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Tecnica di vendita per centri estetici: scopri la sacra arte dell’appioppo”per raddoppiare lo “scontrino” di ogni tua cliente

“Ho l’agenda vuota la prossima settimana: ho bisogno di più clienti, altrimenti come faccio l’incasso”

Hai mai avuto questa esigenza?

Beh, durante la mia carriera ultra-decennale nel settore, ho scoperto un aspetto fondamentale dei “centri che hanno bisogno di più clienti!” e che permetterà anche a te di uscire IMMEDIATAMENTE da questa associazione “agenda vuota = cassetto vuoto”.

Quale?

Che proprio i centri che “pensano di avere bisogno di più clienti”…

NON hanno affatto bisogno di più clienti per fare più incassi, ogni singolo giorno, con i clienti che già vengono nel loro centro estetico.

Hai capito bene: anche se la tua agenda ha delle voragini, puoi raddoppiare i tuoi incassi letteralmente dalla sera alla mattina, a costo zero e senza “sperare in nuovi ingressi” …

Grazie all’antichissima e nobile arte dell’appioppo.

Di cosa si tratta?

Adesso ti spiego tutto, non preoccuparti.

Partiamo da una domanda, che potrebbe sembrarti un po’ strana a prima vista: cosa hanno in comune McDonald’s, Autogrill, Amazon, Bottega Verde, Sephora e Intimissimi? 

La risposta è: hanno dedicato un sacco di procedure interne proprio all’arte dell’appioppo indiscriminato. 

In poche parole, tutte queste attività hanno sviluppato un proprio sistema interno di up selling, ossia un metodo per stimolare vendite ulteriori (“up”, sopra) sui clienti che hanno appena comprato un loro prodotto o servizio.

Ti faccio qualche esempio, così ci capiamo al volo. 

Quando entri da Intimissimi per acquistare un reggiseno a balconcino e poi ti presenti alla cassa per pagare ciò che hai scelto, la commessa è addestrata a farti due domande precise:

“Perché non ne prende tre, anche di colori diversi, così risparmia rispetto a comprarne uno solo?” e

“Visto che ha comprato il reggiseno, potrebbe avere bisogno anche degli slip?”.

Questo è l’appioppo. 

Oppure, adesso entri in un McDonald’s, per ordinare un panino.

Nell’istante esatto in cui l’addetto alla cassa si accorge che hai chiesto solo un panino, parte immediatamente il primo appioppo:

“Le può interessare il menu?”.

Al quale segue subito un altro appioppo: “Facciamo il menu maxi?”.

Anche in Autogrill la musica non cambia.

Tu entri per prendere un caffè, e la barista ti chiede:

“Vuole fare il menù? Con il succo di frutta e il cornetto?”.

Appioppi da tutte le parti, comincia a farci a caso quando fai acquisti!

In fin dei conti, l’appioppo è un modo carino, smart, intelligente e quasi automatico per aggiungere incasso, sapendo però che non stiamo certo arrecando un torto al cliente o cercando di fregarlo: è una semplice domanda con la quale si cerca solamente di rendere la sua esperienza d’acquisto migliore, e alla quale lui può tranquillamente rispondere no.

Ma per quale motivo l’arte dell’appioppo è così potente e importante per ogni attività commerciale, centri estetici in primis?

Tutto parte da un concetto di fondo: il momento migliore per vendere qualcosa in più a un cliente, è esattamente il momento in cui lui sta già comprando da te, perché si trova già in “modalità d’acquisto” ed è quindi propenso a spendere soldi. 

L’appioppo, ossia il termine con cui ho ribattezzato l’up-selling, ti permette quindi di aumentare la spesa di ogni cliente in modo automatico, aggiungendo potenzialmente migliaia di euro tutti i mesi al tuo incasso con qualche semplice e mirata domanda, posta al momento giusto. 

A scanso di equivoci, “automatico” presuppone comunque che tu abbia uno schema per fare up selling, non è certo la cliente ad auto-appiopparsi da sola senza che tu faccia nulla.

Ma come si crea questo schema di appioppi da fare alle tue clienti?

Per capire come devi muoverti, dobbiamo partire da un presupposto importante, ossia la risposta a questa domanda: cosa vuole davvero ogni cliente che entra da te? 

Apparire e sentirsi migliore, stare meglio con se stessa. In altre parole, un risultato: è questo che vendi ogni giorno a ogni cliente. 

In tal senso, il tuo lavoro è pensare per lei, rendere unica la sua esperienza all’interno del tuo centro e aumentare il volume di vendita nel suo stesso interesse. Perché più la cliente acquista, più otterrà risultati e più ti ringrazierà. 

Se ci pensi bene, le clienti più fedeli e fan del tuo centro sono proprio quelle che comprano di più da te. Per cui, ogni acquisto in più è un modo per fidelizzare la cliente, per darle un’esperienza migliore. 

A livello pratico, per scegliere quale upsell proporre a ciascuna cliente, devi porti due domande:

  1. Di cosa ha bisogno la cliente che prenota questo tipo di trattamento? Cosa potresti proporle per aumentare il valore della sua esperienza?
  2. Cosa completa questo trattamento? Per un trattamento corpo, ad esempio, potresti proporre un massaggio viso aggiuntivo di 15 minuti. 

Come forse hai notato, fino a questo punto ti ho parlato dell’up-sell come un’aggiunta a qualcosa che la cliente ha comprato, ma non è l’unica opzione di appioppo che hai a disposizione.

Puoi infatti utilizzare anche la tecnica della “versione luxury”, ossia creare una versione lusso di ciascun servizio e trattamento che eroghi.

In questo caso, quando una cliente acquista la versione base, tu le proponi subito di provare quella luxury per vivere un’esperienza migliore e più coinvolgente.

L’appioppo viaggia quindi su due binari: 

  • da una parte, quale servizio puoi aggiungere e di cosa avrebbe bisogno la cliente che ha già acquistato;
  • dall’altra, creare una versione più costosa (dal 30% al 40% in più) e completa dei servizi che stai già erogando, e proporla alle clienti che scelgono le versioni base. In tal senso, sappi che statisticamente il 10% dei clienti è disposto ad acquistare la versione luxury senza battere ciglio, per cui è indispensabile averla!

Esattamente come da McDonald’s o da Intimissimi, questo lavoro di appioppo deve essere fatto in maniera spontanea e senza soluzione di continuità, a partire da quando la cliente chiama per prenotare l’appuntamento. 

Ad esempio, quando la cliente telefona per prenotare un trattamento, se in agenda c’è spazio, la cordenia deve essere addestrata a dire: “Vogliamo aggiungere il peeling?”. 

Oppure, quando una cliente acquista i tuoi prodotti per la cura domiciliare, automaticamente bisogna chiedere: “A proposito signora, ha già il contorno occhi?”. 

Deve diventare automatico: quando la persona acquista X, il tuo staff sa che deve appioppare Y. 

Attenzione, chiaramente bisogna farlo in maniera non invasiva e consulenziale, del tipo: “Signora, vogliamo aggiungere anche questo?”, oppure “Che ne dice se aggiungiamo il peeling e rendiamo ancora più efficace il trattamento?”.

