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Marketing Vendita

Perché vendere trattamenti estetici per dare più risultati alle tue clienti

Credimi: imparare a vendere trattamenti estetici e prodotti è l’unico modo per dare più risultati alle tue clienti.

Dimmi la verità: ti capita mai di avere la sensazione di aver fatto uno splendido lavoro con un cliente durante un trattamento all’interno del tuo centro?

Certo che ti capita!

Anzi, probabilmente ti capita la maggior parte delle volte, visto che sei una professionista.

Purtroppo però un altra cosa che probabilmente ti accade è che, nonostante tu abbia fatto un ottimo lavoro, quel cliente finisca per NON essere completamente soddisfatto del risultato ottenuto.

A dirla tutta rimane proprio deluso, si aspettava molto di più.

E visto che le persone hanno la brutta abitudine di scaricare la colpa dei propri insuccessi verso gli altri, invece di fare autoanalisi e capire cosa effettivamente non ha funzionato e cosa possono migliorare… indovina in questo caso su chi ricadrà la colpa?

Esatto, la colpa degli insuccessi dei clienti ricadrà proprio su di te

Il tuo cliente ti dirà (ma soprattutto dirà agli altri): “Accidenti, ho pagato un sacco di soldi (per loro sono sempre un sacco di soldi) e guarda qua che risultato … sinceramente per quella cifra (non importa anche se sono 20 euro) mi sarei aspettato molto di più!

Frustrante eh?

Ma soprattutto DANNOSO!

Dannoso per i tuoi affari, visto che questo può generare velocemente un passaparola negativo in grado di affossare letteralmente la tua attività in men che non si dica.

E far si che tu rimanga nel tuo centro sconsolata a maledire la crisi e i politici ladroni o i clienti che non capiscono un *****

Ma è proprio per far si che questo NON accada che tu devi evitare di commettere il loro stesso errore.

Tu non devi dare la colpa agli altri.

Sii più intelligente. Fai autoanalisi e cerca di capire dove sta il VERO problema!

Tranquilla, perché ci sono qui io a suggerirti e darti una mano a questo proposito.

Spesso un cliente non ottiene i risultati che vorrebbe perché non ha acquistato i prodotti di autocura domiciliare indispensabili per la sua pelle.

Non ottiene i risultati che vorrebbe nel viso o nel corpo perché non ha acquistato il programma di “mantenimento” indispensabile per avere risultati nel lungo termine.

Oppure, semplicemente perché non ha acquistato un numero sufficiente di sedute di trattamento.

Spesso per mancanza di comunicazione efficace non permettiamo al nostro cliente di cogliere opportunità che per lui sarebbero di vitale importanza.

Per mancanza di comunicazione efficace permettiamo al nostro cliente di pronunciare la frase incubo: “Ci penso …” che quasi mai porta ad una conclusione positiva della proposta.

Spesso l’effetto della mancanza di incisività e di comunicazione IMPEDISCE al cliente di ottenere i risultati che vorrebbe – e questo lo porta a rivolgersi alla concorrenza.

Qual è il tuo (…ed anche il mio) lavoro come consulente? Fare bei trattamenti? Dare un ambiente pulito ed accogliente?

NO!

IL NOSTRO LAVORO È DARE RISULTATI AI NOSTRI CLIENTI!

Che il risultato sia relax totale, modellamento, pelle liscia o gamba perfettamente depilata … in ogni caso il risultato è alla base della soddisfazione del cliente e della sua fedeltà.

Il risultato è sicuramente frutto di tecnica e di manualità. Ma non solo.

Il risultato è fatto almeno al 50% da comunicazione efficace.

Potrei sintetizzare questo concetto anche in altro modo: se vuoi dare risultati al tuo cliente, devi saper comunicare in maniera efficace.

“Marco però io non so vendere. Non mi piace vendere!”

È vero, esiste una cultura malsana della vendita in Italia, soprattutto nel nostro settore dove agenti senza scrupoli e senza lungimiranza, hanno fatto chiudere centri estetici affossandoli con leasing altissimi e magazzini strapieni!

