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Gestione centro estetico

Impara a lavorare in team nel centro estetico, o preferisci passare 10 ore al giorno in cabina?

Nei miei oltre 20 anni di lavoro nel settore dell’estetica e del benessere – in cui mi sono mi occupato di formare, affiancare e gestire centri estetici, titolari, imprenditrici ed operatrici – credo d’aver capito una cosa: esistono due categorie di titolari di centro estetico.

Nello specifico:

  1. quelle che sostengono: “ho fondato il mio istituto perché voglio essere la numero uno. Vorrei aprirne altri magari e dimostrare a me stessa ed a gli altri, quanto valgo come professionista e come persona“.
  2. le seconde, invece, dicono: “ho fondato il mio istituto perché voglio avere i miei spazi ed il mio tempo libero senza dover rendere conto a nessuno. Poter dedicare spazio alla mia famiglia e dare un opportunità di lavoro importante a chi desidera crescere con me”.

Ti rispecchi in uno dei due profili? 

Grande!

C’è solo un problema:

il mercato è in continua evoluzione e i metodi di marketing “fai-da-te”, i vari corsi a 4/500€ delle case cosmetiche o dei vari formatori improvvisati non bastano più.

Oggi è sempre più difficile trovare collaboratrici brave che vogliano spendersi per il tuo progetto e per tenersi strette il posto di lavoro.

È vero, magari i clienti entrano e lavori bene.

Ma c’è un “qualcosa” che ti manca per il fare il grande salto.

Come ti vedi tra 2 anni?

Questa è la domanda che questa mattina mi ha dato grandi spunti.

Vuoi continuare a stare in cabina a lavorare 10 ore al giorno?

Vuoi continuare ad essere, la più brava dell’operatrici, la responsabile amministrativa, la responsabile del personale, il direttore marketing e commerciale della tua azienda – portando a casa uno stipendio simile a quello di una dipendente?

Se vuoi continuare così, vai pure, la cabina ti aspetta.

Vai, fa 100 corsi di massaggi, studiati il trucco australiano e, perché no, comprati un bel laser di ultima generazione indebitandoti per 30mila euro!

MA SE VUOI ANDARE UN MESE ALLE MALDIVE, IL TUO ISTITUTO CHE FINE FA?

Sai qual é un altro grande problema?

Se tu non sei fisicamente presente nel tuo centro … tutto va all’aria! Gli incassi crollano. Tante clienti si perdono.

Diverse mie clienti mi hanno detto: “Marco, da quando ho avuto la prima bambina il centro non va. Le ragazze sono brave, ma non prendono iniziativa”.

Sai cosa manca?

Te lo spiego subito.

Prova a rispondere a queste domande:

  1. Esiste un protocollo scritto di gestione economica del centro? Hai programmato gli investimenti del prossimo anno?
  2. Esiste un sistema di marketing – passo passo – che le tue ragazze possono applicare per avere la certezza di fidelizzare e sviluppare la spesa della cliente?
  3. Esiste un sistema di vendita per i prodotti ed i servizi? Le tue ragazze sanno:
    • Cosa proporre?
    • A chi?
    • Quando farlo?
    • Come?
    • A che prezzi?
  4. A chi è affidata la formazione del tuo personale sul rapporto con il cliente? La sistemazione della cabina e l’esecuzione dei trattamenti? Esiste una guida scritta e OGGETTIVA o tutto è affidato alla tradizione orale e alle sensazioni?
  5. Ti capita mai di investire e formare una persona e poi questa si apre il suo centro? O peggio va a lavorare di fronte a te? Cosa hai fatto per tenerla nel tuo istituto?

Bene, questi spunti che trovi qui – GRATIS – sono le prime cose da fare subito per poter gestire lo staff del tuo centro estetico.

Il mio lavoro è quello di insegnarti a lavorare in team nel tuo centro estetico, portando avanti la mia personale rivoluzione

  • BASTA CORSI MOTIVAZIONALI E PNL! Basta con i corsi il cui effetto dura due giorni, fatti di belle promesse e pochi strumenti.

  • BASTA CORSI CON AZIENDE COSMETICHE! No ai corsi con impianti di prodotti organizzati solo con il fine d’appiopparti qualche nuova linea o riempirti il magazzino. Il mio unico interesse è il tuo successo attraverso strumenti pratici e veloci, da applicare SUBITO per alzare il fatturato!

  • BASTA A CHI PROMETTE MIRACOLI E NON CONOSCE L’ESTETICA! Basta con “il corso che ti risolve la vita”. Prometto solo duro lavoro e assistenza continua. Voglio essere al tuo fianco ogni settimana per ottenere il massimo risultato!

Sostanzialmente? 

ADDIO VENDITORI DI FUMO! 

Basta case cosmetiche che ti riempiono di roba e se non vendi, fatti tuoi.

Andate a casa formatori tutta teoria piennellistica e zero pratica.

Ma quanti di questi presunti guru hanno mai gestito un centro estetico?

Te lo dico io: NEMMENO UNO.

Per il momento inizia a riflettere sui punti che abbiamo visto oggi e inizia a lavorare in team nel tuo centro estetico.

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Gestione centro estetico

Definire gli obiettivi del centro estetico: questa tecnica ti permetterà di realizzare i tuoi sogni

Nelle prossime righe ti voglio spiegare come definire e lavorare per obiettivi del centro estetico ti aiuterà a realizzare i tuoi sogni.

Vedi, ogni volta che mi contatta qualche tua collega la conversazione inizia più o meno così:

Fammi capire bene, quali sono i tuoi obiettivi?

Eh, Marco bella domanda, vorrei gestire meglio il centro e guadagnare di più…”

Adesso è arrivato il momento di capire come raggiungere questo obiettivo che – dimmi se sbaglio – gira in loop anche nella tua testa da diverso tempo, ovvero: guadagnare di più.

Ora scoprirai perché se formulato nella maniera scorretta “voglio-guadagnare-di-più”, questo obiettivo NON si realizzerà mai.

Da oggi in poi dovrai infatti definire obiettivi SMART, una formula rapida ed efficace ti permette di formulare un obiettivo affinché sia realizzabile.

Come formulare degli obiettivi del centro estetico in maniera efficace

SMART.

È questa la sigla da utilizzare, per verificare se il tuo è un obiettivo valido.

In inglese smart significa “intelligente, acuto”.

Ma in questo caso è anche l’acronimo delle 5 caratteristiche a cui sottoporrai – a partire da oggi – tutti i tuoi obiettivi futuri.

S = Specifico

Se in questo momento avessi la possibilità di esprimere questo desiderio al genio della lampada – lui ahimé non saprebbe come esaudirlo.

Ti chiederebbe di essere più precisa: “Vuoi guadagnare più fama? Più fascino? Più soldi?” .

Quindi devi specificare l’oggetto del tuo obiettivo.

Vuoi guadagnare più … soldi, giusto?

Il tuo obiettivo quindi non è “guadagnare di più”, ma “guadagnare più euro”.

Inizia a scrivere su un bel foglio bianco cosa vuoi esattamente.

Dai, prendi la penna e fallo, ORA.

M = Misurabile

È fondamentale che l’obiettivo sia specifico, ma anche misurabile.

Altrimenti il genio della lampada, dopo aver capito che ciò che vuoi guadagnare sono soldi — potrebbe limitarsi a darti una moneta da 1 euro.

Ai suoi occhi ha pienamente realizzato il tuo desiderio:

Tuo Obiettivo = Voglio Più Euro

1€ =  Hai più Euro di prima

Quindi, il tuo obiettivo NON è semplicemente “guadagnare più euro” —  ma è guadagnare un certo numero di euro.

Ma quanti?

Capisci quanto è importante essere il più precisa possibile?

Di quanto vuoi incrementare gli utili? Del 10% o del 20%?

Quanto vuoi guadagnare il prossimo anno?

Vuoi raddoppiare le tue vendite?

Devi quantificarlo.

Ti consiglio di non andare avanti fino a che non lo hai individuato.

Riprendi il foglio con il tuo obiettivo e verifica che quello che hai scritto sia misurabile (immagina davvero di parlare al genio della lampada, lì pronto a esaudire un tuo desiderio. Non vorrai mica sprecare l’occasione formulandolo male, vero?).