Deve essere qualcosa di spontaneo. 

È molto importante che tutto lo staff entri nell’ottica che bisogna proporre un appioppo mirato per ogni cliente, partendo ovviamente da ciò che la cliente ha già fatto e ciò di cui può aver bisogno. 

Il tuo compito per casa è quindi il seguente: definire un appioppo per ogni trattamento o servizio passivo che eroghi. 

Il senso è questo: prendere i servizi base che eroghi all’interno del centro e, per ognuno di essi, costruisci una griglia che ti dica: “quando la cliente fa questo, la proposta in upsell è quest’altro”. Fallo per almeno i 3-4 servizi che le clienti scelgono più frequentemente, e vedrai che l’impatto sui tuoi incassi sarà straordinario (a patto che gli appioppi vengano proposti!).

Per padroneggiare l’arte dell’appioppo, tu e il tuo staff dovete abituarvi all’idea che, ogni qualvolta avete una cliente dall’altra parte, dovete proporre, sempre e comunque. 

Non può verificarsi ciò che ho visto accadere in molti centri estetici, nei quali i primi due o tre mesi va tutto benissimo e si appioppa, ma poi nel tempo lo staff comincia a dimenticarsi di proporre, lo fa un giorno sì e un giorno no, o in base a come tira il vento o all’allineamento dei pianeti. 

Capisci bene che non ci può aspettare di riempire il cassetto del centro, se ogni collaboratrice fa un po’ come le pare e piace.

Ecco perché, come titolare, è tua responsabilità che tutto il tuo staff sia costituito da discepoli della sacra arte dell’appioppo.

Certo, occorre sempre appioppare in maniera elegante, professionale e non insistente, ma ciò non toglie che bisogna appioppare come se non ci fosse un domani.

Perché se non appioppi, non vendi.

Se non vendi, il cassetto non si riempie certamente da solo. 

E se il cassetto non si riempie, il centro non fa utili.

Senza utili, il centro manca della sua linfa vitale e della sua ragione d’esistere.

In definitiva, se non si diventa professionisti dell’appioppo, il centro estetico non può che andare incontro a mesi e anni di conti in rosso, frustrazioni e sofferenze, per poi arrivare all’inevitabile chiusura.

E non credo questo sia ciò che sogni per la tua attività!

Dacci dentro!

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Dalla Teoria alla Pratica: Guida per estetiste all’inaugurazione di un centro estetico.

Capitolo 1: La verità nascosta dietro ad un’inaugurazione

Negli anni ho assistito all’apertura di centinaia di centri estetici e posso dire di essermi fatto un’idea piuttosto precisa di quali sono nella pratica i punti deboli di un evento importante come un’inaugurazione.

Parlando con le titolari in procinto di aprire una delle cose che ha sempre accomunato tutte loro è l’approccio “vecchio stile” al concetto stesso di inaugurazione.

Per molte l’idea di un’inaugurazione è sempre passata (e tutt’ora passa) attraverso il consueto: aperitivo, open day, consegna a tappeto di coupon con trattamenti scontati….

Possiamo generalizzare parlando di una serie di attività estemporanee, spesso concentrate su un’unica giornata dove l’obiettivo principale è “farsi conoscere il più possibile dalle persone in zona”

Un’altra cosa che accomuna le titolari in procinto di aprire è la mentalità con cui si affrontano le spese strettamente correlate all’inaugurazione, che vengono pianificate in base a “quanto avanza” in termini di soldi da investire rispetto a tutto ciò che viene considerato più importante:


  • Ristrutturazione location
  • Acquisto macchinari
  • Magazzino prodotti
  • Personale
  • …..

Solo alla fine, se avanza qualcosa, viene organizzata un’inaugurazione alla bene meglio.

Ora, prima di guidarti attraverso 4 strategie pratiche che puoi applicare per organizzare un’inaugurazione di successo, è importante parlare di quello che io chiamo simbolicamente “IL PECCATO ORIGINALE”

Capitolo 2: il peccato originale

Partiamo dal presupposto che sono sinceramente convinto che tu sia una bravissima estetista con 5-10-20 magari anche 30 anni di lavoro alle spalle.

Sei anche una donna coraggiosa : al giorno d’oggi avere la determinazione per aprire e mandare avanti un’attività con tutte le sfide che comporta non è da tutti.

Tuttavia è molto probabile che tu abbia commesso questo errore.

Sono pronto a scommettere che quando hai deciso di metterti in proprio il ragionamento è stato più o meno questo

“Sono stufa di avere qualcuno che mi dice cosa devo fare, se non ci fossi io in questo centro qui le cose non andrebbero avanti, le clienti vogliono me…”

Ragionamento che ti porta a staccarti dalla precedente attività, portandoti al seguito una parte (più o meno grande) di clienti che saranno la base con cui sopravvivere nei primi mesi di attività.

Ecco, qui si nasconde il peccato originale.

Ovvero pensare che avendo già una base di clienti pronta a seguirti, l’inaugurazione non sia poi così importante.

Poi ci sono i consiglieri: mamma, papà, il compagno, gli amici “tranquilla, tanto sei brava, vedrai che la voce si sparge in fretta”

Loro ti vogliono un gran bene, ma chi ci mette il c..o e la faccia con banche, fornitori e con lo staff sei tu. Chi rischia di andare nel panico quando dopo un mese l’agenda è vuota…sei tu.

Ho visto titolari di centri estetici che per aprire preventivavano budget di 70-80mila o 150-200mila euro ti sembrerà una follia, ma ho visto anche investimenti da 400 mila euro.

E sai quanti ne destinavano all’inaugurazione…

Capitolo 3: La vera sfida, comprensione e differenziazione

La vera sfida che ti aspetta è quella di capire che non si tratta di sponsorizzarti finendo in televisione, con i vip in istituto, né tantomeno organizzare qualcosa che sia così “semplice” da sembrare una festa di compleanno casalinga.

La formula vincente è frutto di un mix tra:

  • Il tuo pubblico
  • La tua specializzazione
  • I tuoi obiettivi
  • Il tuo staff

Capitolo 4: Le strategie di successo

Di seguito vedremo un estratto delle 4 strategie che devi sempre pianificare e mettere in pratica quando pianifichi un’inaugurazione o una ri-inaugurazione

1) Definire obiettivi chiari
Pochissimi lo fanno ma è fondamentale stabilire un obiettivo di incasso per il giorno dell’inaugurazione. Non si tratta solo di coprire le spese, ma di stabilire una meta realistica e ambiziosa.

Non sto parlando solo di appuntamenti fissati, ma proprio di programmi venduti. 

Come farlo?

Es:

– Organizza un evento a porte chiuse con la tua base clienti per presentare in anteprima la tua specializzazione e offrir loro un’offerta legata all’inaugurazione. Per ogni cliente prepara un’offerta ad oc da discutere insieme dopo la serata e poniti un obiettivo da raggiungere

– Organizza un evento aperto al pubblico può durare anche più giorni. Anche in questo caso poniti un obbiettivo sia d’incasso che di appuntamenti fisati ogni giorno e trasmettilo al tuo staff

2) Strategia di vendita a lungo termine
Come anticipato al punto precedente la tua visione dell’inaugurazione non deve essere limitata al giorno in cui tagli il nastro che apre le porte del tuo centro.

