mese).
Prima di condividerle con te, voglio farti una domanda e raccontarti una storia vera.
La domanda è questa:
Hai speso migliaia di euro in corsi di metodiche, hai sottratto decine di week-end alla famiglia o ai tuoi interessi, hai percorso centinaia di chilometri in tutta Italia...perché???
Quando qualche tempo fa ho fatto questa domanda a mia moglie Cristina, estetista come te e da più di 25 anni, la risposta che ho ricevuto a dire la verità me l’aspettavo.
“Amo il mio lavoro ed i miei clienti. Voglio dare un servizio e dei risultati eccellenti. Voglio distinguermi dalla concorrenza.”
Sono convinto che più o meno sono le stesse motivazioni che spingono anche te, ho indovinato?
Purtroppo c’è un “però”.
E questo “però” voglio spiegartelo raccontandoti la storia di una tua collega che chiamerò, per semplicità, Valentina.
Valentina è estetista da sempre.
Ha iniziato ad appassionarsi di estetica fin da ragazzina e ha fatto di tutto per frequentare la scuola di estetica e diventare operatrice.
Anche per questo motivo frequenta i corsi di massaggio e di trattamenti tutte le volte che ne ha la possibilità, con l’obiettivo di diventare una professionista eccellente.
Dopo qualche anno da dipendente, decide di fare il grande passo: aprire la propria attività.
Certo gli investimenti sono tanti, ma con l’esperienza acquisita e con la visione del lavoro che l’ha sempre contraddistinta, è convinta di farcela.
Decide di investire in un paio di apparecchiature per dare risultati nell’anti-age e nella cellulite e, ovviamente, inizia a frequentare tutti i corsi possibili di metodiche, tecniche di massaggio e metodologie estetiche.
Le clienti devono avere il meglio!
La Vale – come la chiamano le client – diventa una bravissima professionista: le clienti sono disposte ad aspettare giorni per fare i trattamenti con lei.
La riempiono di complimenti.
Le giurano fedeltà e le fanno passaparola.
Dopo qualche tempo, però, nonostante il successo personale, la Vale non è soddisfatta di ciò che sta ottenendo:
- le clienti cercano solo lei per alcuni trattamenti: la dipendente del centro che la Vale aveva assunto dopo qualche mese dall’apertura non è produttiva come lei si aspettava.
- Vale lavora 12-13 ore in cabina e non riesce a gestire tutto durante le ore lavorative: i conti, il commercialista, le banche vengono gestite nel dopo lavoro o nei giorni liberi.
- Nonostante il grande impegno, il centro non riesce ad andare oltre un certo incasso.
- Quando Vale si deve assentare per qualche giorno – a volte per qualche ora – l’incasso cala e le clienti nuove non vengono sviluppate.
- Per vendere pacchetti viso o corpo di importo elevato, il riferimento del centro è lei: se La Vale non c’è o è impegnata, la vendita semplicemente non si fa.
Qualcosa ti suona familiare?
Se ti sei ritrovata in uno o più dei problemi della Vale, il motivo è solo uno:
sei TROPPO estetista e POCO imprenditrice.
Non conosci le “regole del gioco” del mercato attuale, ossia ciò che ti fa guadagnare davvero con il tuo centro estetico.
Ed eccoci arrivati quindi alle cinque strategie gestionali per centri estetici che riempiono il cassetto ogni singolo mese.
TUTTI i centri estetici dovrebbero applicare quanto ti sto per spiegare, anche se non seguono i nostri programmi formativi!
Sei pronta?
Cominciamo!
1. Lavora con un obiettivo di utile definito
L’utile è quello che avanza dopo le spese” è davvero un’assurdità promossa da chi utili non ne fa.
Se vuoi fare utili, devi definirli.
Hai programmato l’utile dei prossimi 12 mesi?
Quanto vuoi che ti avanzi – al netto delle tasse – su base mensile?
Devi definirlo, altrimenti non potrai inserirlo nel tuo piano di obiettivi.
Definire gli utili chiaramente è ciò che porta a farli.
Ricorda, gli utili oggi non si fanno passivamente: vanno definiti.
2) Stabilisci degli obiettivi chiari su base mensile
Devi partire ad inizio mese con un obiettivo di incasso preciso in EURO che deve comprendere, come ti ho appena spiegato, anche una quota di utile.
Fai il conto delle spese reali del mese (non la media, bensì quello che realmente pagherai).
Aggiungi la quota del tuo stipendio.
Aggiungi la proiezione delle tasse e dei tributi in genere.
Aggiungi la quota di utile che hai definito.
Questo è l’obiettivo di incasso che devi raggiungere.
Lo devi avere presente, deve essere il tuo primo pensiero del mese.
No obiettivi chiari, no utili!
3) Coinvolgi il tuo staff
Devi parlare al tuo staff chiaramente di cifre e di incasso.
Ma davvero sei ancora un titolare che ha paura che i propri collaboratori ti facciano i conti in tasca?
Certo che te li fanno! È normale che sia così!
Ma… sono anche informati delle spese che hai?
Se vuoi responsabilità, devi dare informazione.
Se vuoi che aiuto dal tuo staff, devi coinvolgerlo.
Condividi i tuoi obiettivi, parla della cifra che il centro deve raggiungere questo mese.
Assegna un premio al raggiungimento dell’utile e non sulla base delle vendite individuali.
Il 10% sulle vendite prodotti non motiva nessuno e a te non serve.
Riconosci un premio più alto, MA al raggiungimento di un obiettivo di gruppo.
Oggi gli utili si fanno solo lavorando in squadra.
4) Sviluppa la spesa del tuo cliente
Hai un metodo chiaro, efficace e condiviso con il tuo staff per portare un cliente dal “baffetto & sopracciglia” al trattamento viso?
Dalla cera al trattamento corpo?
Sai esattamente come portare il tuo cliente ad acquistare regolarmente prodotti di autocura domiciliare da te in quantità stratosferiche?
Sai proporre “pacchetti” e sai farteli pagare in anticipo edin un’unica soluzione?
Chi oggi fa utile, ha imparato un metodo passo passo per ognuna di queste cose e sta sviluppando costantemente la spesa dei suoi clienti.
Se continui a fare dalla mattina alla sera solo servizi base e continui ad avere solo clienti che ti chiedono sconti, utili non ne farai mai.
5) Organizza il tuo centro al TOP
Per aumentare i tuoi guadagni devi:
- poter fare la “titolare” e non la “fac-totum”
- avere l’agenda ottimizzata
- avere qualcuno che ti aiuta nella contabilità del centro
- tenere un contatto costante con la banca dati
- rispondere al telefono senza interrompere il trattamento…
Questo lo puoi fare solo con una receptionist formata come Coordinatrice all’interno del centro.
TUTTE le colleghe che hanno fatto incassi straordinari e che guadagnano davvero con la loro azienda hanno inserito o stanno formando una Coordinatrice all’interno del centro… sarà un caso?
E tu? Quali di queste strategie gestionali per centri estetici stai facendo oggi?
Fai il tuo check e inizia a impostare la tua azienda in modo tale che faccia utili!
