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Tecniche di vendita estetica: 3 strategie per acquisire clienti a costo zero

tecniche di vendita estetica

Devo subito farti una premessa fondamentale: non esistono tecniche di vendita in estetica miracolose.

L’UNICO, VERO sistema di acquisizione clienti che funziona è LUNGO, IMPEGNATIVO e NECESSITA DI UNA RIVOLUZIONE (non di un semplice cambiamento) ed è fatto da questi punti da seguire in esatta successione.
 

1) Strutturare il tuo servizio/prodotto in modo che risolva un problema (inestetismo) specifico di un target particolare di clientela, differenziandoti da tutta la concorrenza (ad esempio, Epilazione “dolce” esclusivamente per teenager).

2) Avere una pagina FAN di Facebook (o un gruppo, o un sito o un blog) in cui per mesi e gratuitamente fornisci materiale, articoli, spunti e suggerimenti sulla risoluzione di quel problema.

3) Devi saper promuovere la tua pagina correttamente su FB o Google destinando un budget sostanzioso per la gestione e l’attuazione delle campagne.

4) Devi avere un software di gestione database per avere sotto controllo la tua banca dati che si rimpolperà.

5) Devi imparare l’email marketing per attuare sequenze di email che nutrano e tengano aggiornati i tuoi contatti.

6) Devi avere un sistema di vendita completo che ti faccia vendere a TUTTI i clienti target che verranno nel centro

7) Devi gestire lo staff in modo efficace così da tenere sempre alta la soddisfazione del cliente e non perdere il cliente acquisito.

8) Saper tenere sotto controllo i conti della tua attività: programmazione, costo orario, marginalità e pianificazione degli utili

9) Avere una persona alla Reception che coordina il lavoro, i clienti, le cabine
 
STOP.
 
Questa è l’UNICA STRADA se vuoi ottenere nuovi clienti per il tuo centro estetico.
 
Esattamente come l’ho imparata io in anni e anni di studio, applicazione pratica e diversi migliaia di euro spesi in formazione.
 
Poiché però la maggior parte delle persone NON vuole risolvere davvero il problema ma vuole il palliativo e la “strada facile”, ecco le tecniche di vendita in estetica per fare clienti nuovi a costo ZERO e senza grandi stravolgimenti.

Tecnica di vendita N°1: il passaparola incentivato

Una tua cliente soddisfatta che suggerisce alle sue amiche e conoscenti di scegliere te come loro estetista ti può far acquisire diverse clienti nuove.

Tuttavia non tutte le clienti soddisfatte si faranno ambasciatrici del tuo centro; non per cattiveria o disinteresse, semplicemente perché non ci pensano o non hanno motivo di farlo.

Per incentivare il passaparola è sufficiente preparare e distribuire dei veri e propri buoni passaparola alle tue clienti, strutturati così.

“Presentando questo Coupon Omaggio, potrà usufruire di un trattamento rigenerante
viso o corpo, previo appuntamento telefonico. L’aspettiamo!”

I buoni verrano dati dalle tue clienti alle loro amiche e permettono, a chi non è ancora cliente del centro, di usufruire di un trattamento gratuito presso il tuo istituto.

 Nel buono è importante che ci sia:

  • una scadenza (solitamente non superiore a uno o due mesi dalla consegna del buono)
  • il nome di chi ha fatto azione di passaparola
  • la descrizione del trattamento
  • una specifica di validità “solo per amici ed amiche che non siano già clienti del centro”

Consegna due buoni ad ogni tua cliente specificando che, quando arriveranno le due amiche a fare il trattamento omaggio, anche lei stessa avrà un trattamento in regalo.

In questo modo potrai premiare le clienti che ti porteranno effettivamente nuove clienti.

I buoni passaparola possono essere distribuiti più volte nell’anno, ed è possibile creare dei buoni a tema o mirati ad un particolare tipo di clientela, ad esempio:

  • valido solo per un trattamento Uomo di preparazione alla rasatura
  • valido solo per Under 21 per fare una ceretta omaggio

In questo modo potrai aumentare facilmente il numero dei tuoi clienti e la tua visibilità, senza dove sostenere costi pubblicitari.

Tecnica di vendita N°2: le partnership

Le partnership (o collaborazioni tra aziende) sono un altro tipo di tecniche di vendita in estetica molto efficaci per ricercare nuovi clienti.

Per partnership intendiamo una vera e propria collaborazione con negozianti o professionisti del paese o della zona a te circostante.

L’obiettivo della partnership è far sì che i clienti del partner scelto (agenzia di viaggi, ristorante, negozio, ecc. ecc.) diventino tuoi clienti.

Il partner, a sua volta, avrà una serie di vantaggi dalla vostra collaborazione.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere efficace questa strategia.

Per prima cosa identifica quali attività commerciali sono rinomate nel tuo vicinato. 

Le categorie migliori da valutare sono:

  • ristoranti
  • negozi abbigliamento
  • negozi sposa/o
  • agenzie di viaggio
  • gioiellerie

Concentrati su una categoria in particolare, trova tutte le attività che ne fanno parte e poi contattale tutte.

Ricordati che l’obiettivo è quello di promuoversi presso la clientela che già frequenta quel negozio: la scelta del partner implica la scelta di un certo tipo di clientela.

Puoi iniziare contattando il partner telefonicamente, oppure procedere con una visita diretta. Entrambi i sistemi sono efficaci.

I punti chiave di quello che devi dire sono questi:

  1. ti piace quel negozio e vorresti iniziare una collaborazione con loro
  2. vorresti dare al negoziante la possibilità di regalare trattamenti benessere ai loro clienti, tutto questo GRATUITAMENTE, senza cioè nessun costo per il commerciante stesso
  3. è un’ottima alternativa rispetto al solito sconto per premiare una cliente, distinguendosi così dai concorrenti
  4. per il negoziante non ci sono costi, ma solo vantaggi
  5. offriti di poter ricambiare il favore distribuendo del loro materiale ai tuoi clienti
  6. il tuo interesse è solo farti conoscere
  7. prima di fare qualsiasi cosa, invita la titolare del negozio, o qualcuno di sua fiducia, a fare lo stesso trattamento gratuito presso il tuo istituto.

Le partnership vanno coltivate: invita nel tuo centro la titolare del negozio con cui vuoi stringere una collaborazione (insisti gentilmente, e richiamala se non sa dirti quando può venire fino a quando fissa un appuntamento), mostrale il centro, falle un trattamento benessere e dedicate un po’ di tempo per conoscervi meglio.

Quando la titolare (o il titolare) verrà da te, consegnali 10/20 coupon per il trattamento omaggio e invitala a regalarli ai suoi clienti più importanti, quelli che vuole premiare.
 
Dopo una decina di giorni, torna a trovarla per verificare come stanno procedendo le cose.
 
È’ importante dedicare tempo ai partner, falli sentire importanti e speciali perché, se saranno entusiasti del tuo lavoro, ti faranno una pubblicità enorme.

Tecnica di vendita N°3: le convenzioni aziendali

Un’altra tecnica di vendita in estetica per incrementare il numero di clienti consiste nel creare convenzioni aziendali.

Le convenzioni sono un accordo tra il tuo centro estetico e un’azienda per riservare uno sconto ai dipendenti di quella società.

Ti suggerisco di privilegiare società grandi con un alto numero di dipendenti (più di 50), possibilmente con prevalenza di donne.

Fai una ricerca delle aziende del tuo territorio che rispettano questi requisiti e contattale per creare un accordo.

Nelle aziende più grandi esiste spesso una persona che si occupa proprio di creare questo tipo di collaborazioni con attività commerciali esterne, sarà quindi più facile partire con loro.

Ecco come puoi procedere:

  • per prima cosa telefona in azienda;
  • chiedi di parlare con l’amministrazione o l’ufficio del personale;
  • presenta brevemente te e il tuo centro;
  • proponi un appuntamento per offrire una convenzione con il tuo istituto a tutti i dipendenti.

Anche in questo caso ci sono solo vantaggi, sia per l’azienda che per i dipendenti.

Durante l’incontro porta del materiale di presentazione del centro e 2 o 3 buoni omaggio per un trattamento benessere da regalare alle impiegate dell’amministrazione.

In questo modo risulterai subito simpatica e potrai coinvolgere da subito le donne chiave dell’azienda.

Molte aziende intendono, come collaborazione, una sorta di listino agevolato per tutte le dipendenti.

Ad esempio “se sei dipendente dell’azienda XY avrai lo sconto del 10% su tutti i servizi e trattamenti del centro ABC”.

Ti sconsiglio questo tipo di accordo, perché non è quasi mai efficace.

Per essere innovativi e offrire all’azienda una collaborazione che sia veramente vantaggiosa per le loro collaboratrici, proponi di presentare un’offerta speciale solo per loro, ad esempio due o tre trattamenti/servizi (che decidi tu) da acquistare in un’unica soluzione con un forte sconto sul prezzo totale.

Se poi c’è un buon riscontro, potrai fornire ogni mese o due mesi delle promozioni speciali ed esclusive riservate a quella azienda.

Prepara una locandina, dei volantini e una email da portare in azienda.

Ricordati che sono tutte tue potenziali nuove clienti: proponi un vantaggio importate ed esclusivo.

Queste sono le strategie per partire.

Ma funzionano queste tecniche di vendita in estetica?

Dipende.
 
Le variabili sono ovviamente i partner ed i clienti a cui ti rivolgerai.
 
Ma in ogni caso sono strategie con cui lavoro da più anni e se applicate correttamente, funzioneranno anche per te.
 
LE MIE CONSIDERAZIONI FINALI.
 
Pochi hanno letto fino in fondo.
 
Ancor meno avranno capito come fare davvero.
 
Meno ancora metteranno in pratica.
 
Questo è il motivo per cui ci saranno sempre POCHI centri che fanno utili e molti che si lamentano.
 
Ma tu, dacci dentro, e fai un mazzo così ai tuoi concorrenti! grazie a queste tecniche di vendita in estetica!!
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Marketing

Prezzi centro estetico: come vincere la paura del prezzo e creare ricchezza per il tuo centro

prezzi centro estetico

Vado dritto per dritto: devi assolutamente vincere la paura dei prezzi da fare nel tuo centro estetico e iniziare a creare ricchezza per la tua attività.

