Categorie
Marketing Vendita

Perché vendere trattamenti estetici per dare più risultati alle tue clienti

Credimi: imparare a vendere trattamenti estetici e prodotti è l’unico modo per dare più risultati alle tue clienti.

Dimmi la verità: ti capita mai di avere la sensazione di aver fatto uno splendido lavoro con un cliente durante un trattamento all’interno del tuo centro?

Certo che ti capita!

Anzi, probabilmente ti capita la maggior parte delle volte, visto che sei una professionista.

Purtroppo però un altra cosa che probabilmente ti accade è che, nonostante tu abbia fatto un ottimo lavoro, quel cliente finisca per NON essere completamente soddisfatto del risultato ottenuto.

A dirla tutta rimane proprio deluso, si aspettava molto di più.

E visto che le persone hanno la brutta abitudine di scaricare la colpa dei propri insuccessi verso gli altri, invece di fare autoanalisi e capire cosa effettivamente non ha funzionato e cosa possono migliorare… indovina in questo caso su chi ricadrà la colpa?

Esatto, la colpa degli insuccessi dei clienti ricadrà proprio su di te

Il tuo cliente ti dirà (ma soprattutto dirà agli altri): “Accidenti, ho pagato un sacco di soldi (per loro sono sempre un sacco di soldi) e guarda qua che risultato … sinceramente per quella cifra (non importa anche se sono 20 euro) mi sarei aspettato molto di più!

Frustrante eh?

Ma soprattutto DANNOSO!

Dannoso per i tuoi affari, visto che questo può generare velocemente un passaparola negativo in grado di affossare letteralmente la tua attività in men che non si dica.

E far si che tu rimanga nel tuo centro sconsolata a maledire la crisi e i politici ladroni o i clienti che non capiscono un *****

Ma è proprio per far si che questo NON accada che tu devi evitare di commettere il loro stesso errore.

Tu non devi dare la colpa agli altri.

Sii più intelligente. Fai autoanalisi e cerca di capire dove sta il VERO problema!

Tranquilla, perché ci sono qui io a suggerirti e darti una mano a questo proposito.

Spesso un cliente non ottiene i risultati che vorrebbe perché non ha acquistato i prodotti di autocura domiciliare indispensabili per la sua pelle.

Non ottiene i risultati che vorrebbe nel viso o nel corpo perché non ha acquistato il programma di “mantenimento” indispensabile per avere risultati nel lungo termine.

Oppure, semplicemente perché non ha acquistato un numero sufficiente di sedute di trattamento.

Spesso per mancanza di comunicazione efficace non permettiamo al nostro cliente di cogliere opportunità che per lui sarebbero di vitale importanza.

Per mancanza di comunicazione efficace permettiamo al nostro cliente di pronunciare la frase incubo: “Ci penso …” che quasi mai porta ad una conclusione positiva della proposta.

Spesso l’effetto della mancanza di incisività e di comunicazione IMPEDISCE al cliente di ottenere i risultati che vorrebbe – e questo lo porta a rivolgersi alla concorrenza.

Qual è il tuo (…ed anche il mio) lavoro come consulente? Fare bei trattamenti? Dare un ambiente pulito ed accogliente?

NO!

IL NOSTRO LAVORO È DARE RISULTATI AI NOSTRI CLIENTI!

Che il risultato sia relax totale, modellamento, pelle liscia o gamba perfettamente depilata … in ogni caso il risultato è alla base della soddisfazione del cliente e della sua fedeltà.

Il risultato è sicuramente frutto di tecnica e di manualità. Ma non solo.

Il risultato è fatto almeno al 50% da comunicazione efficace.

Potrei sintetizzare questo concetto anche in altro modo: se vuoi dare risultati al tuo cliente, devi saper comunicare in maniera efficace.

“Marco però io non so vendere. Non mi piace vendere!”

È vero, esiste una cultura malsana della vendita in Italia, soprattutto nel nostro settore dove agenti senza scrupoli e senza lungimiranza, hanno fatto chiudere centri estetici affossandoli con leasing altissimi e magazzini strapieni!

Il venditore nella mente comune è “quello con la parlantina” o lo scappato di casa che vuole in tutti i modi piazzare i suoi prodotti a discapito di chi acquista.

ANCHE IO NON VOGLIO VENDERE!

È una frase un po’ forte detta da parte mia, ma voglio farti passare un concetto importante…

Oggi non devi vendere trattamenti estetici, bensì imparare a farti acquistare

Tutti i corsi di vendita basati sui concetti di PNL, persuasione e vendita ipnotica che trovi ora sul mercato (…o meglio al supermercato, diciamolo pure) puntano su un concetto: vendere significa proporre, spingere, cercare di convincere.