A = Attuabile

L’obiettivo deve essere fattibile.

Se vuoi triplicare gli incassi e il tuo staff è poco preparato o l’arredamento trascurato — è come voler essere tra 2 ore a New York.

O vivi nel New Jersey o stai perdendo solo tempo.

R = Riscrivibile

Quindi riprendi il tuo foglio e butta giù nel dettaglio l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Fissalo, osservalo e rileggilo almeno una volta al giorno.

Sarà utile per farti rimanere concentrata su ciò che vuoi davvero.

T = Temporale

Stabilisci dei tempi.

Entro quanto vuoi raggiungere il tuo obiettivo?

Quando farai il primo passo per renderlo possibile?

Apri l’agenda e – come se fosse un ciclo di trattamenti – prendi degli appuntamenti per fare delle verifiche e rispettare delle scadenze.

Questa è una potente tecnica, che ora è a tua disposizione per passare all’azione.

Perché il tuo obiettivo non è solo guadagnare un tot di euro in più, bensì è molto più ambizioso, perché fa parte di un sogno.

Lo stesso che ti ha spinto anni fa a intraprendere questa professione.

Sei d’accordo? Se lo sei davvero, dovresti avere davanti a te un foglio con degli obiettivi del centro estetico very SMART!

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Gestione centro estetico Marketing

Quanto guadagna un’estetista in proprio: ecco perché non hai lo stipendio che desideri

Se lavori tanto, non riesci a prendere lo stipendio che desideri e ti chiedi quindi quanto guadagna un’estetista in proprio, questo è l’articolo che stavi aspettando.

Iniziamo dicendo che chi apre un centro estetico, lo fa per tre motivi principali:

  1. Il piacere e la soddisfazione personale nello svolgere questa attività.
  2. Il piacere e la soddisfazione di fare qualcosa per gli altri. Far stare bene il prossimo.
  3. La motivazione pratica: il guadagno economico.

Non è importante quale sia per un estetista la scala di importanza di queste tre motivazioni, ma il punto 3 (il guadagno economico) nella società moderna è l’elemento essenziale, per poter poi coltivare i punti 1 e 2.

Brutto?

Ingiusto?

Sbagliato?

Può darsi.

Ma in ogni caso è così e prima ne prendi atto, meglio è.

Se la tua azienda non va bene perché:

  • hai pochi clienti
  • i clienti che hai spendono poco
  • i clienti che ha non parlano bene di te
  • i clienti dopo la prima volta non tornano

…purtroppo presto o tardi dovrai chiudere. 

È inevitabile che succeda.

Mi dispiace metterla giù in maniera così brusca, ma è così. Quanto guadagna un'estetista in proprio diventa l'ultimo dei tuoi problemi

Non fa parte del mio carattere girare intorno alle questioni!

La comunicazione del centro estetico, per essere REALMENTE efficace, non può basarsi sulle chiacchiere.

Deve essere pratica al 100%.

Facciamo un esempio:

Ricevi la telefonata da un cliente che prenota un trattamento di “estetica base”.

Diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe, ad esempio).

Il tuo cliente arriva puntuale.

Mezz’ora dopo ha finito il trattamento.

Arriva alla cassa e paga, diciamo 15-20 € .

Dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 giorni dopo.

Tutto regolare.

Sappi però una cosa: nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato a malapena le spese di quella mezz’ora di lavoro!

“Come – ti chiederai – non ci guadagno? Ma se la cera costa talmente poco!”.

Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco (neanche tanto poco oggi, direi) ma tutto il resto NO.

Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere.

Ecco perché è assolutamente necessario che tu sia consapevole di quali sono questi costi:

  • è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista).
  • è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie).
  • è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti, ecc..) .

Quindi se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure, stai lavorando come una matta per pagare a stento le spese!

Seguimi in questo ragionamento, perché si adatta alla perfezione anche alla tua attività:

1. Il caffè fa guadagnare il bar? Non più!

Il bar guadagna dalla pasticceria e dagli accessori (caramelle, gomme, scatole di cioccolatini, ecc..)

2. Le auto fanno guadagnare le concessionarie? Non più!

Le concessionarie guadagnano dall’assistenza, dall’autofficina, da servizi aggiuntivi come le assicurazioni.

3. I farmaci fanno guadagnare le farmacie? Non più!

Le farmacie guadagnano dal parafarmaco (vitamine, garze..), dagli accessori (strumenti per la pressione, per l’igiene dentale…) e dai COSMETICI.

E il centro estetico, il salone di acconciatura e la spa da cosa guadagnano?

Oggi il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che proporrai durante quella “mezza-cera” e che venderai a quello stesso cliente!

Il primo prodotto che vendi ti serve semplicemente per pagare il costo di acquisizione di quel cliente.

Già, devi iniziare a entrare nell’ordine di idee che – prima che lui compri da te – devi essere tu a comprarti quel cliente!

Fantascienza?

La faccio troppo difficile?

Spero veramente di no, perché è indispensabile che tu capisca questi concetti, se vuoi ambire al successo col tuo centro estetico.

Come iniziare quindi ad aumentare fin da subito i guadagni del tuo centro estetico?

  1. Lavora per obiettivi chiari! Quanto dobbiamo incassare questo mese?
  2. Crea un piano di marketing “step-by-step” con il quale accompagnare la cliente dai baffetti e sopracciglia a trattamenti viso/corpo in maniera da far crescere la loro spesa e quindi il valore medio per cliente.
  3. Studia un metodo per capire quali sono le domande giuste e gli esatti passaggi da fare per portare la cliente a passare da A a B nel percorso di Marketing!
  4. Coinvolgi lo staff nel tuo successo. Rivoluziona il piano incentivi. Fai vincere le persone che sono al tuo fianco e loro faranno vincere te!

Come diceva Califano, tutto il resto è noia…

Se ti è piaciuto questo articolo e credi che possa essere utile anche a qualche collega (sono sicuro che la domanda “quanto guadagna un’estetista in proprio?” è venuta in mente anche a loro), sentiti libera di condividerlo.

Inoltre, puoi anche utilizzarlo per trasferire questi concetti ai tuoi collaboratori.

Al successo del tuo Centro Estetico.

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Gestione centro estetico

Le 5 strategie gestionali per centri estetici che faranno esplodere i tuoi incassi

Voglio prendere però spunto da una delle tante analisi che facciamo sull’andamento dei nostri clienti del Master per farti dare una “sbirciatina” alle strategie gestionali per centri estetici che le tue colleghe stanno applicando e che rendono possibili incassi straordinari (diverse decine di migliaia di euro ogni singolo mese).

Prima di condividerle con te, voglio farti una domanda e raccontarti una storia vera.

La domanda è questa:

Hai speso migliaia di euro in corsi di metodiche, hai sottratto decine di week-end alla famiglia o ai tuoi interessi, hai percorso centinaia di chilometri in tutta Italia...perché???

Quando qualche tempo fa ho fatto questa domanda a mia moglie Cristina, estetista come te e da più di 25 anni, la risposta che ho ricevuto a dire la verità me l’aspettavo.

Amo il mio lavoro ed i miei clienti. Voglio dare un servizio e dei risultati eccellenti. Voglio distinguermi dalla concorrenza.”

Sono convinto che più o meno sono le stesse motivazioni che spingono anche te, ho indovinato?

Purtroppo c’è un “però”.

E questo “però” voglio spiegartelo raccontandoti la storia di una tua collega che chiamerò, per semplicità, Valentina.

Valentina è estetista da sempre.

Ha iniziato ad appassionarsi di estetica fin da ragazzina e ha fatto di tutto per frequentare la scuola di estetica e diventare operatrice.

Anche per questo motivo frequenta i corsi di massaggio e di trattamenti tutte le volte che ne ha la possibilità, con l’obiettivo di diventare una professionista eccellente.

Dopo qualche anno da dipendente, decide di fare il grande passo: aprire la propria attività.

Certo gli investimenti sono tanti, ma con l’esperienza acquisita e con la visione del lavoro che l’ha sempre contraddistinta, è convinta di farcela.