Calati per un attimo in questa scena: hai finito il trattamento e la cliente è contenta e rilassata.

Ti dirò di più, hai organizzato bene l’agenda e quindi hai spazio per trattenerti
con lei e parlare del mantenimento e del programma di trattamenti successivo.

La cliente è predisposta e la vendita è proprio lì a due passi…

Ma ecco che arriva lei, la domanda inevitabile, quella che temi di più:

“Bello! Però…quanto costa???”

A questo punto fermiamoci un attimo e facciamo la prova “paura del prezzo del centro estetico”.

Tu come rispondi alla cliente in queste situazioni?

Leggi le 3 opzioni e sii sincera:

A) Ti blocchi, e -quasi in imbarazzo- le sussurri il prezo?

B) Prendi tempo dicendo: vado a controllare/ne parlo con…/ altre scuse del genere?

C) La fissi dritta negli occhi e le scandisci il prezzo sorridendo?

Se hai risposto A o B è molto probabile che il prezzo per te sia un problema.

E che dopo averlo esposto al cliente, la risposta che ricevi è spesso quella più odiata: “ah bene… ci penso!”

No, non è la tua cliente che ha “fiutato” come un predatore la tua paura.

Quello che è successo è che molto probabilmente sei tu che hai sbandierato ai 4 venti
la tua “strizza di essere cara” e il cliente si è semplicemente adeguato.

Ti sto dicendo che, quando hai paura di essere troppo cara e di avere prezzi troppo alti, inevitabilmente compi delle azioni di marketing sbagliate che comunicano all’esterno:

  • ho paura di perdere clienti
  • ho paura dei concorrenti
  • me la faccio sotto dalla crisi

Mi spiego meglio.

SE fai promozioni TUTTI I MESI “sbragando” continuamente su prezzo ed omaggi.

SE fai continui sconti su tutto, oltretutto accompagnandole con iniziative tristissime tipo:

  • L’angolo dei prodotti in offerta…
  • Locandine con una sfilza di trattamenti ribassati SOLO per questo mese
    (ma il mese dopo è ancora fuori)
  • “Pacchetto” last minute con il 50% di sconto
  • Saldi e “fuori tutto”

SE per paura della “crisi” e della concorrenza continui ad avere servizi a listino senza marginalità…

…Quello che in realtà stai urlando al mercato è:

Ho paura di avere il centro vuoto! Ho paura che i clienti non spendano da me! Ho paura che se vendo ai prezzi che vorrei il cliente mi dà picche!

Ed è quindi normale avere clienti che si avvicinano a te solo per le offerte o per gli sconti: sei tu che le stai educando così.

Il “ci penso” o il “costa troppo” non sono la tua paura che si è materializzata, ma sono semplicemente il normale effetto della tua gestione e di come ti stai presentando al mercato.

Certo, il “come” proponi il trattamento, cioè la “sequenza di vendita” che utilizzi incide molto sul fatto che il cliente sia concentrato o meno sul prezzo e che ti faccia l’obiezione del “ci penso”.

Durante i miei corsi avanzati insegno sempre, parola per parola, come vendere trattamenti ad alta resa a clienti che fanno solo servizi di estetica base, stroncando a monte qualsiasi obiezione del tipo “costa troppo”, “ci penso” o “ne devo parlare con”…

Ma PRIMA di questo “pezzo”, devi iniziare da un passo basilare.

Impostare il tuo centro estetico perché produca RICCHEZZA. Solo così ti passerà la paura dei prezzi del tuo centro estetico.

Se continui ad avere paura del prezzo, questo non si realizzerà mai.

Per fare utili, per produrre ricchezza, devi organizzare il tuo centro in modo da avere marginalità dai tuoi servizi e da sviluppare costantemente la spesa del tuo cliente.

Ti prego, fregatene della paura e parla del prezzo con sicurezza ed orgoglio.

È il tuo cliente che ha un problema da risolvere, non tu.

Tu sei quella che deve essere pagata per risolverlo.

I commercianti della tua zona sono in crisi e si fanno pagare dilazionati?

Fanno sconti su sconti?

Hanno la sindrome da gruppòn?

Sbattitene.

Fornisci valore e fatti pagare.

Il tuo centro deve fare utili,

La tua attività deve guadagnare.

TU devi guadagnare, e anche TANTO.

Semplicemente… te lo meriti.

E al diavolo la paura dei prezzi del centro estetico.

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Marketing Tecnica in cabina

Questi sono i servizi estetici che NON devi ASSOLUTAMENTE fare nel tuo centro estetico

servizi estetici

Uno dei problemi principali dei centri estetici che non fanno gli utili che dovrebbero,
è quasi sempre lo stesso e riguarda i servizi estetici offerti.

In 20 anni ho visto centinaia di titolari con un bellissimo centro e con enorme preparazione, buttare letteralmente al vento un sacco di soldi che sarebbero potuti tranquillamente entrare nelle loro tasche.

Titolari che – oltre a lavorare spesso anche direttamente in cabina o alla reception
– nonostante lavorano tanto non fanno i margini che dovrebbero.

I clienti girano nel centro ma… gli utili no.

L’agenda spesso è piena ma il cassetto piange.

Ci sono periodi d’oro alternati a periodi di desolazione.

Ogni volta che gli incassi scendono arrivano anche altri pensieri ricorrenti:

  • non ho abbastanza clienti
  • alla fine vendo sempre alle stesse
  • una volta che queste mi hanno comprato l’abbonamento cosa faccio il mese prossimo?

E via così.

Sai di cosa sto parlando, vero?

La cosa grave è che tutta questa emotività si trasforma poi in ulteriori errori di marketing e di gestione.

È questa paura che alimenta l’acquisto di una nuova apparecchiatura o della nuovissima linea di prodotti: già… per vendere nuovi pacchetti e attirare clienti nuovi hai bisogno
assolutamente della novità!

È questo timore che ti porta a “sbragare” i prezzi in promozioni folli che ti fanno erogare
servizi estetici in rimessa.

Sono queste le paure che ti fanno reagire emotivamente e non ti fanno risolvere la CAUSA a monte dei problemi di:

  • poca clientela che spende
  • agenda piena-cassetto vuoto
  • lavoro “altalenante” con periodi full e periodi da taglio vene

Buona parte delle cause di questi problemi si risolvono con un lavoro a MONTE di POSIZIONAMENTO del centro.

Nel marketing si intende per posizionamento il “posto” che il tuo prodotto, servizio, negozio, marchio ha nella testa del potenziale cliente.

Un marchio è ben posizionato quando viene preferito rispetto alla concorrenza e diventa la “prima scelta” per il consumatore.

Se ti parlo di bevande gassate, che bibita ti viene in mente?

Probabilmente hai risposto Coca-Cola, che infatti si è “posizionata” nel corso degli anni come prima scelta nelle bibite analcoliche gasate.

Segue Pepsi…

Se pensi ad una macchina sportiva “da ricchi”? Ferrari? E poi? Lamborghini?

Energy Drink? Redbull e subito dopo Monster.

Smartphone da “fighi”? Iphone della Apple…

La borsa di lusso che fa “status”? Louis V.

Solo per farti alcuni esempi di aziende molto conosciute che hanno occupato un posto preciso nella mente del consumatore facendosi preferire rispetto ad altre.

Qual è il tratto in comune di ognuno di questi brand e come si può applicare anche al tuo centro?

Il tratto comune è SPECIALIZZAZIONE.

Ossia, ogni marchio di successo si è concentrato su un “target” (obiettivo) di clientela specifico ed ha lavorato per attirare esclusivamente quel tipo di cliente.

Quando vuoi essere per “tutti” soffrirai costantemente perché in realtà, non sarai fortemente posizionato nella testa del cliente come “prima scelta”.

Perché il tuo centro è preferibile rispetto alla concorrenza?

Che cliente vuoi davvero nel tuo centro e chi NON vuoi?

Comunichi al mercato il “filtro” con cui selezionare i clienti?

Impara il principio chiave dei centri che fanno utili tutto l’anno:

se vuoi far funzionare bene il tuo istituto devi concentrarti su POCHE cose fatte BENE.

Più disperdi le tue energie verso servizi estetici aggiuntivi “perché il tuo cliente potrebbe
richiederteli”, più farai fatica ad aumentare incassi ed utile.

È così che funziona.

È quello che noi chiamiamo “specializzazione”.

Cosa vuol dire?

Vuol dire che oggi le attività che battono la crisi (e la concorrenza!) sono quelle che si focalizzano su un area specifica e concentrano lì le risorse e il marketing.

Pensa alla catena di gelaterie made in Italy “Grom”. Sono così focalizzati sul “gelato come una volta” che non vendono neanche bibite come invece fanno TUTTE le altre gelaterie.

E questa è la loro forza.

Se ti ostini nel tuo centro a comunicare che fai:

  • Trucco
  • Cera
  • Mani e piedi
  • Ricostruzione
  • Massaggi relax
  • Anti-age
  • Trattamenti viso
  • Dimagrimento
  • Modellamento
  • Laser
  • Trucco permanente
  • Piercing e Tatuaggi

Questo mentre vendi:

  • Prodotti
  • Integratori
  • Bigiotteria
  • Borsette
  • Ecc…

È normale che il tuo posizionamento o brand positioning sarà “ennesima estetista generalista”.

Qualche tempo fa una collega mi chiedeva: ma conviene introdurre il make up come servizio aggiuntivo?

Non è questione del make up di per sé (che comunque è attaccato da negozi come Kiko) ma la questione è quanto questo servizio rientra nella specializzazione che vuoi per attirare i clienti target che desideri.

Citando “KIKO”, indubbiamente la specializzazione è la loro forza: SOLO Make up, NO profumi e un numero ristrettissimo di cosmetici (latte, tonico…).

L’errore che molti centri estetici fanno è invece pensare che “più cose offro, più guadagno”. E così fanno la collezione di servizi estetici da mettere a listino.

E allora introducono la ricostruzione, il trucco permanente, costantemente nuove tecnologie…

Effettivamente questo funzionava 15-10 anni fa.

Oggi no.

Più aumenta la concorrenza più il cliente finale è disorientato e tende ad affidarsi al “più bravo in quella cosa specifica”, allo specialista.

Esattamente come il medico di famiglia di 20 anni fa…oggi non esiste più, soppiantato da decine di specialisti diversi.