Deve essere una visione di medio periodo. Dove gli obiettivi pianificati servono per coprire le spese, creare una base d’incasso da investire in acquisizione clienti e avere l’agenda piena di appuntamento per almeno 1 mese.

3) Formazione e allineamento dello staff
Quando si organizza un evento (magari spalmato su più giorni) come un’inaugurazione non è da sottovalutare l’importanza di avere uno staff (o comunque un supporto anche temporaneo se sei sola) preparato e allineato ai tuoi obiettivi.

Allineare e formare lo staff non significa solo motivarlo, ma anche assicurarsi che ciascun membro del team sappia esattamente come gestire ogni aspetto dell’inaugurazione e della vendita.

Chi accoglie i clienti? 
Chi si occupa di fare delle dimostrazioni? (trattamenti, apparecchiature….)

Chi si occupa di fissare gli appuntamenti?
Chi dovrà girare tra i clienti per vendere?

….

4) Promozione dell’evento
I canali sono tanti e puoi anche usarli tutti.

Tramite i social: Instagram, Facebook, Google…

Tramite iniziative di co-marketing: ovvero collaborare con altre attività della zona per promuoversi reciprocamente

Tramite cartelloni pubblicitari, volantini o annunci sul giornale locali

L’ideale sarebbe poter avere un piccolo spazio su un editoriale locale o addirittura invitare all’evento uno dei giornalisti per la rubrica “cosa succede in città”

Ricorda..ogni cosa deve essere concatenata.

Es1: Non puoi pensare di definire un obiettivo di incasso e poi non preparare delle offerte ad oc da proporre durante la giornata e con scadenza IN GIORNATA.

È fondamentale che tutto ciò che proporrai (a delle condizioni esclusive) abbia come termine ultimo di acquisto la fine dell’evento o del periodo di “apertura”.

NIENTE SCONTI con nessuno o ti si ritorceranno contro.

Se non acquistano subito potranno acquistare a prezzo pieno.

Ne va della tua serietà e della tua credibilità verso chi acquisterà proprio quel giorno.

Es2: Non puoi proporre dei trattamenti in omaggio o in sconto senza aver prima riflettuto attentamente su quali possono essere quelli che porteranno il cliente a tornare per spendere continuamente nel tuo centro.

Ragiona sempre da imprenditrice, in un’ottica di medio lungo periodo. 

Fissare appuntamenti oneshot in agenda senza avere idea di cosa proporrai in termini di percorsi/prodotti una volta che la cliente sarà in istituto è il modo migliore per bruciarti la “piazza” alla velocità della luce.

N.B.
Ricordati che ci sarà sempre (anche se avrai fatto un super lavoro di comunicazione verso i clienti target) chi:

  • viene al tuo evento
  • si prende l’omaggio
  • consuma l’omaggio
  • non torna più da te

Nonostante tu abbia fatto tutto nella maniera più perfetta.

Quindi non preoccuparti. Se avrai organizzato alla perfezione la giornata quelli saranno solo un piccolo danno collaterale di cui nemmeno ti accorgerai.

Una volta dicevo che “il mantra” delle imprenditrici che si rifiutano di organizzarsi e spendere soldi per la propria formazione è

“Apri, spera, prega e…chiudi”

Ecco se seguirai la strategia che ti ho appena indicato puoi star certa che il tuo mantra sarà

“Preparati, apri, incassa e… continua ad incassare sempre più”

Ti garantisco che quando il cassetto è pieno il mondo sembrerà molto più bello!

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Come superare la paura di vendere nel tuo centro estetico: la strategia definitiva per l’estetista

Siamo onesti, la paura di vendere a prezzi alti può sembrare la bestia nera di ogni estetista.

Un ostacolo quasi insuperabile, qualcosa che una vocina nel cervello cerca di farti evitare perché:

  • Bisogna fare i prezzi giusti (e bassi)…
  • Non so se il mio servizio vale questa cifra
  • Mi sembra tanto…
  • Una volta ci ho provato e la cliente non è più tornata…
  • Il mio compito non è vendere, venderanno i miei risultati per me…

E tutta una serie di scuse più o meno corrette che ti racconti ogni giorno.

Allora, mettiamo le cose in chiaro: sei una professionista, una maestra del tuo mestiere. Se non lo fossi probabilmente avresti già chiuso o staresti lavorando come abusiva in casa a 10€ ad appuntamento.

Quindi, la qualità e l’impegno che metti in ciò che fai non è in discussione.

Ed è proprio perché sei una professionista che non devi avere paura di distinguerti e vendere a prezzi più alti.

Ed è proprio perché sei una professionista che non devi avere paura di distinguerti e vendere a prezzi più alti.

Sbloccare il super potere della “vendita di programmi o pacchetti da migliaia di euro” è possibile grazie a:

  1. Capacità di CONTROLLO delle conversazioni
  2. Percezione del cliente rispetto alla tua professionalità

Nella vendita, il controllo spesso determina l’esito positivo o negativo della trattativa.

L’aspetto più importante del controllo è prendere consapevolezza di “Chi ha più bisogno di chi?”

E questo aspetto è la chiave della trattativa.

Se quando inizi la vendita ti poni in una posizione di “svantaggio” facendo percepire al cliente che sei tu ad aver bisogno di lui…

Mi spiace, ma non venderai mai.

Le clienti sono squali che fiutano come sangue la paura di non vendere. E se capiscono che sei tu ad aver bisogno di loro, che hai paura che escano dall’istituto senza aver comprato, stai certa che non li rivedrai tanto presto.

Quindi devi avere il controllo della conversazione.

Il Controllo nel contesto di vendita si riferisce alla capacità di guidare la conversazione e l’interazione con il cliente.

Hai il controllo quando riesci a indirizzare la conversazione in modo da far emergere i benefici dei tuoi servizi e prodotti passando dalle domande che farai tu alla cliente:

  • Quali sono i tuoi obiettivi?
  • Come vorresti vederti?

Quando ti vuoi porre in una posizione di controllo NON DEVI TEMERE che i tuoi prezzi siano troppo alti.

E questo vale in generale. Se pensi che i tuoi prezzi siano troppo alti ti ritroverai ogni mese a fare promozioni, annunci, sconti per paura che qualcuno ti porti via i clienti o che scoppi una nuova crisi.

Chi domanda, comanda!

Arrivati a questo punto, quando sentirai di avere il controllo della conversazione l’unica cosa che dovrai fare sarà….

ASPETTARE IN SILENZIO

Dopo aver stimolato la cliente e aver spiegato per filo e per segno come funziona il percorso non dovrai fare altro se stare in silenzio.

Il tuo obiettivo in questa fase è “Rendere il Cliente il Chiedente”

Il trucco è di non rivelare il prezzo finché è il cliente a chiedere “quanto costa?”…

E se anche la cliente sta in silenzio?