Io voglio insegnarti a farti acquistare: desiderare, essere convinti, entusiasti, volerlo ORA!

Capisci la differenza?

Se anche tu vuoi imparare a farti preferire dai tuoi clienti in maniera spontanea e naturale, senza bisogno di utilizzare tecniche invadenti per vendere trattamenti estetici mettendo a disagio sia te che i tuoi clienti … allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

Categorie
Staff

Ecco il segreto per selezionare la giusta collaboratrice estetista per il tuo centro e prendere a bordo solo i migliori

Assumere una collaboratrice estetista, per certi aspetti, è un po’ come sposarla.

Mi spiego meglio.

ll tempo passato in ambiente lavorativo è spesso molto maggiore rispetto a quello speso altrove, inclusa la propria casa.

Di conseguenza, succede che passi più tempo con le tue collaboratrici piuttosto che con tu marito, soprattutto in alcuni periodi dell’anno!

Inoltre, stando alle forme contrattuali disponibili, quando assumi una collaboratrice a tempo indeterminato, sarà molto difficile, lungo e oneroso risolvere il contratto qualora le cose non andassero come ti eri immaginata.

Senza dimenticare che alcune collaboratrici si trasformano, quasi fossero delle moderne versioni del Dr Jekyll e Mr Hide, da attente e premurose aiutanti a esigenti e rigide stipendiate!

Solitamente la trasformazione avviene immediatamente dopo la fatidica firma per il tempo indeterminato.

Molti degli errori fatti con il proprio staff potevano tuttavia essere evitati a monte non inserendo quella collaboratrice estetista nel proprio organico.

Peccato che – almeno all’inizio – si presentino tutte bene!

E allora, come fare?

Se vuoi assicurarti un rapporto lungo, sereno e profittevole (per entrambi) con ogni tua risorsa, è necessario ricorrere ad alcuni accorgimenti che sono alla base della creazione di uno staff coeso e produttivo.

Accorgimento N°1: inserisci un filtro nell’annuncio

Ogni tanto mi trovo a seguire istituti che, solo per aver messo un annuncio sui vari portarli lavoro.org o subito.it, si trovano quasi 100/150 curricula da visionare.

Ti svelo un piccolo trucco del mestiere: scrivi annunci lunghi con un piccolo esercizio all’interno.

Ma qualcosa di facile, del tipo: “nella mail di risposta descrivere la differenza tra epilazione e depilazione“.

Questo a cosa serve?

Ti aiuterà a capire sin da subito quanto questa persona sia interessata a te ed escluderai a monte tutte le “inviatrici di CV seriali”.

Ti fideresti d’assumere una persona che non legge nemmeno gli annunci? Con che passione si dedicherà alla cliente?

Accorgimento N°2: pretendi un periodo di prova lungo

Non conosci veramente una persona se non ci vivi (o lavori) insieme per un periodo abbastanza lungo da poterla vedere all’opera in tutte le situazioni possibili.

Ciascuno di noi è più simpatico, solare e bello, quando la nostra convivenza avviene in vacanza…magari al mare, quando siamo tutti rilassati …

Ma la vita quotidiana è tutto un altro paio di maniche…

Vivi con una persona per un paio di stagioni.

Scopri come reagisce quando è sotto pressione.

Mettila alla prova e testate reciprocamente i vostri “limiti di sopportazione” prima di poter affermare con certezza che: “è la persona giusta per me“.

Un periodo di prova – per essere utile – deve durare da 3 a 6 mesi e deve essere rappresentativo di un periodo ancora più lungo (ma non posso spiegarti i dettagli in poche righe).

Accorgimento N°3: sfrutta la statistica

È come per la vendita: se vuoi ottenere risultati importanti, devi vedere tante persone!

Non puoi fare solo due colloqui di selezione all’anno e sperare di trovare la persona giusta per te.

Una ricerca mirata, un annuncio scritto bene e un buon sistema di scrematura ti permetteranno di selezionare le candidature.

Ma se vuoi permetterti il lusso di scegliere (e puoi farlo), metti in conto di vedere più persone.

È un lavoro continuo che richiede motivazione, pazienza e soprattutto nuove abilità che ogni imprenditrice dovrebbe sviluppare.

Se anche tu vuoi sviluppare queste capacità ed essere in grado di selezionare a colpo sicuro la collaboratrice estetista che farà la fortuna della tua azienda – evitando di incappare in personaggi che rischiano di sabotare dall’interno il futuro del tuo centro estetico

…allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

Categorie
Marketing

Come diventare una titolare di centro estetico che conquista il mercato

Ricevo ogni giorno mail e messaggi da parte di titolari di centro estetico che mi chiedono consigli e consulenze su come risolvere una situazione problematica che stanno vivendo all’interno del proprio centro.