Da dove partire allora se vuoi cambiare il tuo modo di vivere la stagionalità ed i guadagni del centro?

Questi sono i passi pratici:

1) Rispondi prima di tutto a queste domande.

Tu come hai impostato/vuoi impostare il tuo centro?

A che clienti vuoi rivolgerti?

Di conseguenza…su cosa vuoi maggiormente specializzarti?

Tornando all’esempio di prima, il trucco è un servizio che puoi offrire (gratuitamente) alle
clienti.

Ma è difficile che sia davvero un business.

A dirla tutta, quando analizziamo il magazzino “fermo” delle nostre clienti, spesso la voce che incide di più è proprio quella legata a prodotti trucco bloccati lì da mesi.

Chiarisciti il modo in cui vuoi concentrare le energie nel tuo centro e dopo valuta che spazio c’è per questo servizio…molto più artistico che estetico.

E fai questa valutazione con tutto il resto.

2) Fai pulizia… un po’ alla volta

Fai trimestralmente una classifica dei servizi/trattamenti che hai venduto di più.

Vedrai che su 50 voci di listino in realtà ci sono 10-15 servizi che fanno il 90% del volume.

Un po’ alla volta elimina gli ultimi 2-3 in classifica e concentrati di più su quelli che sono più richiesti.

3) NON smettere di erogare i servizi “di contorno”, ma smetti SUBITO di pubblicizzarli.

I clienti ti devono riconoscere per i servizi in cui sei specializzata. Poi, una volta dentro, se sarai brava e loro saranno pronti, acquisteranno anche il resto.

Entri da McDonald’s per il panino, ma poi ti vendono anche patatine, bibite e gelato e..va bene così!

4) Comunica sulla tua pagina FB, sul tuo sito e su tutti i canali che hai a disposizione la tua SPECIALIZZAZIONE.

Ad esempio, potresti avere un centro che fa solo servizi di epilazione.

Oppure, sappi che esistono addirittura centri specializzati in trattamenti per mamme.

5) Imposta il tuo centro per avere margine sui servizi in cui ti specializzi e forma te stessa e il tuo staff per sviluppare la spesa dei clienti target che, un po’ alla volta, entreranno nel tuo centro.

Insomma, quello che devi metterti in testa è che non esiste MAI una soluzione semplice ad un problema COMPLESSO e “STAGIONATO”.

Devi cambiare le basi della tua impostazione gestionale, metterti in discussione, agire. Smettendola di fare collezione di servizi estetici da offrire alle clienti.

Ma se aspetti… nulla cambierà.

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Marketing

Guadagnare di più dal centro estetico: come raddoppiare i prezzi e avere ancora clienti pronti a comprare

guadagnare di più dal centro estetico

Seriamente: è davvero possibile RADDOPPIARE il prezzo di un servizio e avere comunque un casino di clienti pronti a comprartelo, riuscendo così a guadagnare di più dal tuo centro estetico?

La risposta è assolutamente SÍ!

Come? Ti starai chiedendo in questo momento.

Lavorando su più aspetti.

1) Crea dei protocolli di trattamento esclusivi

È inconcepibile e assurdo.

Eppure, ci sono ancora operatrici che durante un trattamento di pulizia del viso (nemmeno un pedicure) lasciano la cliente sola sotto vaporizzatore o maschera.

Oppure si interrompono più volte per rispondere al telefono o al citofono.

In questi casi, è già un miracolo se te la pagano 35€ la tua pulizia viso…

2) Seleziona sempre più la clientela Target

Eliminando sconti e promozioni da “saldi”.

Lavorando sulla consulenza.

Ottimizzando il servizio con una Coordinatrice fissa alla reception.

Creando una corretta programmazione di marketing annuale.

Questi sono solo alcuni modi in cui il tuo centro inizierà ad essere frequentato sempre di più da clientela target.

Il cliente target cerca valore, non si concentra unicamente sul prezzo.

3) Diventa una brava venditrice

Se sai comunicare e far acquistare il tuo valore, il cerchio è chiuso.

Se hai una qualità straordinaria ma gli utili non ti seguono…devi lavorare proprio su questo punto.

Se metti in atto questi 3 punti, hai già le basi per avere un listino ad alta resa e smettere per sempre di partecipare alla “guerra dei prezzi”.

La guerra in cui non ci sono mai vincitori, ma solo aziende che erodono i propri guadagni.

Tocca a te scegliere da che parte stare.

E se vuoi guadagnare di più dal tuo centro estetico, sono sicuro tu abbia capito qual è quella giusta.

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Gestione centro estetico Marketing

Come attirare clienti in un centro estetico: la prima azione che devi compiere

come attirare clienti in un centro estetico

Se hai già letto qualche mio articolo o studiato i miei video sai che uno dei punti su cui batto costantemente è l’urgenza – per te come titolare – di fare UTILI con il tuo centro, ancora prima di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico.

Lo ribadisco da oltre 20 anni, in ogni articolo, evento, libro, corso di cui sono autore o
relatore.

Il motivo per cui sono così concentrato su questo aspetto non è solo per il motivo
scontato per cui un’attività – a meno che non sia una ONLUS – DEVE produrre utili.

Il motivo è più profondo e deriva dai primi anni in cui ho iniziato a lavorare nel settore
dell’estetica (negli ultimi mesi del 2000) e a conoscere i dettagli della vita “di cabina”
e della vita “gestionale” del titolare di istituto.

Nel 2002, conobbi Cristina che sarebbe poi diventata mia moglie e… mia socia.
Quando ci siamo conosciuti io avevo da poco avviato a tempo pieno la mia attività di
consulenza per centri estetici in Italia e studiando il mercato dell’estetica ero rimasto
assolutamente scioccato da un aspetto comune a tantissimi titolari, e di cui Cristina
al tempo NON faceva eccezione.

Di cosa si tratta?

Rispetto a:

  • la passione,
  • lo studio
  • l’impegno
  • la devozione nei confronti del cliente
  • le ore di lavoro

I guadagni VERI e NETTI della titolare erano (e sono) davvero TROPPO POCHI.

Una delle cose che più mi ha spinto ad approfondire i modi in cui tirare fuori il massimo
del guadagno dal centro estetico è la sofferenza (non so chiamarla diversamente) nel
vedere professioniste eccellenti, vere artiste, persone speciali, titolari sempre “sul pezzo”…

…pagate in alcuni casi meno di un impiegata comunale o di una commessa di un negozio
di abbigliamento.

La sofferenza nel vedere grandi abilità pagate in modo assolutamente non proporzionato.

E’ per me tuttora inconcepibile conoscere titolari che hanno dedicato gli ultimi 15 anni (è più) della loro vita a prendersi cura dei propri clienti con passione ed impegno decisamente sopra la media, fare poi fatica ad arrivare a fine mese e a fare investimenti,

Per non parlare del prendere uno stipendio “a singhiozzi”, o vedere il conto corrente prosciugarsi a causa delle rate delle tasse che accompagnano l’attività da luglio a settembre.

La cosa più triste è che per alcuni la mancanza di guadagno è una condizione quasi normale.

Titolari che non fanno utili con il proprio centro e continuano a ripetersi:

  • è la crisi
  • sono le tasse
  • è troppo caldo
  • è troppo freddo
  • troppa concorrenza
  • le collaboratrici valide non ci sono più.

Il punto però è che, al di là della scuse, la cruda realtà dei fatti è che sei titolare di un’attività che:

  • non ti da i guadagni che meriti
  • ti prosciuga le energie
  • ti occupa tutte le ore che potresti dedicare a te stessa/o, ai tuoi figli, ai tuoi interessi

E vivi questa condizione con la rassegnazione di chi è disarmata di fronte agli eventi o di chi aspetta qualcosa di “esterno” che forse in futuro cambierà questa triste condizione.

Non funziona così.

Non è normale lavorare senza fare utili e con il cassetto semi-vuoto.

Non è questo il vero destino di un centro estetico.

Non è questo quello che meriti.

La promessa che devi fare a te stessa è questa:

Devo trasformare la mia attività in una macchina da soldi, imparando come attirare clienti in un centro estetico

Fa brutto? Fa troppo Ammerigano? È un pensiero troppo capitalista?

Sticaxxi!

È questo quello su cui ti devi concentrare!

Metti da parte un po’ la Crocerossina che c’è in te e inizia a concentrarti su questo aspetto: la tua attività deve farti guadagnare!!!

Se non guadagni (quello che ti serve e ti soddisfa), NON ne vale la pena.

Piuttosto fai la dipendente oppure segui il consiglio di quel sant’uomo di tuo marito e stai a casa a fare la mamma a tempo pieno, che ne guadagni in salute e tranquillità familiare.

Se non fosse abbastanza chiaro, volevo dirti che il tuo centro deve farti guadagnare, ok?

Vai tranquilla, me lo sentirai ripetere un altro paio di centinaia di volte!

Detto questo, i guadagni o “il cassetto pieno” – come lo chiamo io – vengono prodotti nel centro in più modi:

  • gestire efficacemente l’area finanziaria è uno di questi
  • saper rendere produttivo al massimo il proprio staff rientra tra le cose da fare
  • lavorare con clienti target sapendoli attirare, sviluppare e fidelizzare è fondamentale
  • saper gestire acquisti, fornitori, commercialista e banche…sicuramente ti aiuta.

Oggi però voglio farti concentrare su un’azione primaria da mettere in campo nel tuo centro per riempire il tuo cassetto e il tuo conto corrente. Un passo che puoi applicare subito e che ti da risultati nell’immediato.

Per farti capire come applicare questa strategia, voglio renderti chiaro il concetto che c’è dietro partendo da un esempio di vita commerciale “reale”:

Immaginiamo di essere nel tuo centro alle ore 10.15 di un giovedì di luglio.

Ricevi una telefonata da una cliente che prenota un trattamento di “estetica base” diciamo un servizio di epilazione (una “mezza-cera” gambe ad esempio).

La cliente arriva puntuale, mezz’ora dopo ha finito il trattamento, arriva alla cassa e paga – diciamo 15/20 € – dopodiché ti saluta e prenota la ceretta successiva 30 gg. dopo.

Tutto regolare, penserai.

Anzi, ottimo il fatto che mi ha già ripreso l’appuntamento per il mese prossimo!

NOOOOOOO! Non va bene! NON devi essere contenta!