Il modo per arrivare a questa domanda è semplicemente chiedere:

“Ha altre domande da farmi?” e dopo 3-5 domande, vedrai che ti ritroverai a sentire il più classico: “quanto costa?” ed è allora che saprai di aver acquisito controllo.

Questo cambiamento di prospettiva ti mette in una posizione di controllo in ogni vendita, perché chi chiede “quanto costa?” mostra l’intento di acquisto e svela il bisogno di fondo di ciò che stai offrendo.

Questo crea nel potenziale cliente l’intenzione psicologica di acquistare e la sua mente passa in “modalità acquisto”.

Arrivata a questo punto, immagina la scena: hai appena terminato un trattamento impeccabile. La tua cliente è felice e rilassata, tu inizi la fase di stimolazione e ti prenderti del tempo con lei per parlarle del percorso di bellezza che sarà lo step successivo a questo trattamento successivo.

Riesci a prendere il controllo

La vendita è a un passo!

La cliente si espone e ti dice: “Bello! Quanto costa?”

Adesso, rispondi sinceramente: come reagisci a questa domanda?

  1. Ti blocchi e mormori il prezzo come se fosse un segreto imbarazzante?
  2. La guardi negli occhi, annunci il prezzo e sorridi?

Se hai risposto A è evidente che il prezzo sia un problema per te.

 E probabilmente, dopo averlo rivelato, ricevi un classico: “ah bene… ci penso!”

Facendo così non fai che trasmettere paura.

Frasi come “ci penso” o “costa troppo”, non sono le tue paure che si materializzano, ma sono l’effetto diretto di come gestisci e presenti la tua offerta.

L’unica cosa che devi fare è un bel sorriso, carico di autostima e sicurezza dei tuoi mezzi, guardi negli occhi la cliente e le dici il prezzo.

Anche in questo caso ci sono diverse tecniche.

Puoi comunicare alla cliente il valore del percorso e poi scontarlo se lo sottoscriverà il giorno stesso o aggiungere dei bonus.

L’importante in questa fase è non dubitare dei propri mezzi e dei risultati che puoi far raggiungere alla cliente.

Il tuo obiettivo è salvarla da una scelta sbagliata:

  • Da allenamenti sfiancanti in palestra
  • Da pasti sostitutivi e beveroni
  • Da cerette dolorose (nel caso tu venda percorsi laser)

Insomma, la responsabilità di questa cliente è tua!

Come la responsabilità di riempire il cassetto.

Certo, una parte della vendita inizia ancora prima che la cliente entri in istituto e si chiama POSIZIONAMENTO

Ma di questo ne parleremo in un altro articolo 🙂

In conclusione

Ricorda sempre che il tuo centro estetico deve generare profitto.

TU devi guadagnare, e anche tanto. Te lo meriti. Perciò, fregatene della paura dei prezzi. Parla del prezzo con sicurezza ed orgoglio.

Non sei tu ad avere un problema, è il tuo cliente. E tu devi essere pagata per risolverlo.

Non importa se gli altri commercianti della zona sono in crisi, fanno sconti su sconti, o hanno la sindrome da gruppòn. Tu fornisci valore e devi essere pagata di conseguenza.

Fai prosperare il tuo centro estetico trasformando la tua paura in controllo. Fa sì che i tuoi clienti chiedano “quanto costa?”, portandoli in modalità di acquisto e conquistando così la tua posizione di potere.

E ricorda, l’unico vero ostacolo tra te e il successo del tuo centro estetico è la tua paura. Supera la paura dei prezzi e trasforma il tuo centro estetico in una fonte di ricchezza.

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Perché vendere trattamenti estetici per dare più risultati alle tue clienti

Credimi: imparare a vendere trattamenti estetici e prodotti è l’unico modo per dare più risultati alle tue clienti.

Dimmi la verità: ti capita mai di avere la sensazione di aver fatto uno splendido lavoro con un cliente durante un trattamento all’interno del tuo centro?

Certo che ti capita!

Anzi, probabilmente ti capita la maggior parte delle volte, visto che sei una professionista.

Purtroppo però un altra cosa che probabilmente ti accade è che, nonostante tu abbia fatto un ottimo lavoro, quel cliente finisca per NON essere completamente soddisfatto del risultato ottenuto.

A dirla tutta rimane proprio deluso, si aspettava molto di più.

E visto che le persone hanno la brutta abitudine di scaricare la colpa dei propri insuccessi verso gli altri, invece di fare autoanalisi e capire cosa effettivamente non ha funzionato e cosa possono migliorare… indovina in questo caso su chi ricadrà la colpa?

Esatto, la colpa degli insuccessi dei clienti ricadrà proprio su di te

Il tuo cliente ti dirà (ma soprattutto dirà agli altri): “Accidenti, ho pagato un sacco di soldi (per loro sono sempre un sacco di soldi) e guarda qua che risultato … sinceramente per quella cifra (non importa anche se sono 20 euro) mi sarei aspettato molto di più!

Frustrante eh?

Ma soprattutto DANNOSO!

Dannoso per i tuoi affari, visto che questo può generare velocemente un passaparola negativo in grado di affossare letteralmente la tua attività in men che non si dica.

E far si che tu rimanga nel tuo centro sconsolata a maledire la crisi e i politici ladroni o i clienti che non capiscono un *****

Ma è proprio per far si che questo NON accada che tu devi evitare di commettere il loro stesso errore.

Tu non devi dare la colpa agli altri.

Sii più intelligente. Fai autoanalisi e cerca di capire dove sta il VERO problema!

Tranquilla, perché ci sono qui io a suggerirti e darti una mano a questo proposito.

Spesso un cliente non ottiene i risultati che vorrebbe perché non ha acquistato i prodotti di autocura domiciliare indispensabili per la sua pelle.

Non ottiene i risultati che vorrebbe nel viso o nel corpo perché non ha acquistato il programma di “mantenimento” indispensabile per avere risultati nel lungo termine.

Oppure, semplicemente perché non ha acquistato un numero sufficiente di sedute di trattamento.

Spesso per mancanza di comunicazione efficace non permettiamo al nostro cliente di cogliere opportunità che per lui sarebbero di vitale importanza.

Per mancanza di comunicazione efficace permettiamo al nostro cliente di pronunciare la frase incubo: “Ci penso …” che quasi mai porta ad una conclusione positiva della proposta.

Spesso l’effetto della mancanza di incisività e di comunicazione IMPEDISCE al cliente di ottenere i risultati che vorrebbe – e questo lo porta a rivolgersi alla concorrenza.

Qual è il tuo (…ed anche il mio) lavoro come consulente? Fare bei trattamenti? Dare un ambiente pulito ed accogliente?

NO!

IL NOSTRO LAVORO È DARE RISULTATI AI NOSTRI CLIENTI!

Che il risultato sia relax totale, modellamento, pelle liscia o gamba perfettamente depilata … in ogni caso il risultato è alla base della soddisfazione del cliente e della sua fedeltà.

Il risultato è sicuramente frutto di tecnica e di manualità. Ma non solo.

Il risultato è fatto almeno al 50% da comunicazione efficace.

