Giorno: 13 Novembre 2021

Impara a lavorare in team nel centro estetico, o preferisci passare 10 ore al giorno in cabina?

Autore articolo Di Marco Postiglione
Data dell'articolo 13 Novembre 2021
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Nei miei oltre 20 anni di lavoro nel settore dell’estetica e del benessere – in cui mi sono mi occupato di formare, affiancare e gestire centri estetici, titolari, imprenditrici ed operatrici – credo d’aver capito una cosa: esistono due categorie di titolari di centro estetico.

Nello specifico:

quelle che sostengono: “ho fondato il mio istituto perché voglio essere la numero uno. Vorrei aprirne altri magari e dimostrare a me stessa ed a gli altri, quanto valgo come professionista e come persona“.
le seconde, invece, dicono: “ho fondato il mio istituto perché voglio avere i miei spazi ed il mio tempo libero senza dover rendere conto a nessuno. Poter dedicare spazio alla mia famiglia e dare un opportunità di lavoro importante a chi desidera crescere con me”.

Ti rispecchi in uno dei due profili?

Grande!

C’è solo un problema:

il mercato è in continua evoluzione e i metodi di marketing “fai-da-te”, i vari corsi a 4/500€ delle case cosmetiche o dei vari formatori improvvisati non bastano più.

Oggi è sempre più difficile trovare collaboratrici brave che vogliano spendersi per il tuo progetto e per tenersi strette il posto di lavoro.

È vero, magari i clienti entrano e lavori bene.

Ma c’è un “qualcosa” che ti manca per il fare il grande salto.

Come ti vedi tra 2 anni?

Questa è la domanda che questa mattina mi ha dato grandi spunti.

Vuoi continuare a stare in cabina a lavorare 10 ore al giorno?

Vuoi continuare ad essere, la più brava dell’operatrici, la responsabile amministrativa, la responsabile del personale, il direttore marketing e commerciale della tua azienda – portando a casa uno stipendio simile a quello di una dipendente?

Se vuoi continuare così, vai pure, la cabina ti aspetta.

Vai, fa 100 corsi di massaggi, studiati il trucco australiano e, perché no, comprati un bel laser di ultima generazione indebitandoti per 30mila euro!

MA SE VUOI ANDARE UN MESE ALLE MALDIVE, IL TUO ISTITUTO CHE FINE FA?

Sai qual é un altro grande problema?

Se tu non sei fisicamente presente nel tuo centro … tutto va all’aria! Gli incassi crollano. Tante clienti si perdono.

Diverse mie clienti mi hanno detto: “Marco, da quando ho avuto la prima bambina il centro non va. Le ragazze sono brave, ma non prendono iniziativa”.

Sai cosa manca?

Te lo spiego subito.

Prova a rispondere a queste domande:

Esiste un protocollo scritto di gestione economica del centro? Hai programmato gli investimenti del prossimo anno?
Esiste un sistema di marketing – passo passo – che le tue ragazze possono applicare per avere la certezza di fidelizzare e sviluppare la spesa della cliente?
Esiste un sistema di vendita per i prodotti ed i servizi? Le tue ragazze sanno:
- Cosa proporre?
- A chi?
- Quando farlo?
- Come?
- A che prezzi?
A chi è affidata la formazione del tuo personale sul rapporto con il cliente? La sistemazione della cabina e l’esecuzione dei trattamenti? Esiste una guida scritta e OGGETTIVA o tutto è affidato alla tradizione orale e alle sensazioni?
Ti capita mai di investire e formare una persona e poi questa si apre il suo centro? O peggio va a lavorare di fronte a te? Cosa hai fatto per tenerla nel tuo istituto?

Bene, questi spunti che trovi qui – GRATIS – sono le prime cose da fare subito per poter gestire lo staff del tuo centro estetico.

