Devo subito farti una premessa fondamentale: non esistono tecniche di vendita in estetica miracolose.
1) Strutturare il tuo servizio/prodotto in modo che risolva un problema (inestetismo) specifico di un target particolare di clientela, differenziandoti da tutta la concorrenza (ad esempio, Epilazione “dolce” esclusivamente per teenager).
2) Avere una pagina FAN di Facebook (o un gruppo, o un sito o un blog) in cui per mesi e gratuitamente fornisci materiale, articoli, spunti e suggerimenti sulla risoluzione di quel problema.
3) Devi saper promuovere la tua pagina correttamente su FB o Google destinando un budget sostanzioso per la gestione e l’attuazione delle campagne.
4) Devi avere un software di gestione database per avere sotto controllo la tua banca dati che si rimpolperà.
5) Devi imparare l’email marketing per attuare sequenze di email che nutrano e tengano aggiornati i tuoi contatti.
6) Devi avere un sistema di vendita completo che ti faccia vendere a TUTTI i clienti target che verranno nel centro
7) Devi gestire lo staff in modo efficace così da tenere sempre alta la soddisfazione del cliente e non perdere il cliente acquisito.
8) Saper tenere sotto controllo i conti della tua attività: programmazione, costo orario, marginalità e pianificazione degli utili
Tecnica di vendita N°1: il passaparola incentivato
Una tua cliente soddisfatta che suggerisce alle sue amiche e conoscenti di scegliere te come loro estetista ti può far acquisire diverse clienti nuove.
Tuttavia non tutte le clienti soddisfatte si faranno ambasciatrici del tuo centro; non per cattiveria o disinteresse, semplicemente perché non ci pensano o non hanno motivo di farlo.
Per incentivare il passaparola è sufficiente preparare e distribuire dei veri e propri buoni passaparola alle tue clienti, strutturati così.
“Presentando questo Coupon Omaggio, potrà usufruire di un trattamento rigenerante
viso o corpo, previo appuntamento telefonico. L’aspettiamo!”
I buoni verrano dati dalle tue clienti alle loro amiche e permettono, a chi non è ancora cliente del centro, di usufruire di un trattamento gratuito presso il tuo istituto.
Nel buono è importante che ci sia:
- una scadenza (solitamente non superiore a uno o due mesi dalla consegna del buono)
- il nome di chi ha fatto azione di passaparola
- la descrizione del trattamento
- una specifica di validità “solo per amici ed amiche che non siano già clienti del centro”
Consegna due buoni ad ogni tua cliente specificando che, quando arriveranno le due amiche a fare il trattamento omaggio, anche lei stessa avrà un trattamento in regalo.
In questo modo potrai premiare le clienti che ti porteranno effettivamente nuove clienti.
I buoni passaparola possono essere distribuiti più volte nell’anno, ed è possibile creare dei buoni a tema o mirati ad un particolare tipo di clientela, ad esempio:
- valido solo per un trattamento Uomo di preparazione alla rasatura
- valido solo per Under 21 per fare una ceretta omaggio
In questo modo potrai aumentare facilmente il numero dei tuoi clienti e la tua visibilità, senza dove sostenere costi pubblicitari.
Tecnica di vendita N°2: le partnership
Le partnership (o collaborazioni tra aziende) sono un altro tipo di tecniche di vendita in estetica molto efficaci per ricercare nuovi clienti.
Per partnership intendiamo una vera e propria collaborazione con negozianti o professionisti del paese o della zona a te circostante.
L’obiettivo della partnership è far sì che i clienti del partner scelto (agenzia di viaggi, ristorante, negozio, ecc. ecc.) diventino tuoi clienti.
Il partner, a sua volta, avrà una serie di vantaggi dalla vostra collaborazione.
Ecco alcuni suggerimenti per rendere efficace questa strategia.
Per prima cosa identifica quali attività commerciali sono rinomate nel tuo vicinato.