Il ritornello è sempre lo stesso.

Pochi incassi.

Pochi appuntamenti.

Clienti che spendono poco.

Collaboratrici poco motivate…

Mi chiedete strategie e soluzioni.

Chi non vorrebbe guadagnare di più?

C’è un piccolo problema però, ed io mi sento in dovere di dirtelo.

Per cui oggi non voglio parlarti di marketing o di vendite.

Ma ti consiglio di leggere attentamente perché si tratta di una cosa ugualmente importante…

Voglio parlarti dell’ESSERE.

Non hai ancora quello che vuoi perché NON SEI ancora la persona che può ottenerlo.

Vuoi ottenere di più? 

Devi “diventare di più“.

Perché la maggior parte delle titolari di centro estetico non “diventa di più“?

Perché per diventare di più devi investire su te stessa.

Non esiste la formula magica.

Non esiste il macchinario che “va di moda e si vende da se”, oppure il prodotto che vogliono tutti.

Devi innanzitutto metterti in testa che queste cose NON ESISTONO!

È la bella storia che ti raccontano i rappresentanti: compra qui che guadagni di più perché questa è la macchina del secolo.

E tu la compri.

Magari i primi mesi va anche bene.

Anzi, viene la bella tecnica dall’azienda e “ti fa vedere quant’è facile chiudere pacchetti”.

Ma ti rendi conto di questa pazzia o no?

Viene una persona che nessuno conosce e, SULLE TUE CLIENTI STORICHE, in una giornata chiude anche 10mila euro di pacchetti.

Eh lo so, lei è brava…lei conosce il macchinario…

Ma una volta che se ne va?

Che succede?

Tu sarai in grado di replicare le sue performance?

Come mai quello che lei sembrava fare con tanta naturalezza…ora che lei non c’è più sembra d’un tratto cosi difficile?

Ehi, ma stiamo scherzando?

Il centro è TUO!

Quelle sono le tue clienti!

Smetti di cercare soluzioni all’esterno. Investi su te stessa: devi meritarti di essere la titolare del tuo centro estetico

Vorresti diventare come quella tecnica che vende e chiude pacchetti?

Lo puoi fare!

Ogni giorno le mie allieve chiudono pacchetti da 400, da 800 o da 1.200 euro con la facilità della tua fantomatica tecnica. 

Sostanzialmente, chi ora ottenendo questi risultati di vendita sono tutte persone che hanno capito e stanno applicando una semplice regola:

Devo formarmi, investire su me stessa, non esiste la fuori nessun macchinario, nessun prodotto miracoloso, ci sono io e la mia esperienza.”

E anche che:

“Il mercato cambia e cambia ogni anno. Non posso pretendere che con un corso abbia risolto tutto — o che semplicemente usando qualche trucchetto di PNL la cliente comprerà.”

Questo è il tipo di dialogo interno che devi stimolare con te stessa.

È un meccanismo di autosalvataggio che ti rimetterà sempre all’interno dei giusti binari.

Anche quelle volte che come capita a tutti ti capiterà di deragliare un minimo. Non importa.

L’importante è rimettersi sempre nella giusta strada.

Hai creato un piano di marketing? Sai esattamente cosa vendere, a chi e quando farlo?

Ti prego, se mi contatti perché vuoi incassare 10.000 € in più al mese senza metterti DAVVERO in discussione…risparmia tempo e non sprecare il mio.

Le mie allieve sono persone che hanno capito che se vuoi risultati veri devi farti il culo.

Ogni giorno.

Se non sei disposta a farlo, non ti posso aiutare a diventare una titolare di centro estetico che domina il mercato.

E in verità, nessuno potrà farlo.

Se invece anche tu vuoi essere dei nostri e salire a bordo alla volta del successo col tuo centro estetico … allora BIUTOP è il posto giusto per te!  

Categorie
Marketing

I 7 errori che affossano il fatturato del centro estetico e non ti permettono di riempire l’agenda

Ogni giorno mi arrivano richieste d’aiuto in privato da parte di allieve che vedono cadere a picco il fatturato del proprio centro estetico.

Sono quasi tutte di questo tipo:

Ho l’agenda vuota” o ” il telefono muto”… cosa devo fare?

È un po’ come dire: “Mi puoi dire in due parole come avere clienti nuovi nel mio istituto?”

