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Decalogo dell’Estetista: I dodici servizi da cancellare dal listino del tuo centro estetico, la storia di Elisa e Laura

“Quali servizi vendo?” 



Sta diventando l’interrogativo moderno delle titolari di centro estetico.

La confusione dilaga:


  • C’è chi dice che devi fare le cerette perché le clienti entrano nei centri estetici principalmente per le cere e l’estetica di base, quindi, non ha senso toglierle dal tuo listino
  • C’è chi dice che ti devi specializzare, eliminare tutta l’estetica di base e concentrarti solo sull’estetica avanzata, trattamenti corpo, trattamenti viso, percorsi di dimagrimento e ringiovanimento.
  • C’è chi ti dice che ti devi iper specializzare. Solo viso. Solo corpo. Solo unghie. Solo microblading.

Ognuno ha la sua tesi con a supporto la testimonianza di chi ce l’ha fatta in un modo piuttosto che in un altro….

E in questo gran caos ci sei tu. Che cerchi di capire cosa sia giusto fare per te ed il tuo centro.

Bene, lascia che ti aiuti a chiarire le idee raccontandoti una storia:

In modo particolare la storia di Elisa e Laura, due estetiste aspiranti imprenditrici, che condividevano la stessa passione per la bellezza e il benessere.

Le loro storie iniziano allo stesso modo: frequentano la medesima accademia di bellezza, ottenendo risultati simili e diplomandosi estetiste.


Come succede per molte nuove estetiste, i loro primi passi nel mondo del lavoro furono incredibilmente paralleli, con stage e lavoro nei centri estetici della loro zona.



Come tante estetiste, imparata l’operatività di cabina, dopo circa 2 anni, per entrambe arriva il momento di provare a farcela con le proprie forze.

Si staccano dalle rispettive titolari e aprono il loro istituto.

Con il passare degli anni, tuttavia, le loro carriera prese direzioni sorprendentemente diverse. Elisa aprì il suo centro estetico, puntando sulla varietà dei trattamenti e sulla quantità dei clienti.

Lavorava sodo, a volte anche sette giorni su sette, eppure il suo sogno di poter essere autonoma e riuscire a guadagnare bene sembrava sempre sfuggire.

Era conosciuta, senza dubbio, ma la sua attività non decollava come sperava.

Tante – troppe – ore di lavoro e a fine mese i soldi che comunque scarseggiano.

Laura, invece, scelse un percorso diverso. Si focalizzò non solo sulla qualità del servizio, ma su un aspetto spesso trascurato: la strategia di posizionamento nel mercato. Mentre Elisa investiva in nuove macchine e promozioni, Giulia si impose di dedicare del tempo anche allo studio.

Studiava i suoi competitor di zona, si fingeva cliente, andava a leggersi tutte le recensioni. Era diventata piacevolmente ossessionata dal pensiero di capire quali fossero i punti deboli dei centri circostanti per poterli colmare.



La sua strategia era chiara:



Promuoversi all’esterno con una specializzazione chiara e una volta che la cliente entrava in istituto, prendersene cura a 360 gradi.



Non stava rinunciando a fare tanti servizi. Si stava concentrando sul promuoverne uno in particolare. Quello che la concorrenza sbagliava e per cui e clienti erano scontente.

L’approccio di Laura è stato un approccio mirato. Studia e ragionato. 



Laura sapeva che aprire una sua attività voleva dire giocarsi tutto. Aveva chiesto aiuto in famiglia per realizzare il suo sogno.



Sapeva che non avrebbe potuto essere superficiale.

E questo approccio l’ha premiata.

Arrivarono i primi riconoscimenti per i suoi trattamenti esclusivi e, cosa più importante, i clienti iniziarono a percepire il suo centro come un tempio del benessere esclusivo, disposti a pagare bene per l’esperienza offerta.

Ma Laura non si fermò qui.

Iniziò a lavorare sull’immagine del suo centro. Assunse un grafico per creare un logo che riflettesse la qualità e l’esclusività dei suoi servizi.

Curò e migliorò costantemente sia il servizio che il design del suo istituto, che divenne un equilibrio di comfort e lusso, con un’atmosfera che invitava alla calma e al rilassamento non appena si varcava la soglia.

