Giorno: 8 Novembre 2021

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Marketing

Nome centro estetico: 7 foto che ti salveranno dal girone infernale “dellepezzealculo”

nome centro estetico

Cosa c’entra la somma opera di Dante con il nome del tuo centro estetico?

Forse anche tu sei un po’ arrugginita sulla Divina Commedia e non ti ricordi di questo famosissimo girone infernale. 

Eppure il nome è abbastanza evocativo e -anche se a dirti la verità Dante non lo ha mai chiamato così nella versione originale- questo è un girone particolarmente gettonato in questi periodi per molte aziende e centri estetici italiani. 

MA puoi scampartelo (o uscirne) a patto che tu lo riconosca e faccia il primo passo per allontanarlo definitivamente: quello che ti spiegherò in questo articolo.

Vedi, le frasi che ripetono costantemente i dannati di questo Girone sono più o meno queste:

  • non ho abbastanza clienti
  • i clienti in genere spendono poco (troppo poco!) e devo spremere sempre gli stessi
  • se non faccio sconti la cliente non compra
  • se mando via quella mia collaboratrice perdo il 30% degli incassi
  • ho bisogno di quella nuova apparecchiatura per far ripartire gli incassi

Tutte frasi che significano soltanto una cosa: il tuo centro non è LEADER nella sua zona.

Deve arrancare per sopravvivere perché, per quanto tu possa essere brava manualmente, il tuo potenziale cliente NON ti riconosce come “il centro PIU’….” da cui andare, a qualsiasi prezzo.

Per quale motivo? 

Molto probabilmente perché sei UGUALE alla concorrenza. Una COPIA in più di ciò che offre il mercato. Il nome del tuo centro estetico è quindi l'ultimo dei problemi.

E quando hai avviato il tuo centro con questi presupposti la vita, ragazza mia, è dura.

Voglio raccontarti una vicenda personale: riguarda la mia azienda, ma è molto vicino a ciò che può capitare ad un centro estetico.

Ascolta questa storia vera che ti racconto per capire come puoi scampare l’Inferno.

C’è un mio ex collaboratore che ha lavorato con me fino a qualche anno fa.

Prima di lavorare nel mio staff non era mai neanche entrato in un centro estetico ed ha imparato da me e da Cristina le informazioni base per fare il lavoro di consulente nell’estetica. 

Adesso si è messo in proprio e, in perfetto Italian Bisinesssss Style, ha copiato pari pari il mio blog, i miei articoli, le mie (vecchie) strategie di marketing, i miei (vecchi) contenuti andando a raccattare briciole e cercando di prendermi qualche cliente.

Sai qual è il problema?

È che in questa storia NON c’è nulla di strano.

La maggior parte delle nuove aperture italiane funziona così: la copia della copia della copia.

La quasi totalità dei nuovi centri che inaugurano non dicono nulla di nuovo. Perfino il nome del centro estetico è uguale a quello di altri cento.

Non fanno niente di diverso, sono una bella (o brutta) copia del centro nel quale il titolare aveva lavorato come dipendente.

Oppure sono frutto della mente malata dell’imprenditore che, dopo un “attento studio di mercato”, ha capito che…”La SPA tira e bisogna investire nella zona umida del centro”!!!

Invece di innovare, di ricavarsi una nuova specializzazione o una nuova nicchia, l’imprendidiota medio italiano si accontenta della strada “larga”.

Con una idea geniale in testa: “se ha funzionato per lui/lei funzionerà anche per me! Il metodo l’ho imparato, i clienti li conosco… Sai cosa faccio? Prendo quello che già c’è e gli cambio l’etichetta…Lavoro finito!”

Se stai pensando: “Ah no, ma io nel mio centro, rispetto a quello in cui lavoravo, ho messo l’apparecchiatura xy che lì non c’era..”

Oppure “no ma io ho inserito una linea di prodotti superiore…”

O ancora “no, ma come tratto io il cliente/ ma come ho arredato io il centro/ dov’è la mia location…”

Sappi che ai fini del marketing e del tuo “posizionamento” nel mercato questi punti che ho citato sono inutili.

Ossia NON ti permetteranno di acquisire un vantaggio sulla tua concorrenza e NON ti riempiranno l’agenda.

Sei un’azienda copia e incolla.