Oppure: “Mi spieghi un attimo come eseguire un’operazione cardiaco bypass?”

Sono domande che presuppongono dati ed informazioni più approfondite, che a loro volta necessiterebbero di una consulenza “one to one” individuale.

Ma oggi voglio accompagnarti nel fare un ragionamento basilare, per capire bene qual è la VERA CAUSA di questo problema che tante titolari hanno.

Voglio quindi svelarti…

I 7 errori ammazza-fatturato del centro estetico che stai commettendo e dei quali sta approfittando la tua concorrenza

Il fatto che tu oggi abbia l’agenda vuota dipende, infatti, da uno di questi fattori (ma probabilmente più di uno).

Errore N°1: branding errato

Cosa si intende per Brand?

Brand è una parola inglese che significa marca.

Vedo in tanti istituti locandine delle case cosmetiche o stupendi cartelloni sui macchinari.

È però molto difficile trovare un centro estetico che punta la sua comunicazione sul suo nome.

Una brand – e questo le case cosmetiche lo sanno molto bene – racchiude tutti i valori e dovrebbe suscitare subito delle emozioni nel cliente.

Come ad esempio il logo della mela di Apple.

Le tue clienti quali emozioni provano nel vedere il logo del tuo istituto?

Errore N°2: scarsa qualità nei risultati dati al cliente

Come ti ho spiegato in un altro articolo, avere una scarsa comunicazione porta la cliente ad acquistare da te “il minimo indispensabile”.

Senza ricorrere all’uso intensivo di prodotti di autocura domiciliare e il giusto programma di mantenimento, è veramente impossibile poter dare risultati di qualità alla cliente, che durino nel tempo.

Inconsciamente, questo porterà l’80% delle tue clienti a chiederti solo trattamenti d’estetica di base: mani, piedi e cera.

Errore N°3: mancanza di visibilità web

Hai un sito internet?

Gestisci con un piano editoriale la tua pagina Facebook o hai un profilo con il quale chiedi l’amicizia ai clienti?

Internet è un mezzo fantastico con il quale avere clienti in modo semi-automatico, senza fare gli investimenti stratosferici di radio/giornali e manifesti.

Errore N°4: proposte sbagliate fatte a clienti che si sentono “risentiti” nei confronti del centro.

Sempre riguardo il concetto di vendita, se una cliente sente che vuoi “vendergli qualcosa” naturalmente si sentirà a disagio a venire nel tuo centro.

Lo so che magari hai fatto qualche corso di PNL dove ti hanno detto che per vendere devi essere carica, convinta e spiegare bene il prodotto.

Sfortunatamente non funziona così.

Errore N°5: apparecchiature assenti o prodotti di generalisti

La cliente è sempre più informata e, se non abbiamo l’apparecchiatura all’ultimo grido, probabilmente questo la porterà al centro vicino a noi che ha appena preso un fantastico laser per far scomparire le rughe in 10 millisecondi!

Conosci tutte le apparecchiature sul mercato?

I loro punti deboli?

Trasmetti alla cliente il motivo per cui hai scelto di non avere quel macchinario nel tuo centro?

Errore N°6: scarsa organizzazione

Magari lavori da sola, oppure tutte le operatrici sono in cabina e non riesci a stare dietro al telefono, alla porta e alla cliente.

Spesso – mentre fai una cera magari – lasci la cliente sola in cabina.

Oppure quando sta facendo una maschera, sfrutti quei 10 minuti per fare la tua pausa pranzo.

Questo non è scarsa organizzazione — è una “patologia” legata ad una mancanza di guadagno dai servizi.

Quante volte hai pensato: “Mi servirebbe una receptionist ma non posso pagarla”?

Errore N°7: ambiente non idoneo

Quando è stata l’ultima volta che hai ristrutturato il tuo istituto?

Hai le cabine aperte e si sente rumore mentre fai un trattamento?

Hai difficoltà a mettere tutto perfettamente in ordine perché il centro è piccolo e c’è poco spazio?

Anche questo problema è naturalmente legato ai margini di guadagno sui trattamenti.

Se il 70% della tua clientela fa mani, piedi e cere, è veramente difficile fare interventi strutturali.

Di conseguenza non esiste una “soluzione” rapida, economica ed efficace ad un problema complesso come questo.

Ma voglio darti l’indicazione verso la strada giusta!

Scegli di specializzarti!

Cosa ti rende unica rispetto alla tua concorrenza?

Stai focalizzando tutta la tua comunicazione nel far sapere alle persone perché sei unica?

Stai concentrando il passaparola sul servizio o sul trattamento che ti rende unica?