Il venditore nella mente comune è “quello con la parlantina” o lo scappato di casa che vuole in tutti i modi piazzare i suoi prodotti a discapito di chi acquista.

ANCHE IO NON VOGLIO VENDERE!

È una frase un po’ forte detta da parte mia, ma voglio farti passare un concetto importante…

Oggi non devi vendere trattamenti estetici, bensì imparare a farti acquistare

Tutti i corsi di vendita basati sui concetti di PNL, persuasione e vendita ipnotica che trovi ora sul mercato (…o meglio al supermercato, diciamolo pure) puntano su un concetto: vendere significa proporre, spingere, cercare di convincere.

Io voglio insegnarti a farti acquistare: desiderare, essere convinti, entusiasti, volerlo ORA!

Capisci la differenza?

Se anche tu vuoi imparare a farti preferire dai tuoi clienti in maniera spontanea e naturale, senza bisogno di utilizzare tecniche invadenti per vendere trattamenti estetici mettendo a disagio sia te che i tuoi clienti … allora BIUTOP è il percorso che fa per te!

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Vendita

Rapporto tra estetista e cliente: più sei amica e meno vendi

Vuoi conoscere la cruda verità del rapporto tra estetista e cliente?

Eccola qui: se sei amica delle tue clienti, probabilmente questo è uno dei motivi per cui non vendi come vorresti.

Continua a leggere questo mio articolo per scoprire le 4 regole per trasformarti da “confessore” a consulente di bellezza.

Non ti chiedo neppure se è mai capitato anche a te di avere clienti amiche, perché come sai ho un grande privilegio: ho sposato un’estetista e sono stato anch’io titolare di un centro.

Questa problematica io e la mia dolce metà l’abbiamo dovuta affrontare, eccome.

Cristina aveva delle clienti per le quali era non solo estetista, ma anche “amica” e confidente.

Queste clienti sapevano quasi tutto della vita extra lavorativa della loro estetista: viaggi, famiglia, vacanze e a loro volta informavano ben bene il centro sulla loro routine di figli, mariti, amanti, malattie ed altri spetteguless.

È normale!” starai pensando in questo momento.

D’altronde con il lavoro di contatto fisico che facciamo, ci sta che la cliente entri più confidenza….

Certo, è normale.

C'è solo un piccolo problemino: così NON vendi!

Quando da consulente diventi confidente della tua cliente, quello che succede è che inizi a dedicare buona parte del tempo alle “chiacchiere”, piuttosto che alla consulenza estetica.

Questo è malsano nel rapporto tra estetista e cliente.

Quando permetti alla cliente di rompere la barriera che ci deve essere tra professionista che eroga un servizio e cliente che vuole un beneficio specifico, NON vendi più.

Queste clienti “che ti adorano” sono quelle che pagano quando vogliono, non si presentano agli
appuntamenti e poi ti dicono “Oh scusa ma sai è capitato questo e quello” e vanno a spendere i loro soldi da altre parti.

E sai come diventa il tuo lavoro?

Diventa che fai una ceretta per 25 euro e nella stessa cifra è compresa anche la seduta psicanalitica da 100 euro e, nel caso di alcune cere “bikini completo”, nella quota c’è anche una seduta ginecologica!

Ma sei sicura che è NORMALE?

Smetti di pensare che la “fedeltà” del cliente dipenda da quanto sarai amica della cliente.

È una [email protected]@ata paurosa che nella pratica hai avuto modo di smentire decine di volte.

Le clienti più amiche sono quelle che prima o poi perderai come clienti e alle quali è più difficile
vendere.

E chi riuscirebbe a vendere dopo mezz’ora di sfogo personale in cui la tua cliente sul lettino ti ha
parlato di centinaia di sfighe che si sono abbattute su di lei e sulla sua famiglia nelle ultime due
settimane?

Devi fare tue queste linee guida di comportamento.

L’operatrice:

  • NON deve sviluppare rapporti di confidenza con la cliente.
  • NON deve diventare amica.
  • NON deve parlare dei “fatti propri”.