Potrei sintetizzare questo concetto anche in altro modo: se vuoi dare risultati al tuo cliente, devi saper comunicare in maniera efficace.

“Marco però io non so vendere. Non mi piace vendere!”

È vero, esiste una cultura malsana della vendita in Italia, soprattutto nel nostro settore dove agenti senza scrupoli e senza lungimiranza, hanno fatto chiudere centri estetici affossandoli con leasing altissimi e magazzini strapieni!

Il venditore nella mente comune è “quello con la parlantina” o lo scappato di casa che vuole in tutti i modi piazzare i suoi prodotti a discapito di chi acquista.

ANCHE IO NON VOGLIO VENDERE!

È una frase un po’ forte detta da parte mia, ma voglio farti passare un concetto importante…

Oggi non devi vendere trattamenti estetici, bensì imparare a farti acquistare

Tutti i corsi di vendita basati sui concetti di PNL, persuasione e vendita ipnotica che trovi ora sul mercato (…o meglio al supermercato, diciamolo pure) puntano su un concetto: vendere significa proporre, spingere, cercare di convincere.

Io voglio insegnarti a farti acquistare: desiderare, essere convinti, entusiasti, volerlo ORA!

Capisci la differenza?

Se anche tu vuoi imparare a farti preferire dai tuoi clienti in maniera spontanea e naturale, senza bisogno di utilizzare tecniche invadenti per vendere trattamenti estetici mettendo a disagio sia te che i tuoi clienti … allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

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Rapporto tra estetista e cliente: più sei amica e meno vendi

Vuoi conoscere la cruda verità del rapporto tra estetista e cliente?

Eccola qui: se sei amica delle tue clienti, probabilmente questo è uno dei motivi per cui non vendi come vorresti.

Continua a leggere questo mio articolo per scoprire le 4 regole per trasformarti da “confessore” a consulente di bellezza.

Non ti chiedo neppure se è mai capitato anche a te di avere clienti amiche, perché come sai ho un grande privilegio: ho sposato un’estetista e sono stato anch’io titolare di un centro.

Questa problematica io e la mia dolce metà l’abbiamo dovuta affrontare, eccome.

Cristina aveva delle clienti per le quali era non solo estetista, ma anche “amica” e confidente.

Queste clienti sapevano quasi tutto della vita extra lavorativa della loro estetista: viaggi, famiglia, vacanze e a loro volta informavano ben bene il centro sulla loro routine di figli, mariti, amanti, malattie ed altri spetteguless.

È normale!” starai pensando in questo momento.

D’altronde con il lavoro di contatto fisico che facciamo, ci sta che la cliente entri più confidenza….

Certo, è normale.

C'è solo un piccolo problemino: così NON vendi!

Quando da consulente diventi confidente della tua cliente, quello che succede è che inizi a dedicare buona parte del tempo alle “chiacchiere”, piuttosto che alla consulenza estetica.

Questo è malsano nel rapporto tra estetista e cliente.

Quando permetti alla cliente di rompere la barriera che ci deve essere tra professionista che eroga un servizio e cliente che vuole un beneficio specifico, NON vendi più.

Queste clienti “che ti adorano” sono quelle che pagano quando vogliono, non si presentano agli
appuntamenti e poi ti dicono “Oh scusa ma sai è capitato questo e quello” e vanno a spendere i loro soldi da altre parti.

E sai come diventa il tuo lavoro?

Diventa che fai una ceretta per 25 euro e nella stessa cifra è compresa anche la seduta psicanalitica da 100 euro e, nel caso di alcune cere “bikini completo”, nella quota c’è anche una seduta ginecologica!

Ma sei sicura che è NORMALE?

Smetti di pensare che la “fedeltà” del cliente dipenda da quanto sarai amica della cliente.

È una ca@@ata paurosa che nella pratica hai avuto modo di smentire decine di volte.

Le clienti più amiche sono quelle che prima o poi perderai come clienti e alle quali è più difficile
vendere.

E chi riuscirebbe a vendere dopo mezz’ora di sfogo personale in cui la tua cliente sul lettino ti ha
parlato di centinaia di sfighe che si sono abbattute su di lei e sulla sua famiglia nelle ultime due
settimane?

Devi fare tue queste linee guida di comportamento.

L’operatrice:

  • NON deve sviluppare rapporti di confidenza con la cliente.
  • NON deve diventare amica.
  • NON deve parlare dei “fatti propri”.

Anche se sei in un paesino e vi conoscete tutti, anche se lo hai sempre fatto con le clienti storiche…

Inizia a cambiare atteggiamento da SUBITO con le nuove clienti e poco alla volta con tutte.

Da dove devi partire?

Le 4 regole pratiche per costruire un sano rapporto tra estetista e cliente

REGOLA 1: EVITA IL “COME STAI?”

È una frase che istiga le lamentele!

Da lì in poi la tua cliente sarà portata ad elencarti una serie corposa di eventi tragici che si sono abbattuti da generazioni sulla sua famiglia (animali compresi) e di cui lei stessa non è che l’esponente minore.

Frase carina e molto più efficace: “Buongiorno Anna, ti trovo bene oggi!” oppure “Buongiorno Sig.ra Rossi, ben trovata è un piacere riaverla qui”.

Meraviglioso! Le hai fatto un complimento (non importa se meritato o no), l’hai messa di buon umore e in più le hai precluso la possibilità di piangersi addosso.

Inizia sempre così che vai forte!

REGOLA 2: CAMBIA ARGOMENTO

Se la cliente dovesse persistere in pettegolezzi/piagnistei/chiacchiere futili, riportala alla questione ascoltandola per un po’, annuendo e facendo un “Mmh mmh” interessato e poi, quasi con il tono di chi ha avuto un “flash di memoria”, chiedi:

E dimmi un po’ Anna, come sta andando con il prodotto che ti ho dato la volta scorsa?

E dimmi Anna ti sto facendo male? Va bene in questo modo? Ti sta piacendo il trattamento?

REGOLA 3: ADESSO BASTA

Se il rapporto tra cliente e estetista è abbastanza buono, si può anche interrompere il piagnisteo con un consiglio da vera consulente: “Ma sì dai Anna, adesso basta brutte notizie, sei qui per rilassarti e per prenderti cura di te…

Oppure anche “ecco Anna, ora per rilassarti fai un bel respiro e lascia andare tutti i tuoi pensieri…

Insomma, per creare l’atmosfera giusta alla consulenza, devi interrompere il gossip inutile con le
tue clienti abituali ed essere interessata alle tue nuove clienti.

REGOLA 4: WONDER WOMAN!

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Quando la cliente chiede a te “come stai?”, la risposta deve sempre essere “Benissimo grazie!“, accompagnata da un sorriso convincente, anche se sei in un dramma familiare, ti è morto il gatto o hai un mal di stomaco esagerato.

Se è vero che non devi far parlare la cliente dei suoi problemi, tanto meno devi parlare dei tuoi.

MAI.

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Nessuno compra da una mezza depressa.

Chiaro?

Adesso fai la brava e basta confondere il personale con il professionale.

Concentrati sugli inestetismi da risolvere, sul domiciliare da vendere, sul programma di trattamenti di cui avrebbe bisogno la cliente.