Il mio lavoro è quello di insegnarti a lavorare in team nel tuo centro estetico, portando avanti la mia personale rivoluzione

BASTA CORSI MOTIVAZIONALI E PNL! Basta con i corsi il cui effetto dura due giorni, fatti di belle promesse e pochi strumenti.
BASTA CORSI CON AZIENDE COSMETICHE! No ai corsi con impianti di prodotti organizzati solo con il fine d’appiopparti qualche nuova linea o riempirti il magazzino. Il mio unico interesse è il tuo successo attraverso strumenti pratici e veloci, da applicare SUBITO per alzare il fatturato!
BASTA A CHI PROMETTE MIRACOLI E NON CONOSCE L’ESTETICA! Basta con “il corso che ti risolve la vita”. Prometto solo duro lavoro e assistenza continua. Voglio essere al tuo fianco ogni settimana per ottenere il massimo risultato!

Sostanzialmente?

ADDIO VENDITORI DI FUMO!

Basta case cosmetiche che ti riempiono di roba e se non vendi, fatti tuoi.

Andate a casa formatori tutta teoria piennellistica e zero pratica.

Ma quanti di questi presunti guru hanno mai gestito un centro estetico?

Te lo dico io: NEMMENO UNO.

Per il momento inizia a riflettere sui punti che abbiamo visto oggi e inizia a lavorare in team nel tuo centro estetico.

Marketing

Piano marketing centro estetico: come usarlo per motivare lo staff

Autore articolo Di Marco Postiglione
Data dell'articolo 13 Novembre 2021
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L’errore comune di molte tue colleghe è quello di pensare che la motivazione delle collaboratrici derivi da soli 3 fattori:

buono stipendio
rispetto delle pause e delle ferie
lavoro in un ambiente pulito e con disponibilità di ottimo prodotti

Eppure potresti avere o mettere in atto tutte queste cose e non avere uno staff motivato che ti segue e che ti porta ad aumentare gli incassi!

Per quale motivo?

Il segreto è il coinvolgimento continuo nei tuoi obiettivi e nei tuoi sogni!

I tuoi collaboratori, soprattutto in una piccola realtà come quella del centro estetico, vogliono sentirsi parte del sogno.

Il tuo compito come titolare è trasmettere a queste persone la tua passione, le tue mete, anche economiche.

Devi farle sentire parte di un progetto grande che stanno creando insieme a te.

È qui che entra in campo il piano marketing del centro estetico

Si tratta infatti dell’unico strumento che ti consente di avere un flusso continuo di nuovi clienti.

Ti permette di capire come portarli da mani piedi e cere ad acquistare trattamenti viso/corpo specifici.

Inoltre ti dà la possibilità di avere persone in istituto tutto l’anno!

Allo stesso tempo, per quanto dettagliato, un piano di marketing del centro estetico non può però fare tutto da solo.

Prima di partire, quindi, ti voglio lasciare con 3 consigli che ti aiuteranno ad alzare la motivazione del tuo staff.

1. Fai formazione interna: fornisci metodo e strumenti

Devi essere la prima formatrice del tuo gruppo.

Non lasciarti sostituire dai vari coach o tecnici delle case cosmetiche.

Formati e studia i modi per comunicare in modo eccellente alla tua squadra.

Io stesso come novello imprenditore ho fatto grandi errori in questo senso.

Ho perso collaboratori validi perché non ho saputo coinvolgerli e alcuni di loro adesso mi fanno concorrenza.

Ti sembra un film già visto?

2. Crea un piano di incentivi: stimola e premia

Finalmente ora hai un piano di marketing.

Hai deciso di condividere i tuoi obiettivi con le tue ragazze e state raggiungendo mete importanti.

Non ti scordare di premiare te e le tue ragazze con cene, weekend benessere e incentivi economici.

Anche solo l’idea di raggiungere certi benefit aiuterà chi ti sta intorno a mantenere la carica e la grinta!

3. Affianca le persone e portale a risultato: aiuta il tuo staff

Iniziando un percorso di formazione dove sei tu il coach del tuo staff, devi sempre ascoltare ed aiutare le persone.