Anche se sei in un paesino e vi conoscete tutti, anche se lo hai sempre fatto con le clienti storiche…

Inizia a cambiare atteggiamento da SUBITO con le nuove clienti e poco alla volta con tutte.

Da dove devi partire?

Le 4 regole pratiche per costruire un sano rapporto tra estetista e cliente

REGOLA 1: EVITA IL “COME STAI?”

È una frase che istiga le lamentele!

Da lì in poi la tua cliente sarà portata ad elencarti una serie corposa di eventi tragici che si sono abbattuti da generazioni sulla sua famiglia (animali compresi) e di cui lei stessa non è che l’esponente minore.

Frase carina e molto più efficace: “Buongiorno Anna, ti trovo bene oggi!” oppure “Buongiorno Sig.ra Rossi, ben trovata è un piacere riaverla qui”.

Meraviglioso! Le hai fatto un complimento (non importa se meritato o no), l’hai messa di buon umore e in più le hai precluso la possibilità di piangersi addosso.

Inizia sempre così che vai forte!

REGOLA 2: CAMBIA ARGOMENTO

Se la cliente dovesse persistere in pettegolezzi/piagnistei/chiacchiere futili, riportala alla questione ascoltandola per un po’, annuendo e facendo un “Mmh mmh” interessato e poi, quasi con il tono di chi ha avuto un “flash di memoria”, chiedi:

E dimmi un po’ Anna, come sta andando con il prodotto che ti ho dato la volta scorsa?

E dimmi Anna ti sto facendo male? Va bene in questo modo? Ti sta piacendo il trattamento?

REGOLA 3: ADESSO BASTA

Se il rapporto tra cliente e estetista è abbastanza buono, si può anche interrompere il piagnisteo con un consiglio da vera consulente: “Ma sì dai Anna, adesso basta brutte notizie, sei qui per rilassarti e per prenderti cura di te…

Oppure anche “ecco Anna, ora per rilassarti fai un bel respiro e lascia andare tutti i tuoi pensieri…

Insomma, per creare l’atmosfera giusta alla consulenza, devi interrompere il gossip inutile con le
tue clienti abituali ed essere interessata alle tue nuove clienti.

REGOLA 4: WONDER WOMAN!

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Quando la cliente chiede a te “come stai?”, la risposta deve sempre essere “Benissimo grazie!“, accompagnata da un sorriso convincente, anche se sei in un dramma familiare, ti è morto il gatto o hai un mal di stomaco esagerato.

Se è vero che non devi far parlare la cliente dei suoi problemi, tanto meno devi parlare dei tuoi.

MAI.

Ricorda, TU stai sempre BENISSIMO.

Nessuno compra da una mezza depressa.

Chiaro?

Adesso fai la brava e basta confondere il personale con il professionale.

Concentrati sugli inestetismi da risolvere, sul domiciliare da vendere, sul programma di trattamenti di cui avrebbe bisogno la cliente.

Questa è la priorità.

10% chiacchiere sul personale 90% argomenti professionali, non il contrario: questa è la formula del giusto rapporto tra estetista e cliente.

Usa questi suggerimenti e prepara il terreno per raddoppiare le vendite!

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Marketing Vendita

Guadagno estetista: ecco perché vendere di più non equivale a guadagnare di più!

Oggi voglio insegnarti come il guadagno di un’estetista derivi dalla sua capacità di creare marginalità dai propri servizi e trattamenti.

Questo è possibile attraverso i 4 step per calcolare il costo reale dei tuoi trattamenti.

Probabilmente, infatti, capita anche a te di avere momenti con agenda piena che non corrispondono però ad un cassetto altrettanto pieno.

Ci sono periodi in cui lavori al limite delle risorse fisiche (pasti consumati in corridoio tra un appuntamento e l’altro), per poi non avere in banca quello che la tua fatica e la tua professionalità meriterebbero.

E, a completare il quadro, ti ritrovi a dover fare anche consulente-psicologa delle tue clienti che, oltre a farsi da te una splendida cera, ti scroccano anche 45′ di psicoterapia sulle loro paturnie e le varie sfighe familiari e/o esistenziali.

