Vado dritto per dritto: devi assolutamente vincere la paura dei prezzi da fare nel tuo centro estetico e iniziare a creare ricchezza per la tua attività.
Calati per un attimo in questa scena: hai finito il trattamento e la cliente è contenta e rilassata.
Ti dirò di più, hai organizzato bene l’agenda e quindi hai spazio per trattenerti
con lei e parlare del mantenimento e del programma di trattamenti successivo.
La cliente è predisposta e la vendita è proprio lì a due passi…
Ma ecco che arriva lei, la domanda inevitabile, quella che temi di più:
“Bello! Però…quanto costa???”
A questo punto fermiamoci un attimo e facciamo la prova “paura del prezzo del centro estetico”.
Tu come rispondi alla cliente in queste situazioni?
Leggi le 3 opzioni e sii sincera:
A) Ti blocchi, e -quasi in imbarazzo- le sussurri il prezo?
B) Prendi tempo dicendo: vado a controllare/ne parlo con…/ altre scuse del genere?
C) La fissi dritta negli occhi e le scandisci il prezzo sorridendo?
Se hai risposto A o B è molto probabile che il prezzo per te sia un problema.
E che dopo averlo esposto al cliente, la risposta che ricevi è spesso quella più odiata: “ah bene… ci penso!”
No, non è la tua cliente che ha “fiutato” come un predatore la tua paura.
Quello che è successo è che molto probabilmente sei tu che hai sbandierato ai 4 venti
la tua “strizza di essere cara” e il cliente si è semplicemente adeguato.
Ti sto dicendo che, quando hai paura di essere troppo cara e di avere prezzi troppo alti, inevitabilmente compi delle azioni di marketing sbagliate che comunicano all’esterno:
- ho paura di perdere clienti
- ho paura dei concorrenti
- me la faccio sotto dalla crisi
Mi spiego meglio.
SE fai promozioni TUTTI I MESI “sbragando” continuamente su prezzo ed omaggi.
SE fai continui sconti su tutto, oltretutto accompagnandole con iniziative tristissime tipo:
- L’angolo dei prodotti in offerta…
- Locandine con una sfilza di trattamenti ribassati SOLO per questo mese
(ma il mese dopo è ancora fuori) - “Pacchetto” last minute con il 50% di sconto
- Saldi e “fuori tutto”
SE per paura della “crisi” e della concorrenza continui ad avere servizi a listino senza marginalità…
…Quello che in realtà stai urlando al mercato è:
Ho paura di avere il centro vuoto! Ho paura che i clienti non spendano da me! Ho paura che se vendo ai prezzi che vorrei il cliente mi dà picche!
Ed è quindi normale avere clienti che si avvicinano a te solo per le offerte o per gli sconti: sei tu che le stai educando così.
Il “ci penso” o il “costa troppo” non sono la tua paura che si è materializzata, ma sono semplicemente il normale effetto della tua gestione e di come ti stai presentando al mercato.
Certo, il “come” proponi il trattamento, cioè la “sequenza di vendita” che utilizzi incide molto sul fatto che il cliente sia concentrato o meno sul prezzo e che ti faccia l’obiezione del “ci penso”.
Durante i miei corsi avanzati insegno sempre, parola per parola, come vendere trattamenti ad alta resa a clienti che fanno solo servizi di estetica base, stroncando a monte qualsiasi obiezione del tipo “costa troppo”, “ci penso” o “ne devo parlare con”…
Ma PRIMA di questo “pezzo”, devi iniziare da un passo basilare.
Impostare il tuo centro estetico perché produca RICCHEZZA. Solo così ti passerà la paura dei prezzi del tuo centro estetico.
Se continui ad avere paura del prezzo, questo non si realizzerà mai.
Per fare utili, per produrre ricchezza, devi organizzare il tuo centro in modo da avere marginalità dai tuoi servizi e da sviluppare costantemente la spesa del tuo cliente.
Ti prego, fregatene della paura e parla del prezzo con sicurezza ed orgoglio.
È il tuo cliente che ha un problema da risolvere, non tu.
Tu sei quella che deve essere pagata per risolverlo.
I commercianti della tua zona sono in crisi e si fanno pagare dilazionati?
Fanno sconti su sconti?
Hanno la sindrome da gruppòn?
Sbattitene.
Fornisci valore e fatti pagare.
Il tuo centro deve fare utili,
La tua attività deve guadagnare.
TU devi guadagnare, e anche TANTO.
Semplicemente… te lo meriti.
E al diavolo la paura dei prezzi del centro estetico.
