Capitolo 1: La verità nascosta dietro ad un’inaugurazione
Negli anni ho assistito all’apertura di centinaia di centri estetici e posso dire di essermi fatto un’idea piuttosto precisa di quali sono nella pratica i punti deboli di un evento importante come un’inaugurazione.
Parlando con le titolari in procinto di aprire una delle cose che ha sempre accomunato tutte loro è l’approccio “vecchio stile” al concetto stesso di inaugurazione.
Per molte l’idea di un’inaugurazione è sempre passata (e tutt’ora passa) attraverso il consueto: aperitivo, open day, consegna a tappeto di coupon con trattamenti scontati….
Possiamo generalizzare parlando di una serie di attività estemporanee, spesso concentrate su un’unica giornata dove l’obiettivo principale è “farsi conoscere il più possibile dalle persone in zona”
Un’altra cosa che accomuna le titolari in procinto di aprire è la mentalità con cui si affrontano le spese strettamente correlate all’inaugurazione, che vengono pianificate in base a “quanto avanza” in termini di soldi da investire rispetto a tutto ciò che viene considerato più importante:
- Ristrutturazione location
- Acquisto macchinari
- Magazzino prodotti
- Personale
- …..
Solo alla fine, se avanza qualcosa, viene organizzata un’inaugurazione alla bene meglio.
Ora, prima di guidarti attraverso 4 strategie pratiche che puoi applicare per organizzare un’inaugurazione di successo, è importante parlare di quello che io chiamo simbolicamente “IL PECCATO ORIGINALE”
Capitolo 2: il peccato originale
Partiamo dal presupposto che sono sinceramente convinto che tu sia una bravissima estetista con 5-10-20 magari anche 30 anni di lavoro alle spalle.
Sei anche una donna coraggiosa : al giorno d’oggi avere la determinazione per aprire e mandare avanti un’attività con tutte le sfide che comporta non è da tutti.
Tuttavia è molto probabile che tu abbia commesso questo errore.
Sono pronto a scommettere che quando hai deciso di metterti in proprio il ragionamento è stato più o meno questo “Sono stufa di avere qualcuno che mi dice cosa devo fare, se non ci fossi io in questo centro qui le cose non andrebbero avanti, le clienti vogliono me…”
Ragionamento che ti porta a staccarti dalla precedente attività, portandoti al seguito una parte (più o meno grande) di clienti che saranno la base con cui sopravvivere nei primi mesi di attività.
Ecco, qui si nasconde il peccato originale.
Ovvero pensare che avendo già una base di clienti pronta a seguirti, l’inaugurazione non sia poi così importante.
Poi ci sono i consiglieri: mamma, papà, il compagno, gli amici “tranquilla, tanto sei brava, vedrai che la voce si sparge in fretta”
Loro ti vogliono un gran bene, ma chi ci mette il c..o e la faccia con banche, fornitori e con lo staff sei tu. Chi rischia di andare nel panico quando dopo un mese l’agenda è vuota…sei tu.
Ho visto titolari di centri estetici che per aprire preventivavano budget di 70-80mila o 150-200mila euro ti sembrerà una follia, ma ho visto anche investimenti da 400 mila euro.
E sai quanti ne destinavano all’inaugurazione…
Capitolo 3: La vera sfida, comprensione e differenziazione
La vera sfida che ti aspetta è quella di capire che non si tratta di sponsorizzarti finendo in televisione, con i vip in istituto, né tantomeno organizzare qualcosa che sia così “semplice” da sembrare una festa di compleanno casalinga.
La formula vincente è frutto di un mix tra:
- Il tuo pubblico
- La tua specializzazione
- I tuoi obiettivi
- Il tuo staff
Capitolo 4: Le strategie di successo
Di seguito vedremo un estratto delle 4 strategie che devi sempre pianificare e mettere in pratica quando pianifichi un’inaugurazione o una ri-inaugurazione
1) Definire obiettivi chiari
Pochissimi lo fanno ma è fondamentale stabilire un obiettivo di incasso per il giorno dell’inaugurazione. Non si tratta solo di coprire le spese, ma di stabilire una meta realistica e ambiziosa.