Il tutto alla modica cifra di…TROPPO POCO!

La verità è che se ti concentri sul lavoro e sulla passione e basta, e NON ti concentri sul profitto, dopo un po’ la passione finisce e ti rimangono solo le scadenze e fornitori da pagare.

Se sei un’operatrice eccellente, ma non un’imprenditrice eccellente, continuerai a correre sulla ruota del criceto come una pazza:

  • rincorrendo le scadenze
  • pregando per essere a credito di iva almeno questo trimestre
  • con l’ansia degli F24
  • posticipando fornitori e scadenze
  • senza poter investire nello sviluppo della tua attività.

E così purtroppo la vacanza dei sogni è sempre più lontana e il tempo libero che vorresti da dedicare a te stessa o ai tuoi figli è un’utopia.

Qual è il primo passo per uscire da questo vortice?

Non ti parlo di marketing o di vendite.

Ti parlo di qualcosa che viene ancora prima e che ha le radici nel tuo listino prezzi.

Il primo passo è calcolare e conoscere il tuo vero costo orario, la vera marginalità dei tuoi trattamenti. È da qui che esce il guadagno di un'estetista

Se lavori tanto, ma con marginalità scarsa, questo è proprio uno dei punti che non ti fa fare utile e che ti fa ammazzare di lavoro senza guadagno.

La tua casa cosmetica non ti può aiutare in questo: il “costo cabina” di cui parla il tuo agente è pura fantasia…

“Il prodotto costa tot.. a manodopera tot… la struttura tot…” in realtà non serve a nulla!

Quando io affronto il calcolo di un costo orario, per poi ricavare il costo al minuto di un’attività e valutare i margini, tengo in considerazione ben 72 voci di spesa!

Hai letto bene, 72!.

Se vuoi capire come dare il giusto prezzo ai tuoi trattamenti o, più semplicemente, vuoi individuare quali sono i tuoi trattamenti ad alto o basso margine, inizia con…

i 4 step per conoscere il tuo costo REALE dei tuoi trattamenti.

1) Individua con precisione tutti i costi diretti ed indiretti, fissi e variabili della tua attività.

Non serve farti calcoli divisi per costi diretti o indiretti.

Ai fini pratici, prendi il totale dei tuoi costi dall’affitto alle tasse: sono le spese che incidono sul prezzo del tuo lavoro.

2) Individua quanti minuti effettivi lavori in un mese.

22 giorni a 8h al giorno sono 10.560 minuti. Individua i minuti così avrai una stima più veritiera dei tuoi trattamenti.

3) Dividi il totale dei tuoi costi per i minuti totali del mese.

Ad esempio: 12.000€ di spese/10.560 minuti = 1,13€

Questo è il tuo COSTO AL MINUTO.

Se ora vuoi sapere quanto ti costano i tuoi trattamenti. passa all’ultimo step.

4) Fai una lista con le tempistiche dei trattamenti, facendo una media tra te ed il tuo staff (a volte lo stesso trattamento ha durate diverse non solo in base al cliente, ma anche in base all’operatore) e considerando l’occupazione totale della cabina e/o dell’operatore.

A questo punto, moltiplica i minuti del trattamento per il tuo COSTO AL MINUTO: avrai il tuo COSTO REALE TRATTAMENTO.

Ad esempio: cera completa = minuti 40, costo al minuto = 1,13€ –> COSTO REALE TRATTAMENTO = 40 x 1,13€ = 45 €

A questo punto, passa in rassegna i tuoi trattamenti e fai una valutazione dei servizi che stai erogando con marginalità o in rimessa.

Con questi primi dati puoi iniziare a fare i calcoli per individuare il tuo vero costo orario e la tua vera resa sui trattamenti.

Devi fare utile, sempre!

Un servizio in cui vai a pari NON ha senso di esistere, figurati uno su cui ci rimetti! Altro che chiedersi quanto guadagna un’estetista!