Questo però è solo un’espediente a “breve termine” che, purtroppo, ti farà fare una fatica bestiale per acquisire clienti nuovi perché semplicemente sarai indifferenziata.

La realtà dei fatti è che pensi di essere furbo/a ma invece ti sei messo in un lago di pupù per i prossimi anni.

Dovrai costantemente inseguire la concorrenza e raccatterai gli avanzi dei leader di mercato: dovrai fare sconti, trattare clienti pretenziosi, vivere di alti e bassi.

Questo è il destino di tutte le aziende, professionisti, gruppi “copia e incolla”.

I peccati di questi imprenditori sono Invidia, Superbia ed Ignoranza.

Peccati che vengono scontati tutti nel “Girone delle Pezzealculo”. Presto o tardi.

Ora, penso sinceramente che tu voglia evitartelo sto’ Girone Infernale, che dici?

Vuoi sapere allora qual è il primo passo?

Per fartelo capire, ti ho riportato nella copertina 7 foto che ho scattato di recente mentre ero con la mia famiglia nella romanticissima Parigi, dove oltre a scorrazzare per la città e per Eurodisney, sono stato colpito da questo fatto.

Circa 10 ristoranti, tutti concentrati in poche centinaia di metri quadri in un centro commerciale, erano tutti pieni tutti i giorni.

Mi ha fatto pensare a quello che sento spesso nel settore dell’estetica.

“Siamo troppe nel paese/quartiere/città ed è per questo che è molto più difficile”.

È vero, è molto più difficile perché TUTTI fanno e dicono la stessa cosa.

I clienti si trovano di fronte a delle copie (magari perfino con un simile nome del centro estetico) e, semplicemente, si disperdono tra l’uno e l’altra.

Come fanno allora questi 10 ristoranti a lavorare così tanto pur essendo in alcuni casi letteralmente uno attaccato all’altro?

La risposta è:

Differenziandosi – Specializzandosi – Rendendosi Unici.

Come si sono differenziati questi 7 che ho selezionato?

In successione:

  1. HD- Back to the fifties: locale in stile vintage americano, specializzato in hamburger e bibite made in USA (Hamburger singolo da 14.90 €!)
  2. Le Paradis du Fruit: menu a base di centrifugati, frullati e pietanze esclusivamente di frutta
  3. Pizza IL Naturale: locale di cucina Italiana (con tanto di burrata, bufala, e prosciutti italiani)
  4. Ching n’ling: specializzato in Noodle (spaghetti in zuppa)
  5. K10: Sushi bar a “tapis roulant”
  6. La Cantine Libanese: squisite primizie libanesi ( ci ho mangiato 2 volte un “kebab” da favola)
  7. Hippopotamus: Ristorante (catena) principalmente di carne di alta qualità, specializzato in “accoglienza bambini”.

Capito cosa intendo?

Invece di lottare con gli stessi servizi del tuo concorrente e fare un’azienda copia e incolla, se vuoi prenderti clienti nuovi e sbaragliare la concorrenza devi differenziarti.

Differenziarsi significa fare qualcosa di DIVERSO rispetto agli altri, non solo nella forma ma soprattutto nei contenuti.

NB: Il locale “Back to the Fifties” aveva di fronte MC DONALD’S.

Non ha fatto quindi il classico Fast Food con panini a basso prezzo (con McDonald’s non l’avrebbe spuntata..) ma ha puntato su una categoria ed un prodotto completamente diverso. 

Allora è chiaro il concetto?

1) Inizia a individuare la tua nicchia.

2) Concentrati su pochi servizi, quelli che vanno per la maggiore.

3) NON seguire gli altri. Crea tu il tuo mercato.

Esci dal Girone Infernale in cui tutti si somigliano e prendono gli scarti del leader.

Non coltivare la mentalità della scarsità e della poverite.

Il mercato è abbastanza grande per tutti coloro che sapranno rinunciare ai 3 peccati del Girone delle Pezzealculo, in favore di un’unica virtù più che mai indispensabile nel mercato di oggi: l’Intelligenza.

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Vendita

Rapporto tra estetista e cliente: più sei amica e meno vendi

rapporto tra estetista e cliente

Vuoi conoscere la cruda verità del rapporto tra estetista e cliente?

Eccola qui: se sei amica delle tue clienti, probabilmente questo è uno dei motivi per cui non vendi come vorresti.

Continua a leggere questo mio articolo per scoprire le 4 regole per trasformarti da “confessore” a consulente di bellezza.

