Ogni giorno mi arrivano richieste d’aiuto in privato da parte di allieve che vedono cadere a picco il fatturato del proprio centro estetico.
Sono quasi tutte di questo tipo:
“Ho l’agenda vuota” o ” il telefono muto”… cosa devo fare?
È un po’ come dire: “Mi puoi dire in due parole come avere clienti nuovi nel mio istituto?”
Oppure: “Mi spieghi un attimo come eseguire un’operazione cardiaco bypass?”
Sono domande che presuppongono dati ed informazioni più approfondite, che a loro volta necessiterebbero di una consulenza “one to one” individuale.
Ma oggi voglio accompagnarti nel fare un ragionamento basilare, per capire bene qual è la VERA CAUSA di questo problema che tante titolari hanno.
Voglio quindi svelarti…
I 7 errori ammazza-fatturato del centro estetico che stai commettendo e dei quali sta approfittando la tua concorrenza
Il fatto che tu oggi abbia l’agenda vuota dipende, infatti, da uno di questi fattori (ma probabilmente più di uno).
Errore N°1: branding errato
Cosa si intende per Brand?
Brand è una parola inglese che significa marca.
Vedo in tanti istituti locandine delle case cosmetiche o stupendi cartelloni sui macchinari.
È però molto difficile trovare un centro estetico che punta la sua comunicazione sul suo nome.
Una brand – e questo le case cosmetiche lo sanno molto bene – racchiude tutti i valori e dovrebbe suscitare subito delle emozioni nel cliente.
Come ad esempio il logo della mela di Apple.
Le tue clienti quali emozioni provano nel vedere il logo del tuo istituto?
Errore N°2: scarsa qualità nei risultati dati al cliente
Come ti ho spiegato in un altro articolo, avere una scarsa comunicazione porta la cliente ad acquistare da te “il minimo indispensabile”.
Senza ricorrere all’uso intensivo di prodotti di autocura domiciliare e il giusto programma di mantenimento, è veramente impossibile poter dare risultati di qualità alla cliente, che durino nel tempo.
Inconsciamente, questo porterà l’80% delle tue clienti a chiederti solo trattamenti d’estetica di base: mani, piedi e cera.
Errore N°3: mancanza di visibilità web
Hai un sito internet?
Gestisci con un piano editoriale la tua pagina Facebook o hai un profilo con il quale chiedi l’amicizia ai clienti?
Internet è un mezzo fantastico con il quale avere clienti in modo semi-automatico, senza fare gli investimenti stratosferici di radio/giornali e manifesti.
Errore N°4: proposte sbagliate fatte a clienti che si sentono “risentiti” nei confronti del centro.
Sempre riguardo il concetto di vendita, se una cliente sente che vuoi “vendergli qualcosa” naturalmente si sentirà a disagio a venire nel tuo centro.
Lo so che magari hai fatto qualche corso di PNL dove ti hanno detto che per vendere devi essere carica, convinta e spiegare bene il prodotto.
Sfortunatamente non funziona così.
Errore N°5: apparecchiature assenti o prodotti di generalisti
La cliente è sempre più informata e, se non abbiamo l’apparecchiatura all’ultimo grido, probabilmente questo la porterà al centro vicino a noi che ha appena preso un fantastico laser per far scomparire le rughe in 10 millisecondi!
Conosci tutte le apparecchiature sul mercato?
I loro punti deboli?
Trasmetti alla cliente il motivo per cui hai scelto di non avere quel macchinario nel tuo centro?
Errore N°6: scarsa organizzazione
Magari lavori da sola, oppure tutte le operatrici sono in cabina e non riesci a stare dietro al telefono, alla porta e alla cliente.
Spesso – mentre fai una cera magari – lasci la cliente sola in cabina.
Oppure quando sta facendo una maschera, sfrutti quei 10 minuti per fare la tua pausa pranzo.
Questo non è scarsa organizzazione — è una “patologia” legata ad una mancanza di guadagno dai servizi.
Quante volte hai pensato: “Mi servirebbe una receptionist ma non posso pagarla”?
Errore N°7: ambiente non idoneo
Quando è stata l’ultima volta che hai ristrutturato il tuo istituto?
Hai le cabine aperte e si sente rumore mentre fai un trattamento?
Hai difficoltà a mettere tutto perfettamente in ordine perché il centro è piccolo e c’è poco spazio?
Anche questo problema è naturalmente legato ai margini di guadagno sui trattamenti.
Se il 70% della tua clientela fa mani, piedi e cere, è veramente difficile fare interventi strutturali.
Di conseguenza non esiste una “soluzione” rapida, economica ed efficace ad un problema complesso come questo.
Ma voglio darti l’indicazione verso la strada giusta!
Scegli di specializzarti!
Cosa ti rende unica rispetto alla tua concorrenza?
Stai focalizzando tutta la tua comunicazione nel far sapere alle persone perché sei unica?
Stai concentrando il passaparola sul servizio o sul trattamento che ti rende unica?
Inizia subito a lavorare in questo senso, vedrai immediatamente il fatturato del tuo centro estetico schizzare verso l’alto!