Inizia subito a lavorare in questo senso, vedrai immediatamente il fatturato del tuo centro estetico schizzare verso l’alto!

Categorie
Marketing

Nuovi clienti nel tuo centro estetico: ti servono davvero?

Non devi avere dubbi in merito: avere nuovi clienti nel tuo centro estetico non è mai la soluzione per aumentare gli incassi della tua attività.

So che è un’affermazione forte, ma leggi questo articolo e capirai perché non devi mai fare clienti nuovi se vuoi aumentare gli incassi.

Per spiegarti il concetto al meglio, facciamo finta che, con una bacchetta magica, il prossimo mese ti faccia arrivare 100 (CENTO!) clienti nuovi nel tuo centro, ognuno dei quali spende 100,00€ (mica servizietti di estetica base!).

Ti sei fatta il conto?

Sono 10.000 cucuzze in più. 

So che ne hai bisogno come l’aria.

Peccato che questi 10.000 € di incasso sono solo un miraggio, che sconterai a caro prezzo dopo.

Per quale ragione?

Ecco i 3+1 motivi per i quali avere nuovi clienti nel tuo centro estetico non è la prima priorità

MOTIVO 1: non sei organizzata e non riesci a dare il servizio in tempi giusti.

I 100 clienti nuovi che ti entrano e che spendono 100€, è probabile che vogliono un trattamento nella fascia oraria della pausa pranzo oppure la sera dopo le 18.00 o le 19.00.

Hai spazio per 100 clienti nuovi nei prossimi 15 giorni, in queste fasce orarie?

Se sei organizzata come la maggior parte dei centri estetici italioti, la risposta è NO.

Hai già l’agenda piena, non sei preparata con i turni dello staff…

Probabilmente darai disponibilità al cliente tra 7-10 giorni e…semplicemente lo perderai.

Siamo nell’epoca di Tripadvisor, Booking e Trivago!

Le persone non hanno voglia di aspettare giorni…vogliono subito la disponibilità e, se non la trovano, si rivolgono altrove.

Risultato?

Hai speso soldi per catturare l’attenzione di quel cliente e…li avrai persi entrambi (soldi e cliente).

MOTIVO 2: non sai gestire la parte finanziaria.

Incassi 10.000€…che figata!

E ora? Che fine faranno? Come li spenderai?

Se non hai fatto una corretta pianificazione delle tasse, forse non hai pensato che…

10.000€ = 8.196€ + iva (1.800,00 € sono dello Stato)

E il resto? Quanto andranno in tasse? In acconti e in saldi?

Se hai un incasso aggiuntivo e lo spendi senza sapere come gestirlo…dopo qualche mese sarai più incartata di prima.

E parliamo solo delle tasse.

Senza aggiungere che se non hai correttamente pianificato tutte le tue uscite (anche quelle impreviste), rischi di spendere di più solo perché vedi “un incasso in più”.

MOTIVO 3: non sai vendere di più al cliente e perdi tutto lo sviluppo.

È entrato il cliente nuovo.

Sai come portarlo da quel primo trattamento a un’altra serie di trattamenti?

Portarlo a riprendere l’appuntamento?

Il vero lavoro è quello di farlo tornare!

Altrimenti lavorerai come una pazza per 2 mesi e poi… piangerai di nuovo per l’agenda vuota.

È inutile acquisire il cliente se -dopo averlo attirato- non riesci a renderlo fedele e a portarlo ad acquistare di più.

Devi imparare PRIMA un sistema di sviluppo della spesa scientifico e, soprattutto, condiviso con il tuo staff al 100%.

MOTIVO + 1 (collegato al terzo): è inutile avere clienti nuovi se non sai far spendere di più quelli attuali.

È come versare acqua in un recipiente bucato. 

Voglio dirti che continuare a concentrarti sul nuovo cliente, quando hai decine e decine di clienti che già frequentano il tuo centro e non stanno spendendo quello che potrebbero…ti fa perdere un casino di energie e di tempo per un risultato che potrebbe essere 3 volte tanto.

Concentrati PRIMA sulla tua clientela!

Portala a frequentare più spesso il tuo centro.

Aumenta la sua spesa.

Falle acquistare prodotti.

PRIMA di accogliere nuovi clienti nel tuo centro estetico, hai davvero sviluppato i tuoi?

Parti anche tu da qui: prima lo sviluppo dei tuoi clienti, poi pensi ad acquisire clienti nuovi.

Non cadere nelle trappole dei “deal” e delle offerte per riempire l’agenda.

Non sprecare risorse, quando non valorizzi ciò che già hai.

Il valore più grande è già nel tuo centro.

Conquistalo!