Sappi che, nella migliore delle ipotesi, con quel servizio hai ripagato -a malapena- le spese di quella mezz’ora di lavoro.

“Come non ci guadagno? Ma se per la cera utilizzo così poco prodotto! A
me costa talmente poco…”

Il problema è questo: la materia prima forse costerà poco ma tutto il resto NO.

Oggi i margini sui servizi si sono ridotti perché sono aumentati i costi in genere:

  • è aumentato il costo del lavoro (contributi, Inps, TFR, gestione paghe, commercialista)
  • è aumentato il costo di gestione della struttura (affitto, condominio, riscaldamento, rifiuti, bollette varie)
  • è aumentata la pressione tributaria ossia le tasse in genere (studi di settore, tasse sul reddito, adeguamenti…)

Quindi?

Quindi… se la tua agenda è piena di cerette, manicure e pedicure stai lavorando come
una matta per pagare –a stento – le spese!

= NO UTILI, NO GUADAGNO
= CASSETTO VUOTO!

L’UTILE, il cassetto PIENO lo costruisci ogni giorno lavorando sulla tua agenda appuntamenti.

OGGI il GUADAGNO è nel servizio e prodotto aggiuntivo che dovrai proporre e far acquistare durante quella “mezza-cera”. Solo dopo arriva il momento di concentrarsi su come attirare clienti in un centro estetico.

Se vuoi creare basi solide per creare Ricchezza per il tuo centro, devi cambiare definitivamente prospettiva.

Cosa accadrebbe alla tua azienda se per ogni pedicure il tuo cliente acquistasse 1 (un)
prodotto di cura podologica al mese?

E se per ogni cera ci fosse l’acquisto di 1 (uno) scrub (domiciliare o in cabina)? E se per ogni pulizia del viso acquistasse 1 (un) latte detergente o un tonico viso?

Te lo dico io:
50 pedicure al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 15 € (prodotto pedicure) =
+ 750,00 €
———
50 cerette al mese (ca. 2 servizi al giorno) x 30 € (scrub domiciliare) =
+ 1.500,00 €
———
10 pulizie del viso (meno di 3 alla settimana) x 25 € ( un latte o un tonico) =
+ 250,00 €
———-
TOT. =
+ 2.500,00 € in 1 (un) mese
e + 30.000,00 € in un anno

Non male eh? E tutto questo per un singolo operatore…

MORALE DELLA FAVOLA

Il primo passo da fare per riempire il cassetto del tuo centro e fare guadagni veri è
concentrarti sugli ACQUISTI ATTIVI (memorizza bene questo termine), ossia ciò che
proponi e fai acquistare IN PIÙ rispetto ai normali appuntamenti.

Il tuo vero lavoro non è più solo eseguire i trattamenti fissati bensì sviluppare la spesa del cliente portandolo ad acquistare prodotti e trattamenti in più rispetto al servizio per cui era entrato nel tuo negozio.

COSA FARE IN PRATICA

In conclusione, prima ancora di dedicare la tua attenzione a come attirare clienti in un centro estetico, prendi l’agenda con gli appuntamenti della prossima settimana (se hai collaboratori, fallo con loro) e accanto ad ogni cliente scrivi a matita quello che potrebbe comprare IN PIÙ rispetto al trattamento fissato.

Poi, ogni giorno, concentrati su proporre quello che ti eri appuntata: sarai sorpresa dai
risultati di incasso ed il tuo cassetto… ti ringrazierà.

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Marketing

Marketing di Natale per il centro estetico: come organizzare un Christmas Party efficace

marketing natale centro estetico

In questi ultimi tempi si sono messi tutti a parlare di Christmas Party e marketing di Natale per un centro estetico.

E quando dico tutti, intendo dire proprio tutti: anche il rappresentante che fino al mese scorso aveva come massima espressione di consulenza per il tuo centro il catalogo dei nuovi trucchi vegani, oggi ti parla di come puoi organizzare un fighissimo “party” di Natale grazie ai prodotti ed ai nuovissimi gadget creati apposta dalla sua azienda mandante.

Se invece non sai di cosa si tratta ed hai visto spuntare in giro locandine a tema natalizio a destra e a sinistra senza capire che cacchio è sto’ Christmas Party, te lo riassumo in poche righe.

Il Christmas Party rientra nelle strategie di marketing che insegno alle mie allieve del Master ed è un evento da organizzare molto prima di Natale, nel mese di novembre (ma per i più ritardatari va bene anche nella prima decade di dicembre), in cui utilizzare il richiamo del Natale per coinvolgere i tuoi clienti in una “festa” vera e propria.

Questa festa, o meglio “Party” ha degli effetti collaterali specifici, ti porta infatti a:

  • vendere di più ai tuoi clienti
  • aumentare l’incasso in un giorno e in un mese specifico che può essere quello di novembre o di dicembre
  • educare i clienti a regalare benessere e bellezza nel centro estetico invece di fare altri tipi di regali, spesso inutili.

Il tutto viene “spinto” attraverso una formula molto semplice: chi partecipa all’evento e acquista “regali di bellezza” nel tuo centro, ha un vantaggio personale, riceve infatti un buono proporzionato all’importo che la persona spenderà nell’evento.

Per farti un esempio pratico: la tua cliente che acquista 200€ di regali di Natale da te riceverà a sua volta un buono di 40 o 50€ per se stessa da usufruire nel mese di Gennaio per trattamenti specifici.

In questo modo aggiungerai anche un incentivo per far ritornare la tu cliente a Gennaio all’interno del tuo istituto per utilizzare il bonus.

Ecco, questa è – molto a grandi linee – la formula che ho messo a punto nel corso degli anni e codificato circa 8 anni fa per il settore dell’estetica.

Un Christmas Party organizzato bene permette di ottenere grandi risultati, questo è indubbio.

Purtroppo però non per tutti questo evento funziona.

Se da una parte abbiamo dei centri che grazie a questo evento hanno incassato 2000€ in 90’ e anche 6000€, 7000€ aggiuntivi in una sola giornata (a volte in 3 ore di evento!)… d’altra parte c’è anche chi non ha ottenuto grandi risultati o comunque non ha raggiunto l’obiettivo che si era fissato.

Perché?
Il punto è che ci sono delle motivazioni che tu devi comprendere e su cui devi lavorare se non vuoi rimanere delusa e senza capire cosa possa essere andato male, aggiungendo al tutto anche la frustrazione nel sentire le tue colleghe che hanno ottenuto risultati eccellenti dal marketing di Natale del loro centro estetico, che tu non ti sai spiegare.

Ti voglio fare una premessa…

Il Christmas Party è una strategia di marketing a tutti gli effetti

Non è una “festa” e basta.

Non è una cosa “carina da fare” perché la “fanno tutti”.

È un’arma molto potente e, in quanto tale, devi saperla usare e integrare ad una strategia annuale completa.

Come tutte le strategie va studiata, preparata, provata.

Il marketing di Natale di un centro estetico non si può improvvisare.

Quello che voglio fare in questo mio articolo è aiutarti a ottenere il massimo da quelli che io definisco gli “Eventi Magici” e segnalarti i…

4 motivi per cui il tuo “Evento Magico” potrebbe trasformarsi in un FLOP clamoroso.

Tienili presenti e lavora per risolverli definitivamente.

MOTIVO 1: Ti affidi al miracolo e non lavori sulle cause.

Se ti aspetti con UN singolo evento di risolverei problemi profondi del tuo istituto … mi spiace MA non funziona così.

Quello che sto dicendo è che aspettarsi di risolvere i propri problemi finanziari con un singolo evento, è identico a quella pratica distruttiva che io attacco con tutto me stesso, e cioè di affidare ad una giornata “a porte aperte” l’esito del tuo mese o addirittura della tua stagione.

Non puoi pensare che il successo del mese può dipendere esclusivamente da una singola giornata.

Non funziona così! Non è in questo modo che si ottengono risultati!

Se tu vuoi ottenere risultati diversi devi lavorare sulla causa, non solo sull’effetto.

Affidare tutto ad un evento esterno è già un’ impostazione mentale sbagliata perché pensi che puoi ignorare tutta una serie di abitudini durante l’anno e poi con un singolo evento “PUFF!” recuperi tutto in un colpo…

Il lavoro per ottenere grandi risultati è lungo e dispendioso perché significa lavorare sulle cause in modo costante, definitivo e permanente.

Tienilo sempre presente.

MOTIVO 2: Non ti prepari correttamente.

Un evento per dare risultati deve essere preparato minuziosamente e correttamente.

Se non hai risultati da un evento, è molto probabile che la preparazione dell’evento stesso sia stata inefficace.

Tradotto:

A) Non hai preparato bene la tua banca dati

Hai informato i tuoi clienti con troppo poco anticipo (meno di 20 giorni), non l’hai fatto con il giusto entusiasmo, tu stessa avevi dubbi sull’evento e di conseguenza l’hai trasmesso ai clienti

B) Non hai mai abituato nel corso del tempo i tuoi clienti a partecipare ad eventi.

È il primo party di questo tipo che organizzi da 5 anni a questa parte?!

Beh, è difficile che una cosa mai fatta prima abbia subito il 100% di successo.

Equivale a fare un qualsiasi sport e vincere una gara al primo colpo…

Sì, si chiama anche fortuna del principiante ma non è detto che poi avvenga per forza così!

Se non hai preparato nel corso di questi anni la tua clientela, se non hai comunicato sufficientemente e nel giusto modo… non hai un terreno fertile su cui “piantare” l’evento di marketing.

MOTIVO 3: Ci sono delle cause interne su cui non stai lavorando.

Per “cause interne” mi riferisco in particolare a 3 aspetti chiave:

1. la prima causa interna è il tuo staff.

Se non hai nel corso di quest’anno lavorato in maniera forte sul tuo staff, rendendolo una squadra compatta,

Se ci sono ancora degli elementi fra i tuoi collaboratori che non sono allineati agli altri,

Se non c’è un’atmosfera di grande coesione, di grande dialogo, di forte empatia tra i collaboratori, grande divisione di compiti… il party non dà i risultati che dovrebbe dare.

Punto e a capo.

2. la seconda causa interna è l’abilità di vendita.