Questa è la priorità.

10% chiacchiere sul personale 90% argomenti professionali, non il contrario: questa è la formula del giusto rapporto tra estetista e cliente.

Usa questi suggerimenti e prepara il terreno per raddoppiare le vendite!

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Marketing Vendita

Guadagno estetista: ecco perché vendere di più non equivale a guadagnare di più!

Oggi voglio insegnarti come il guadagno di un’estetista derivi dalla sua capacità di creare marginalità dai propri servizi e trattamenti.

Questo è possibile attraverso i 4 step per calcolare il costo reale dei tuoi trattamenti.

Probabilmente, infatti, capita anche a te di avere momenti con agenda piena che non corrispondono però ad un cassetto altrettanto pieno.

Ci sono periodi in cui lavori al limite delle risorse fisiche (pasti consumati in corridoio tra un appuntamento e l’altro), per poi non avere in banca quello che la tua fatica e la tua professionalità meriterebbero.

E, a completare il quadro, ti ritrovi a dover fare anche consulente-psicologa delle tue clienti che, oltre a farsi da te una splendida cera, ti scroccano anche 45′ di psicoterapia sulle loro paturnie e le varie sfighe familiari e/o esistenziali.

Il tutto alla modica cifra di…TROPPO POCO!

La verità è che se ti concentri sul lavoro e sulla passione e basta, e NON ti concentri sul profitto, dopo un po’ la passione finisce e ti rimangono solo le scadenze e fornitori da pagare.

Se sei un’operatrice eccellente, ma non un’imprenditrice eccellente, continuerai a correre sulla ruota del criceto come una pazza:

  • rincorrendo le scadenze
  • pregando per essere a credito di iva almeno questo trimestre
  • con l’ansia degli F24
  • posticipando fornitori e scadenze
  • senza poter investire nello sviluppo della tua attività.

E così purtroppo la vacanza dei sogni è sempre più lontana e il tempo libero che vorresti da dedicare a te stessa o ai tuoi figli è un’utopia.

Qual è il primo passo per uscire da questo vortice?

Non ti parlo di marketing o di vendite.

Ti parlo di qualcosa che viene ancora prima e che ha le radici nel tuo listino prezzi.

Il primo passo è calcolare e conoscere il tuo vero costo orario, la vera marginalità dei tuoi trattamenti. È da qui che esce il guadagno di un'estetista

Se lavori tanto, ma con marginalità scarsa, questo è proprio uno dei punti che non ti fa fare utile e che ti fa ammazzare di lavoro senza guadagno.

La tua casa cosmetica non ti può aiutare in questo: il “costo cabina” di cui parla il tuo agente è pura fantasia…

“Il prodotto costa tot.. a manodopera tot… la struttura tot…” in realtà non serve a nulla!

Quando io affronto il calcolo di un costo orario, per poi ricavare il costo al minuto di un’attività e valutare i margini, tengo in considerazione ben 72 voci di spesa!

Hai letto bene, 72!.

Se vuoi capire come dare il giusto prezzo ai tuoi trattamenti o, più semplicemente, vuoi individuare quali sono i tuoi trattamenti ad alto o basso margine, inizia con…

i 4 step per conoscere il tuo costo REALE dei tuoi trattamenti.

1) Individua con precisione tutti i costi diretti ed indiretti, fissi e variabili della tua attività.

Non serve farti calcoli divisi per costi diretti o indiretti.

Ai fini pratici, prendi il totale dei tuoi costi dall’affitto alle tasse: sono le spese che incidono sul prezzo del tuo lavoro.

2) Individua quanti minuti effettivi lavori in un mese.

22 giorni a 8h al giorno sono 10.560 minuti. Individua i minuti così avrai una stima più veritiera dei tuoi trattamenti.

3) Dividi il totale dei tuoi costi per i minuti totali del mese.

Ad esempio: 12.000€ di spese/10.560 minuti = 1,13€

Questo è il tuo COSTO AL MINUTO.

Se ora vuoi sapere quanto ti costano i tuoi trattamenti. passa all’ultimo step.

4) Fai una lista con le tempistiche dei trattamenti, facendo una media tra te ed il tuo staff (a volte lo stesso trattamento ha durate diverse non solo in base al cliente, ma anche in base all’operatore) e considerando l’occupazione totale della cabina e/o dell’operatore.

A questo punto, moltiplica i minuti del trattamento per il tuo COSTO AL MINUTO: avrai il tuo COSTO REALE TRATTAMENTO.

Ad esempio: cera completa = minuti 40, costo al minuto = 1,13€ –> COSTO REALE TRATTAMENTO = 40 x 1,13€ = 45 €

A questo punto, passa in rassegna i tuoi trattamenti e fai una valutazione dei servizi che stai erogando con marginalità o in rimessa.

Con questi primi dati puoi iniziare a fare i calcoli per individuare il tuo vero costo orario e la tua vera resa sui trattamenti.

Devi fare utile, sempre!

Un servizio in cui vai a pari NON ha senso di esistere, figurati uno su cui ci rimetti! Altro che chiedersi quanto guadagna un’estetista!

Inizia quindi a domandarti:

  1. Quanto mi fa guadagnare realmente ogni singolo trattamento che eseguo nel mio centro?
  2. Quali sono i servizi che dovrei eliminare perché sono in negativo?
  3. Come potrei modificare/trasformare i miei trattamenti per renderli redditizi?

Prendi in mano le redini del tuo centro.

Gestione finanziaria, marketing e vendite sono aspetti collegati tra di loro.

Oggi il tuo centro va avanti se sei una brava imprenditrice, non se sei una brava operatrice.

Vendere di più i trattamenti “sbagliati” sottrae ricchezza al tuo centro, non la aggiunge.

Imposta i tuoi servizi perché ti producano utili e poi…vendi come se non ci fosse un domani! 

Eccolo qui il guadagno dell’estetista!

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Gestione centro estetico Tecnica in cabina Vendita

Come vendere un massaggio, senza però passare i weekend a fare corsi di massaggi

Vado dritto al punto: smetti subito di fare qualsiasi corso di massaggi…se vuoi imparare come vendere un massaggio!

Non preoccuparti, adesso ti spiego perché se sei titolare e vuoi avere il cassetto pieno per il tuo centro e ore libere per te devi disdire i prossimi corsi tecnici che hai programmato e prendere subito l’antidoto in 4 passi.

Mi riferisco in particolar modo a quella trafila di corsi “tecnici” organizzati dai tuoi fornitori, che ti occupano ogni anno un bel po’ i weekend da dedicare ad approfondire la metodica X, a imparare il “NUOVO” massaggio e trattamento. 

Ahiahiahiai. Non sei consapevole che in realtà, nella migliore delle ipotesi, queste cose che impari a ogni corso ti rendono più povera e con meno tempo libero per te.

Quello che leggerai in questo articolo non ti piacerà: te lo anticipo perché oltre 20 anni di esperienza nel settore ed una moglie estetista appassionata mi fanno conoscere bene le reazioni di chi si sente attaccata nella sua passione manuale.