Decide di investire in un paio di apparecchiature per dare risultati nell’anti-age e nella cellulite e, ovviamente, inizia a frequentare tutti i corsi possibili di metodiche, tecniche di massaggio e metodologie estetiche.

Le clienti devono avere il meglio!

La Vale – come la chiamano le client – diventa una bravissima professionista: le clienti sono disposte ad aspettare giorni per fare i trattamenti con lei.

La riempiono di complimenti.

Le giurano fedeltà e le fanno passaparola.

Dopo qualche tempo, però, nonostante il successo personale, la Vale non è soddisfatta di ciò che sta ottenendo:

  • le clienti cercano solo lei per alcuni trattamenti: la dipendente del centro che la Vale aveva assunto dopo qualche mese dall’apertura non è produttiva come lei si aspettava.
  • Vale lavora 12-13 ore in cabina e non riesce a gestire tutto durante le ore lavorative: i conti, il commercialista, le banche vengono gestite nel dopo lavoro o nei giorni liberi.
  • Nonostante il grande impegno, il centro non riesce ad andare oltre un certo incasso.
  • Quando Vale si deve assentare per qualche giorno – a volte per qualche ora – l’incasso cala e le clienti nuove non vengono sviluppate.
  • Per vendere pacchetti viso o corpo di importo elevato, il riferimento del centro è lei: se La Vale non c’è o è impegnata,  la vendita semplicemente non si fa.

Qualcosa ti suona familiare?

Se ti sei ritrovata in uno o più dei problemi della Vale, il motivo è solo uno:

sei TROPPO estetista e POCO imprenditrice.

Non conosci le “regole del gioco” del mercato attuale, ossia ciò che ti fa guadagnare davvero con il tuo centro estetico.

Ed eccoci arrivati quindi alle cinque strategie gestionali per centri estetici che riempiono il cassetto ogni singolo mese.

TUTTI i centri estetici dovrebbero applicare quanto ti sto per spiegare, anche se non seguono i nostri programmi formativi!

Sei pronta?

Cominciamo!

1. Lavora con un obiettivo di utile definito

L’utile è quello che avanza dopo le spese” è davvero un’assurdità promossa da chi utili non ne fa.

Se vuoi fare utili, devi definirli.

Hai programmato l’utile dei prossimi 12 mesi?

Quanto vuoi che ti avanzi – al netto delle tasse – su base mensile?

Devi definirlo, altrimenti non potrai inserirlo nel tuo piano di obiettivi.

Definire gli utili chiaramente è ciò che porta a farli.

Ricorda, gli utili oggi non si fanno passivamente: vanno definiti.

2) Stabilisci degli obiettivi chiari su base mensile

Devi partire ad inizio mese con un obiettivo di incasso preciso in EURO che deve comprendere, come ti ho appena spiegato, anche una quota di utile.

Fai il conto delle spese reali del mese (non la media, bensì quello che realmente pagherai).

Aggiungi la quota del tuo stipendio.

Aggiungi la proiezione delle tasse e dei tributi in genere.

Aggiungi la quota di utile che hai definito.

Questo è l’obiettivo di incasso che devi raggiungere.

Lo devi avere presente, deve essere il tuo primo pensiero del mese.

No obiettivi chiari, no utili!

3) Coinvolgi il tuo staff

Devi parlare al tuo staff chiaramente di cifre e di incasso.

Ma davvero sei ancora un titolare che ha paura che i propri collaboratori ti facciano i conti in tasca?

Certo che te li fanno! È normale che sia così!

Ma… sono anche informati delle spese che hai?

Se vuoi responsabilità, devi dare informazione.

Se vuoi che aiuto dal tuo staff, devi coinvolgerlo.

Condividi i tuoi obiettivi, parla della cifra che il centro deve raggiungere questo mese.

Assegna un premio al raggiungimento dell’utile e non sulla base delle vendite individuali.

Il 10% sulle vendite prodotti non motiva nessuno e a te non serve.

Riconosci un premio più alto, MA al raggiungimento di un obiettivo di gruppo.

Oggi gli utili si fanno solo lavorando in squadra.

4) Sviluppa la spesa del tuo cliente

Hai un metodo chiaro, efficace e condiviso con il tuo staff per portare un cliente dal “baffetto & sopracciglia” al trattamento viso?

Dalla cera al trattamento corpo?

Sai esattamente come portare il tuo cliente ad acquistare regolarmente prodotti di autocura domiciliare da te in quantità stratosferiche?

Sai proporre “pacchetti” e sai farteli pagare in anticipo edin un’unica soluzione?

Chi oggi fa utile, ha imparato un metodo passo passo per ognuna di queste cose e sta sviluppando costantemente la spesa dei suoi clienti.

Se continui a fare dalla mattina alla sera solo servizi base e continui ad avere solo clienti che ti chiedono sconti, utili non ne farai mai.

5) Organizza il tuo centro al TOP

Per aumentare i tuoi guadagni devi:

  • poter fare la “titolare” e non la “fac-totum”
  • avere l’agenda ottimizzata
  • avere qualcuno che ti aiuta nella contabilità del centro
  • tenere un contatto costante con la banca dati
  • rispondere al telefono senza interrompere il trattamento…

Questo lo puoi fare solo con una receptionist formata come Coordinatrice all’interno del centro.

TUTTE le colleghe che hanno fatto incassi straordinari e che guadagnano davvero con la loro azienda hanno inserito o stanno formando una Coordinatrice all’interno del centro… sarà un caso?

E tu? Quali di queste strategie gestionali per centri estetici stai facendo oggi?

Fai il tuo check e inizia a impostare la tua azienda in modo tale che faccia utili!

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Gestione centro estetico Tecnica in cabina Vendita

Come vendere un massaggio, senza però passare i weekend a fare corsi di massaggi

Vado dritto al punto: smetti subito di fare qualsiasi corso di massaggi…se vuoi imparare come vendere un massaggio!

Non preoccuparti, adesso ti spiego perché se sei titolare e vuoi avere il cassetto pieno per il tuo centro e ore libere per te devi disdire i prossimi corsi tecnici che hai programmato e prendere subito l’antidoto in 4 passi.

Mi riferisco in particolar modo a quella trafila di corsi “tecnici” organizzati dai tuoi fornitori, che ti occupano ogni anno un bel po’ i weekend da dedicare ad approfondire la metodica X, a imparare il “NUOVO” massaggio e trattamento. 

Ahiahiahiai. Non sei consapevole che in realtà, nella migliore delle ipotesi, queste cose che impari a ogni corso ti rendono più povera e con meno tempo libero per te.

Quello che leggerai in questo articolo non ti piacerà: te lo anticipo perché oltre 20 anni di esperienza nel settore ed una moglie estetista appassionata mi fanno conoscere bene le reazioni di chi si sente attaccata nella sua passione manuale.

Ma il mio scopo è quello di farti migliorare la qualità di vita e per farlo ti devo dire le cose come stanno: quello che la tua casa cosmetica ed il tuo fornitore non ti diranno mai.

I fatti sono questi… fin dalla scuola ti hanno “programmata” a un pensiero del genere:

“Più sarai brava manualmente e artisticamente => più avrai clienti che entreranno nel tuo centro => più gli affari andranno bene => più sarai un’estetista di successo”.

Questa bugia (tra poco ti spiegherò perché la chiamo così) ti è stata ripetuta poi ad ogni congresso a cui hai partecipato, l’hai letta direttamente o indirettamente nelle riviste di
settore, ti è stata passata come messaggio dalla tua associazione di categoria ed è stata
poi abilmente sottolineato costantemente dai fornitori, agenti e case cosmetiche che ti
hanno servito nei tuoi anni di attività.

  • Hai imparato a truccare ed hai fatto corsi su corsi (oltre a migliaia di euro di magazzino) per erogare un servizio che di per sé non andrà mai
  • Hai fatto corsi di ricostruzione negli anni del boom illusa che aggiungere questa competenza ti avrebbe tenuto al passo.
  • Forse hai fatto corsi di trucco semi permanente e sicuramente hai comprato le tecnologie più innovative perché così “cavalchi” il mercato.
  • Hai fatto Master su Master di massaggio, frequentato congressi in cui si parla al 99% di metodiche (spesso con gli stessi “formatori” da 20 anni!), forse hai accarezzato anche l’idea di buttarti nell’estetica oncologica, l’ultima novità…

Se dovessi essere pagata per quanto sei formata, saresti milionaria. Non dovresti nemmeno preoccuparti di come vendere un massaggio.