Dedica 2 ore del tuo tempo, durante la settimana, a fare incontri e riunioni, in cui ripasserete insieme il sistema di vendita.

Questi sono i principi base che insegno alle tue colleghe che stanno ottenendo risultati incredibili, solo tu puoi fare la differenza!

Ed adesso corri a perfezionare il piano marketing del tuo centro estetico.

Gestione centro estetico

Definire gli obiettivi del centro estetico: questa tecnica ti permetterà di realizzare i tuoi sogni

Autore articolo Di Marco Postiglione
Data dell'articolo 13 Novembre 2021
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Nelle prossime righe ti voglio spiegare come definire e lavorare per obiettivi del centro estetico ti aiuterà a realizzare i tuoi sogni.

Vedi, ogni volta che mi contatta qualche tua collega la conversazione inizia più o meno così:

“Fammi capire bene, quali sono i tuoi obiettivi?”

“Eh, Marco bella domanda, vorrei gestire meglio il centro e guadagnare di più…”

Adesso è arrivato il momento di capire come raggiungere questo obiettivo che – dimmi se sbaglio – gira in loop anche nella tua testa da diverso tempo, ovvero: guadagnare di più.

Ora scoprirai perché se formulato nella maniera scorretta “voglio-guadagnare-di-più”, questo obiettivo NON si realizzerà mai.

Da oggi in poi dovrai infatti definire obiettivi SMART, una formula rapida ed efficace ti permette di formulare un obiettivo affinché sia realizzabile.

Come formulare degli obiettivi del centro estetico in maniera efficace

SMART.

È questa la sigla da utilizzare, per verificare se il tuo è un obiettivo valido.

In inglese smart significa “intelligente, acuto”.

Ma in questo caso è anche l’acronimo delle 5 caratteristiche a cui sottoporrai – a partire da oggi – tutti i tuoi obiettivi futuri.

S = Specifico

Se in questo momento avessi la possibilità di esprimere questo desiderio al genio della lampada – lui ahimé non saprebbe come esaudirlo.

Ti chiederebbe di essere più precisa: “Vuoi guadagnare più fama? Più fascino? Più soldi?” .

Quindi devi specificare l’oggetto del tuo obiettivo.

Vuoi guadagnare più … soldi, giusto?

Il tuo obiettivo quindi non è “guadagnare di più”, ma “guadagnare più euro”.

Inizia a scrivere su un bel foglio bianco cosa vuoi esattamente.

Dai, prendi la penna e fallo, ORA.

M = Misurabile

È fondamentale che l’obiettivo sia specifico, ma anche misurabile.

Altrimenti il genio della lampada, dopo aver capito che ciò che vuoi guadagnare sono soldi — potrebbe limitarsi a darti una moneta da 1 euro.

Ai suoi occhi ha pienamente realizzato il tuo desiderio:

Tuo Obiettivo = Voglio Più Euro

1€ = Hai più Euro di prima

Quindi, il tuo obiettivo NON è semplicemente “guadagnare più euro” — ma è guadagnare un certo numero di euro.

Ma quanti?

Capisci quanto è importante essere il più precisa possibile?

Di quanto vuoi incrementare gli utili? Del 10% o del 20%?

Quanto vuoi guadagnare il prossimo anno?

Vuoi raddoppiare le tue vendite?

Devi quantificarlo.

Ti consiglio di non andare avanti fino a che non lo hai individuato.

Riprendi il foglio con il tuo obiettivo e verifica che quello che hai scritto sia misurabile (immagina davvero di parlare al genio della lampada, lì pronto a esaudire un tuo desiderio. Non vorrai mica sprecare l’occasione formulandolo male, vero?).

A = Attuabile

L’obiettivo deve essere fattibile.

Se vuoi triplicare gli incassi e il tuo staff è poco preparato o l’arredamento trascurato — è come voler essere tra 2 ore a New York.

O vivi nel New Jersey o stai perdendo solo tempo.