D’altra parte, Elisa, anche se lavorava instancabilmente, era continuamente chiusa nelle mura del suo istituto.

Senza mai il tempo di studiare.

Il suo lavoro si basava principalmente sul passaparola e quando le clienti iniziarono a scarseggiare si trovò in forte difficoltà.

I suoi volantini e le sue promozioni si assomigliavano tutti, e il suo centro estetico non si distingueva dagli altri nella zona. Nonostante l’impegno, mancava quel tocco che rendeva un’esperienza unica e memorabile.

Laura di contro continuava a formarsi. 



Lo sforzo era tanto, ma il suo mantra era chiaro:



“Piuttosto prendo un cliente in meno oggi e lavoro sulla strategia piuttosto che stare in cabina da mattina a sera sperando che nulla cambi”



E così iniziò ad utilizzare anche i social.

Non solo come vetrina dei suoi servizi, ma come piattaforma per educare e coinvolgere la sua clientela.

Condivideva consigli su come mantenere la pelle sana, video di procedimenti esclusivi e testimonianze di clienti soddisfatti. 



I risultati non arrivarono subito, ma le parole d’ordine di Laura erano “COSTANZA e DETERMINAZIONE”



E con il passare del tempo, costruì una community attiva, che non vedeva l’ora di prenotare il prossimo appuntamento.

E mentre Laura si godeva il successo, Elisa osservava e rifletteva. Era chiaro che doveva cambiare il suo approccio, ma era difficile per lei immaginare un cambiamento così drastico dopo anni di lavoro in un certo modo.

La storia di Laura ed Elisa non ha un lieto fine.

Elisa alla fine, dopo più di 5 anni, venne travolta dalla crisi portata prima dal covid e poi dalla grande instabilità economica.



Questo la porto alla decisione di chiudere il centro e rinunciare a quello che era stato il suo sogno.


Anche Laura venne colpita dalla crisi economica, ma grazie al grande lavoro fatto in precedenza riuscì ad uscirne senza troppi danni.

La storia di Laura ed Elisa è un promemoria potente: se vuoi far funzionare bene il tuo istituto devi concentrarti su POCHE cose fatte BENE.



E soprattutto tenerti sempre aggiornata!


Più disperdi le tue energie verso servizi estetici aggiuntivi “perché il tuo cliente potrebbe richiederteli”, più farai fatica ad aumentare incassi ed utile.

È così che funziona.

È quello che noi chiamiamo “specializzazione”.

Cosa vuol dire?

Vuol dire che oggi le attività che battono la crisi (e la concorrenza!) sono quelle che si focalizzano su un’area specifica e concentrano lì le risorse e il marketing.

E questa è la loro forza.

Se ti ostini nel tuo centro a comunicare che fai:

  • Trucco
  • Cera
  • Mani e piedi
  • Ricostruzione
  • Massaggi relax
  • Anti-age
  • Trattamenti viso
  • Dimagrimento
  • Modellamento
  • Laser
  • Trucco permanente
  • Piercing e Tatuaggi

Questo mentre vendi:

  • Prodotti
  • Integratori
  • Bigiotteria
  • Borsette
  • Ecc…

È normale che il tuo posizionamento o brand positioning sarà “ennesima estetista generalista”.

Qualche tempo fa una collega mi chiedeva: ma conviene introdurre il make-up come servizio aggiuntivo?

Non è questione del make-up di per sé (che comunque è attaccato da negozi come Kiko) ma la questione è quanto questo servizio rientra nella specializzazione che vuoi per attirare i clienti target che desideri.

Citando “KIKO”, indubbiamente la specializzazione è la loro forza: SOLO Make-up, NO profumi e un numero ristrettissimo di cosmetici (latte, tonico…).

Quindi da dove partire allora se vuoi cambiare il tuo modo di vivere la stagionalità ed i guadagni del centro?

1) Rispondi prima di tutto a queste domande.

  • Tu come hai impostato/vuoi impostare il tuo centro?
  • A che clienti vuoi rivolgerti?
  • Di conseguenza…su cosa vuoi maggiormente specializzarti?