La realtà è che molte professioniste dell’estetica, bravissime nel loro lavoro, fanno poi fatica ad arrivare a fine mese con uno stipendio da titolare ragionevole (intendo sopra i 2.000€) e con guadagni costanti dalla propria attività.

Oltre al danno, la beffa di lavorare più ore di qualsiasi dipendente.

Spettacolo.

Quindi, razionalmente e logicamente, significa che NON È la bravura manuale a incidere poi in maniera così drastica sui guadagni del centro e sul tuo tempo libero.

Eppure è questa la direzione in cui, se sei come la maggior parte delle tue colleghe, spendi la maggior parte dei tuoi soldi destinati agli investimenti ed il tuo tempo “libero”.

Più di 10 anni fa un mio caro amico cosmetologo, autore di alcuni libri sull’antiaging e lui
stesso produttore di cosmetici mi disse: “Marco, lascia perdere con questi corsi di vendita, le estetiste vogliono corsi di massaggio!

Sebbene posso dire di averlo ampiamente smentito, la sua frase però rappresenta bene
quello che è l’atteggiamento della maggioranza delle professioniste dell’estetica italiana.

Se si parla di imparare a diventare imprenditrici vere del proprio centro ci sono mille dubbi, se si propone un corso per trattare malati di cancro allora scatta l’entusiasmo.

20.000 € per un apparecchiatura? Subito! Dove devo firmare per il leasing?

1.000 € per un corso di gestione in cui impari a fare cassetto pieno senza comprare altri prodotti o macchinari? Beh ci devo pensare… E se poi non funziona?

Sì Marco, però una nuova manualità o una nuova metodica è comunque un’opportunità di business”, obietterai.

Ascoltami bene: 

NO, NON LO È, e anzi ti creerà così tanti di quei problemi che tu neanche immagini.

La cosa è ovviamente aggravata se fai questi corsi non da neofita inesperta che si deve formare da zero, ma da professionista con 5-10-15 anni (e più) di esperienza nel settore.

Ci sono professioniste dell’estetica che è da 20 anni che TUTTI GLI ANNI vanno a fare corsi di metodiche e di trattamenti…

Ragazze, sveglia!

Dovreste tenere voi il corso e non la tecnica della casa cosmetica che sono anni che non gestisce un centro proprio o ha bisogno delle giornate di formazione per campare!

Continuare a fare corsi di massaggio e metodiche è una cosa assurda e ti crea problemi infiniti.

Per spiegartelo ti faccio prima una una premessa per trasmetterti più chiaramente il mio
pensiero: io sono assolutamente A FAVORE della formazione tecnica.

Ci mancherebbe, sarebbe da pazzi non esserlo.

Sarebbe come dire che non c’è bisogno di prendere la patente per guidare l’auto. O che non è importante che un professionista (avvocato, medico, commercialista) si aggiorni.

Sicuramente imparare metodi e manualità per trattare più efficacemente un inestetismo
significa dare più risultati alla cliente.

Senza risultati non vai da nessuna parte e finché il tuo centro non possiede dei metodi
efficaci per trattare l’ inestetismo specifico e sbloccare una cliente che non sta avendo
risultati… ti manca la base per poter lavorare in questo settore ed è ovvio che devi impararla.

Fare formazione è vitale, sempre.

Non oserei mai dire il contrario.

Quello però a cui sono con tutto me stesso CONTRARIO (e a cui dovresti essere contraria TU prima di me) è la *motivazione* con cui vengono fatti i corsi di “metodiche e di massaggio” e come vengono poi portate queste metodiche all’interno del centro.

La dinamica malata che solitamente avviene è infatti questa:

1) Il tuo agente o la tua casa cosmetica ti presenta i corsi della prossima stagione

(Saltiamo la pratica assurda dei fornitori che ti vendono prodotti o apparecchiature e
poi ti VENDONO IL CORSO per insegnarteli ad usare: cosa che esiste solo nel mercato
dell’estetica italiana)

2) Tu ti iscrivi al corso in 2 possibili modalità:

A) “gratis” con l’acquisto di x prodotti (già, GRATIS come chi ti da i prodotti GRATIS se
compri 50.000 euro di apparecchiature in leasing da lui)

B) Pagando regolarmente la quota

3) Vai al corso e ti piace un sacco

4) Ritorni dal corso e tutta eccitata proponi il nuovo trattamento che hai imparato o approfondito

5) Le clienti sono contente e ti richiedono il trattamento

6) Facendo quella manualità diverse volte diventi presto ancora più brava

7) Le clienti ti continuano a cercare per quel trattamento

Se sei come il 90% delle estetiste a questo punto dirai: “embè, che c’è di male?

C’è di male questo: che se continui a spendere soldi e tempo in tecniche manuali per poi continuare a legare i clienti alla tua figura di titolare, sei fregata.

Ma fregata davvero.

Il paradosso di cui diventano vittima le titolari che continuano a investire in corsi di massaggio sacrificando weekend su weekend da dedicare alla famiglia o a loro stesse è questo:

Più diventano brave, più si incasinano. Sarebbe stato meglio non sapere come vendere un massaggio.

È assurdo lo so, ma è esattamente quello che stai realizzando con impegno da diversi anni o che sei condannata a realizzare se non cambi velocemente il tuo pensiero.

Quello che succede è che mano a mano in cui i clienti si fidelizzeranno alle “tue mani”, avrai una vita di inferno fatta di turni sfiancanti per soddisfare clienti che richiedono esclusivamente te…

Ci saranno tipologie di clienti che sarai l’unica a poter trattare e lo dovrai fare a volte ad orari impossibili o nei giorni in cui avresti avuto altre attività da svolgere.

Le clienti nel centro verranno perché ci sei tu, ok, ma significa che il tuo incasso e la tua sopravvivenza dipenderanno esclusivamente da quanto tu sarai presente fisicamente a fare trattamenti nel tuo centro.

Quando una tua dipendente è richiesta al punto in cui un cliente dice “se non c’è tizia
allora non vengo” hai un grosso problema.

Ma quando una titolare è l’operatrice più richiesta hai davvero un problema enorme:
in questo modo hai costruito una prigione, non un’azienda.

Seguimi bene.

L’errore vero non sta nel continuare a fare “corsi di massaggio”.

L’errore sta nel continuare a farli SENZA PRIMA aver creato un SISTEMA AZIENDALE efficace

Mi riferisco a un’organizzazione interna che fa sì che il tuo centro produca guadagni INDIPENDENTEMENTE dalla tua presenza.

Avere un’azienda significa proprio creare una “macchina” che produce soldi anche mentre tu:

  • stai in vacanza,
  • sei con i tuoi figli,
  • ti dedichi ai tuoi Hobby
  • o semplicemente… riposi!

È questa la differenza tra essere una “professionista” oppure essere “un’ imprenditrice”.

La professionista guadagna dalle ore che lavora, un’imprenditrice guadagna da un sistema aziendale che produce anche in sua assenza.

Il problema di fondo sta nella scelta che tu fai in merito a queste 2 figure.

Se imposterai il tuo centro dove tu sei la superstar… avrai lavoro si, forse, ma non avrai vita.

Continuerai ad avere clienti che chiedono solo di te e continuerai ad essere schiava del tuo centro.

No vita privata.

No tempo per te.

Sì mal di testa, pranzi saltati, corse frenetiche per far girare tutto a casa.

E, sai cosa succede nel medio-lungo periodo?

Che se i tuoi ritmi forsennati non ti consentono di avere vita privata, ti fanno alimentare
male, ti impediscono di avere vita sociale o di coltivare i tuoi affetti… prima o poi scoppi.

Fisicamente o emotivamente… ma scoppi. È una certezza.

E quando una titolare superstar è “scoppiata”, il centro non rende più.