Ma il mio scopo è quello di farti migliorare la qualità di vita e per farlo ti devo dire le cose come stanno: quello che la tua casa cosmetica ed il tuo fornitore non ti diranno mai.

I fatti sono questi… fin dalla scuola ti hanno “programmata” a un pensiero del genere:

“Più sarai brava manualmente e artisticamente => più avrai clienti che entreranno nel tuo centro => più gli affari andranno bene => più sarai un’estetista di successo”.

Questa bugia (tra poco ti spiegherò perché la chiamo così) ti è stata ripetuta poi ad ogni congresso a cui hai partecipato, l’hai letta direttamente o indirettamente nelle riviste di
settore, ti è stata passata come messaggio dalla tua associazione di categoria ed è stata
poi abilmente sottolineato costantemente dai fornitori, agenti e case cosmetiche che ti
hanno servito nei tuoi anni di attività.

  • Hai imparato a truccare ed hai fatto corsi su corsi (oltre a migliaia di euro di magazzino) per erogare un servizio che di per sé non andrà mai
  • Hai fatto corsi di ricostruzione negli anni del boom illusa che aggiungere questa competenza ti avrebbe tenuto al passo.
  • Forse hai fatto corsi di trucco semi permanente e sicuramente hai comprato le tecnologie più innovative perché così “cavalchi” il mercato.
  • Hai fatto Master su Master di massaggio, frequentato congressi in cui si parla al 99% di metodiche (spesso con gli stessi “formatori” da 20 anni!), forse hai accarezzato anche l’idea di buttarti nell’estetica oncologica, l’ultima novità…

Se dovessi essere pagata per quanto sei formata, saresti milionaria. Non dovresti nemmeno preoccuparti di come vendere un massaggio.

La realtà è che molte professioniste dell’estetica, bravissime nel loro lavoro, fanno poi fatica ad arrivare a fine mese con uno stipendio da titolare ragionevole (intendo sopra i 2.000€) e con guadagni costanti dalla propria attività.

Oltre al danno, la beffa di lavorare più ore di qualsiasi dipendente.

Spettacolo.

Quindi, razionalmente e logicamente, significa che NON È la bravura manuale a incidere poi in maniera così drastica sui guadagni del centro e sul tuo tempo libero.

Eppure è questa la direzione in cui, se sei come la maggior parte delle tue colleghe, spendi la maggior parte dei tuoi soldi destinati agli investimenti ed il tuo tempo “libero”.

Più di 10 anni fa un mio caro amico cosmetologo, autore di alcuni libri sull’antiaging e lui
stesso produttore di cosmetici mi disse: “Marco, lascia perdere con questi corsi di vendita, le estetiste vogliono corsi di massaggio!

Sebbene posso dire di averlo ampiamente smentito, la sua frase però rappresenta bene
quello che è l’atteggiamento della maggioranza delle professioniste dell’estetica italiana.

Se si parla di imparare a diventare imprenditrici vere del proprio centro ci sono mille dubbi, se si propone un corso per trattare malati di cancro allora scatta l’entusiasmo.

20.000 € per un apparecchiatura? Subito! Dove devo firmare per il leasing?

1.000 € per un corso di gestione in cui impari a fare cassetto pieno senza comprare altri prodotti o macchinari? Beh ci devo pensare… E se poi non funziona?

Sì Marco, però una nuova manualità o una nuova metodica è comunque un’opportunità di business”, obietterai.

Ascoltami bene: 

NO, NON LO È, e anzi ti creerà così tanti di quei problemi che tu neanche immagini.

La cosa è ovviamente aggravata se fai questi corsi non da neofita inesperta che si deve formare da zero, ma da professionista con 5-10-15 anni (e più) di esperienza nel settore.

Ci sono professioniste dell’estetica che è da 20 anni che TUTTI GLI ANNI vanno a fare corsi di metodiche e di trattamenti…

Ragazze, sveglia!

Dovreste tenere voi il corso e non la tecnica della casa cosmetica che sono anni che non gestisce un centro proprio o ha bisogno delle giornate di formazione per campare!

Continuare a fare corsi di massaggio e metodiche è una cosa assurda e ti crea problemi infiniti.

Per spiegartelo ti faccio prima una una premessa per trasmetterti più chiaramente il mio
pensiero: io sono assolutamente A FAVORE della formazione tecnica.

Ci mancherebbe, sarebbe da pazzi non esserlo.

Sarebbe come dire che non c’è bisogno di prendere la patente per guidare l’auto. O che non è importante che un professionista (avvocato, medico, commercialista) si aggiorni.

Sicuramente imparare metodi e manualità per trattare più efficacemente un inestetismo
significa dare più risultati alla cliente.

Senza risultati non vai da nessuna parte e finché il tuo centro non possiede dei metodi
efficaci per trattare l’ inestetismo specifico e sbloccare una cliente che non sta avendo
risultati… ti manca la base per poter lavorare in questo settore ed è ovvio che devi impararla.

Fare formazione è vitale, sempre.

Non oserei mai dire il contrario.

Quello però a cui sono con tutto me stesso CONTRARIO (e a cui dovresti essere contraria TU prima di me) è la *motivazione* con cui vengono fatti i corsi di “metodiche e di massaggio” e come vengono poi portate queste metodiche all’interno del centro.

La dinamica malata che solitamente avviene è infatti questa:

1) Il tuo agente o la tua casa cosmetica ti presenta i corsi della prossima stagione

(Saltiamo la pratica assurda dei fornitori che ti vendono prodotti o apparecchiature e
poi ti VENDONO IL CORSO per insegnarteli ad usare: cosa che esiste solo nel mercato
dell’estetica italiana)

2) Tu ti iscrivi al corso in 2 possibili modalità:

A) “gratis” con l’acquisto di x prodotti (già, GRATIS come chi ti da i prodotti GRATIS se
compri 50.000 euro di apparecchiature in leasing da lui)

B) Pagando regolarmente la quota

3) Vai al corso e ti piace un sacco

4) Ritorni dal corso e tutta eccitata proponi il nuovo trattamento che hai imparato o approfondito

5) Le clienti sono contente e ti richiedono il trattamento

6) Facendo quella manualità diverse volte diventi presto ancora più brava

7) Le clienti ti continuano a cercare per quel trattamento

Se sei come il 90% delle estetiste a questo punto dirai: “embè, che c’è di male?

C’è di male questo: che se continui a spendere soldi e tempo in tecniche manuali per poi continuare a legare i clienti alla tua figura di titolare, sei fregata.

Ma fregata davvero.

Il paradosso di cui diventano vittima le titolari che continuano a investire in corsi di massaggio sacrificando weekend su weekend da dedicare alla famiglia o a loro stesse è questo:

Più diventano brave, più si incasinano. Sarebbe stato meglio non sapere come vendere un massaggio.

È assurdo lo so, ma è esattamente quello che stai realizzando con impegno da diversi anni o che sei condannata a realizzare se non cambi velocemente il tuo pensiero.