Se negli ultimi mesi non hai sufficientemente preparato tutto il tuo staff, te compresa, alla vendita e quindi non sai come, durante un evento, comunicare efficacemente con il tuo cliente o potenziale cliente per stimolarlo all’acquisto.

Se non conosci le fasi principali della vendita.

Se non sai come organizzare il dialogo con il singolo cliente per svilupparne la spesa…questo è uno dei motivi per i quali il party non produce l’incasso che vuoi.

3. la terza causa interna è organizzativa:

  • se non hai una Cordenia, cioè una “Coordinatrice Efficace” alla cassa,
  • se non hai organizzato nei minimi dettagli i ruoli e i compiti dello staff,
  • se il cliente perde tempo durante il party a ritirare il pacchetto invece di avere una persona che se ne occupi e che faccia trovare tutto al cliente nei giorni successivi senza dover fare tutto di fretta durante l’evento,
  • se non c’è una divisione dei compiti tra chi accoglie, chi porta al buffet,
  • se addirittura non c’é un buffet organizzato in un certo modo, s
  • se non ci sono delle dimostrazioni,
  • se non c’è chi parla e chi fa cassa…

il party non funzia!!!

(Ricorda che queste 3 cause interne sono, guarda caso, le stesse cause interne che spesso non ti fanno raggiungere risultati anche negli altri periodi dell’anno)

MOTIVO 4: I tuoi clienti fanno schifo.

Tradotto: se tu non hai nel corso dell’ultimo anno sviluppato clientela target (mi riferisco alla clientela che è pronta a ricevere le tue proposte, che non si fa problemi a spendere 50 euro, che è “fan” del tuo centro) e cioè se:

  • non l’hai sviluppata durante l’anno,
  • non hai lavorato sul marketing del tuo istituto,
  • non hai lavorato con un forte posizionamento e di conseguenza con una specializzazione che attragga clientela target,
  • non hai comunicato efficacemente alla tua clientela,
  • non hai un piano di marketing su scala annuale che ti possa dire annualmente quali sono le azioni di marketing che ti servono ad attrarre clientela nuova, svilupparne la spesa, tenere i tuoi clienti giusti….

Ecco, se non hai una base di questo tipo… qualsiasi azione di marketing (Christmas Party incluso) non avrà mai l’effetto che tu desideri.

Inizia a ragionare in modo diverso dagli altri per il marketing di Natale del tuo centro estetico

Devi comprendere che -esattamente come per gli inestetismi dei tuoi clienti- non esiste mai UNA sola causa per il problema che si è creato.

Se non crei una base solida su cui far poggiare le tue azioni, nessuna strategia ti darà il massimo.

Ti prego, concentrati davvero su quello che sto per dirti: è fondamentale perché tu possa ottenere davvero il cassetto pieno e le ore libere che desideri…

NON esiste MAI una SCORCIATOIA per ottenere risultati duraturi. MAI.

Se vuoi ottenere risultati duraturi devi lavorare in maniera importante sulla tua gestione, sulla tua organizzazione, sul tuo staff, su tutto ciò che -attraverso una corretta gestione del centro – porta la tua azienda a fare utili e ti permette di liberare del tempo per te.

Un “evento” come il Xmas Party ottiene il massimo del suo successo quando è preparato nei minimi dettagli ma soprattutto quando il titolare sta lavorando in maniera costante su tutti gli aspetti che ti ho elencato.

Se questo non avviene -purtroppo- nessun evento potrà essere miracoloso.

L’unico miracolo è quello che devi costruire tu!

L’unico miracolo è quello che devi costruire con il tuo staff, con l’organizzazione, con la vendita, con la gestione del tuo centro.

Se lavori con basi solide, se costruisci su basi solide, non c’è limite ai risultati che puoi ottenere.

Ti prego, non lasciarti attrarre dal fascino di risultati *facili* in *poco tempo* e con *poco sforzo*.

Tu stessa sai benissimo che nulla nella vita si ottiene così.

L’albero dei risultati cresce e da frutti soltanto quando il terreno è pronto.

“L’albero degli Zecchini” è solo un’illusione che ti porterà a far naufragare i tuoi progetti e a deluderti costantemente.

Costruisci basi solide, prepara il tuo terreno e otterrai il massimo da qualsiasi evento del tuo istituto e da tutto il marketing di Natale del tuo centro estetico.

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Marketing

Co-marketing centro estetico: come creare collaborazioni riempi-cassetto

co-marketing centro estetico

Stanca di buttare tempo e soldi in collaborazioni che non ti portano nulla?

Prima di rinunciare, leggi questo mio articolo in cui ti parlo delle 6 (+1) azioni pratiche per ottenere il massimo dal co-marketing per il tuo centro estetico.

Premessa fondamentale: le convenzioni, partnership e collaborazioni varie sono uno dei modi più efficaci per acquisire clientela nuova a costo quasi ZERO.

Non è un opinione: è semplicemente così.

Il punto è che se stai pensando: “Marco ma ho provato già a fare convenzioni con il negozio XY ma non ha funzionato!”

Vuol dire che non hai impostato bene la strategia, tutto qui.

Le partnership o “co-marketing” (marketing in collaborazione con…) funzionano SEMPRE.

Il co-marketing per un centro estetico non dà risultati solo se non fai le cose giuste.

Se infatti:

  • Hai dato servizi scontati a go’ go’
  • Non hai comunicato efficacemente con il “partner”
  • Hai delegato la comunicazione ad una banale locandina esposta nella sala mensa aziendale

Molto probabilmente quello che hai ricevuto di ritorno sono stati clienti venuti da te solo per fare quel servizio scontato e che non hanno voluto nemmeno sentire parlare di altro.

Peggio che con Groupon.

In aggiunta hai lavorato a prezzo ribassato, non hai recuperato neanche il tuo costo orario (ammesso che lo conosci) ed hai perso anche un sacco di tempo con il negozio/azienda partner per non acquisire poi nessun cliente nuovo.

Ovvio che in questo modo non funziona.

Ti rimane solo la sensazione che le partnership sono convenienti solo per il negozio partner e non per il tuo centro e- ovviamente- metterai da parte questo potentissimo strumento di acquisizione clienti.

Voglio darti con questo post delle linee guida molto semplici per farti smettere di buttare un sacco di tempo e soldi ma anzi, trasformare le convenzioni in un’opportunità reale per il tuo business.

Partiamo!

1) Devi avere chiaro qual è l'obiettivo (tanto per cambiare) del co-marketing del centro estetico

Lascia stare cosa vorrebbe il tuo partner…TU, cosa vuoi ottenere? Che tipo di clienti vuoi acquisire? Quanti?
Non far partire convenzioni se non hai chiaro questo punto: perderai solo del tempo e dei soldi!

Datti un obiettivo ragionevole di clienti nuovi che vuoi acquisire da quella collaborazione e ricorda che il “cliente nuovo” è quello che prende un secondo appuntamento e non semplicemente che “viene a visitare” il centro.

2) Chiediti: il partner/convenzionato ha la clientela “target” che io vorrei?

Negozi di abbigliamento, ristoranti, concessionarie, fioristi, negozi di articoli per la casa, wedding planner ecc ecc devono essere selezionati in base al principio di quanto avete in comune.

Discount con discount, cinque stelle con cinque stelle.

3) Stabilisci la promozione con cui verranno “passati” i clienti al tuo centro.

NO “sconto del 20% a tutti gli iscritti del circolo” …non serve a una mazza.

SÍ: Questo mese trattamento viso “pelle perfetta” ad € 25 anziché € 40 SOLO per gli iscritti del circolo.

Cerca di concentrarti solo su UNA offerta speciale altrimenti il messaggio viene disperso.

P.S.: Nel mio libro Vendere in Estetica (da pag. 245 in poi) trovi altri dettagli su questo punto!

4) Tempo.

Dai una limitazione temporale alla promozione: possono usare questo bonus solo entro il… o dal .. al… Se non dai uno spazio di tempo, non funzionerà.

5) Il “doppio” potenziale cliente del co-marketing per un centro estetico.

Hai sempre 2 potenziali clienti da acquisire con una collaborazione:

A) Il cliente dell’azienda partner (negozio, ufficio o altro che sia)

B) I dipendenti dell’azienda.

Puoi puntare ad acquisire clienti nuovi con delle promo speciali su base mensile per le impiegate dell’ufficio XY o dell’azienda Z.

Se stai pensando che non hai grandi fabbriche in zona da convenzionare, ricorda che studi legali, notarili e di commercialisti hanno spesso impiegate che potrebbero essere buone clienti

6) Varietà.

In caso di collaborazioni continuative, ogni 2 mesi cambia la promozione: avrai più possibilità di attirare clientela di tipologia diversa e di tenere alta l’attenzione.

+1) Devi ovviamente essere preparata una volta che il cliente arriva nel centro a svilupparlo e rifissare un altro appuntamento.

L’errore che spesso vedo fare è quello di affidare il cliente della convenzione all’operatrice più inesperta perchè…tanto è un cliente che paga meno degli altri!

Sbagliatissimo!!!

Proprio perchè hai fatto un investimento su di lui è fondamentale che venga trattato da una persona esperta che trasformerà quel primo servizio in un secondo appuntamento o – meglio ancora- in una card prepagata.

Bene, adesso ti tocca.

C’è solo un ultimo, grande ostacolo che ti separa da un mare di potenziali clienti che non stai facendo entrare nel tuo istituto.

L’AZIONE.

Strano ma…le convenzioni e le partnership non si materializzeranno nel tuo centro solo perché hai letto il mio articolo.

Sai qual è i prossimo passo che devi fare?

Muovi il culo e imposta efficacemente il co-marketing del tuo centro estetico…SUBITO!

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Marketing

Gift card centro estetico: come riempire il cassetto del centro estetico “rubando” la strategia che insegno solo alle allieve del metodo BIUTOP

gift card centro estetico

Non ce l’ho fatta: ho visto così tante promozioni e gift card di centro estetico senza senso fatte da titolari totalmente inconsapevoli di ciò che significa fare marketing in questo settore, che mi sono sentito in dovere di intervenire e di salvarti dal disastro.

“L’insegnante che è in me” si ribella a vedere cose talmente orribili in giro.

Titolari che cercano di promuovere il proprio centro estetico per tirare su un po’ di soldi nel periodo estivo, sponsorizzando una promozione tramite messaggi FB scritti TOTALMENTE a caso.