Le categorie migliori da valutare sono:
- ristoranti
- negozi abbigliamento
- negozi sposa/o
- agenzie di viaggio
- gioiellerie
Concentrati su una categoria in particolare, trova tutte le attività che ne fanno parte e poi contattale tutte.
Ricordati che l’obiettivo è quello di promuoversi presso la clientela che già frequenta quel negozio: la scelta del partner implica la scelta di un certo tipo di clientela.
Puoi iniziare contattando il partner telefonicamente, oppure procedere con una visita diretta. Entrambi i sistemi sono efficaci.
I punti chiave di quello che devi dire sono questi:
- ti piace quel negozio e vorresti iniziare una collaborazione con loro
- vorresti dare al negoziante la possibilità di regalare trattamenti benessere ai loro clienti, tutto questo GRATUITAMENTE, senza cioè nessun costo per il commerciante stesso
- è un’ottima alternativa rispetto al solito sconto per premiare una cliente, distinguendosi così dai concorrenti
- per il negoziante non ci sono costi, ma solo vantaggi
- offriti di poter ricambiare il favore distribuendo del loro materiale ai tuoi clienti
- il tuo interesse è solo farti conoscere
- prima di fare qualsiasi cosa, invita la titolare del negozio, o qualcuno di sua fiducia, a fare lo stesso trattamento gratuito presso il tuo istituto.
Le partnership vanno coltivate: invita nel tuo centro la titolare del negozio con cui vuoi stringere una collaborazione (insisti gentilmente, e richiamala se non sa dirti quando può venire fino a quando fissa un appuntamento), mostrale il centro, falle un trattamento benessere e dedicate un po’ di tempo per conoscervi meglio.
Tecnica di vendita N°3: le convenzioni aziendali
Un’altra tecnica di vendita in estetica per incrementare il numero di clienti consiste nel creare convenzioni aziendali.
Le convenzioni sono un accordo tra il tuo centro estetico e un’azienda per riservare uno sconto ai dipendenti di quella società.
Ti suggerisco di privilegiare società grandi con un alto numero di dipendenti (più di 50), possibilmente con prevalenza di donne.
Fai una ricerca delle aziende del tuo territorio che rispettano questi requisiti e contattale per creare un accordo.
Nelle aziende più grandi esiste spesso una persona che si occupa proprio di creare questo tipo di collaborazioni con attività commerciali esterne, sarà quindi più facile partire con loro.
Ecco come puoi procedere:
- per prima cosa telefona in azienda;
- chiedi di parlare con l’amministrazione o l’ufficio del personale;
- presenta brevemente te e il tuo centro;
- proponi un appuntamento per offrire una convenzione con il tuo istituto a tutti i dipendenti.
Anche in questo caso ci sono solo vantaggi, sia per l’azienda che per i dipendenti.
Durante l’incontro porta del materiale di presentazione del centro e 2 o 3 buoni omaggio per un trattamento benessere da regalare alle impiegate dell’amministrazione.
In questo modo risulterai subito simpatica e potrai coinvolgere da subito le donne chiave dell’azienda.
Molte aziende intendono, come collaborazione, una sorta di listino agevolato per tutte le dipendenti.
Ad esempio “se sei dipendente dell’azienda XY avrai lo sconto del 10% su tutti i servizi e trattamenti del centro ABC”.
Ti sconsiglio questo tipo di accordo, perché non è quasi mai efficace.
Per essere innovativi e offrire all’azienda una collaborazione che sia veramente vantaggiosa per le loro collaboratrici, proponi di presentare un’offerta speciale solo per loro, ad esempio due o tre trattamenti/servizi (che decidi tu) da acquistare in un’unica soluzione con un forte sconto sul prezzo totale.
Se poi c’è un buon riscontro, potrai fornire ogni mese o due mesi delle promozioni speciali ed esclusive riservate a quella azienda.
Prepara una locandina, dei volantini e una email da portare in azienda.
Ricordati che sono tutte tue potenziali nuove clienti: proponi un vantaggio importate ed esclusivo.
Queste sono le strategie per partire.