Non sto parlando solo di appuntamenti fissati, ma proprio di programmi venduti. Come farlo? Es:
– Organizza un evento a porte chiuse con la tua base clienti per presentare in anteprima la tua specializzazione e offrir loro un’offerta legata all’inaugurazione. Per ogni cliente prepara un’offerta ad oc da discutere insieme dopo la serata e poniti un obiettivo da raggiungere
– Organizza un evento aperto al pubblico può durare anche più giorni. Anche in questo caso poniti un obbiettivo sia d’incasso che di appuntamenti fisati ogni giorno e trasmettilo al tuo staff
2) Strategia di vendita a lungo termine
Come anticipato al punto precedente la tua visione dell’inaugurazione non deve essere limitata al giorno in cui tagli il nastro che apre le porte del tuo centro.
Deve essere una visione di medio periodo. Dove gli obiettivi pianificati servono per coprire le spese, creare una base d’incasso da investire in acquisizione clienti e avere l’agenda piena di appuntamento per almeno 1 mese.
3) Formazione e allineamento dello staff
Quando si organizza un evento (magari spalmato su più giorni) come un’inaugurazione non è da sottovalutare l’importanza di avere uno staff (o comunque un supporto anche temporaneo se sei sola) preparato e allineato ai tuoi obiettivi.
Allineare e formare lo staff non significa solo motivarlo, ma anche assicurarsi che ciascun membro del team sappia esattamente come gestire ogni aspetto dell’inaugurazione e della vendita.
Chi accoglie i clienti? Chi si occupa di fare delle dimostrazioni? (trattamenti, apparecchiature….)
Chi si occupa di fissare gli appuntamenti? Chi dovrà girare tra i clienti per vendere?
….
4) Promozione dell’evento
I canali sono tanti e puoi anche usarli tutti.
Tramite i social: Instagram, Facebook, Google…
Tramite iniziative di co-marketing: ovvero collaborare con altre attività della zona per promuoversi reciprocamente
Tramite cartelloni pubblicitari, volantini o annunci sul giornale locali
L’ideale sarebbe poter avere un piccolo spazio su un editoriale locale o addirittura invitare all’evento uno dei giornalisti per la rubrica “cosa succede in città”
Ricorda..ogni cosa deve essere concatenata.
Es1: Non puoi pensare di definire un obiettivo di incasso e poi non preparare delle offerte ad oc da proporre durante la giornata e con scadenza IN GIORNATA.
È fondamentale che tutto ciò che proporrai (a delle condizioni esclusive) abbia come termine ultimo di acquisto la fine dell’evento o del periodo di “apertura”.
NIENTE SCONTI con nessuno o ti si ritorceranno contro.
Se non acquistano subito potranno acquistare a prezzo pieno.
Ne va della tua serietà e della tua credibilità verso chi acquisterà proprio quel giorno.
Es2: Non puoi proporre dei trattamenti in omaggio o in sconto senza aver prima riflettuto attentamente su quali possono essere quelli che porteranno il cliente a tornare per spendere continuamente nel tuo centro.
Ragiona sempre da imprenditrice, in un’ottica di medio lungo periodo. Fissare appuntamenti oneshot in agenda senza avere idea di cosa proporrai in termini di percorsi/prodotti una volta che la cliente sarà in istituto è il modo migliore per bruciarti la “piazza” alla velocità della luce.
N.B.
Ricordati che ci sarà sempre (anche se avrai fatto un super lavoro di comunicazione verso i clienti target) chi:
- viene al tuo evento
- si prende l’omaggio
- consuma l’omaggio
- non torna più da te
Nonostante tu abbia fatto tutto nella maniera più perfetta.
Quindi non preoccuparti. Se avrai organizzato alla perfezione la giornata quelli saranno solo un piccolo danno collaterale di cui nemmeno ti accorgerai.
Una volta dicevo che “il mantra” delle imprenditrici che si rifiutano di organizzarsi e spendere soldi per la propria formazione è
“Apri, spera, prega e…chiudi”
Ecco se seguirai la strategia che ti ho appena indicato puoi star certa che il tuo mantra sarà
“Preparati, apri, incassa e… continua ad incassare sempre più”
Ti garantisco che quando il cassetto è pieno il mondo sembrerà molto più bello!