Inizia quindi a domandarti:

  1. Quanto mi fa guadagnare realmente ogni singolo trattamento che eseguo nel mio centro?
  2. Quali sono i servizi che dovrei eliminare perché sono in negativo?
  3. Come potrei modificare/trasformare i miei trattamenti per renderli redditizi?

Prendi in mano le redini del tuo centro.

Gestione finanziaria, marketing e vendite sono aspetti collegati tra di loro.

Oggi il tuo centro va avanti se sei una brava imprenditrice, non se sei una brava operatrice.

Vendere di più i trattamenti “sbagliati” sottrae ricchezza al tuo centro, non la aggiunge.

Imposta i tuoi servizi perché ti producano utili e poi…vendi come se non ci fosse un domani! 

Eccolo qui il guadagno dell’estetista!

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Gestione centro estetico Tecnica in cabina Vendita

Come vendere un massaggio, senza però passare i weekend a fare corsi di massaggi

Vado dritto al punto: smetti subito di fare qualsiasi corso di massaggi…se vuoi imparare come vendere un massaggio!

Non preoccuparti, adesso ti spiego perché se sei titolare e vuoi avere il cassetto pieno per il tuo centro e ore libere per te devi disdire i prossimi corsi tecnici che hai programmato e prendere subito l’antidoto in 4 passi.

Mi riferisco in particolar modo a quella trafila di corsi “tecnici” organizzati dai tuoi fornitori, che ti occupano ogni anno un bel po’ i weekend da dedicare ad approfondire la metodica X, a imparare il “NUOVO” massaggio e trattamento. 

Ahiahiahiai. Non sei consapevole che in realtà, nella migliore delle ipotesi, queste cose che impari a ogni corso ti rendono più povera e con meno tempo libero per te.

Quello che leggerai in questo articolo non ti piacerà: te lo anticipo perché oltre 20 anni di esperienza nel settore ed una moglie estetista appassionata mi fanno conoscere bene le reazioni di chi si sente attaccata nella sua passione manuale.

Ma il mio scopo è quello di farti migliorare la qualità di vita e per farlo ti devo dire le cose come stanno: quello che la tua casa cosmetica ed il tuo fornitore non ti diranno mai.

I fatti sono questi… fin dalla scuola ti hanno “programmata” a un pensiero del genere:

“Più sarai brava manualmente e artisticamente => più avrai clienti che entreranno nel tuo centro => più gli affari andranno bene => più sarai un’estetista di successo”.

Questa bugia (tra poco ti spiegherò perché la chiamo così) ti è stata ripetuta poi ad ogni congresso a cui hai partecipato, l’hai letta direttamente o indirettamente nelle riviste di
settore, ti è stata passata come messaggio dalla tua associazione di categoria ed è stata
poi abilmente sottolineato costantemente dai fornitori, agenti e case cosmetiche che ti
hanno servito nei tuoi anni di attività.

  • Hai imparato a truccare ed hai fatto corsi su corsi (oltre a migliaia di euro di magazzino) per erogare un servizio che di per sé non andrà mai
  • Hai fatto corsi di ricostruzione negli anni del boom illusa che aggiungere questa competenza ti avrebbe tenuto al passo.
  • Forse hai fatto corsi di trucco semi permanente e sicuramente hai comprato le tecnologie più innovative perché così “cavalchi” il mercato.
  • Hai fatto Master su Master di massaggio, frequentato congressi in cui si parla al 99% di metodiche (spesso con gli stessi “formatori” da 20 anni!), forse hai accarezzato anche l’idea di buttarti nell’estetica oncologica, l’ultima novità…

Se dovessi essere pagata per quanto sei formata, saresti milionaria. Non dovresti nemmeno preoccuparti di come vendere un massaggio.

La realtà è che molte professioniste dell’estetica, bravissime nel loro lavoro, fanno poi fatica ad arrivare a fine mese con uno stipendio da titolare ragionevole (intendo sopra i 2.000€) e con guadagni costanti dalla propria attività.

Oltre al danno, la beffa di lavorare più ore di qualsiasi dipendente.

Spettacolo.

Quindi, razionalmente e logicamente, significa che NON È la bravura manuale a incidere poi in maniera così drastica sui guadagni del centro e sul tuo tempo libero.