  • I collaboratori non producono come prima
  • le idee e le azioni di marketing non vengono attuate
  • si fanno acquisti non strategici (solo dettati dall’emotività del momento)
  • si perdono opportunità

Non è sicuramente lo scenario che volevi ma, per assurdo, lo stai creando tu con le tue stesse mani.

Quello che ti sto dicendo è che va bene, puoi fare tutti i corsi di massaggio del mondo ma devi prima di ogni altra cosa mettere in atto una cura preventiva.

Un potente antidoto in 4 passi che ti salva da questo vortice che ti risucchia nell’inferno delle titolari di estetica dannate.

Se sei pronta a fare questo salto quantico e non ti sei eccessivamente risentita per le cose che ti ho detto finora, ecco l’antidoto, la mia cura, in 4 passi:

1) Inizia ad impostare il tuo centro come un’azienda e non come il “palco” in cui la
“super-star” (tu) si esibisce.

Come?

  • Inserisci il prima possibile una Coordinatrice (o receptionist) tra le figure del tuo staff
  • rendi il tuo staff (o creandone uno) autonomo e responsabile nel raggiungimento degli obiettivi. Coinvolgili, assegna premi a raggiungimento, condividete gli obiettivi di vendita quotidiani.

2) Realizza che il tuo UNICO, VERO ruolo è quello dell’imprenditrice e non dell’operatrice.

Se la tua giornata è occupata al 100% da clienti e da trattamenti…quando avrai il tempo di dedicarti alle strategie di marketing?

Al controllo finanziario?

Alle riunioni con lo staff?

Alla formazione interna?

Blocca in agenda ad inizio settimana le ore da dedicare alle attività di gestione: non portarti il lavoro a casa ma svolgi questi compiti durante il tuo normale orario lavorativo.

Fare questi lavori gestionali durante il normale orario lavorativo è un passo importante: se svolgi le attività imprenditoriali a casa e/o fuori orario, il messaggio che darai a te stessa è che queste ultime sono attività “extra-lavorative” e che le attività lavorative “vere” sono quelle “in agenda”.

Tu invece devi fare i passi giusti nella direzione dell’essere imprenditrice: il tuo lavoro è svolgere le attività imprenditoriali (controllo economico, pianificazione, marketing, formazione interna ecc…) costantemente e negli orari lavorativi, non durante il week-end.

3) Fidelizza il cliente al “metodo del centro” e MAI ad una singola figura di operatrice, dipendente o titolare che sia.

Questo è fondamentale. Il cliente non deve venire nel centro perché c’è la tua dipendente o perché ci sei tu. Il principio deve essere un po’ quello dei franchising: è il metodo comune e non l’operatore che deve fare la differenza.

Parti da qui:

  • scrivi (e stampa!) i protocolli dei tuoi trattamenti e forma progressivamente tutto il tuo staff nell’eseguirli correttamente. Per capirci, non puoi far si che lo stesso trattamento alla stessa cliente, con un operatore duri 50′ e con l’altro 1h: tutti devono essere allineati perfettamente.
  • abitua da subito le clienti nuove a fare trattamenti alternati con più operatori e portare un po’ alla volta le clienti storiche a fare altrettanto.
  • forma una tua collaboratrice valida come “responsabile tecnica” e fai si che lei vada a fare i corsi tecnici che poi traferirà alle colleghe.

Ricorda infine che…

4) Tu ti devi occupare di RICERCA E SVILUPPO non devi fare corsi di massaggio!

Il tuo ruolo da imprenditrice è quello di rimanere in contatto con il mercato, le tendenze e le novità.

Ma fare questo è molto più divertente che spararsi giorni e giorni di metodiche chiusa in aula.

Che intendo?

Prendi il budget dei corsi e nei prossimi mesi fatti dei weekend all’interno di SPA.

Fai un weekend in una città diversa dalla tua e prenota trattamenti in altri centri per prendere spunti e fare raffronti: da cliente prenderai un sacco di idee!

Se proprio vuoi, invece delle ormai tristissime fiere italiane, visita una fiera straniera (russa, asiatica o americana) per prendere altri spunti e novità.

Credimi che con i soldi che dai alla tua casa cosmetica ti escono fuori diversi weekend romantici!

È questa la strada che devi seguire, non quella della “massa” a cui ti hanno condizionato da sempre.

Non siamo più nella “Milano da bere”, la lira non c’è più da più di 10 anni e i tempi in cui si compravano appartamenti con i ricavi non tassati delle cerette sono svaniti da tempo.

Oggi se vuoi fare il salto devi studiare gestione di impresa e marketing, non tecniche di
massaggio. 

Devi imparare come vendere un massaggio, ancora prima di saperlo fare.

Lo dico da oltre 20 anni, ma mai come oggi, questa scelta è vitale per te.

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Gestione centro estetico

Fallimento del centro estetico: non leggere questo articolo se hai paura della verità

Più mi capitano sotto gli occhi i post e i commenti nei vari gruppi di estetica sparsi su FB, più non riesco a trattenermi dal dirti la “Verità”.

Se sei debole di cuore non proseguire: non voglio essere diplomatico e indorarti la pillola.

La VERITA’ è che la maggior parte dei centri dovrebbe chiudere e basta.

STOP. Serranda giù. Doppia mandata di chiavi e a casa.

Ecco, l’ho detto. Lo so che è brutto ma è così.

Vabbè la passione e l’ammmore ma se apri la tua attività e gestisci il tuo centro senza:

  • nessun modello di business sensato
  • nessuna specializzazione
  • nessun vantaggio competitivo
  • nessuna competenza imprenditoriale nel marketing, gestione e finanza

Mi dici dove miiiiinchia credi di andare?

Invece di lamentarti della crisi devi metabolizzare il fatto che oggi il tuo centro va avanti solo perché ci sei tu come titolare che a sangue, sudore e 15 ore al giorno lo fa andare avanti, o magari perché hai un collaboratore illuso che si impegna in un’azienda senza senso per spirito di sacrificio o innocente speranza che le cose prima o poi cambino.

E allora?

Allora, se ti devi ancora convincere che devi cambiare RADICALMENTE il tuo sistema di gestione e di marketing e continui a pensare che:

  • la posizione
  • la vetrina
  • il macchinario
  • le pagine gialle
  • i prodotti
  • tuo cugggino che ti fa il sito e la pagina FB

Sono le cose che davvero ti faranno riempire agenda e cassetto

Non te la prendere, amica mia, ma tu DEVI chiudere. Il fallimento del tuo centro estetico è l'unica strada.

Devi chiudere perché non hai le basi per competere, non hai le fondamenta.

Allargherai solo il buco di debiti che risucchierà sempre di più te e la tua famiglia.
Devi guardare in faccia alla realtà.

Il modo per uscire dalla gabbia è uno: devi spezzare queste sbarre che ti imprigionano.

E devi farlo subito.

Devi prendere in mano il tuo timone e imparare a:

  • organizzare il tuo centro con una Coordinatrice
  • gestire la parte finanziaria e fiscale della tua azienda
  • attrarre magneticamente clienti target che ti riempiono l’agenda
  • usare un sistema di vendita che ti fa concludere vendite costanti di pacchetti, trattamenti e prodotti
  • selezionare e gestire il tuo staff perché sia produttivo

Questo è quello di cui hai bisogno, altro che “c’è crisi” “la mia zona” “hanno chiuso il centro storico” “le fabbriche licenziano” e altre lamentele simili!

Ehi guarda che lo so cosa pensi: pensi che io sono qua perché ti voglio vendere i miei corsi e che questa è l’unica cosa che mi interessa.

Se lo pensi hai ragione, è esattamente così.

Come promesso, ti dico la verità…

Io voglio a tutti i costi che tu vieni a fare il corso Biutop, lo voglio con tutto me stesso e ti starò a martellare fino a quando non cederai.

Perché?

Perché so che solo così ti posso aiutare davvero.

Possiamo aiutare solo chi si affida a noi, solo chi diventa nostro cliente, tu lo sai…

Ed io ho la CERTEZZA TOTALE, dettata da oltre 20 anni di lavoro sul campo e da
centinaia di titolari dell’estetica formati, che oggi questo corso per te può essere determinante.