Post improbabili con “se ti interessa scrivi SI nei commenti”.

Prezzi stracciati e multi promozioni che comunicano solo “ho bisogno che mi dai un po’ di soldi perché ho da pagare le tasse”.

Sono azioni SBAGLIATE fatte da titolari INCONSAPEVOLI.

Il problema è che quando sbagli a comunicare una promozione ciò che succede è che perdi tempo e soldi nello sponsorizzare un messaggio che a tutti gli effetti non genererà nessun guadagno.

Praticamente ti precludi un sacco di vendite, presenti e future.

No good.

Ho deciso allora di insegnarti GRATUITAMENTE (eh lo so che fai fatica a crederci) una strategia di incasso e di fidelizzazione che può farti riempire il cassetto in qualsiasi momento dell'anno

Per farlo, ti farò sfruttare una strategia apparentemente “vecchia” come la promozione della raccolta punti, trasformandola in uno strumento potentissimo per far ripartire le. tue vendite con il turbo.

Pronti? Via!

Prima di entrare nel pratico ho bisogno però di darti qualche premessa fondamentale per farti capire di cosa stiamo parlando e di quali regole ci sono dietro.

Partiamo da un chiarimento: quando parlo di “programmi fedeltà”, “raccolte punti” e “gift card” intendo quelle strategia di incentivazione della spesa che prevedono un bonus/regalo/importo a fronte di una somma di acquisti.

La tessera del Mulino Bianco, della Coop, dell’AGIP, dell’Esselunga è -per intenderci- una raccolta punti dove ogni euro che spendi e ogni prodotto che acquisti ti da un punteggio.

A fronte di un determinata somma raggiunta, scatta il premio.

Funziona?

Beh, se consideri che da più di 50 anni continua ad essere utilizzata da decine di multinazionali, direi proprio di sì.

Il punto è come far funzionare la gift card nel centro estetico.

So benissimo che ci sono centinaia di tue colleghe (forse sei fai parte anche tu del club) che hanno solo sprecato tempo a stare dietro a raccolte punti inutili o che addirittura hanno avuto un vero e proprio effetto boomerang dall’utilizzo dei programmi fedeltà.

Perché?

Semplicemente perché non conoscevano le regole base che stanno dietro una strategia Fidelity (fedeltà).

La tessera fedeltà che ti suggerisce il tuo agente dei prodotti, il programma a punti che trovi nel tuo software gestionale o la “brillante idea” che ti è venuta di fare un “programma fedeltà” se non segue delle regole precise ti creerà solo un sacco di problemi in più.

• Abbassa i margini dei servizi

• Crea clienti “sconto – dipendenti”

• Fa perdere un sacco di tempo e ti distrae i collaboratori

• Semplicemente, non ti da quello per cui hai investito…

Quello che farò oggi è lasciarti “rubare” alcune dritte riservate alle nostre allieve del Master BIUTOP per trasformare la promozione della raccolta punti in una miniera di incasso e fornirti una strategia pronta all’uso da usare SUBITO nel tuo centro.

Partiamo dalle 5 regole principali di programmi come le gift card nel centro estetico, e poi andiamo nella pratica.

Le 5 Regole per una strategia Fidelity che ti riempie il cassetto del tuo centro estetico.

1) Crea una raccolta punti con un obiettivo specifico e misurabile.

Prima di distribuire tessere ai tuoi clienti devi chiederti: qual è l’obiettivo economico specifico del programma?

Non investi in programmi fidelity perché è bello. 

Lo fai perché deve renderti soldi.

E per far sì che questo avvenga devi stabilire in modo preciso l’incasso e/o il vantaggio che deve procurarti.

Per renderti l’idea ti faccio qualche esempio di obiettivi efficaci:

  • Smaltire 1.500 € di magazzino “prodotti xy”
  • Portare 30 clienti “estetica base” (ceretta, ad es.) ad acquistare almeno 2 scrub corpo in cabina
  • Portare il 40% di clienti “pulizia viso” ad acquistare con regolarità prodotti viso domiciliari base (latte, tonico, peeling) ecc.

Ho reso l’idea? Se non parti da un obiettivo chiaro, non riuscirai a creare la strategia più efficace.

Ricorda: ogni programma fidelity deve lavorare con un obiettivo specifico! Il tuo centro estetico non può funzionare senza una precisa programmazione degli obiettivi (anche e sopratutto quando si parla di promozioni)

Parti da qui.

2) Dai un premio tangibile e motivante al cliente

Il concetto che sta dietro le fidelity come sai bene è sostanzialmente questo: “Se fai (ciò che stabilisci tu nel regolamento del programma)…allora ottieni…”

Giusto?

Tutti i programmi fedeltà funzionano con la stessa logica: dal supermercato al carburante.

Se spendi una certa cifra o se spendi maggiormente in determinati prodotti, tu cliente ottieni un premio.

Ecco perché devi creare premi motivanti e “circoscritti” legati ad un’azione specifica che vuoi che compia il tuo cliente.

NO: tessera che ti da il 20% di sconto sui trattamenti corpo tutto l’anno.

OK: se spendi tot. € in pulizie viso dal mese X al mese Y avrai un buono del 50% da spendere in trattamenti anti-age viso oppure avrai un buono da € 50 da spendere in….

3) Devi dare SEMPRE una scadenza nel breve periodo.

Alle nostre allieve che seguono il metodo BIUTOP insegniamo che i programmi fidelity devono avere una scadenza di massimo 3-4 mesi per lo stesso.

Avere una scadenza “breve periodo” aiuta il cliente (ed il tuo staff) ad essere maggiormente concentrato.

Avere una scadenza “breve periodo” ti permette di aggiustare velocemente il tiro se il programma non ti sta rendendo come ti aspettavi.

4) Controlla e comunica costantemente.

Uno dei motivi principali per cui i programmi fedeltà non funzionano è perché tu ed il tuo staff non ne parlate!

Se hai in atto una strategia fidelity, prima dell’appuntamento con il cliente devi controllare la sua scheda e verificare a che punto è.

Nel tuo centro estetico devono essere ben visibili cartelli che richiamano alla promozione. Tu ed il tuo staff ne dovete parlare costantemente.

Se non fai accuratamente ognuna di queste cose, le tue fidelity NON funzioneranno.

5) Prepara il tuo staff

Prima di far partire il tutto, accertati che il tuo staff abbia chiaro:

• l’obiettivo del programma fidelity
• come spiegarlo al cliente “parola per parola”
• come gestirlo (software o cartaceo)

Il tuo staff è il vero strumento di successo per i programmi fidelity: dai loro tutti gli strumenti necessari.

Chiaro?

Controlla sempre che la tua strategia “Fidelity” segua queste regole chiave.

Ora entriamo nella pratica con un esempio dedicato al periodo estivo.

Ti darò un’applicazione pratica delle 5 regole attraverso una strategia di “incasso e fidelizzazione” da usare nell’arco di quattro mesi (in questo esempio, tra Luglio e Ottobre).

La “Raccolta Punti del Metodo BIUTOP” in 6 step.

STEP 1) Quando: Luglio- Agosto- Settembre

STEP 2) Obiettivi

A) Incentiva la spesa delle clienti negli ultimi momenti estivi. Più la cliente spende, più bonus può accumulare.

B) Fa tornare le clienti quando decidi tu: i bonus possono essere utilizzati in un periodo specifico e limitato (cioè quando solitamente hai meno clienti).
Ad es. Dal 1 al 20 Ottobre.

C) Guida i comportamenti di acquisto: anche chi tende a fare solo servizi di estetica base, per utilizzare i bonus proverà i tuoi trattamenti

STEP 3) Dai un nome alla promozione.

Devi promuovere qualcosa ed è bene chiamarla in un modo specifico.

“La Bellezza ti Premia” “Estate in Bellezza” “Programma Fidelity di Estetica xy” ecc ecc
(Sono nomi stupidi, ma solo per darti spunto)

STEP 4) Come funziona la promozione?

Ecco un esempio pratico di come funziona:

“Questa estate NOMECENTRO premia la tua bellezza:
a partire dal 10 LUGLIO fino al 30 settembre 2021 ogni €100 spesi ottieni
un buono del valore di €20 che potrai scalare dai tuoi trattamenti*
dal 1° Ottobre al 30 Novembre 2021”

Capito?

  • Per un tempo specifico e limitato (dal 10 Luglio al 30 Settembre)
  • A fronte di una spesa specifica (€ 100)
  • Ottieni un premio (20€)
  • Che dovrai usare in un periodo specifico (dal 1° Ottobre al 30 Novembre)

Chiaro?
Ad Ottobre avrai poi un’altra occasione in più per vendere come se non ci fosse un domani a chi viene ad usufruire dei bonus :-)

STEP 5) Personalizza!

  • Le date
  • L’importo di spesa: ogni quale importo darai il bonus (100-150-200?)
  • Le regole: questo importo (100-150-200?) deve essere speso SOLO in trattamenti?

SOLO in prodotti?

Oppure per tutto?

  • Decidi il Bonus (10-20-30€) proporzionato alla spesa e decidi in cosa lo possono usare (trattamenti in genere, solo viso, solo corpo, servizi, prodotti ecc..)

STEP 6) Agisci!

Fai riunione con il tuo staff, pianifica la tua strategia Fidelity ed entra in azione!

Al posto di aspettare, FAI.
Piuttosto che lamentarti, AGISCI.
Invece di essere passiva, SII ATTIVA!

Ho voluto condividere con te questo piano di azione non per darti teoria ma per farti riempire il cassetto NELLA PRATICA.

Questa strategia può essere utilizzate in tutti quei periodi dell’anno in cui sai di avere poco lavoro, proprio per “movimentare” il cassetto del tuo centro estetico.

Ora non hai più scuse.
Il cassetto però non si riempirà da solo.
Ora hai gli strumenti: alza il didietro e vai a vendere, grazie a questa nuova strategia di gift card per il tuo centro estetico.

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Marketing

Promozioni estive centro estetico: la strategia riempi-cassetto per soffiare un sacco di clienti ai tuoi concorrenti durante i weekend d’estate (e non solo) fregandotene della Crisi

Promozioni estive centro estetico

No, non ti parlerò delle solite promozioni estive per centro estetico che già conosci e hai testato nel corso degli anni.