Non ti chiedo neppure se è mai capitato anche a te di avere clienti amiche, perché come sai ho un grande privilegio: ho sposato un’estetista e sono stato anch’io titolare di un centro.

Questa problematica io e la mia dolce metà l’abbiamo dovuta affrontare, eccome.

Cristina aveva delle clienti per le quali era non solo estetista, ma anche “amica” e confidente.

Queste clienti sapevano quasi tutto della vita extra lavorativa della loro estetista: viaggi, famiglia, vacanze e a loro volta informavano ben bene il centro sulla loro routine di figli, mariti, amanti, malattie ed altri spetteguless.

“È normale!” starai pensando in questo momento.

“D’altronde con il lavoro di contatto fisico che facciamo, ci sta che la cliente entri più confidenza….“

Certo, è normale.

C'è solo un piccolo problemino: così NON vendi!

Quando da consulente diventi confidente della tua cliente, quello che succede è che inizi a dedicare buona parte del tempo alle “chiacchiere”, piuttosto che alla consulenza estetica.

Questo è malsano nel rapporto tra estetista e cliente.

Quando permetti alla cliente di rompere la barriera che ci deve essere tra professionista che eroga un servizio e cliente che vuole un beneficio specifico, NON vendi più.

Queste clienti “che ti adorano” sono quelle che pagano quando vogliono, non si presentano agli
appuntamenti e poi ti dicono “Oh scusa ma sai è capitato questo e quello” e vanno a spendere i loro soldi da altre parti.

E sai come diventa il tuo lavoro?

Diventa che fai una ceretta per 25 euro e nella stessa cifra è compresa anche la seduta psicanalitica da 100 euro e, nel caso di alcune cere “bikini completo”, nella quota c’è anche una seduta ginecologica!

Ma sei sicura che è NORMALE?

Smetti di pensare che la “fedeltà” del cliente dipenda da quanto sarai amica della cliente.

È una ca@@ata paurosa che nella pratica hai avuto modo di smentire decine di volte.

Le clienti più amiche sono quelle che prima o poi perderai come clienti e alle quali è più difficile
vendere.

E chi riuscirebbe a vendere dopo mezz’ora di sfogo personale in cui la tua cliente sul lettino ti ha
parlato di centinaia di sfighe che si sono abbattute su di lei e sulla sua famiglia nelle ultime due
settimane?

Devi fare tue queste linee guida di comportamento.

L’operatrice:

  • NON deve sviluppare rapporti di confidenza con la cliente.
  • NON deve diventare amica.
  • NON deve parlare dei “fatti propri”.

Anche se sei in un paesino e vi conoscete tutti, anche se lo hai sempre fatto con le clienti storiche…

Inizia a cambiare atteggiamento da SUBITO con le nuove clienti e poco alla volta con tutte.

Da dove devi partire?

Le 4 regole pratiche per costruire un sano rapporto tra estetista e cliente

REGOLA 1: EVITA IL “COME STAI?”

È una frase che istiga le lamentele!

Da lì in poi la tua cliente sarà portata ad elencarti una serie corposa di eventi tragici che si sono abbattuti da generazioni sulla sua famiglia (animali compresi) e di cui lei stessa non è che l’esponente minore.

Frase carina e molto più efficace: “Buongiorno Anna, ti trovo bene oggi!” oppure “Buongiorno Sig.ra Rossi, ben trovata è un piacere riaverla qui”.

Meraviglioso! Le hai fatto un complimento (non importa se meritato o no), l’hai messa di buon umore e in più le hai precluso la possibilità di piangersi addosso.

Inizia sempre così che vai forte!

REGOLA 2: CAMBIA ARGOMENTO

Se la cliente dovesse persistere in pettegolezzi/piagnistei/chiacchiere futili, riportala alla questione ascoltandola per un po’, annuendo e facendo un “Mmh mmh” interessato e poi, quasi con il tono di chi ha avuto un “flash di memoria”, chiedi:

“E dimmi un po’ Anna, come sta andando con il prodotto che ti ho dato la volta scorsa?”

“E dimmi Anna ti sto facendo male? Va bene in questo modo? Ti sta piacendo il trattamento?”