R = Riscrivibile

Quindi riprendi il tuo foglio e butta giù nel dettaglio l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Fissalo, osservalo e rileggilo almeno una volta al giorno.

Sarà utile per farti rimanere concentrata su ciò che vuoi davvero.

T = Temporale

Stabilisci dei tempi.

Entro quanto vuoi raggiungere il tuo obiettivo?

Quando farai il primo passo per renderlo possibile?

Apri l’agenda e – come se fosse un ciclo di trattamenti – prendi degli appuntamenti per fare delle verifiche e rispettare delle scadenze.

Questa è una potente tecnica, che ora è a tua disposizione per passare all’azione.

Perché il tuo obiettivo non è solo guadagnare un tot di euro in più, bensì è molto più ambizioso, perché fa parte di un sogno.

Lo stesso che ti ha spinto anni fa a intraprendere questa professione.

Sei d’accordo? Se lo sei davvero, dovresti avere davanti a te un foglio con degli obiettivi del centro estetico very SMART!

Gestione centro estetico Marketing

Quanto guadagna un’estetista in proprio: ecco perché non hai lo stipendio che desideri

Autore articolo Di Marco Postiglione
Data dell'articolo 13 Novembre 2021
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Se lavori tanto, non riesci a prendere lo stipendio che desideri e ti chiedi quindi quanto guadagna un’estetista in proprio, questo è l’articolo che stavi aspettando.

Iniziamo dicendo che chi apre un centro estetico, lo fa per tre motivi principali:

Il piacere e la soddisfazione personale nello svolgere questa attività.
Il piacere e la soddisfazione di fare qualcosa per gli altri. Far stare bene il prossimo.
La motivazione pratica: il guadagno economico.

Non è importante quale sia per un estetista la scala di importanza di queste tre motivazioni, ma il punto 3 (il guadagno economico) nella società moderna è l’elemento essenziale, per poter poi coltivare i punti 1 e 2.

Brutto?

Ingiusto?

Sbagliato?

Può darsi.

Ma in ogni caso è così e prima ne prendi atto, meglio è.

Se la tua azienda non va bene perché:

hai pochi clienti
i clienti che hai spendono poco
i clienti che ha non parlano bene di te
i clienti dopo la prima volta non tornano

…purtroppo presto o tardi dovrai chiudere.

È inevitabile che succeda.

Mi dispiace metterla giù in maniera così brusca, ma è così. Quanto guadagna un'estetista in proprio diventa l'ultimo dei tuoi problemi

Non fa parte del mio carattere girare intorno alle questioni!

La comunicazione del centro estetico, per essere REALMENTE efficace, non può basarsi sulle chiacchiere.

Deve essere pratica al 100%.

Facciamo un esempio:

Ricevi la telefonata da un cliente che prenota un trattamento di “estetica base”.

Diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe, ad esempio).

Il tuo cliente arriva puntuale.

Mezz’ora dopo ha finito il trattamento.

Arriva alla cassa e paga, diciamo 15-20 € .

Dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 giorni dopo.

Tutto regolare.

Sappi però una cosa: nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato a malapena le spese di quella mezz’ora di lavoro!

“Come – ti chiederai – non ci guadagno? Ma se la cera costa talmente poco!”.

Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco (neanche tanto poco oggi, direi) ma tutto il resto NO.

Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere.

Ecco perché è assolutamente necessario che tu sia consapevole di quali sono questi costi:

è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista).
è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie).
è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti, ecc..) .

Quindi se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure, stai lavorando come una matta per pagare a stento le spese!

Seguimi in questo ragionamento, perché si adatta alla perfezione anche alla tua attività:

1. Il caffè fa guadagnare il bar? Non più!

Il bar guadagna dalla pasticceria e dagli accessori (caramelle, gomme, scatole di cioccolatini, ecc..)

2. Le auto fanno guadagnare le concessionarie? Non più!

Le concessionarie guadagnano dall’assistenza, dall’autofficina, da servizi aggiuntivi come le assicurazioni.