Tornando all’esempio di prima, il trucco è un servizio che puoi offrire (gratuitamente) alle

clienti.

Ma è difficile che sia davvero un business.

A dirla tutta, quando analizziamo il magazzino “fermo” delle nostre clienti, spesso la voce che incide di più è proprio quella legata a prodotti trucco bloccati lì da mesi.

Chiarisciti il modo in cui vuoi concentrare le energie nel tuo centro e dopo valuta che spazio c’è per questo servizio…molto più artistico che estetico.

E fai questa valutazione con tutto il resto.

2) Fai pulizia… un po’ alla volta

Fai trimestralmente una classifica dei servizi/trattamenti che hai venduto di più.

Vedrai che su 50 voci di listino in realtà ci sono 10-15 servizi che fanno il 90% del volume.

Un po’ alla volta elimina gli ultimi 2-3 in classifica e concentrati di più su quelli che sono più richiesti.

3) NON smettere di erogare i servizi “di contorno”, ma smetti SUBITO di pubblicizzarli.

I clienti ti devono riconoscere per i servizi in cui sei specializzata. Poi, una volta dentro, se sarai brava e loro saranno pronti, acquisteranno anche il resto.

Entri da McDonald’s per il panino, ma poi ti vendono anche patatine, bibite e gelato e..va bene così!

4) Comunica sulla tua pagina FB, sul tuo sito e su tutti i canali che hai a disposizione la tua SPECIALIZZAZIONE.

Ad esempio, potresti avere un centro che fa solo servizi di epilazione.

Oppure, sappi che esistono addirittura centri specializzati in trattamenti per mamme.

5) Imposta il tuo centro per avere margine sui servizi in cui ti specializzi e forma te stessa e il tuo staff per sviluppare la spesa dei clienti target che, un po’ alla volta, entreranno nel tuo centro.

Insomma, quello che devi metterti in testa è che non esiste MAI una soluzione semplice ad un problema COMPLESSO e “STAGIONATO”.

Devi cambiare le basi della tua impostazione gestionale, metterti in discussione, agire. Smettendola di fare collezione di servizi estetici da offrire alle clienti.

Ma se aspetti… nulla cambierà.

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Cassetto pieno e ore libere: l’unico modo per averli contemporaneamente

È davvero possibile avere cassetto pieno e ore libere per te CONTEMPORANEAMENTE?

La risposta è SÌ, ma solo SE…. (Te lo spiego in questo articolo, leggilo fino in fondo!)

Esistono infatti due modi per far crescere i tuoi guadagni, in ogni attività.

Il primo modo, è diventare una superstar.

Ad esempio, se sei un architetto, puoi essere un architetto che guadagna 2.000 euro o un architetto che per lo stesso progetto chiede 20mila.

In questo caso, il motivo per il quale guadagni in più è che – semplicemente – la domanda costante del tuo tempo (e SOLO del tuo tempo) aumenta il prezzo.

In sintesi: sei brava a tal punto che le persone fanno la coda per avere i tuoi servizi, di conseguenza puoi permetterti di scegliere il prezzo che vuoi per le tue prestazioni.

Seguendo questa logica possiamo fare anche esempi di livello sempre più alto.

Ti basti pensare agli attori o più in generale alle persone famose che per un intervento televisivo da 30 minuti riescono ad incassare cifre anche superiori ai 400 mila euro.

Queste situazione il più delle volte fanno gola.

Chi non vorrebbe riempire il cassetto con queste cifre in così poco tempo. 

Eppure, per quanto incredibile, questo è in assoluto il modo più rischioso per me e per te di guadagnare dalle nostre rispettive attività.

Prova a pensare: quanto potrebbe costare una ceretta dalla migliore estetista di Beverly Hills? 100 dollari? 200? 500?

Qualsiasi sia il possibile prezzo, conosco tante professioniste che, in Italia, guadagnano di più, semplicemente perché hanno costruito gli incassi delle loro attività partendo da un presupposto differente.

Ovvero quello di creare una vera e propria AZIENDA

Mi spiego meglio.