REGOLA 3: ADESSO BASTA

Se il rapporto tra cliente e estetista è abbastanza buono, si può anche interrompere il piagnisteo con un consiglio da vera consulente: “Ma sì dai Anna, adesso basta brutte notizie, sei qui per rilassarti e per prenderti cura di te…”

Oppure anche “ecco Anna, ora per rilassarti fai un bel respiro e lascia andare tutti i tuoi pensieri…”

Insomma, per creare l’atmosfera giusta alla consulenza, devi interrompere il gossip inutile con le
tue clienti abituali ed essere interessata alle tue nuove clienti.

REGOLA 4: WONDER WOMAN!

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Quando la cliente chiede a te “come stai?”, la risposta deve sempre essere “Benissimo grazie!“, accompagnata da un sorriso convincente, anche se sei in un dramma familiare, ti è morto il gatto o hai un mal di stomaco esagerato.

Se è vero che non devi far parlare la cliente dei suoi problemi, tanto meno devi parlare dei tuoi.

MAI.

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Nessuno compra da una mezza depressa.

Chiaro?

Adesso fai la brava e basta confondere il personale con il professionale.

Concentrati sugli inestetismi da risolvere, sul domiciliare da vendere, sul programma di trattamenti di cui avrebbe bisogno la cliente.

Questa è la priorità.

10% chiacchiere sul personale 90% argomenti professionali, non il contrario: questa è la formula del giusto rapporto tra estetista e cliente.

Usa questi suggerimenti e prepara il terreno per raddoppiare le vendite!

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Marketing

Il trucco della Lego che farà aumentare i guadagni del tuo centro estetico

aumentare i guadagni del centro estetico

Devo confessarti una cosa: a me la Lego da piccolo non piaceva.

Anzi, a dirla tutta mi faceva proprio schifo.

Per me era come avere a che fare con un orrendo puzzle in 3D, lungo e noioso.

Amavo invece i giochi con i quali potevo divertirmi subito senza aspettare ore e ore: per le mie convinzioni di allora, “montare” gli scenari della Lego non era un gioco e non era divertente… molto meglio la Playmobil! 

Fin qui nessuna notizia sensazionale: devo dire che ho vissuto senza più occuparmi della Lego (serenamente) per quasi 30 anni.

Ma avevo sottovalutato la legge del Karma.

Ebbene sì, lo spirito della Lego mi ha infatti punito qualche tempo fa, prendendo possesso un po’ alla volta dei miei figli e facendo entrare in casa scatole di Lego Barbie, Lego Elves e Lego Ninjago, con conseguenti mattoncini, fiorellini e
oggettini sparsi in tutta la casa.

Sia chiaro, non mi lamento mica…ci sono disgrazie peggiori.

Voglio però parlarti della Lego di casa Postiglione per un motivo preciso, che ha a che fare con l’aumento dei guadagni del tuo centro estetico.

Seguimi.

Le figlie appassionate di Lego sono molto autonome nelle costruzioni: la più piccola in particolare vuole fare tutto assolutamente da sé, le piace proprio costruire con i mattoncini.

Una volta che mi ha “sfruttato” nel farsi aprire la scatola, non mi permette nemmeno di avvicinarmi alle istruzioni, fino a quando…

“Papà mi aiuti? Non so come andare avanti!!”

A questo punto mi metto accanto a lei e confronto la costruzione con le istruzioni.

Dopo un po’ mi accorgo che il mattoncino che dovrei inserire non ha lo spazio per essere inserito.

Qualcosa prima è stata posizionata in modo sbagliato.

In tanti casi parliamo di UN SOLO mattoncino posizionato nella posizione sbagliata.

Sai qual è allora l’unico modo per proseguire?

a) Andare indietro di 4-5 passaggi, smontare, rimettere QUEL mattoncino al posto giusto

e…

b) Rimontare correttamente tutto.

Cosa c’entra tutto questo con i guadagni del centro estetico?

Che il tuo centro funziona esattamente come una costruzione Lego.

Se oggi la costruzione che hai realizzato con i tuoi “mattoncini” NON è il Castello raffigurato sulla scatola dei tuoi obiettivi…

…significa che qualche passaggio lo hai sbagliato.

Qualche mattone non è stato messo nel posto giusto e hai costruito il resto sulla base di questi errori:

  • se non hai mai gestito il tuo centro con un piano finanziario e non conosci il vero costo orario del tuo centro… hai posizionato male un mattoncino.
  • se non hai una receptionist nel tuo istituto e interrompi il trattamento tutte le volte che squilla il telefono o perdi clienti nuovi che rimbalzano sulla tua segreteria…ne hai posizionato male un altro.