Eppure è questa la direzione in cui, se sei come la maggior parte delle tue colleghe, spendi la maggior parte dei tuoi soldi destinati agli investimenti ed il tuo tempo “libero”.

Più di 10 anni fa un mio caro amico cosmetologo, autore di alcuni libri sull’antiaging e lui
stesso produttore di cosmetici mi disse: “Marco, lascia perdere con questi corsi di vendita, le estetiste vogliono corsi di massaggio!

Sebbene posso dire di averlo ampiamente smentito, la sua frase però rappresenta bene
quello che è l’atteggiamento della maggioranza delle professioniste dell’estetica italiana.

Se si parla di imparare a diventare imprenditrici vere del proprio centro ci sono mille dubbi, se si propone un corso per trattare malati di cancro allora scatta l’entusiasmo.

20.000 € per un apparecchiatura? Subito! Dove devo firmare per il leasing?

1.000 € per un corso di gestione in cui impari a fare cassetto pieno senza comprare altri prodotti o macchinari? Beh ci devo pensare… E se poi non funziona?

Sì Marco, però una nuova manualità o una nuova metodica è comunque un’opportunità di business”, obietterai.

Ascoltami bene: 

NO, NON LO È, e anzi ti creerà così tanti di quei problemi che tu neanche immagini.

La cosa è ovviamente aggravata se fai questi corsi non da neofita inesperta che si deve formare da zero, ma da professionista con 5-10-15 anni (e più) di esperienza nel settore.

Ci sono professioniste dell’estetica che è da 20 anni che TUTTI GLI ANNI vanno a fare corsi di metodiche e di trattamenti…

Ragazze, sveglia!

Dovreste tenere voi il corso e non la tecnica della casa cosmetica che sono anni che non gestisce un centro proprio o ha bisogno delle giornate di formazione per campare!

Continuare a fare corsi di massaggio e metodiche è una cosa assurda e ti crea problemi infiniti.

Per spiegartelo ti faccio prima una una premessa per trasmetterti più chiaramente il mio
pensiero: io sono assolutamente A FAVORE della formazione tecnica.

Ci mancherebbe, sarebbe da pazzi non esserlo.

Sarebbe come dire che non c’è bisogno di prendere la patente per guidare l’auto. O che non è importante che un professionista (avvocato, medico, commercialista) si aggiorni.

Sicuramente imparare metodi e manualità per trattare più efficacemente un inestetismo
significa dare più risultati alla cliente.

Senza risultati non vai da nessuna parte e finché il tuo centro non possiede dei metodi
efficaci per trattare l’ inestetismo specifico e sbloccare una cliente che non sta avendo
risultati… ti manca la base per poter lavorare in questo settore ed è ovvio che devi impararla.

Fare formazione è vitale, sempre.

Non oserei mai dire il contrario.

Quello però a cui sono con tutto me stesso CONTRARIO (e a cui dovresti essere contraria TU prima di me) è la *motivazione* con cui vengono fatti i corsi di “metodiche e di massaggio” e come vengono poi portate queste metodiche all’interno del centro.

La dinamica malata che solitamente avviene è infatti questa:

1) Il tuo agente o la tua casa cosmetica ti presenta i corsi della prossima stagione

(Saltiamo la pratica assurda dei fornitori che ti vendono prodotti o apparecchiature e
poi ti VENDONO IL CORSO per insegnarteli ad usare: cosa che esiste solo nel mercato
dell’estetica italiana)

2) Tu ti iscrivi al corso in 2 possibili modalità:

A) “gratis” con l’acquisto di x prodotti (già, GRATIS come chi ti da i prodotti GRATIS se
compri 50.000 euro di apparecchiature in leasing da lui)

B) Pagando regolarmente la quota

3) Vai al corso e ti piace un sacco

4) Ritorni dal corso e tutta eccitata proponi il nuovo trattamento che hai imparato o approfondito

5) Le clienti sono contente e ti richiedono il trattamento

6) Facendo quella manualità diverse volte diventi presto ancora più brava

7) Le clienti ti continuano a cercare per quel trattamento

Se sei come il 90% delle estetiste a questo punto dirai: “embè, che c’è di male?