3. I farmaci fanno guadagnare le farmacie? Non più!

Le farmacie guadagnano dal parafarmaco (vitamine, garze..), dagli accessori (strumenti per la pressione, per l’igiene dentale…) e dai COSMETICI.

E il centro estetico, il salone di acconciatura e la spa da cosa guadagnano?

Oggi il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che proporrai durante quella “mezza-cera” e che venderai a quello stesso cliente!

Il primo prodotto che vendi ti serve semplicemente per pagare il costo di acquisizione di quel cliente.

Già, devi iniziare a entrare nell’ordine di idee che – prima che lui compri da te – devi essere tu a comprarti quel cliente!

Fantascienza?

La faccio troppo difficile?

Spero veramente di no, perché è indispensabile che tu capisca questi concetti, se vuoi ambire al successo col tuo centro estetico.

Come iniziare quindi ad aumentare fin da subito i guadagni del tuo centro estetico?

Lavora per obiettivi chiari! Quanto dobbiamo incassare questo mese?
Crea un piano di marketing “step-by-step” con il quale accompagnare la cliente dai baffetti e sopracciglia a trattamenti viso/corpo in maniera da far crescere la loro spesa e quindi il valore medio per cliente.
Studia un metodo per capire quali sono le domande giuste e gli esatti passaggi da fare per portare la cliente a passare da A a B nel percorso di Marketing!
Coinvolgi lo staff nel tuo successo. Rivoluziona il piano incentivi. Fai vincere le persone che sono al tuo fianco e loro faranno vincere te!

Come diceva Califano, tutto il resto è noia…

Se ti è piaciuto questo articolo e credi che possa essere utile anche a qualche collega (sono sicuro che la domanda “quanto guadagna un’estetista in proprio?” è venuta in mente anche a loro), sentiti libera di condividerlo.

Inoltre, puoi anche utilizzarlo per trasferire questi concetti ai tuoi collaboratori.

Al successo del tuo Centro Estetico.

Marketing

Corsi marketing delle case cosmetiche: tutto quello che devi sapere

Autore articolo Di Marco Postiglione
Data dell'articolo 13 Novembre 2021
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Come titolare di centro estetico, molto probabilmente ti è capitato di frequentare dei corsi di marketing organizzati dalle cosmetiche da cui ti rifornisci.

Oggi voglio però sento sia mio dovere svelarti alcuni lati poco trasparenti di quel mondo.

Devi sapere, infatti, che ti scrivo quest’articolo in qualità di formatore pentito.

Ora che conosco dei retroscena dei corsi di marketing promossi dalle case cosmetiche – ho infatti interrotto ogni collaborazione con esse, se non con i singoli professionisti che sono SUL CAMPO e conoscono la realtà degli istituti.

È sempre stata abitudine di molte case cosmetiche organizzare i cosiddetti corsi di marketing per le estetiste: incontri di formazione non tecnica (ossia non sui cosmetici) rivolta prevalentemente ad incentivare il sell out – la rivendita dei prodotti di autocura – del centro estetico.

Questi corsi sono talvolta organizzati con docenti esterni (c’ero anche io fino ad alcuni anni fa), talvolta tenuti da personale interno all’azienda stessa (ad esempio il direttore vendite, il responsabile commerciale, una beauty specialist o addirittura il proprietario stesso).

Con il passare degli anni anche le case cosmetiche – almeno quelle più attente agli sviluppi del mercato – si sono rese conto che il singolo corso di formazione difficilmente garantisce risultati continuativi nel tempo.

Per questo motivo, alcune offrono al centro estetico (o almeno ci provano) un servizio di consulenza e affiancamento.

“Che bello” penserà la tua collega poco accorta, “dalla stessa azienda posso avere sia i prodotti che mi servono per lavorare, sia indicazioni su come promuovere la mia attività, gestire lo staff e incrementare le mie vendite!”