Idem se:

  • pensi che fare promozioni significa fare sconti,
  • non hai mai studiato le frasi più efficaci per vendere,
  • non sai farti pagare in modalità prepagata
    o non sai organizzare eventi senza dipendere dalla casa cosmetica.

Quando ti trovi una costruzione così diversa rispetto a quello che avevi in mente…sai quali sono gli unici passi che devi seguire per aumentare i guadagni del tuo centro estetico?

  1. Prendere in mano le ISTRUZIONI
  2. SMONTARE la tua costruzione
  3. RIMONTARE in modo corretto.

Non ci sono altre strade.

Non ci sono altre soluzioni.

Devi avere il coraggio di “smontare” la tua azienda e rimontarla in modo corretto.

Devi avere il coraggio di fermarti e di smettere di aggiungere mattoncini sbagliati.

Devi avere l’umiltà di studiare le istruzioni e di seguirle passo dopo passo.

Le istruzioni le mettiamo noi, ma la scelta vera di costruire il castello Lego dei tuoi sogni è solo tua, ed è tua la responsabilità.

  1. Prendi le istruzioni
  2. Smonta
  3. Rimonta

Il tuo Castello aspetta solo di essere finalmente realizzato!

E vedrai che aumentare i guadagni del tuo centro estetico non sarà mai più un problema.

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Marketing Vendita

Guadagno estetista: ecco perché vendere di più non equivale a guadagnare di più!

guadagno estetista

Oggi voglio insegnarti come il guadagno di un’estetista derivi dalla sua capacità di creare marginalità dai propri servizi e trattamenti.

Questo è possibile attraverso i 4 step per calcolare il costo reale dei tuoi trattamenti.

Probabilmente, infatti, capita anche a te di avere momenti con agenda piena che non corrispondono però ad un cassetto altrettanto pieno.

Ci sono periodi in cui lavori al limite delle risorse fisiche (pasti consumati in corridoio tra un appuntamento e l’altro), per poi non avere in banca quello che la tua fatica e la tua professionalità meriterebbero.

E, a completare il quadro, ti ritrovi a dover fare anche consulente-psicologa delle tue clienti che, oltre a farsi da te una splendida cera, ti scroccano anche 45′ di psicoterapia sulle loro paturnie e le varie sfighe familiari e/o esistenziali.

Il tutto alla modica cifra di…TROPPO POCO!

La verità è che se ti concentri sul lavoro e sulla passione e basta, e NON ti concentri sul profitto, dopo un po’ la passione finisce e ti rimangono solo le scadenze e fornitori da pagare.

Se sei un’operatrice eccellente, ma non un’imprenditrice eccellente, continuerai a correre sulla ruota del criceto come una pazza:

  • rincorrendo le scadenze
  • pregando per essere a credito di iva almeno questo trimestre
  • con l’ansia degli F24
  • posticipando fornitori e scadenze
  • senza poter investire nello sviluppo della tua attività.

E così purtroppo la vacanza dei sogni è sempre più lontana e il tempo libero che vorresti da dedicare a te stessa o ai tuoi figli è un’utopia.

Qual è il primo passo per uscire da questo vortice?

Non ti parlo di marketing o di vendite.

Ti parlo di qualcosa che viene ancora prima e che ha le radici nel tuo listino prezzi.

Il primo passo è calcolare e conoscere il tuo vero costo orario, la vera marginalità dei tuoi trattamenti. È da qui che esce il guadagno di un'estetista

Se lavori tanto, ma con marginalità scarsa, questo è proprio uno dei punti che non ti fa fare utile e che ti fa ammazzare di lavoro senza guadagno.

La tua casa cosmetica non ti può aiutare in questo: il “costo cabina” di cui parla il tuo agente è pura fantasia…

“Il prodotto costa tot.. a manodopera tot… la struttura tot…” in realtà non serve a nulla!

Quando io affronto il calcolo di un costo orario, per poi ricavare il costo al minuto di un’attività e valutare i margini, tengo in considerazione ben 72 voci di spesa!

Hai letto bene, 72!.

Se vuoi capire come dare il giusto prezzo ai tuoi trattamenti o, più semplicemente, vuoi individuare quali sono i tuoi trattamenti ad alto o basso margine, inizia con…

i 4 step per conoscere il tuo costo REALE dei tuoi trattamenti.

