Siamo onesti, la paura di vendere a prezzi alti può sembrare la bestia nera di ogni estetista.
Un ostacolo quasi insuperabile, qualcosa che una vocina nel cervello cerca di farti evitare perché:
- Bisogna fare i prezzi giusti (e bassi)…
- Non so se il mio servizio vale questa cifra
- Mi sembra tanto…
- Una volta ci ho provato e la cliente non è più tornata…
- Il mio compito non è vendere, venderanno i miei risultati per me…
E tutta una serie di scuse più o meno corrette che ti racconti ogni giorno.
Allora, mettiamo le cose in chiaro: sei una professionista, una maestra del tuo mestiere. Se non lo fossi probabilmente avresti già chiuso o staresti lavorando come abusiva in casa a 10€ ad appuntamento.
Quindi, la qualità e l’impegno che metti in ciò che fai non è in discussione.
Ed è proprio perché sei una professionista che non devi avere paura di distinguerti e vendere a prezzi più alti.
Ed è proprio perché sei una professionista che non devi avere paura di distinguerti e vendere a prezzi più alti.
Sbloccare il super potere della “vendita di programmi o pacchetti da migliaia di euro” è possibile grazie a:
- Capacità di CONTROLLO delle conversazioni
- Percezione del cliente rispetto alla tua professionalità
Nella vendita, il controllo spesso determina l’esito positivo o negativo della trattativa.
L’aspetto più importante del controllo è prendere consapevolezza di “Chi ha più bisogno di chi?”
E questo aspetto è la chiave della trattativa.
Se quando inizi la vendita ti poni in una posizione di “svantaggio” facendo percepire al cliente che sei tu ad aver bisogno di lui…
Mi spiace, ma non venderai mai.
Le clienti sono squali che fiutano come sangue la paura di non vendere. E se capiscono che sei tu ad aver bisogno di loro, che hai paura che escano dall’istituto senza aver comprato, stai certa che non li rivedrai tanto presto.
Quindi devi avere il controllo della conversazione.
Il Controllo nel contesto di vendita si riferisce alla capacità di guidare la conversazione e l’interazione con il cliente.
Hai il controllo quando riesci a indirizzare la conversazione in modo da far emergere i benefici dei tuoi servizi e prodotti passando dalle domande che farai tu alla cliente:
- Quali sono i tuoi obiettivi?
- Come vorresti vederti?
- …
Quando ti vuoi porre in una posizione di controllo NON DEVI TEMERE che i tuoi prezzi siano troppo alti.
E questo vale in generale. Se pensi che i tuoi prezzi siano troppo alti ti ritroverai ogni mese a fare promozioni, annunci, sconti per paura che qualcuno ti porti via i clienti o che scoppi una nuova crisi.
Chi domanda, comanda!
Arrivati a questo punto, quando sentirai di avere il controllo della conversazione l’unica cosa che dovrai fare sarà….
ASPETTARE IN SILENZIO
Dopo aver stimolato la cliente e aver spiegato per filo e per segno come funziona il percorso non dovrai fare altro se stare in silenzio.
Il tuo obiettivo in questa fase è “Rendere il Cliente il Chiedente”
Il trucco è di non rivelare il prezzo finché è il cliente a chiedere “quanto costa?”…
E se anche la cliente sta in silenzio?
Il modo per arrivare a questa domanda è semplicemente chiedere:
“Ha altre domande da farmi?” e dopo 3-5 domande, vedrai che ti ritroverai a sentire il più classico: “quanto costa?” ed è allora che saprai di aver acquisito controllo.
Questo cambiamento di prospettiva ti mette in una posizione di controllo in ogni vendita, perché chi chiede “quanto costa?” mostra l’intento di acquisto e svela il bisogno di fondo di ciò che stai offrendo.
Questo crea nel potenziale cliente l’intenzione psicologica di acquistare e la sua mente passa in “modalità acquisto”.
Arrivata a questo punto, immagina la scena: hai appena terminato un trattamento impeccabile. La tua cliente è felice e rilassata, tu inizi la fase di stimolazione e ti prenderti del tempo con lei per parlarle del percorso di bellezza che sarà lo step successivo a questo trattamento successivo.
Riesci a prendere il controllo
La vendita è a un passo!
La cliente si espone e ti dice: “Bello! Quanto costa?”
Adesso, rispondi sinceramente: come reagisci a questa domanda?
- Ti blocchi e mormori il prezzo come se fosse un segreto imbarazzante?
- La guardi negli occhi, annunci il prezzo e sorridi?
Se hai risposto A è evidente che il prezzo sia un problema per te.
E probabilmente, dopo averlo rivelato, ricevi un classico: “ah bene… ci penso!”
Facendo così non fai che trasmettere paura.
Frasi come “ci penso” o “costa troppo”, non sono le tue paure che si materializzano, ma sono l’effetto diretto di come gestisci e presenti la tua offerta.
L’unica cosa che devi fare è un bel sorriso, carico di autostima e sicurezza dei tuoi mezzi, guardi negli occhi la cliente e le dici il prezzo.
Anche in questo caso ci sono diverse tecniche.
Puoi comunicare alla cliente il valore del percorso e poi scontarlo se lo sottoscriverà il giorno stesso o aggiungere dei bonus.
L’importante in questa fase è non dubitare dei propri mezzi e dei risultati che puoi far raggiungere alla cliente.
Il tuo obiettivo è salvarla da una scelta sbagliata:
- Da allenamenti sfiancanti in palestra
- Da pasti sostitutivi e beveroni
- Da cerette dolorose (nel caso tu venda percorsi laser)
Insomma, la responsabilità di questa cliente è tua!
Come la responsabilità di riempire il cassetto.
Certo, una parte della vendita inizia ancora prima che la cliente entri in istituto e si chiama POSIZIONAMENTO
Ma di questo ne parleremo in un altro articolo 🙂
In conclusione
Ricorda sempre che il tuo centro estetico deve generare profitto.
TU devi guadagnare, e anche tanto. Te lo meriti. Perciò, fregatene della paura dei prezzi. Parla del prezzo con sicurezza ed orgoglio.
Non sei tu ad avere un problema, è il tuo cliente. E tu devi essere pagata per risolverlo.
Non importa se gli altri commercianti della zona sono in crisi, fanno sconti su sconti, o hanno la sindrome da gruppòn. Tu fornisci valore e devi essere pagata di conseguenza.
Fai prosperare il tuo centro estetico trasformando la tua paura in controllo. Fa sì che i tuoi clienti chiedano “quanto costa?”, portandoli in modalità di acquisto e conquistando così la tua posizione di potere.
E ricorda, l’unico vero ostacolo tra te e il successo del tuo centro estetico è la tua paura. Supera la paura dei prezzi e trasforma il tuo centro estetico in una fonte di ricchezza.