Quello che succede è che mano a mano in cui i clienti si fidelizzeranno alle “tue mani”, avrai una vita di inferno fatta di turni sfiancanti per soddisfare clienti che richiedono esclusivamente te…

Ci saranno tipologie di clienti che sarai l’unica a poter trattare e lo dovrai fare a volte ad orari impossibili o nei giorni in cui avresti avuto altre attività da svolgere.

Le clienti nel centro verranno perché ci sei tu, ok, ma significa che il tuo incasso e la tua sopravvivenza dipenderanno esclusivamente da quanto tu sarai presente fisicamente a fare trattamenti nel tuo centro.

Quando una tua dipendente è richiesta al punto in cui un cliente dice “se non c’è tizia
allora non vengo” hai un grosso problema.

Ma quando una titolare è l’operatrice più richiesta hai davvero un problema enorme:
in questo modo hai costruito una prigione, non un’azienda.

Seguimi bene.

L’errore vero non sta nel continuare a fare “corsi di massaggio”.

L’errore sta nel continuare a farli SENZA PRIMA aver creato un SISTEMA AZIENDALE efficace

Mi riferisco a un’organizzazione interna che fa sì che il tuo centro produca guadagni INDIPENDENTEMENTE dalla tua presenza.

Avere un’azienda significa proprio creare una “macchina” che produce soldi anche mentre tu:

  • stai in vacanza,
  • sei con i tuoi figli,
  • ti dedichi ai tuoi Hobby
  • o semplicemente… riposi!

È questa la differenza tra essere una “professionista” oppure essere “un’ imprenditrice”.

La professionista guadagna dalle ore che lavora, un’imprenditrice guadagna da un sistema aziendale che produce anche in sua assenza.

Il problema di fondo sta nella scelta che tu fai in merito a queste 2 figure.

Se imposterai il tuo centro dove tu sei la superstar… avrai lavoro si, forse, ma non avrai vita.

Continuerai ad avere clienti che chiedono solo di te e continuerai ad essere schiava del tuo centro.

No vita privata.

No tempo per te.

Sì mal di testa, pranzi saltati, corse frenetiche per far girare tutto a casa.

E, sai cosa succede nel medio-lungo periodo?

Che se i tuoi ritmi forsennati non ti consentono di avere vita privata, ti fanno alimentare
male, ti impediscono di avere vita sociale o di coltivare i tuoi affetti… prima o poi scoppi.

Fisicamente o emotivamente… ma scoppi. È una certezza.

E quando una titolare superstar è “scoppiata”, il centro non rende più.

  • I collaboratori non producono come prima
  • le idee e le azioni di marketing non vengono attuate
  • si fanno acquisti non strategici (solo dettati dall’emotività del momento)
  • si perdono opportunità

Non è sicuramente lo scenario che volevi ma, per assurdo, lo stai creando tu con le tue stesse mani.

Quello che ti sto dicendo è che va bene, puoi fare tutti i corsi di massaggio del mondo ma devi prima di ogni altra cosa mettere in atto una cura preventiva.

Un potente antidoto in 4 passi che ti salva da questo vortice che ti risucchia nell’inferno delle titolari di estetica dannate.

Se sei pronta a fare questo salto quantico e non ti sei eccessivamente risentita per le cose che ti ho detto finora, ecco l’antidoto, la mia cura, in 4 passi:

1) Inizia ad impostare il tuo centro come un’azienda e non come il “palco” in cui la
“super-star” (tu) si esibisce.

Come?

  • Inserisci il prima possibile una Coordinatrice (o receptionist) tra le figure del tuo staff
  • rendi il tuo staff (o creandone uno) autonomo e responsabile nel raggiungimento degli obiettivi. Coinvolgili, assegna premi a raggiungimento, condividete gli obiettivi di vendita quotidiani.

2) Realizza che il tuo UNICO, VERO ruolo è quello dell’imprenditrice e non dell’operatrice.

Se la tua giornata è occupata al 100% da clienti e da trattamenti…quando avrai il tempo di dedicarti alle strategie di marketing?

Al controllo finanziario?

Alle riunioni con lo staff?

Alla formazione interna?

Blocca in agenda ad inizio settimana le ore da dedicare alle attività di gestione: non portarti il lavoro a casa ma svolgi questi compiti durante il tuo normale orario lavorativo.

Fare questi lavori gestionali durante il normale orario lavorativo è un passo importante: se svolgi le attività imprenditoriali a casa e/o fuori orario, il messaggio che darai a te stessa è che queste ultime sono attività “extra-lavorative” e che le attività lavorative “vere” sono quelle “in agenda”.

Tu invece devi fare i passi giusti nella direzione dell’essere imprenditrice: il tuo lavoro è svolgere le attività imprenditoriali (controllo economico, pianificazione, marketing, formazione interna ecc…) costantemente e negli orari lavorativi, non durante il week-end.

3) Fidelizza il cliente al “metodo del centro” e MAI ad una singola figura di operatrice, dipendente o titolare che sia.

Questo è fondamentale. Il cliente non deve venire nel centro perché c’è la tua dipendente o perché ci sei tu. Il principio deve essere un po’ quello dei franchising: è il metodo comune e non l’operatore che deve fare la differenza.

Parti da qui:

  • scrivi (e stampa!) i protocolli dei tuoi trattamenti e forma progressivamente tutto il tuo staff nell’eseguirli correttamente. Per capirci, non puoi far si che lo stesso trattamento alla stessa cliente, con un operatore duri 50′ e con l’altro 1h: tutti devono essere allineati perfettamente.
  • abitua da subito le clienti nuove a fare trattamenti alternati con più operatori e portare un po’ alla volta le clienti storiche a fare altrettanto.
  • forma una tua collaboratrice valida come “responsabile tecnica” e fai si che lei vada a fare i corsi tecnici che poi traferirà alle colleghe.

Ricorda infine che…

4) Tu ti devi occupare di RICERCA E SVILUPPO non devi fare corsi di massaggio!

Il tuo ruolo da imprenditrice è quello di rimanere in contatto con il mercato, le tendenze e le novità.

Ma fare questo è molto più divertente che spararsi giorni e giorni di metodiche chiusa in aula.

Che intendo?

Prendi il budget dei corsi e nei prossimi mesi fatti dei weekend all’interno di SPA.

Fai un weekend in una città diversa dalla tua e prenota trattamenti in altri centri per prendere spunti e fare raffronti: da cliente prenderai un sacco di idee!

Se proprio vuoi, invece delle ormai tristissime fiere italiane, visita una fiera straniera (russa, asiatica o americana) per prendere altri spunti e novità.

Credimi che con i soldi che dai alla tua casa cosmetica ti escono fuori diversi weekend romantici!

È questa la strada che devi seguire, non quella della “massa” a cui ti hanno condizionato da sempre.

Non siamo più nella “Milano da bere”, la lira non c’è più da più di 10 anni e i tempi in cui si compravano appartamenti con i ricavi non tassati delle cerette sono svaniti da tempo.

Oggi se vuoi fare il salto devi studiare gestione di impresa e marketing, non tecniche di
massaggio. 

Devi imparare come vendere un massaggio, ancora prima di saperlo fare.

Lo dico da oltre 20 anni, ma mai come oggi, questa scelta è vitale per te.