1) Individua con precisione tutti i costi diretti ed indiretti, fissi e variabili della tua attività.

Non serve farti calcoli divisi per costi diretti o indiretti.

Ai fini pratici, prendi il totale dei tuoi costi dall’affitto alle tasse: sono le spese che incidono sul prezzo del tuo lavoro.

2) Individua quanti minuti effettivi lavori in un mese.

22 giorni a 8h al giorno sono 10.560 minuti. Individua i minuti così avrai una stima più veritiera dei tuoi trattamenti.

3) Dividi il totale dei tuoi costi per i minuti totali del mese.

Ad esempio: 12.000€ di spese/10.560 minuti = 1,13€

Questo è il tuo COSTO AL MINUTO.

Se ora vuoi sapere quanto ti costano i tuoi trattamenti. passa all’ultimo step.

4) Fai una lista con le tempistiche dei trattamenti, facendo una media tra te ed il tuo staff (a volte lo stesso trattamento ha durate diverse non solo in base al cliente, ma anche in base all’operatore) e considerando l’occupazione totale della cabina e/o dell’operatore.

A questo punto, moltiplica i minuti del trattamento per il tuo COSTO AL MINUTO: avrai il tuo COSTO REALE TRATTAMENTO.

Ad esempio: cera completa = minuti 40, costo al minuto = 1,13€ –> COSTO REALE TRATTAMENTO = 40 x 1,13€ = 45 €

A questo punto, passa in rassegna i tuoi trattamenti e fai una valutazione dei servizi che stai erogando con marginalità o in rimessa.

Con questi primi dati puoi iniziare a fare i calcoli per individuare il tuo vero costo orario e la tua vera resa sui trattamenti.

Devi fare utile, sempre!

Un servizio in cui vai a pari NON ha senso di esistere, figurati uno su cui ci rimetti! Altro che chiedersi quanto guadagna un’estetista!

Inizia quindi a domandarti:

  1. Quanto mi fa guadagnare realmente ogni singolo trattamento che eseguo nel mio centro?
  2. Quali sono i servizi che dovrei eliminare perché sono in negativo?
  3. Come potrei modificare/trasformare i miei trattamenti per renderli redditizi?

Prendi in mano le redini del tuo centro.

Gestione finanziaria, marketing e vendite sono aspetti collegati tra di loro.

Oggi il tuo centro va avanti se sei una brava imprenditrice, non se sei una brava operatrice.

Vendere di più i trattamenti “sbagliati” sottrae ricchezza al tuo centro, non la aggiunge.

Imposta i tuoi servizi perché ti producano utili e poi…vendi come se non ci fosse un domani! 

Eccolo qui il guadagno dell’estetista!

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Marketing

Tecniche di vendita estetica: 3 strategie per acquisire clienti a costo zero

tecniche di vendita estetica

Devo subito farti una premessa fondamentale: non esistono tecniche di vendita in estetica miracolose.

L’UNICO, VERO sistema di acquisizione clienti che funziona è LUNGO, IMPEGNATIVO e NECESSITA DI UNA RIVOLUZIONE (non di un semplice cambiamento) ed è fatto da questi punti da seguire in esatta successione.
 

1) Strutturare il tuo servizio/prodotto in modo che risolva un problema (inestetismo) specifico di un target particolare di clientela, differenziandoti da tutta la concorrenza (ad esempio, Epilazione “dolce” esclusivamente per teenager).

2) Avere una pagina FAN di Facebook (o un gruppo, o un sito o un blog) in cui per mesi e gratuitamente fornisci materiale, articoli, spunti e suggerimenti sulla risoluzione di quel problema.

3) Devi saper promuovere la tua pagina correttamente su FB o Google destinando un budget sostanzioso per la gestione e l’attuazione delle campagne.

4) Devi avere un software di gestione database per avere sotto controllo la tua banca dati che si rimpolperà.

5) Devi imparare l’email marketing per attuare sequenze di email che nutrano e tengano aggiornati i tuoi contatti.

6) Devi avere un sistema di vendita completo che ti faccia vendere a TUTTI i clienti target che verranno nel centro

7) Devi gestire lo staff in modo efficace così da tenere sempre alta la soddisfazione del cliente e non perdere il cliente acquisito.