Ho la CERTEZZA che se dopo il corso sarai selezionata per poter accedere al Master, cambierai per sempre i tuoi risultati.

No, forse non diventerai milionaria, ma sicuramente avrai soldi in abbondanza da spendere come vuoi tu e -sopratutto- ore libere per te.

Nessuna magia, solo metodo, tanta esperienza pratica e centinaia di casi di successo.

E’ una promessa forte, lo so: ma la faccio con la consapevolezza di poterla
rispettare al 100%.

Al prossimo Corso BIUTOP NON puoi mancare.

Ne va della tua vita professionale e dei tuoi progetti lavorativi.

Tutto qui, questo non è un post didattico. Oggi non ti dico nient’altro.

Continuerò a spendere vagonate di ore e di articoli per convincerti, sappilo.

Prima o poi cederai, perché il fallimento del tuo centro estetico non deve essere contemplato.

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Gestione centro estetico Software gestionale

Appuntamento centro estetico saltato? Ecco come eliminare le clienti maleducate una volta per tutte

Ti disdicono l’appuntamento al tuo centro estetico all’ultimo minuto o ti danno “buca” senza neanche avvertirti?

Complimenti, la colpa è solo tua! (Ti svelo però il modo per evitarlo definitivamente)

Non voglio colpevolizzarti o uccidere la tua autostima, per carità, ma NON puoi permetterti di avere clienti che ti mettono in difficoltà per appuntamenti saltati e non sostituiti.

Il cliente che ti disdice all’ultimo o -peggio del peggio della maleducazione- non si presenta all’appuntamento e nemmeno ti fa uno squillo per avvisarti, ti crea un grande danno e tu non puoi accettarlo passivamente.

Questo danno si concretizza in 3 perdite finanziarie in un colpo solo.

1) Mancato incasso del servizio che avevi in agenda

2) Costo orario del tuo centro che comunque “consuma” sia che tu sei impegnata o no

3) Perdita di opportunità di un altro appuntamento che non hai preso, proprio perché avevi -in teoria- l’agenda occupata.

Se ti fai i conti, una singola disdetta può costarti tranquillamente 150€.

Moltiplica questa cifra per una decina di appuntamenti al mese e fai la somma.

Potresti arrivare ad avere un danno di oltre 1.500 euro (millecinquecentoeuri!!!!) al MESE!

Ma non è finita.

Oltre la perdita economica infatti, il cliente “bidone” ti crea problemi nell’organizzazione interna e ti scombussola l’operatività del negozio.

Il ritardo o la disdetta “last minute” infatti ti incasinano l’agenda e non ti consentono di dare quella qualità del servizio che invece ti fa aumentare gli incassi.

Ahiaihaiai.

Sai però qual è il punto centrale di tutta la questione?

Se il cliente nel tuo centro fa quel cavolo che vuole, è solo colpa tua!

Ebbene sì, hai tu male-educato i tuoi clienti ed ora te li ritrovi che

  • saltano appuntamenti e non avvisano neanche
  • pagano quando vogliono
  • non seguono il tuo metodo (non usano i domiciliari, non rispettano gli appuntamenti) e poi ti danno la colpa della mancanza di risultati
  • pretendono l’impossibile con atteggiamento arrogante
  • ti prendono come confidente e poi ad un certo punto scopri che stanno spendendo da un tuo concorrente

Accettando di volta in volta questi compromessi, hai tu “educato” il tuo cliente a non seguire la tua guida ma a comportarsi in modo che per te è non efficace.

Devi TU educare i tuoi clienti e farli diventare target o… mandarli via.

Ti chiarisco ancor meglio la questione e rimetto in ballo il cliente target.

Un cliente che:

  • arriva in ritardo senza “giustificazioni” e che poi pretende di avere lo stesso spazio per il trattamento che aveva prenotato
  • si “dimentica” il portafogli/ i contanti/ la rata e non fa nulla nel breve per sopperire
  • non si presenta all’appuntamento e neanche chiama per disdire o chiama 10′ prima
  • ha un atteggiamento tipo “tutto mi è dovuto”
  • non ringrazia mai
  • che ti usa come confidente, psicologa, muro del pianto
  • ecc…

È un cliente che molto probabilmente diventerà il peggior gattino attaccato ai maroni della tua banca dati (se non lo è già).

Se tu non lo “correggi” ed “educhi” subito, per quanto possa spendere nel tuo centro, in realtà ti farà perdere tante di quelle energie, tanto di quel tempo e tanti di quei soldi che sarà sempre un cliente a rimessa.

NON è un cliente Target.

È un cliente che deve andare a rompere le balle da qualche altra parte: magari ad un tuo concorrente così rovina l’incasso a lei e non a te.

Se vuoi avere clienti Target e vivere quella condizione paradisiaca di lavorare SOLO con clienti “giusti”, rispettosi e che ti seguono davvero devi allo stesso tempo “mandare via” e “schermarti” da tutto il resto che vorrà solo succhiarti le energie.

Devi avere il coraggio di mandarli via o di non farli entrare proprio.

“MA, Marco… io già faccio fatica ad arrivare a fine mese…”

E Marco ti risponde che oggi fai fatica ad arrivare a fine mese anche e proprio per questo.

Perché fai la schiava dei tuoi clienti, “l’amica” dei tuoi clienti e non ti fai rispettare come consulente.

Devi tenere clienti nel centro SOLO alle tue condizioni ed EDUCARLI (un po’ alla volta se non lo hai fatto prima) a seguire le tue indicazioni ed a riconoscere il tuo ruolo.

Se questo non avviene… ARIA!!! Mandali via.

Te lo ripeto: non puoi essere tutto per tutti! Non puoi concedere un appuntamento nel tuo centro estetico a chiunque

Per una cliente non in target che perdi ne guadagni altri 10 che ti seguono e che ti fanno passaparola positivo.

È così che funziona.

Se vuoi essere un gruppo musicale che fa musica “per tutti” non muoverai le folle.

Se vuoi avere dei FAN che sono disposti a fare centinaia di km per un tuo concerto devi essere disposto ad avere contro-FAN che non ti sopportano.

Così è la vita.

Quindi?

Parti da una piccola azione pratica.

Un primo “regolamento” nel tuo centro sulla disdetta e gli orari.

Educa il tuo cliente con questo cartello (e comunicazione via mail), scritto ESATTAMENTE così:

Per potervi offrire una qualità del servizio sempre più elevata, in casi di impossibilità a rispettare l’appuntamento fissato, vi esortiamo a comunicare la disdetta dello stesso ALMENO 24 h PRIMA Onde evitare, a partire dal [gg] [mese] [anno], l’addebito del 50% [o 100%] all’appuntamento successivo.

Vi Comunichiamo inoltre, che non potremo erogare il servizio prenotato in caso di ritardi all’appuntamento superiori a 15 min. Daremo possibilità, nel tempo residuo, di effettuare un trattamento alternativo.

Vi ringraziamo anticipatamente per la sicura comprensione e collaborazione.

[Nome Centro estetico]

Concedi un “bonus” per una volta, ma successivamente devi essere inflessibile.

Parti da qui ed educa la tua banca dati.

NON permettere che il cliente ti manchi di rispetto.

NON permettere che il cliente faccia come “a casa sua”.

È casa TUA e per ottenere risultati bisogna stare alle tue regole.

POCHE… MA chiare e inderogabili.

I tuoi clienti devono capire che hanno a che fare con una professionista.

Ci sono una marea di clienti adatti a te, vai a prenderti i tuoi clienti target e lascia stare tutti gli altri! 

Vedrai che così nessuno bucherà mai più un appuntamento nel tuo centro estetico.

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Gestione centro estetico

Come denunciare estetista abusiva: è davvero questo il tuo problema?

Questo concetto per te deve essere molto chiaro e te lo dico in modo da non lasciare spazio ad interpretazioni: come denunciare un’estetista abusiva deve essere l’ultimo degli ultimi dei tuoi problemi.

Perché se per te è un problema la concorrenza di chi lavora in nero…

hai TU un macro-problema di posizionamento e di marketing in generale.