Oggi ti voglio rivelare una strategia -inedita- che ti permetterà di riempire il tuo cassetto fino ad un 30% in più e che ti farà entrare nel centro clienti nuove pronte a spendere tutto l’anno (in barba alla Crisi).

Prima di fiondarti su questa vera e propria “delizia di marketing” voglio farti una premessa fondamentale per ottenere risultati non solo dalla strategia che ti rivelerò oggi, ma dal tuo centro in generale.

Questa premessa affronta un’argomento quasi tabù per alcuni, addirittura paralizzante per altri.

Ebbene si…sto parlando della “Crisi”!

Questa parola è entrata a far parte del linguaggio comune ormai da diversi anni.

Quando qualcuno mi chiede: “Marco, ma cosa pensi della crisi in estetica?” (e quel “qualcuno” non è una mia allieva che -guarda caso- la crisi non la sente minimamente), l’unica risposta sensata e spontanea che mi esce è:

“Scusa ma…di quale crisi stai parlando?

Ci sono persone che spendono migliaia di euro l’anno in estetica e lo fanno con grande entusiasmo.

Il fatto che non spendono DA TE, non significa che non spendono.

Ti prego quindi di non parlare di “crisi dell’estetica”.
Dì piuttosto: il MIO centro è in crisi!

Dopodiché, chiediti perché TU sei in crisi mentre altre tue colleghe stanno incassando (e pure parecchio).”

Sì perché diffondere un’idea generale di crisi, non è solo falso e fuorviante ma è addirittura dannoso.

Se non stai ottenendo i risultati che desideri, non devi cercare conferme negative che “è normale che non arrivo a pagare le spese, tutti i centri sono in questa situazione”.

Questo non farà altro che rafforzare ciò che NON stai ottenendo.
Concentrati piuttosto su chi sta ottenendo più risultati di te e cerca di capire cosa fanno LORO.

Io non ho nessuna “opinione” sulla crisi. Perché per me contano solo una cosa, sempre: I FATTI.

Si perché la fuori di “Mr. secondo me..” c’è pieno il mondo, mentre di persone che parlano portando prove a supporto di ciò che stanno dicendo ce ne sono veramente poche.

È avvilente dover parlare con persone che: “2+2 non fa 4, SECONDO ME fa 5 perché mia madre/ mio padre/ le voci nella testa mi hanno sempre detto che fa 5”

Nel momento in cui ho sotto mano OGNI mese, i dati di centinaia di centri estetici, mie allieve che:

È ovvio che la mia visione di “crisi” è relativa.

E dovrebbe esserlo anche per te.

Non sto dicendo che oggi non sia più difficile o che le persone spendono tutte con la stessa facilità di qualche anno fa.

Tutto il mercato è molto cambiato MA se conosci le chiavi giuste per aprirne le porte…Beh, la crisi non ti sfiorerà neppure.

Il concetto fondamentale che devi avere in testa è questo:
La crisi toccherà te e il tuo centro nella misura in cui glielo permetterai TU.

Se poi vogliamo parlare in maniera specifica del nostro settore, dati alla mano, negli ultimi anni l’estetica ha avuto una costante crescita di consumi sia per quanto riguarda i trattamenti che per quanto riguarda i prodotti (al netto della battuta d’arresto dovuta alla pandemia del 2020).

Devi convincerti di questo: le persone spendono, e spendono tanto!

E la tendenza generale è che la spesa aumenta anche e soprattutto in quello che io chiamo “mercato dei beni di terza necessità”

Dove

  • il mercato dei beni di prima necessità è quello degli alimenti: pane, acqua ecc..
  • quello dei beni di seconda necessità è quello degli indumenti, dei farmici ecc..
  • mentre il mercato dei beni di terza necessità è quello legato ai viaggi, le vacanze, la tecnologia, il benessere, la bellezza ecc..

Ecco.. Noi siamo qui: nei beni di terza necessità.
Eppure nonostante le persone prima di entrare in un centro estetico devono:

  • fare la spesa
  • comprare i vestiti
  • curarsi

I consumi negli istituti di bellezza sono in forte aumento.

Sei tu che devi emergere: è vero che le persone spendono ma non spendono nello stesso modo ovunque.

È proprio qui che si inserisce la strategia di cui ti parlerò oggi.
Ti ho voluto fare questa premessa chilometrica perché, anche questo strumento che ti darò, se sei di quelle di “oddio povera me, la crisi”…
Non lo applicherai e…non funzionerà.

Mentre tu ti lamenti le tue colleghe ti superano. Fai tu. Detto ciò…avanti, diamoci dentro con queste promozioni estive per centro estetico!

Forse anche tu ti sei chiesta almeno una volta se avrebbe senso chiudere il centro di Sabato dato che molti vanno via per il weekend e di conseguenza la città si svuota (spesso insieme all’agenda).

Se questo dubbio ti ha sfiorato, sappi che hai a tua disposizione un informazione che puoi utilizzare come arma per attirare in negozio più clienti che puoi, proprio nel Weekend!

Forse non lo sai ma il fatto che la maggior parte delle persone della tua zona nel weekend prende e va farsi il viaggetto da qualche parte è indice di due aspetti:

1) hanno il portafogli pieno e si divertono a svuotarlo ogni fine settimana in zone più o meno vicine a casa.

2) hanno bisogno di rilassarsi e staccare la spina.

È importante che tu tenga bene a mente il fatto che se scelgono di andare a farsi un weekend al lago, al mare o su marte stanno scegliendo un tuo “concorrente indiretto” al posto che venire a spendere i loro bei dindini nel tuo istituto.

Ehhhh già! 

Pensa che fortuna, tu credevi che i tuoi unici concorrenti fossero i centri estetici della tua zona e invece devi fare i conti anche con le agenzie di viaggio o tutti quei servizi che fanno parte del mercato dei beni di terza necessità.

Meglio 400€ nel cassetto dell’agenzia di viaggi pincopallo o 400€ nel tuo cassetto? Direi nel tuo cassetto!

Per fare in modo che questo succeda devi però prima fare i conti con il fatto che nella testa dei tuoi clienti (o possibili tali) tu non sei un alternativa.

In questo momento per loro sarebbe come paragonare le mele con le pere.

Quindi il lavoro che dovrai fare è quello di fargli capire non solo che sei un alternativa valida ma che sei anche decisamente meglio di qualsiasi altra attività che possono trovare nel mercato dei beni terziari.

Dovrai fargli vedere quanto è brutto e noioso andare a farsi un viaggio e quanto è bello e rilassante venire a farsi una giornata in istituto da te.

Detto questo se vorrai provare a percorrere questa strada ti lascio una strategia

1) Prepara dei protocolli ad hoc che erogherai solo ed esclusivamente il sabato.

2) Prepara il centro per far vivere un esperienza sensoriale al pari di quella del viaggio (massaggi, profumi, candele… sbizzarrisciti).

3) Fallo a porte chiuse!!

Inizialmente potresti dedicare il Sabato ad un trattamento speciale per le tue migliori clienti, le clienti VIP, proponendo ogni settimana un tema diverso e strutturando la card su 4/8/12 settimane.

4)Non avere paura di tenere il prezzo alto le tue migliori clienti sanno come lavori, si fidano di te e l’idea di partecipare ad un programma esclusivo le entusiasmerà!

In alternativa, puoi farlo coinvolgendo clienti NUOVI proprio per contrastare tutte quelle attività che fanno spendendo denaro (che dovrebbe finire nel tuo cassetto) ai possibili clienti target della zona.

In questo caso segui tutti i punti che ti ho scritto qui sopra ma al posto di farlo a porte chiuse per delle clienti particolari, fallo a NUMERO CHIUSO facendo conoscere il nuovo “servizio” all’esterno.

Aggiungi però anche il punto… 

5) …ossia comunicalo! Via mail, attraverso FB, con una campagna cartacea.

Comunica la novità online e offline come preferisci, ricordati sempre che in base alle abitudini del tuo cliente target ci sono canali che funzionano meglio di altri.

Il messaggio che darai all’esterno deve essere molto chiaro e contenere questo significato:
“L’esperienza che vivrai da me è decisamente migliore di quella che ogni weekend provi andando via (provare per credere).”

PS: Valuta anche la possibilità di attuare questa strategia ciclicamente, solo in determinate stagioni dell’anno

Devi fare in modo che il budget che le persone destinano e spendono per rilassarsi finisca nel tuo cassetto.

Poi è ovvio che non è che dall’oggi al domani tutti quelli che partono decideranno magicamente di andare nel suo istituto.

Però avere una strategia e farsi conoscere come “prima alternativa”, è un ottimo modo per cominciare a spostare anche solo una parte di queste persone nel tuo centro.

Inizia un passo per volta e diventa sempre più un punto di riferimento nella tua zona.

Ricordati che nessuno meglio di te può offrire una fetta di paradiso ai tuoi clienti.

Sfrutta questa debolezza a tuo vantaggio e comincia da subito a riempire il tuo cassetto, grazie a queste promozioni estive per centro estetico!

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Marketing

Promozioni in estetica? Macché, smetti subito di fare promozioni!

promozioni in estetica

Promozioni in estetica: tre parole che, quando sono messe vicine, mi fanno sempre venire il mal di pancia.

Fidati di me: smetti subito di fare promozioni nel tuo centro estetico e, invece, iniziare a impostare il tuo marketing per fare schizzare i tuoi guadagni alle stelle.

Questo perché fare promozioni continue è pericolosamente nocivo se vuoi davvero guadagnare con il tuo centro estetico.

In questo articolo voglio quindi svelarti l’impostazione che utilizzano tutte le mie allieve e che rendono le loro promozioni davvero efficaci e remunerative.

Vedi, le promozioni nel centro estetico – intese come promuovere all’esterno il proprio centro – non sono ovviamente dannose di per sé: come la maggior parte degli strumenti è l’UTILIZZO che ne fai a determinare l’efficacia.

Se abusi delle promozioni e le imposti in modo sbagliato, quello che fai è uccidere la percezione di valore del tuo istituto e attirare sempre di più clienti a bassa spesa.

Tradotto: lavori come una pazza e non guadagni una mazza…(ne farò il titolo di un libro, prima o poi).

Perché avviene questo?

 

Perché il 99% delle promozioni in estetica sono programmate -letteralmente- per mangiare margini all’attività e incasinare il centro?