C’è di male questo: che se continui a spendere soldi e tempo in tecniche manuali per poi continuare a legare i clienti alla tua figura di titolare, sei fregata.

Ma fregata davvero.

Il paradosso di cui diventano vittima le titolari che continuano a investire in corsi di massaggio sacrificando weekend su weekend da dedicare alla famiglia o a loro stesse è questo:

Più diventano brave, più si incasinano. Sarebbe stato meglio non sapere come vendere un massaggio.

È assurdo lo so, ma è esattamente quello che stai realizzando con impegno da diversi anni o che sei condannata a realizzare se non cambi velocemente il tuo pensiero.

Quello che succede è che mano a mano in cui i clienti si fidelizzeranno alle “tue mani”, avrai una vita di inferno fatta di turni sfiancanti per soddisfare clienti che richiedono esclusivamente te…

Ci saranno tipologie di clienti che sarai l’unica a poter trattare e lo dovrai fare a volte ad orari impossibili o nei giorni in cui avresti avuto altre attività da svolgere.

Le clienti nel centro verranno perché ci sei tu, ok, ma significa che il tuo incasso e la tua sopravvivenza dipenderanno esclusivamente da quanto tu sarai presente fisicamente a fare trattamenti nel tuo centro.

Quando una tua dipendente è richiesta al punto in cui un cliente dice “se non c’è tizia
allora non vengo” hai un grosso problema.

Ma quando una titolare è l’operatrice più richiesta hai davvero un problema enorme:
in questo modo hai costruito una prigione, non un’azienda.

Seguimi bene.

L’errore vero non sta nel continuare a fare “corsi di massaggio”.

L’errore sta nel continuare a farli SENZA PRIMA aver creato un SISTEMA AZIENDALE efficace

Mi riferisco a un’organizzazione interna che fa sì che il tuo centro produca guadagni INDIPENDENTEMENTE dalla tua presenza.

Avere un’azienda significa proprio creare una “macchina” che produce soldi anche mentre tu:

  • stai in vacanza,
  • sei con i tuoi figli,
  • ti dedichi ai tuoi Hobby
  • o semplicemente… riposi!

È questa la differenza tra essere una “professionista” oppure essere “un’ imprenditrice”.

La professionista guadagna dalle ore che lavora, un’imprenditrice guadagna da un sistema aziendale che produce anche in sua assenza.

Il problema di fondo sta nella scelta che tu fai in merito a queste 2 figure.

Se imposterai il tuo centro dove tu sei la superstar… avrai lavoro si, forse, ma non avrai vita.

Continuerai ad avere clienti che chiedono solo di te e continuerai ad essere schiava del tuo centro.

No vita privata.

No tempo per te.

Sì mal di testa, pranzi saltati, corse frenetiche per far girare tutto a casa.

E, sai cosa succede nel medio-lungo periodo?

Che se i tuoi ritmi forsennati non ti consentono di avere vita privata, ti fanno alimentare
male, ti impediscono di avere vita sociale o di coltivare i tuoi affetti… prima o poi scoppi.

Fisicamente o emotivamente… ma scoppi. È una certezza.

E quando una titolare superstar è “scoppiata”, il centro non rende più.

  • I collaboratori non producono come prima
  • le idee e le azioni di marketing non vengono attuate
  • si fanno acquisti non strategici (solo dettati dall’emotività del momento)
  • si perdono opportunità

Non è sicuramente lo scenario che volevi ma, per assurdo, lo stai creando tu con le tue stesse mani.

Quello che ti sto dicendo è che va bene, puoi fare tutti i corsi di massaggio del mondo ma devi prima di ogni altra cosa mettere in atto una cura preventiva.

Un potente antidoto in 4 passi che ti salva da questo vortice che ti risucchia nell’inferno delle titolari di estetica dannate.