8) Saper tenere sotto controllo i conti della tua attività: programmazione, costo orario, marginalità e pianificazione degli utili

9) Avere una persona alla Reception che coordina il lavoro, i clienti, le cabine
 
STOP.
 
Questa è l’UNICA STRADA se vuoi ottenere nuovi clienti per il tuo centro estetico.
 
Esattamente come l’ho imparata io in anni e anni di studio, applicazione pratica e diversi migliaia di euro spesi in formazione.
 
Poiché però la maggior parte delle persone NON vuole risolvere davvero il problema ma vuole il palliativo e la “strada facile”, ecco le tecniche di vendita in estetica per fare clienti nuovi a costo ZERO e senza grandi stravolgimenti.

Tecnica di vendita N°1: il passaparola incentivato

Una tua cliente soddisfatta che suggerisce alle sue amiche e conoscenti di scegliere te come loro estetista ti può far acquisire diverse clienti nuove.

Tuttavia non tutte le clienti soddisfatte si faranno ambasciatrici del tuo centro; non per cattiveria o disinteresse, semplicemente perché non ci pensano o non hanno motivo di farlo.

Per incentivare il passaparola è sufficiente preparare e distribuire dei veri e propri buoni passaparola alle tue clienti, strutturati così.

“Presentando questo Coupon Omaggio, potrà usufruire di un trattamento rigenerante
viso o corpo, previo appuntamento telefonico. L’aspettiamo!”

I buoni verrano dati dalle tue clienti alle loro amiche e permettono, a chi non è ancora cliente del centro, di usufruire di un trattamento gratuito presso il tuo istituto.

 Nel buono è importante che ci sia:

  • una scadenza (solitamente non superiore a uno o due mesi dalla consegna del buono)
  • il nome di chi ha fatto azione di passaparola
  • la descrizione del trattamento
  • una specifica di validità “solo per amici ed amiche che non siano già clienti del centro”

Consegna due buoni ad ogni tua cliente specificando che, quando arriveranno le due amiche a fare il trattamento omaggio, anche lei stessa avrà un trattamento in regalo.

In questo modo potrai premiare le clienti che ti porteranno effettivamente nuove clienti.

I buoni passaparola possono essere distribuiti più volte nell’anno, ed è possibile creare dei buoni a tema o mirati ad un particolare tipo di clientela, ad esempio:

  • valido solo per un trattamento Uomo di preparazione alla rasatura
  • valido solo per Under 21 per fare una ceretta omaggio

In questo modo potrai aumentare facilmente il numero dei tuoi clienti e la tua visibilità, senza dove sostenere costi pubblicitari.

Tecnica di vendita N°2: le partnership

Le partnership (o collaborazioni tra aziende) sono un altro tipo di tecniche di vendita in estetica molto efficaci per ricercare nuovi clienti.

Per partnership intendiamo una vera e propria collaborazione con negozianti o professionisti del paese o della zona a te circostante.

L’obiettivo della partnership è far sì che i clienti del partner scelto (agenzia di viaggi, ristorante, negozio, ecc. ecc.) diventino tuoi clienti.

Il partner, a sua volta, avrà una serie di vantaggi dalla vostra collaborazione.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere efficace questa strategia.

Per prima cosa identifica quali attività commerciali sono rinomate nel tuo vicinato. 

Le categorie migliori da valutare sono:

  • ristoranti
  • negozi abbigliamento
  • negozi sposa/o
  • agenzie di viaggio
  • gioiellerie

Concentrati su una categoria in particolare, trova tutte le attività che ne fanno parte e poi contattale tutte.

Ricordati che l’obiettivo è quello di promuoversi presso la clientela che già frequenta quel negozio: la scelta del partner implica la scelta di un certo tipo di clientela.

Puoi iniziare contattando il partner telefonicamente, oppure procedere con una visita diretta. Entrambi i sistemi sono efficaci.

I punti chiave di quello che devi dire sono questi:

  1. ti piace quel negozio e vorresti iniziare una collaborazione con loro
  2. vorresti dare al negoziante la possibilità di regalare trattamenti benessere ai loro clienti, tutto questo GRATUITAMENTE, senza cioè nessun costo per il commerciante stesso
  3. è un’ottima alternativa rispetto al solito sconto per premiare una cliente, distinguendosi così dai concorrenti
  4. per il negoziante non ci sono costi, ma solo vantaggi
  5. offriti di poter ricambiare il favore distribuendo del loro materiale ai tuoi clienti
  6. il tuo interesse è solo farti conoscere
  7. prima di fare qualsiasi cosa, invita la titolare del negozio, o qualcuno di sua fiducia, a fare lo stesso trattamento gratuito presso il tuo istituto.