Il punto è questo: se il cliente a cui punti è quello che va dalla tua copia della copia (in più senza qualifica)… devi forse ridefinire un po’ meglio il tuo target di clientela, non credi?

Nessuno obietta sulla scorrettezza di chi lavora senza licenza né sul sistema di giustizia
schifoso che vige in Italia. Posto questo come premessa…

Che facciamo?

Ci concentriamo sui vu’ cumpra’ o pensiamo a distruggere i competitori con le armi lecite che abbiamo a disposizione, ossia dando estremo VALORE ai nostri servizi e studiando
costantemente per stare un passo avanti alla concorrenza?

C’è un mio ex collaboratore “vu cumpra’ ” che ho mandato via qualche anno fa e adesso
si spaccia esperto di estetica (fino a pochi anni fa non era mai neanche entrato in un centro).

Non avendo argomenti e competenze sue, cosa fa?

  • copia i miei articoli
  • cerca di copiare i miei programmi
  • contatta i miei clienti facendo spam su Facebook
  • si è spacciato addirittura per “vendere in estetica”
  • scrive articoli contro di me come se nella sua mente malata esistessi soltanto io.

E ti dirò, alcune ci cascano.

Capisco quindi il tuo fastidio e la tua voglia di sapere come denunciare un'estetista abusiva

Ma puoi essere certa che chi indaga un po’ capisce la differenza tra te e l’abusiva, esattamente come si riconosce una LV originale da una falsa.

Ma chi vuole la copia falsa non sarà mai target per una borsa da 2.000€ e passa.

Può dare fastidio all’inizio… ma pensi che la LV abbia paura dei vu cumpra’?

TU pensa a costruire valore, sempre.

Il valore che darai al mercato è il vero motivo per cui verrai ripagata rispetto agli altri.

Lasciale stare, per cortesia, tutte queste novelle estetiste senza preparazione vera:
si estingueranno da sole con la loro presunzione e poca professionalità…

Vedrai che la tua crociata su come denunciare un’estetista abusiva non sarà più tra le tue preoccupazioni.

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Gestione centro estetico Marketing

Come attirare clienti in un centro estetico: la prima azione che devi compiere

Se hai già letto qualche mio articolo o studiato i miei video sai che uno dei punti su cui batto costantemente è l’urgenza – per te come titolare – di fare UTILI con il tuo centro, ancora prima di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico.

Lo ribadisco da oltre 20 anni, in ogni articolo, evento, libro, corso di cui sono autore o
relatore.

Il motivo per cui sono così concentrato su questo aspetto non è solo per il motivo
scontato per cui un’attività – a meno che non sia una ONLUS – DEVE produrre utili.

Il motivo è più profondo e deriva dai primi anni in cui ho iniziato a lavorare nel settore
dell’estetica (negli ultimi mesi del 2000) e a conoscere i dettagli della vita “di cabina”
e della vita “gestionale” del titolare di istituto.

Nel 2002, conobbi Cristina che sarebbe poi diventata mia moglie e… mia socia.
Quando ci siamo conosciuti io avevo da poco avviato a tempo pieno la mia attività di
consulenza per centri estetici in Italia e studiando il mercato dell’estetica ero rimasto
assolutamente scioccato da un aspetto comune a tantissimi titolari, e di cui Cristina
al tempo NON faceva eccezione.

Di cosa si tratta?

Rispetto a:

  • la passione,
  • lo studio
  • l’impegno
  • la devozione nei confronti del cliente
  • le ore di lavoro

I guadagni VERI e NETTI della titolare erano (e sono) davvero TROPPO POCHI.

Una delle cose che più mi ha spinto ad approfondire i modi in cui tirare fuori il massimo
del guadagno dal centro estetico è la sofferenza (non so chiamarla diversamente) nel
vedere professioniste eccellenti, vere artiste, persone speciali, titolari sempre “sul pezzo”…

…pagate in alcuni casi meno di un impiegata comunale o di una commessa di un negozio
di abbigliamento.

La sofferenza nel vedere grandi abilità pagate in modo assolutamente non proporzionato.

E’ per me tuttora inconcepibile conoscere titolari che hanno dedicato gli ultimi 15 anni (è più) della loro vita a prendersi cura dei propri clienti con passione ed impegno decisamente sopra la media, fare poi fatica ad arrivare a fine mese e a fare investimenti,

Per non parlare del prendere uno stipendio “a singhiozzi”, o vedere il conto corrente prosciugarsi a causa delle rate delle tasse che accompagnano l’attività da luglio a settembre.

La cosa più triste è che per alcuni la mancanza di guadagno è una condizione quasi normale.

Titolari che non fanno utili con il proprio centro e continuano a ripetersi:

  • è la crisi
  • sono le tasse
  • è troppo caldo
  • è troppo freddo
  • troppa concorrenza
  • le collaboratrici valide non ci sono più.

Il punto però è che, al di là della scuse, la cruda realtà dei fatti è che sei titolare di un’attività che:

  • non ti da i guadagni che meriti
  • ti prosciuga le energie
  • ti occupa tutte le ore che potresti dedicare a te stessa/o, ai tuoi figli, ai tuoi interessi

E vivi questa condizione con la rassegnazione di chi è disarmata di fronte agli eventi o di chi aspetta qualcosa di “esterno” che forse in futuro cambierà questa triste condizione.

Non funziona così.

Non è normale lavorare senza fare utili e con il cassetto semi-vuoto.

Non è questo il vero destino di un centro estetico.

Non è questo quello che meriti.

La promessa che devi fare a te stessa è questa:

Devo trasformare la mia attività in una macchina da soldi, imparando come attirare clienti in un centro estetico

Fa brutto? Fa troppo Ammerigano? È un pensiero troppo capitalista?

Sticaxxi!

È questo quello su cui ti devi concentrare!

Metti da parte un po’ la Crocerossina che c’è in te e inizia a concentrarti su questo aspetto: la tua attività deve farti guadagnare!!!

Se non guadagni (quello che ti serve e ti soddisfa), NON ne vale la pena.

Piuttosto fai la dipendente oppure segui il consiglio di quel sant’uomo di tuo marito e stai a casa a fare la mamma a tempo pieno, che ne guadagni in salute e tranquillità familiare.

Se non fosse abbastanza chiaro, volevo dirti che il tuo centro deve farti guadagnare, ok?

Vai tranquilla, me lo sentirai ripetere un altro paio di centinaia di volte!

Detto questo, i guadagni o “il cassetto pieno” – come lo chiamo io – vengono prodotti nel centro in più modi:

  • gestire efficacemente l’area finanziaria è uno di questi
  • saper rendere produttivo al massimo il proprio staff rientra tra le cose da fare
  • lavorare con clienti target sapendoli attirare, sviluppare e fidelizzare è fondamentale
  • saper gestire acquisti, fornitori, commercialista e banche…sicuramente ti aiuta.

Oggi però voglio farti concentrare su un’azione primaria da mettere in campo nel tuo centro per riempire il tuo cassetto e il tuo conto corrente. Un passo che puoi applicare subito e che ti da risultati nell’immediato.

Per farti capire come applicare questa strategia, voglio renderti chiaro il concetto che c’è dietro partendo da un esempio di vita commerciale “reale”:

Immaginiamo di essere nel tuo centro alle ore 10.15 di un giovedì di luglio.

Ricevi una telefonata da una cliente che prenota un trattamento di “estetica base” diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe ad esempio).

La cliente arriva puntuale, mezz’ora dopo ha finito il trattamento, arriva alla cassa e paga – diciamo 15/20 € – dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 gg. dopo.

Tutto regolare, penserai.

Anzi, ottimo il fatto che mi ha già ripreso l’appuntamento per il mese prossimo!

NOOOOOOO! Non va bene! NON devi essere contenta!

Sappi che, nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato -a malapena- le spese di quella mezz’ora di lavoro.

Come non ci guadagno? Ma se per la cera utilizzo così poco prodotto! A
me costa talmente poco…

Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco ma tutto il resto NO.

Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere:

  • è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista)
  • è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie)
  • è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti…)

Quindi?