Se sei pronta a fare questo salto quantico e non ti sei eccessivamente risentita per le cose che ti ho detto finora, ecco l’antidoto, la mia cura, in 4 passi:

1) Inizia ad impostare il tuo centro come un’azienda e non come il “palco” in cui la
“super-star” (tu) si esibisce.

Come?

  • Inserisci il prima possibile una Coordinatrice (o receptionist) tra le figure del tuo staff
  • rendi il tuo staff (o creandone uno) autonomo e responsabile nel raggiungimento degli obiettivi. Coinvolgili, assegna premi a raggiungimento, condividete gli obiettivi di vendita quotidiani.

2) Realizza che il tuo UNICO, VERO ruolo è quello dell’imprenditrice e non dell’operatrice.

Se la tua giornata è occupata al 100% da clienti e da trattamenti…quando avrai il tempo di dedicarti alle strategie di marketing?

Al controllo finanziario?

Alle riunioni con lo staff?

Alla formazione interna?

Blocca in agenda ad inizio settimana le ore da dedicare alle attività di gestione: non portarti il lavoro a casa ma svolgi questi compiti durante il tuo normale orario lavorativo.

Fare questi lavori gestionali durante il normale orario lavorativo è un passo importante: se svolgi le attività imprenditoriali a casa e/o fuori orario, il messaggio che darai a te stessa è che queste ultime sono attività “extra-lavorative” e che le attività lavorative “vere” sono quelle “in agenda”.

Tu invece devi fare i passi giusti nella direzione dell’essere imprenditrice: il tuo lavoro è svolgere le attività imprenditoriali (controllo economico, pianificazione, marketing, formazione interna ecc…) costantemente e negli orari lavorativi, non durante il week-end.

3) Fidelizza il cliente al “metodo del centro” e MAI ad una singola figura di operatrice, dipendente o titolare che sia.

Questo è fondamentale. Il cliente non deve venire nel centro perché c’è la tua dipendente o perché ci sei tu. Il principio deve essere un po’ quello dei franchising: è il metodo comune e non l’operatore che deve fare la differenza.

Parti da qui:

  • scrivi (e stampa!) i protocolli dei tuoi trattamenti e forma progressivamente tutto il tuo staff nell’eseguirli correttamente. Per capirci, non puoi far si che lo stesso trattamento alla stessa cliente, con un operatore duri 50′ e con l’altro 1h: tutti devono essere allineati perfettamente.
  • abitua da subito le clienti nuove a fare trattamenti alternati con più operatori e portare un po’ alla volta le clienti storiche a fare altrettanto.
  • forma una tua collaboratrice valida come “responsabile tecnica” e fai si che lei vada a fare i corsi tecnici che poi traferirà alle colleghe.

Ricorda infine che…

4) Tu ti devi occupare di RICERCA E SVILUPPO non devi fare corsi di massaggio!

Il tuo ruolo da imprenditrice è quello di rimanere in contatto con il mercato, le tendenze e le novità.

Ma fare questo è molto più divertente che spararsi giorni e giorni di metodiche chiusa in aula.

Che intendo?

Prendi il budget dei corsi e nei prossimi mesi fatti dei weekend all’interno di SPA.

Fai un weekend in una città diversa dalla tua e prenota trattamenti in altri centri per prendere spunti e fare raffronti: da cliente prenderai un sacco di idee!

Se proprio vuoi, invece delle ormai tristissime fiere italiane, visita una fiera straniera (russa, asiatica o americana) per prendere altri spunti e novità.

Credimi che con i soldi che dai alla tua casa cosmetica ti escono fuori diversi weekend romantici!

È questa la strada che devi seguire, non quella della “massa” a cui ti hanno condizionato da sempre.

Non siamo più nella “Milano da bere”, la lira non c’è più da più di 10 anni e i tempi in cui si compravano appartamenti con i ricavi non tassati delle cerette sono svaniti da tempo.

Oggi se vuoi fare il salto devi studiare gestione di impresa e marketing, non tecniche di
massaggio. 

Devi imparare come vendere un massaggio, ancora prima di saperlo fare.

Lo dico da oltre 20 anni, ma mai come oggi, questa scelta è vitale per te.