Le imprenditrici che decidono di scollegare il concetto di guadagno dal concetto di tempo sono quelle che stanno costruendo un azienda su basi solide.

Attraverso questo modo di fare impresa si SMETTE di guadagnare per il tempo che si dedica al cliente e si COMINCIA a guadagnare per il servizio e l’esperienza che si fanno provare al cliente.

E in che modo funziona l’azienda?

Volendo semplificare questo concetto all’estremo si potrebbe dire che:

Il lavoro viene diviso tra più persone, in modo che tu possa raggiungere livelli di guadagno che, da sola, sarebbero inarrivabili.

Con il vantaggio che il tuo tempo libero AUMENTA man mano che il cassetto si riempie.

Ti piace l’idea?

Quindi, se vuoi avere di più rispetto a quello che stai ottenendo ora, la strada è solo una:

smettere di essere una “estetista”, e iniziare ad essere una imprenditrice che, all’interno del suo centro estetico, gestisce dei collaboratori.

Il concetto è facile da comprendere, ma non altrettanto facile da applicare.

Questo perché il modello appena descritto contiene una variabile che determina il successo o l’insuccesso della tua azienda.

Sto parlando delle PERSONE!

Quanto è difficile trovare e inserire personale valido all’interno della propria attività al giorno d’oggi?

Su una scala che va da 0 a 100? Credo di non esagerare rispondendo MILLE.

Vorrei però tranquillizzarti, il problema non sei tu, non è la tua zona, non è il tuo centro.

Lo stesso problema viene vissuto ogni giorno da centinaia di imprenditori del nostro settore.

Se almeno una volta ti è capitato di avere a che fare con un collaboratore che:

  • Ha messo i soldi davanti alla crescita e al lavoro di squadra;
  • Non “credeva” nella tua filosofia di lavoro;
  • Non voleva formarsi o investire nella formazione personale;
  • Ti ha creato problemi nel momento in cui avevi bisogno che lavorasse un’ora in più, che sostituisse un collega, o per un cambio di programma;
  • Ha avuto bisogno di supervisione continua e costante;
  • Non voleva impegnarsi nella vendita perché “oltre il lavoro in cabina non credo di dover fare altro”

Se almeno una volta hai avuto un collaboratore con una o più caratteristiche come quelle copra elencate ,allora sai perfettamente di cosa sto parlando.

Ma allora cosa puoi fare per risolvere questa situazione?

Il punto è che per creare un azienda che funzioni devi per forza di cose, avere a che fare con le persone. Altrimenti, niente cassetto pieno e ore libere

Dove “avere a che fare” significa:

  • Selezionarle
  • Inserirle
  • Gestirle

Non c’è altra strada e non c’è nessun altro che lo può fare al posto tuo.

Devi assolutamente imparare questa abilità oppure non riuscirai MAI a fare azienda.

Quello che voglio fare in questo articolo è farti capire “perché” hai problemi con lo staff, quali sono le cause.

Questo perché fino a quando non lavori sulle cause non riuscirai mai a risolvere i problemi legati al personale e di conseguenza non avrai mai il cassetto pieno e le ore libere che vuoi (e meriti).

Cercherò di essere sintetico e diretto (come lo sono nella vita di ogni giorno).

Se hai uno o più dei problemi con lo staff che ti ho elencato prima le cause sono principalmente TRE.

1) E’ sbagliata a monte l’impostazione del “sistema aziendale”

2) Non hai le qualità che un titolare dovrebbe avere

3) Lo staff non è adeguato alle tue esigenze e di conseguenza va in tutto (o in parte) sostituito

Entriamo più nel dettaglio di come ottenere cassetto pieno e ore libere

Punto 1) l’impostazione del “sistema aziendale” errata.

Ovvero il tuo centro estetico non è progettato per andare avanti in modo “indipendente” rispetto alle persone che lavorano al suo interno.

Faccio un esempio per chiarirti le idee: Mc Donald’s.

La forza di Mc Donald’s (e di molti altri franchising) è proprio quella di aver impostato la specializzazione, il servizio, i protocolli, le apparecchiature in modo tale che – a parte un paio di figure chiave- tutto il personale potrebbe essere sostituito senza danni rilevanti.