Le partnership vanno coltivate: invita nel tuo centro la titolare del negozio con cui vuoi stringere una collaborazione (insisti gentilmente, e richiamala se non sa dirti quando può venire fino a quando fissa un appuntamento), mostrale il centro, falle un trattamento benessere e dedicate un po’ di tempo per conoscervi meglio.

Quando la titolare (o il titolare) verrà da te, consegnali 10/20 coupon per il trattamento omaggio e invitala a regalarli ai suoi clienti più importanti, quelli che vuole premiare.
 
Dopo una decina di giorni, torna a trovarla per verificare come stanno procedendo le cose.
 
È’ importante dedicare tempo ai partner, falli sentire importanti e speciali perché, se saranno entusiasti del tuo lavoro, ti faranno una pubblicità enorme.

Tecnica di vendita N°3: le convenzioni aziendali

Un’altra tecnica di vendita in estetica per incrementare il numero di clienti consiste nel creare convenzioni aziendali.

Le convenzioni sono un accordo tra il tuo centro estetico e un’azienda per riservare uno sconto ai dipendenti di quella società.

Ti suggerisco di privilegiare società grandi con un alto numero di dipendenti (più di 50), possibilmente con prevalenza di donne.

Fai una ricerca delle aziende del tuo territorio che rispettano questi requisiti e contattale per creare un accordo.

Nelle aziende più grandi esiste spesso una persona che si occupa proprio di creare questo tipo di collaborazioni con attività commerciali esterne, sarà quindi più facile partire con loro.

Ecco come puoi procedere:

  • per prima cosa telefona in azienda;
  • chiedi di parlare con l’amministrazione o l’ufficio del personale;
  • presenta brevemente te e il tuo centro;
  • proponi un appuntamento per offrire una convenzione con il tuo istituto a tutti i dipendenti.

Anche in questo caso ci sono solo vantaggi, sia per l’azienda che per i dipendenti.

Durante l’incontro porta del materiale di presentazione del centro e 2 o 3 buoni omaggio per un trattamento benessere da regalare alle impiegate dell’amministrazione.

In questo modo risulterai subito simpatica e potrai coinvolgere da subito le donne chiave dell’azienda.

Molte aziende intendono, come collaborazione, una sorta di listino agevolato per tutte le dipendenti.

Ad esempio “se sei dipendente dell’azienda XY avrai lo sconto del 10% su tutti i servizi e trattamenti del centro ABC”.

Ti sconsiglio questo tipo di accordo, perché non è quasi mai efficace.

Per essere innovativi e offrire all’azienda una collaborazione che sia veramente vantaggiosa per le loro collaboratrici, proponi di presentare un’offerta speciale solo per loro, ad esempio due o tre trattamenti/servizi (che decidi tu) da acquistare in un’unica soluzione con un forte sconto sul prezzo totale.

Se poi c’è un buon riscontro, potrai fornire ogni mese o due mesi delle promozioni speciali ed esclusive riservate a quella azienda.

Prepara una locandina, dei volantini e una email da portare in azienda.

Ricordati che sono tutte tue potenziali nuove clienti: proponi un vantaggio importate ed esclusivo.

Queste sono le strategie per partire.

Ma funzionano queste tecniche di vendita in estetica?

Dipende.
 
Le variabili sono ovviamente i partner ed i clienti a cui ti rivolgerai.
 
Ma in ogni caso sono strategie con cui lavoro da più anni e se applicate correttamente, funzioneranno anche per te.
 
LE MIE CONSIDERAZIONI FINALI.
 
Pochi hanno letto fino in fondo.
 
Ancor meno avranno capito come fare davvero.
 
Meno ancora metteranno in pratica.
 
Questo è il motivo per cui ci saranno sempre POCHI centri che fanno utili e molti che si lamentano.
 
Ma tu, dacci dentro, e fai un mazzo così ai tuoi concorrenti! grazie a queste tecniche di vendita in estetica!!

Il percorso formativo di marketing, vendita e gestione aziendale per centri estetici più completo in Europa.

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