Quindi… se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure stai lavorando come
una matta per pagare –a stento – le spese!

= NO UTILI, NO GUADAGNO
= CASSETTO VUOTO!

L’UTILE, il cassetto PIENO lo costruisci ogni giorno lavorando sulla tua agenda appuntamenti.

OGGI il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che dovrai proporre e far acquistare durante quella “mezza-cera”. Solo dopo arriva il momento di concentrarsi su come attirare clienti in un centro estetico.

Se vuoi creare basi solide per creare Ricchezza per il tuo centro, devi cambiare definitivamente prospettiva.

Cosa accadrebbe alla tua azienda se per ogni pedicure il tuo cliente acquistasse 1 (un)
prodotto di cura podologica al mese?

E se per ogni cera ci fosse l’acquisto di 1 (uno) scrub (domiciliare o in cabina)? E se per ogni pulizia del viso acquistasse 1 (un) latte detergente o un tonico viso?

Te lo dico io:
50 pedicure al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 15 € (prodotto pedicure) =
+ 750,00 €
———
50 cerette al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 30 € (scrub domiciliare) =
+ 1.500,00 €
———
10 pulizie del viso (meno di 3 alla settimana) x 25 € ( un latte o un tonico) =
+ 250,00 €
———-
TOT. =
+ 2.500,00 € in 1 (un) mese
e + 30.000,00 € in un anno

Non male eh? E tutto questo per un singolo operatore…

MORALE DELLA FAVOLA

Il primo passo da fare per riempire il cassetto del tuo centro e fare guadagni veri è
concentrarti sugli ACQUISTI ATTIVI (memorizza bene questo termine), ossia ciò che
proponi e fai acquistare IN PIÙ rispetto ai normali appuntamenti.

Il tuo vero lavoro non è più solo eseguire i trattamenti fissati bensì sviluppare la spesa del cliente portandolo ad acquistare prodotti e trattamenti in più rispetto al servizio per cui era entrato nel tuo negozio.

COSA FARE IN PRATICA

In conclusione, prima ancora di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico, prendi l’agenda con gli appuntamenti della prossima settimana (se hai collaboratori, fallo con loro) e accanto ad ogni cliente scrivi a matita quello che potrebbe comprare IN PIÙ rispetto al trattamento fissato.

Poi, ogni giorno, concentrati su proporre quello che ti eri appuntata: sarai sorpresa dai
risultati di incasso ed il tuo cassetto… ti ringrazierà.

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Gestione centro estetico

Macchinario estetico: quale acquistare per riempire immediatamente il cassetto del centro?

Ti stai chiedendo qual è il macchinario estetico che devi assolutamente acquistare se vuoi riempire immediatamente il cassetto del tuo centro?

Te lo svelo in questo breve articolo.

Una domanda che ricevo spesso da anni è proprio questa che ho messo come titolo.

In realtà la risposta te la fornisco in modo estremamente semplice ed immediato: nessun macchinario ti farà riempire il cassetto se prima non impari TU a riempirlo!

Punto. Fine della lezione.

Aspetta, forse vuoi che te la argomenti meglio.

Te la dico in un altro modo:

Non devi credere alle [email protected]@ate che ti dice il tuo rappresentante di macchinari estetici

Ascolta bene e metti da parte per un attimo quello che ti hanno detto fino ad oggi.

Nessun macchinario è “INNOVATIVO”. Si continua a riciclare la stessa roba da 40 anni con nomi diversi!

Nessun macchinario “SI RIPAGA DA SOLO”. Se non sei tu brava a vendere i pacchetti lo userai come appoggia abiti e come deposito per la polvere.

Le giornate porte aperte organizzate da qualcuno di esterno che non sei TU, sono un boomerang che ti ritornano dritto dritto nel c…oppino, se non sei tu stra-brava a gestirle.

Si sfrutta la tua banca dati come per la pesca a strascico e poi una “beauty” esterna forza le tue clienti a comprare un pacchetto costoso semmai anche con finanziamenti che non finiscono più.

E chi compra dalla Beauty? Te lo dico io, le stesse clienti iper-fidelizzate che avrebbero comprato anche da te e senza per forza il nuovo macchinario!

Le stesse clienti che sono estremamente ricettive a qualsiasi promo e che tu hai dato in pasto ad un’estranea. (e ti prego, dimmi almeno che la beauty NON l’hai dovuta pure pagare, altrimenti giuro che ti spedisco io la vaselina a casa così la prossima volta fai prima).

NON hai bisogno di un nuovo macchinario per riempire il cassetto, mettitelo in testa.

SO che non è quello che sei abituata a sentire.

Il motivo è semplice: la lobby delle case produttrici e distributrici ti ha sempre spinto all’opposto.

OVVIAMENTE.

Negli anni d’oro dell’estetica, grandi marchi hanno dato al centro estetico con una mano (visibilità, innovazione, formazione) e con l’altra hanno preso (attraverso continui investimenti, invenzioni di apparecchiature e trattamenti “moda”, riproponendo ciclicamente tecnologie simili ma con un nome diverso).

Il motivo è che ti hanno sempre nascosto (per ignoranza o per malafede) il principio chiave che fa della tua attività un’attività prospera.

PRIMA investi nella capacità gestionale e commerciale, POI nella struttura e nelle macchine.

Quando il mercato “tira”, la concorrenza è poca e il cliente ha liquidità da spendere… questo errore si sente meno: il fornitore prospera e il centro estetico fa utili (costantemente reinvestiti nel fornitore stesso).

Ma quando le cose cambiano tutto il sistema salta.

Saltano i padiglioni al Cosmoprof e a Les Nouvelles Esthétiques.

Chiudono marchi storici e saltano distributori.

Alcuni per sopravvivere inventano i peggiori sistemi per camuffare la malattia del sistema:

  • leasing camuffati da noleggi prodotti “gratis” a fronte di 50.000 di apparecchiature,
  • giornate porte aperte obbligatorie con la fornitura del macchinario e più del 50% dell’incasso al fornitore,
  • apparecchiature cinesi e senza certificazione CE vendute a prezzo pieno.

Ed in tutti questi anni, un unico grande motto: “Se vuoi restare sul mercato… devi seguire le mode, acquistare la novità, sperare nella nuova formula cosmetica miracolosa, acquisire il nuovo massaggio da aggiungere alle decine che conosci“.

Questo oggi non ti porterà a nulla di diverso rispetto ai risultati che stai ottenendo.

Segui SEMPRE queste 3 regole quando devi valutare un macchinario estetico

  1. Prima di investire in qualsiasi tipo di macchinario estetico “esterno”, devi far fruttare il tuo centro attraverso marketing, corretta gestione e vendite.
  2. Se non hai le idee chiare riguardo a come ti vuoi differenziare dalla tua concorrenza non potrai mai scegliere il macchinario giusto per te.
  3. Prima di acquistare un macchinario estetico (o qualsiasi altra cosa) devi avere un piano di programmazione finanziaria e di programmazione fiscale che ti dice quando acquistare, come pagare, quando comprare.

La questione si riduce quindi ad una cosa sola: il macchinario in assoluto che ti riempie di più il cassetto, non devi comprarlo ma devi solo educarlo e farlo fruttare di più.

È il tuo cervello.

Il “tuo cervello” inteso come le tue abilità imprenditoriali, la tua preparazione nel programmare i “conti aziendali” e nel saper gestire il personale, le tue conoscenze di marketing per far preferire il tuo centro rispetto alla concorrenza ed attirare clientela target, le tue abilità di vendita per far acquistare prodotti e trattamenti ai clienti target nel tuo istituto.

Finché continuerai a cercare all’esterno (nei macchinari, nei prodotti, nelle nuove manualità) la soluzione ai tuoi problemi di “cassetto”, continuerai a buttare letteralmente nel cesso (oops l’ho detto!) il tuo tempo ed i tuoi soldi.

Sei TU il “macchinario estetico” più importante su cui devi investire, te lo vuoi mettere in testa?

Devi solo prendere il libretto di istruzioni ed avere uno specialista che ti segue nell’apprendimento.

Esattamente quello che puoi avere continuando a frequentare il mondo BIUTOP.