I problemi sono principalmente 2:

  1. Il primo è un problema di atteggiamento imprenditoriale sbagliato nei confronti dello strumento “Promozione in estetica”
  2. Il secondo è un problema di ignoranza nel senso stretto del termine.

Cioè la quasi totalità dei titolari non sa – perché nessuno lo ha mai insegnato- quali sono le regole per rendere un promozione davvero redditizia.

Analizziamo e risolviamo.

Che intendo per “atteggiamento”?

Mi spiego subito facendoti una domanda diretta:

  • In base a cosa hai scelto la promozione da fare questo mese (o il mese passato)?
  • Suggerimento del tuo rappresentante di fiducia?
  • Creatività personale?
  • Semplicemente ti arriva la locandina dalla casa cosmetica e tu la esponi?
  • Usi la locandina creata dalla azienda di beauty coaching che ti dà una bella – quanto inutile – locandina standard di promo che funzionavano 2 anni fa?

Capisci cosa intendo?

Se hai risposto in modo affermativo significa che il tuo atteggiamento nei confronti delle promozioni in estetica è davvero rischioso.

Significa che non hai un vero metodo per creare promozioni davvero efficaci per la tua realtà ma probabilmente pensi che la promozione sia qualcosa che “funziona di per se’” e che quindi basta esporre una locandina magggica o un messaggio preconfezionato speciale per riempire la tua agenda di appuntamenti.

Il problema non è la promozione… sei tu.

Fino a quando penserai che la soluzione ai tuoi problemi di utile aziendale è qualcosa di ESTERNO.

Fino a quando aspetterai il miracolo che qualcun altro -non tu!- deve realizzare nel tuo istituto.

Fino a quando crederai che la soluzione sia la giornata porte aperte della casa cosmetica, la nuovissima strategia di marketing collegata alla nuovissima apparecchiatura da 30.000€, l’ordine di prodotti super conveniente se acquistato PROPRIO ORA…

Allora, permettimi di dirtelo che è giusto che tu non ottenga quello che vorresti dal tuo istituto.

È il tuo atteggiamento che è sbagliato, non solo nei confronti delle promozioni in estetica, ma della intera gestione del tuo centro.

 

Non esistono scorciatoie per i risultati. Non ci sono scorciatoie per fare utili. Devi TU studiare e imparate COME funziona davvero il marketing e cosa significa fare oggi l’imprenditrice del tuo centro.

I tuoi fornitori ti vogliono dipendente da loro e dal loro magazzino.

I “business coach” di cui oggi abbonda il mercato ti vogliono dipendenti dalla loro figura.

Quello che invece devi fare è essere TU stessa consapevole e preparata.

Questo significa cambiare atteggiamento: prendere tu in mano il timone del tuo centro e…d elle tue promozioni.

E qui che arriviamo al 2° problema, e cioè, COME IMPOSTI le tue promozioni.

Qui non c’è filosofia… è pura pratica.

O le imposti in modo corretto perché sai COME fare oppure NO. 

Non c’è la via di mezzo.

Anche se l’argomento è vasto ed è impossibile trattarlo in modo approfondito in un articolo (le nostre allieve del Master studiano questi aspetti per almeno un anno!) voglio comunque darti 5 regole base che ti faranno evitare gli errori “ammazza-utile” ogni volta che esponi un nuova locandina.

Se non inizierai subito a gestire consapevolmente le tue strategia di marketing, sarai destinata a non ottenere quello che ti aspetti: nessun nuovo cliente e nessun incremento degli incassi.

Anzi, delle promozioni in estetica gestite male, anche se non te ne accorgi subito, aumentano le tue spese e, soprattutto, si mangiano i margini, il tuo guadagno vero. 

Quindi, se anche ti portano un maggior incasso nel breve periodo, ti stanno letteralmente danneggiando.

 

Le 5 regole per creare promozioni nel centro estetico di successo, tutto l'anno

1. NON offrire sconti alla a caso, offri BONUS

Puoi offrire sconti in 2 modi:

A) Lo sconto vero e proprio, ad esempio il trattamento XY con un prezzo scontato del 10%, 20% o anche 40% o 50%.

B) lo sconto inserito nei “pacchetti”, ad esempio acquistando 10 da €50 il costo totale è di €420 invece di €500.

Quello che non consideri è che con questo tipo di offerte in realtà crei un doppio danno alla tua attività: perdi la marginalità sui trattamenti che vendi e abbassi la percezione del valore di quello che offri.

Il cliente tende infatti a pensare che, se offri un trattamento ad un prezzo più basso, significa che quello è il prezzo reale del trattamento.

Offri piuttosto un Bonus se il cliente farà l’acquisto entro la data che vuoi tu o con pagamento anticipato.

“Se acquisti il Kit xy entro la data z avrai un bonus di 20€ ”

Oppure

“Se paghi il programma “Bella&Snella” da 500€ in un unica soluzione ricevi un
ulteriore Bonus di 100€ da spendere in trattenenti viso-corpo ”

In questo modo salvi la percezione di valore ma dai comunque un bel vantaggio al tuo cliente.

Lo sconto utilizzalo esclusivamente per il lancio di un nuovo prodotto/trattamento/programma come ad es:

“Puoi aderire nuovo programma di epilazione “Menu Pilu Pe’Tutti” ad € 200
anziché € 280 SOLO se lo prenoti entro il …”

L’importante è che questa promozione con sconto la utilizzi SPORADICAMENTE (non TUTTI i mesi per TUTTI i servizi) e solo nella modalità che ti ho descritto.

2. NON proporre le offerte a tutte le clienti del centro, fai proposte mirate

Diciamo che questo mese hai introdotto un nuovo trattamento corpo e lo vuoi promuovere ad un prezzo vantaggioso (è un “lancio” di un nuovo trattamento, quindi te lo concedo)

Diciamo a 45€ anziché 70€ SOLO per questo mese. (È solo un esempio, per essere precisi bisogna fare il calcolo del tuo costo orario reale!)

Ora, se proponi la stessa promozione indistintamente a tutte le clienti del centro e cioè contemporaneamente

  • alle clienti fedelissime che vengono ogni settimana (anche più volte)
  • a quelle che passano solo una volta al mese per i servizi
  • a quelle che vengono ogni tanto e magari solo in alcuni periodi dell’anno.

E in più hai persino la bella idea di pubblicarla su Facebook o inviare un sms a tutte le clienti proprio per essere sicura di farlo sapere proprio a tutte, quello che avverrà in questo modo è che:

A. la tua promozione verrà ignorata da molte delle tue clienti, che la considereranno sempre troppo cara;

B. Sarà acquistata da clienti che avrebbero acquistato anche a prezzo pieno,

C. Verrà trascurata o non compresa proprio da quelle clienti per le quali sarebbe
stata più indicata.

Piuttosto dividi la tua banca dati in modo tale da distinguere le tipologie dei tuoi clienti e di promuovere in modo mirato.

Un trattamento corpo in lancio a 45€ è assolutamente inutile promuoverlo a chi fa solo estetica base (a loro va proposto il “civetta”) ma va promosso in modo mirato a chi già è motivato a trattare il corpo e può avere interesse a valutare la novità.

3. Fai sempre scadere le promozioni nella data effettiva di scadenza

Se concedi il vantaggio della promozione anche DOPO la scadenza comunicata, stai attuando un ottimo modo per perdere completamente credibilità!

Su questo devi essere inflessibile: le tue clienti devono sapere che scadenza e vantaggi sono reali.

In altro modo, per piacere, evita di mettere qualsiasi scadenza.

4. NON fare promozioni solo per l’urgenza di incasso

Moltissime promozioni in realtà nascono in fretta e furia per risolvere il problema dell’incasso del mese in corso.
Conosco titolari che sono talmente abituate ad avere una promozione nuova ogni mese che, senza, non sanno cosa proporre alle loro clienti.

Le promozioni mensili soffrono di una sorta di miopia gestionale: non guardano al futuro.

E’ facile risollevare l’incasso di un mese ma, se non inizi a pensare al tuo marketing con un orizzonte di almeno 3 o 6 mesi, continuerai ad avere un centro che sopravvive da un mese all’altro, e sarai costantemente vittima di tutti gli imprevisti che possono farti “bucare” il mese.

Devi conoscere le strategie più efficaci da attuare a Luglio per avere l’agenda piena anche a Settembre.

A Settembre devi lavorare già per Novembre e Dicembre.

Devi imparare a fare un piano di marketing annuale non a dipendere dalle promo mensili che ti fornisce qualcun altro.

5. Definisci SEMPRE un budget

Ogni strategia di marketing ha un costo e richiede un investimento.

Non intendo necessariamente un costo vivo in euro (come, ad esempio, la spesa per l’acquisto di pubblicità), ma un costo che la tua azienda sostiene in modo indiretto (ad esempio quando offri il sesto trattamento in omaggio se la cliente acquista e paga in anticipo un programma di cinque trattamenti, nel classico 5+1).

In entrambi i casi devi sempre definire a priori un budget preciso: “per questa strategia quanto posso investire/spendere?” è la domanda che devi farti PRIMA di attuare la promo.

Se non definisci un budget:

a) la tua promozione può fallire perché non viene correttamente sostenuta

b) non puoi in alcun modo sapere se è andata bene o male perché -ti svelo un segreto!

Per valutare l’efficacia di una promozione in estetica devi avere dei numeri da analizzare, non basta dire “alle clienti è piaciuta molto, l’anno prossimo la faccio ancora”.

Chiaro?

Ecco, queste 5 regole le devi tenere sempre presente ogni volta che stai per esporre qualcosa o comunicare un promo a qualche tua cliente.

SEMPRE.

In caso contrario ricordati che stai semplicemente mettendo il turbo alle perdite del tuo centro. Stai inconsapevolmente affossando sempre di più o tuoi guadagni.

Quello che oggi ti chiedo è:

Quando ti deciderai ad impostare la tua attività perché faccia davvero utili?

Quando inizierai ad impostare il tuo centro perché ti dia il tempo libero che vuoi?

Le promozioni in estetica sono uno strumento che se non sai come gestire ti affosserà ancora di più.

Ricorda: l’imprenditrice è quella persona che conosce il marketing e la gestione finanziaria della propria azienda.

Il percorso formativo di marketing, vendita e gestione aziendale per centri estetici più completo in Europa.

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