E nel centro?

Nel centro estetico dovrebbe essere uguale.

Il problema è che nel centro estetico medio:

  • fanno tutti i trattamenti, senza specializzarsi su alcuni in particolare. Di conseguenza devi avere persone competenti in tanti ambiti (mani, piedi, viso, corpo, tonificano, dimagrimento, trucco, ricostruzione) e più difficili da formare.
  • si fidelizzano i clienti all’operatore e non al metodo.
  • non si fa selezione costante dello staff ma si fanno annunci solo in casi di emergenza.
  • non si distingue la figura della “venditrice” o consulente rispetto a quella del semplice operatore.

E questo solo per citare alcuni dei principali punti chiave.

Ovviamente, quando si imposta così il centro, è molto più facile avere problemi con lo staff ed avere difficoltà a sostituirlo.

Punto 2) “Non hai le qualità che un titolare dovrebbe avere”

Significa principalmente che ti trovi nella situazione in cui:

  • continui ad intervenire nelle mansioni dei tuoi collaboratori per “supervisionare e controllare”
  • vedi continuamente le cose fatte male e non quelle fatte bene
  • diventi amica delle tue dipendenti
  • mostri e fai “pesare” i tuoi stati d’animo ed i tuoi problemi personali all’interno del centro

Se hai anche solo una di queste caratteristiche, le persone che lavorano per te non producono come potrebbero e quelle in gamba se ne vanno.

Devi fare un analisi su te stessa e capire come puoi cambiare o migliorare questi aspetti negativi che una titolare deve necessariamente combattere.

Punto 3) “Lo staff non è adeguato alle tue esigenze e di conseguenza va del tutto (o in parte) sostituito”

Lo staff.

Il discorso è che se la persona rientra tra quelle che non hanno voglia di crescere, emergere o imparare…potrai fare poco.

Se stai lavorando su sistemare il punto 1 e non non hai nessuna caratteristica evidenziata nel punto 2, allora il nodo da sciogliere è:

Hai il coraggio di eliminare del tutto (o in parte) il tuo attuale staff?

Sei disposta a lavorare “intensamente” per 2-3 mesi e reimpostare completamente il tuo centro?

Hai le armi per gestire tutto al meglio ed uscire dalla trappola dei dipendenti svogliati in autonomia?

Perché di questo si tratta, se vuoi ottenere cassetto pieno e ore libere contemporaneamente.

Devi avere la forza di prendere una posizione netta ricominciando da 0 con un nuovo team.

Devi essere in grado – da sola – (al massimo con una Cordenia) di riempire il cassetto almeno per 10.000€ – 15.000€/mese (alcune nostre clienti da SOLE, ma con il metodo BIUTOP… fanno il doppio) o comunque riuscire a coprire i costi, prendendo lo stipendio e l’utile marginato.

Questo lavoro è necessario e ti da il tempo di chiarirti le idee su come impostare il centro e fare selezione bel nuovo staff.

Non c’è altro modo.

Assodato che tu abbia le qualità che deve avere un imprenditrice, dovrai lavorare senza sosta sul punto 1 e sul punto 3.

E ricorda che entrambe sono strettamente collegati.

Più il lavoro sulla tua struttura sarà svolto in maniera efficiente ed efficace, più il lavoro che dovrai fare per selezionare le persone giuste sarà semplice.

Lavorare sul rendere la tua organizzazione meno “dipendente” dalle persone ha un importanza fondamentale, ricordalo.

Successivamente potrai scegliere chi devi avere accanto che ti aiuti davvero.

Metti a posto le basi e poi lavora per costruire: è questo il tuo compito e quello di ogni imprenditore (me incluso) che vuole ottenere di più dalla propria attività.

Cosa posso fare io per te?

Tutto e nulla.

Sai qual è il mio lavoro.

Sai quali risultati ottengono le persone che vengono ad imparare il “Metodo BIUTOP”.

Non dimenticarti mai: tutto parte da una scelta – a monte- su te stessa e sul futuro della tua azienda.

Tocca a te e solo a te, fare i prossimi e coraggiosi passi che ti porteranno a ottenere cassetto pieno e ore libere.