Peccato che non sia tutto rose e fiori come sembra

Il marketing, infatti, è una disciplina che richiede delle competenze ben precise, acquisite in anni ed anni di studio.

Che tu ci creda o no — ha molto poco a che fare con la creatività.

Il marketing è una scienza, NON è qualcosa che si può improvvisare dalla sera alla mattina.

Non fare l’errore di cascare nella trappola di chi ti fa credere che l’esperto di marketing sia quel tizio estroverso con la “vena artistica” che sforna un sacco di idee creative …

Quindi, nel momento in cui ti affidi ad un sedicente esperto di marketing che in realtà non lo è, per il semplice motivo che lui è in realtà un esperto di cosmetici, stai commettendo un gravissimo errore.

Questo perché stai affidando la parte più IMPORTANTE della tua attività, quella da cui dipende il tuo successo o il tuo fallimento…a una persona fondamentalmente INCOMPETENTE in materia!

Capisci il disastro nel quale ti vai a cacciare con una scelta del genere?

Esistono tre ottime ragioni per non affidarsi ai corsi di marketing delle case cosmetiche per avere indicazioni sul marketing e sulla gestione del centro estetico.

1. Per quanto possa coinvolgere professionisti preparati (anche se, a dirla tutta, spesso sono gli stessi agenti di commercio a travestirsi da consulenti) una casa cosmetica avrà sempre – come core business, come attività principale – la produzione e la commercializzazione di prodotti cosmetici.

Garantire un servizio di consulenza manageriale, richiede forti investimenti in formazione, ricerca e sviluppo di nuovi strumenti.

E solitamente la casa cosmetica dedica ad ALTRO le proprie risorse.

2. La casa cosmetica guadagna – lecitamente – dalla vendita dei cosmetici.

La consulenza PER LORO è un veicolo per raggiungere e fidelizzare più clienti possibili.

Per vendere più prodotti possibile.

Si tratta quindi di un servizio che viene fornito con un secondo fine – che non è quello di far andar bene il centro estetico – ma è quello di vendere più cosmetici.

Non c’è nulla di sbagliato o scorretto in questo.

Tuttavia devi sapere che – con queste premesse – le promozioni, la programmazione economica e tutti gli aspetti di gestione NON avranno MAI, come priorità assoluta, il tuo benessere economico.

Per fare un esempio macroscopico: NESSUNA casa cosmetica ti suggerirà mai di rivolgerti ad un altro fornitore – suo concorrente – anche se questa dovesse essere la scelta migliore per raggiungere i tuoi obiettivi.

È ovvio che non potrebbe farlo, andrebbe contro i suoi interessi.

Ma è un bel limite per un consulente non poter essere obiettivo, non credi?

Capisci ora l’importanza di affidarsi ad un consulente ESTERNO e imparziale — il cui interesse COINCIDE con il tuo?

3. Attenta, perché qui ti svelo il motivo per cui ho smesso di collaborare con le case cosmetiche.

La casa cosmetica spinge il formatore – se è esterno – a fare promozioni e azioni di marketing solo collegate a linee di prodotti o macchinari che in questo momento loro hanno bisogno di vendere.

Senza pensare minimamente che molti istituti hanno un magazzino pieno di merce e magari, prima di acquistare nuovamente, dovrebbero svuotarlo…

Ancora una volta, come vedi…

L'interesse delle case cosmetiche va in netto conflitto con il tuo! Come puoi affidarti a un consulente che ha come obiettivo quello di svuotare il suo magazzino nel tuo?

Un consiglio finale: se devi cambiare casa cosmetica, scegli quella con i prodotti che più ti piacciono e più si adattano alla tua fascia di clientela.

Scegli aziende in grado di fornirti un buon servizio di assistenza (consegne, resi, ecc. ecc.).

Ma NON accettare consigli su come gestire la tua azienda da un tuo fornitore di prodotti (soprattutto sei hai il magazzino pieno!).

In definitiva, corsi di marketing delle case cosmetiche? No, grazie.